Marketing Lead Source: Ile kanałów potrzebujesz?

Czy zawsze wiesz, skąd pochodzą Twoi klienci? Czy na pewno wyczerpałeś wszystkie możliwe opcje i nie ma nowych kanałów marketingowych do odkrycia i zastosowania? Pomyśl jeszcze raz.

Firmy korzystają średnio z maksymalnie ośmiu kanałów marketingowych, a ich źródła leadów mogą się znacznie różnić w zależności od swojej niszy. To nie znaczy, że musisz rzucać szeroką siatką. Po prostu nie zadowalaj się jednym źródłem leadów — koniecznie przetestuj różne kanały. Porozmawiajmy o podstawowych źródłach leadów, o tym, jak z nich korzystać, aby uzyskiwać lepsze wyniki i jak je analizować.

Jakie jest źródło leadów?

Źródło leadów to dowolny kanał marketingowy, który generuje wiarygodny strumień leadów. W ten sposób Twoi docelowi odbiorcy odkrywają Twoją markę i rozwijają zainteresowanie nią. Dla marketerów i właścicieli firm ważne jest, aby zmierzyć istniejące źródła potencjalnych klientów i mieć świadomość, które z nich są najskuteczniejsze, a które nie są warte inwestycji.

Nie wystarczy po prostu uzyskać dane kontaktowe ludzi. Źródła leadów powinny dostarczać kwalifikowanych leadów gotowych do dalszej interakcji z Twoją marką, a nie tylko przypadkowych obserwatorów. Jeśli Twoi potencjalni klienci nie przekształcają się w klientów, musisz więcej eksperymentować — tylko metodą prób i błędów możesz odkryć, które źródła leadów są rzeczywiście skuteczne dla Twojej firmy.

Dlaczego musisz śledzić i zarządzać źródłami leadów?

Zarządzanie źródłami leadów daje Ci jasność co do kanałów i opcji, które musisz wykorzystać. Odpowiednio określając, śledząc i zarządzając źródłami potencjalnych klientów, możesz odkryć możliwości wzrostu i rozwoju.

Oto, co umożliwia mierzenie i analizowanie sukcesu źródeł leadów:

• odpowiednio przydziel swój budżet, czas i wysiłek;
• priorytetyzować kwalifikowanych potencjalnych klientów;
• dostosować swoje treści do tych konkretnych kanałów;
• komunikować się z cieplejszą publicznością;
• zachowaj zasoby i uwagę swojego zespołu;
• skrócić cykl sprzedaży;
• obniżyć koszt pozyskania klienta;
• zwiększyć sprzedaż organicznie.

Mając to na uwadze, spójrzmy na główne źródła leadów i zalety ich wykorzystania.

12 cyfrowych źródeł leadów, z których powinieneś korzystać

Prawda jest taka, że ​​niektóre z tych kanałów generują leady, ale mogą być również wykorzystywane jako środki komunikacji. Są to potężne kanały, które mogą się wzajemnie uzupełniać i wzmacniać. Korzystają z nich z powodzeniem firmy każdej wielkości i Ty też możesz!

Główne źródło #1. Marketing e-mailowy

Zakładamy, że już wiesz, że prawie żadna firma nie może być prowadzona bez korzystania z poczty e-mail. Pozostaje najbardziej przystępnym cenowo, niezawodnym i uporządkowanym kanałem oraz miejscem do kontekstowego i znaczącego generowania i konwersji potencjalnych klientów. Ponadto 99% użytkowników poczty e-mail sprawdza swoją skrzynkę odbiorczą codziennie, a niektórzy sprawdzają ją 20 razy dziennie.

Nie każdy ma konto w mediach społecznościowych, ale każdy ze stabilnym dostępem do Internetu ma adres e-mail.

Co sprawia, że ​​to źródło leadów jest tak niezastąpione? Jest kilka ważnych rzeczy, które możesz dzięki niemu osiągnąć:

• zapewnij trwałe relacje z odbiorcami, wysyłając automatyczne sekwencje;
• spersonalizuj swoje e-maile, aby dodać stopień intymności;
• prowadzić kampanie e-mailowe mające na celu pielęgnowanie leadów i stopniowo przekształcać leady w klientów;
• dotrzeć do swoich obecnych klientów i przypomnieć im o swojej marce;
• segmentować potencjalnych klientów, aby dostarczać najbardziej odpowiednie i wartościowe treści;
• ulepsz swój projekt e-maili i częstotliwość wysyłania, patrząc na swoje analizy.

Poczta e-mail może być wykorzystywana jako źródło leadów na wiele różnych sposobów. Ludzie mogą najpierw skontaktować się z Twoją marką przez e-mail, a później możesz wysłać im wiadomości, aby zwiększyć ich zainteresowanie Twoją ofertą. Lub ktoś może udostępnić Twoją kampanię e-mailową znajomemu, który następnie zasubskrybuje Twoje e-maile. A jeszcze częściej e-mail jest wykorzystywany jako środek komunikacji przez cały cykl życia klienta, począwszy od wyrażenia przez użytkownika zgody na otrzymywanie wiadomości e-mail od Twojej marki.

Główne źródło #2. Media społecznościowe

Rozważ to. Co trzeci konsument woli komunikować się z markami i firmami w mediach społecznościowych niż przez telefon, a 90% użytkowników mediów społecznościowych robi to regularnie. Masz to, publiczność chętna do odkrywania nowych produktów i usług, które mogą poprawić ich życie.

Wielu właścicieli firm i przedsiębiorców nadal traktuje swoją obecność w mediach społecznościowych jako element uboczny, mimo że z łatwością może być ich głównym źródłem leadów. Najtrudniejsze jest zidentyfikowanie platform, z których korzystają Twoi odbiorcy, i podejścia, które musisz zastosować, aby przyciągnąć ich uwagę.

W 2021 roku aktywna obecność na Facebooku i Instagramie jest koniecznością dla każdej firmy. Przez aktywny rozumiemy bycie dostępnym przez całą dobę — ponad 40% użytkowników oczekuje odpowiedzi w ciągu godziny.

Ale są też inne, bardziej niszowe platformy społecznościowe, które również mogą przynieść Ci leady:

• znajdź odpowiednie osoby, które mogą być zainteresowane Twoim rozwiązaniem B2B dzięki LinkedIn Sales Navigator;
• wprowadzać trendy wirusowe i wprowadzać na rynek do Gen Z na TikTok;
• pozwól wizualnym kupującym odkryć Twój produkt na Pintereście;
• korzystaj z mediów społecznościowych, aby zidentyfikować potencjalnych potencjalnych klientów na Twitterze i innych platformach.

Media społecznościowe wykraczają daleko poza szerzenie świadomości marki. Możesz go również wykorzystać do pozyskiwania zakwalifikowanych leadów i edukowania ich o swojej ofercie na tej samej platformie.

Źródło wiodące #3. Marketing wideo

Wideo jest jedną z najbardziej wciągających i wciągających form treści, a także udowadnia, że ​​masz legalną firmę prowadzoną przez prawdziwych ludzi z doświadczeniem. Marketing wideo zwiększa zaufanie i oszczędza czas użytkowników — zamiast wyszukiwać i czytać artykuły na całą stronę, mogą po prostu obejrzeć 5-minutowe wideo i od razu zamienić się w leady.

Marketing wideo służy głównie do pokazywania produktów w akcji i zachęcania potencjalnych nabywców do doświadczenia ich z pierwszej ręki.

Oprócz nienagannych filmów promocyjnych możesz także publikować bardziej przyziemne treści i przyciągać potencjalnych klientów, którzy mają prawdziwe zamiary zakupowe, korzystając z różnych formatów treści:

• vlogi;
• tutoriale;
• Opinie;
• porównania;
• Jak to jest zrobione treści;
• FAQ;
• obalania mitów.

Last but not least, filmy zawsze mają sekcję komentarzy, która ułatwia odpowiadanie na zastrzeżenia użytkowników, odpowiadanie na ich pytania i przekształcanie ich w gorące leady. Wykorzystanie YouTube jako platformy do generowania leadów jest najbardziej oczywistym rozwiązaniem, ale możesz również użyć Instagram Reels i IGTV do promowania swojej marki.

Źródło wiodące #4. SEO

75% marketerów uważa, że ​​ich taktyki optymalizacji wyszukiwarek są bardzo skuteczne w osiąganiu celów marketingowych. Oznacza to, że samo wyszukiwanie organiczne może przynieść wystarczającą liczbę odwiedzających i potencjalnych klientów, a potencjalni klienci SEO mają najwyższy wskaźnik zamknięcia, około 15%, według HubSpot.

Dużo już pisaliśmy o SEO dla marketerów i cieszymy się, że możemy podzielić się z Tobą tą wiedzą. Aby Twoja witryna była widoczna w górnej części wyników wyszukiwania Google, musisz:

1. Sprawdź, czy Twoja witryna ma najczęstsze problemy z SEO i napraw je.
2. Opanuj wewnętrzne linki i stwórz optymalną hierarchię informacji dla swojej witryny.
3. Poznaj kluczowe taktyki SEO poza stroną.
4. Regularnie monitoruj skuteczność słów kluczowych.
5. Zautomatyzuj większość rutynowych czynności i korzystaj z narzędzi SEO do budowania linków, analizy treści i docierania do klientów.

Podsumowując, bezpłatne wyniki wyszukiwania mogą przyciągnąć odwiedzających z wyraźnym zainteresowaniem i chęcią zakupu — dlaczego nie skorzystać z tej okazji i zainwestować trochę wysiłku w poprawę pozycji w wynikach wyszukiwania?

Źródło ołowiu #5. Influencer marketing

63% młodych konsumentów (w wieku od 18 do 34 lat) twierdzi, że bardziej ufa influencerom niż markom. Ten trend istnieje tak długo, jak ludzie, ponieważ jesteśmy tak zaprogramowani — łatwiej nam zbudować zaufanie do prawdziwej osoby niż do abstrakcyjnej korporacji. Wybierając influencerów, nie musisz się nawet liczyć. Te same badania wskazują, że powiązania przyciągają ludzi do influencerów dwa razy bardziej niż popularność.

Nie tylko marki modowe korzystają z influencer marketingu. Nawet profesjonalni producenci sprzętu, tacy jak Petzl, inwestują we współpracę z liderami opinii w swojej niszy.

Influencer marketing otwiera wiele drzwi i pozwala:

• stwórz efekt aureoli i wzmocnij swój wpływ, współpracując z liderem myśli;
• mówić do odbiorców w ich języku;
• docieraj do nowych potencjalnych klientów bez konieczności budowania swojej wiarygodności od zera;
• dzielić się bardziej unikalnymi, autentycznymi przekazami marki, aby się wyróżnić;
• stwórz unikalne wirtualne doświadczenia dla swoich odbiorców i spraw, aby zakochali się w Twojej marce.

Użytkownicy, którzy klikają płatne partnerstwo, zwykle mają pewne zaufanie do Twojej marki i są znacznie bardziej skłonni do konwersji na potencjalnych klientów, ale tylko wtedy, gdy współpracujesz z niszowymi wpływowymi osobami.

Źródło ołowiu #6. Płatna reklama

Minusem organicznych metod zwrócenia uwagi na swoją markę jest to, że możesz spędzić miesiące w oczekiwaniu na wyniki. W większości przypadków potrzebujesz stałego strumienia potencjalnych klientów, aby utrzymać swoją firmę na powierzchni, więc musisz połączyć „naturalne” i płatne źródła, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Można to osiągnąć dzięki płatnym reklamom różnych typów, głównie w Google:

• Reklamy displayowe Google — docierają do 90% użytkowników na całym świecie w milionach witryn internetowych, stron z wiadomościami, blogów i witryn Google, takich jak Gmail i YouTube;
• Kampanie w wyszukiwarce — umieść swoją ofertę na szczycie wyników wyszukiwania Google;
• Reklamy produktowe — promuj swój produkt w aukcjach Zakupów Google;
• Reklamy wideo — docieraj i angażuj widzów w YouTube;
• Reklamy w Gmailu — docieraj do potencjalnych klientów, gdy przeglądają swoje skrzynki odbiorcze;
• Reklamy lokalne — przyciągaj potencjalnych klientów do swoich lokali stacjonarnych lub sklepów;
• retargeting — reklamuj się wśród potencjalnych nabywców, którzy wcześniej odwiedzili Twoją witrynę lub w inny sposób wyrazili zainteresowanie;
• reklamy na Instagramie, Facebooku i innych platformach — przyciągnij uwagę odbiorców, gdy przeglądają swoje kanały społecznościowe i próbują się rozpakować.

Główne źródło #7. Blog

Tworzenie treści eksperckich ma kluczowe znaczenie dla budowania wartości Twojej oferty i pozycjonowania się jako autorytet. Posiadanie bloga zabija dwie pieczenie na jednym ogniu: edukujesz odwiedzających witrynę i generujesz leady. Jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów dostarczania wysokiej jakości treści, a do tego nie trzeba zatrudniać zespołu programistów ani projektantów — większość platform CMS umożliwia projektowanie i publikowanie postów całkowicie bez kodu.

Każda firma powinna mieć bloga, ponieważ zawsze jest o czym pisać i możesz odkrywać różne formaty:

• spostrzeżenia branżowe;
• historie klientów;
• artykuły szczegółowe;
• przewodniki;
• długie czytanie;
• listy kontrolne;
• badania trendów;
• ogłoszenia;
• raporty;
• Opinie;
• studium przypadku;
• wywiady;
• Pytania i odpowiedzi.

Jest tego jeszcze więcej. Posiadanie bloga pomaga kierować określone słowa kluczowe w każdym poście i przyciągać ruch organiczny do Twojej witryny. A jak wiemy, otwiera to kolejne potężne źródło leadów. Inne zasoby mogą również zawierać linki do Twoich postów i przyciągnąć jeszcze więcej potencjalnych kupujących wraz z niewielkim wzrostem rankingu wyszukiwania.

Źródło wiodące #8. Magnesy ołowiane

To są absolutni zabójcy pod względem wydajności. Lead magnes to zamknięty, wysokiej jakości zasób treści, do którego można uzyskać dostęp tylko po przesłaniu danych kontaktowych. Wychwytuje ciekawość użytkowników i zachęca ich do podania swojego adresu e-mail w zamian za cenną treść. Wszystko, co musisz zrobić, to dodać formularz subskrypcji, który możesz zbudować za pomocą SendPulse w ciągu kilku minut.

Dosłownie każda firma może wykorzystać magnesy na leady do generowania wysokiej jakości leadów i zbierania informacji na ich temat.

Możesz zamienić różne aktywa w niewyczerpane źródła leadów:

• e-książki;
• nagrane webinaria;
• listy kontrolne;
• raporty;
• białe papiery;
• kursy;
• szablony;
• podcasty;
• arkusze robocze;
• biblioteki;
• ściągawki;
• planiści;
• kalkulatory;
• bezpłatne sesje;
• bezpłatne audyty;
• bezpłatne połączenia strategiczne.

Możesz użyć samodzielnych stron lub swojego bloga, aby promować swoje lead magnets i generować leady. Najważniejszą rzeczą jest budowanie intrygi wokół magnesu wiodącego i sprawienie, że użytkownicy będą tego pożądać. Tworzenie lead magnets wymaga czasu i energii, ale zdziałają cuda, jeśli promujesz je strategicznie.

Główne źródło #9. Strony docelowe

Nie trzeba dodawać, że Twoja witryna powinna być również źródłem leadów. Ale sama strona główna nie wystarczy — musisz mieć dedykowane, samodzielne strony zawierające określone słowa kluczowe. Strony docelowe po kliknięciu pomagają przekształcić zimny ruch w leady, prezentując swoją ofertę w sposób nie rozpraszający uwagi.

Prawidłowo zaprojektowane strony docelowe zamieniają się w potwory do generowania leadów:

• zawierać skoncentrowane laserowo wezwania do działania (CTA);
• podkreślić swoją wyjątkową propozycję sprzedaży;
• skoncentruj się na jednej konkretnej ofercie i szczegółowo ją wyjaśnij;
• podkreślać zalety oferty i używać języka zorientowanego na klienta;
• zawierać powiązane obrazy lub filmy, które pomagają użytkownikom zrozumieć wartość oferty;
• cechuje uspokajający dowód społeczny.

Kolejną wielką zaletą stron docelowych jest to, że możesz przeprowadzać testy podzielone, aby znaleźć idealną formułę. Korzystając z map ciepła, możesz również uzyskać szczegółowe dane o tym, jak Twoi użytkownicy wchodzą z nimi w interakcję i które elementy wzbudzają ich zainteresowanie.

Źródło ołowiu #10. Wydarzenia wirtualne

Organizowanie webinariów i kursów to świetny sposób na przyciągnięcie większej liczby potencjalnych klientów i zachęcenie ich do pozostania przy Tobie poprzez zwiększenie ich naturalnego zainteresowania. Wymagają więcej inwestycji niż, powiedzmy, posty na blogu, ale zapewnisz znacznie większe zaangażowanie i konwersje. Wirtualne wydarzenia pomagają w dostarczaniu wartości i umacniają pozycję eksperta — a to są dwa świetne elementy do generowania leadów.

Wspomnieliśmy już o pięknie marketingu wideo, ale wydarzenia w czasie rzeczywistym są pod tym względem jeszcze lepsze:

1. Tworzą bardziej osobiste połączenie między mówcami a ich publicznością.
2. Widzowie mogą otrzymywać odpowiedzi na swoje pytania w czasie rzeczywistym.
3. Wydarzenie postrzegane jest jako bardziej wyjątkowe, bo dzieje się tu i teraz.

Webinaria mogą być skutecznym źródłem leadów dla trenerów i innych ekspertów oferujących usługi osobiste.

Możesz łączyć dwie metody i promować swoje webinary za pomocą dedykowanych stron docelowych, aby z łatwością pozyskiwać nowych leadów.

Główne źródło #11. Program Polecający

Według Wharton School of Business klienci, którzy kupują produkty na podstawie polecenia, są do 24% bardziej lojalni wobec tej marki niż osoby bez polecenia. Oznacza to, że otrzymujesz niezwykle zaangażowanych potencjalnych klientów za ułamek kosztów. Ale jak w pierwszej kolejności zdobywasz te polecenia?

Możesz zachęcać do bezpośrednich i pośrednich poleceń poprzez nagrody, takie jak rabaty lub oferty specjalne. Polecenia pośrednie to pozytywne recenzje, które Twoi klienci zostawiają w innych zasobach. Te recenzje sprawiają, że inni użytkownicy zwracają uwagę na Twoją markę i mają potencjał, by zamienić ich w leady. Pomocne jest również utworzenie opartego na poziomach programu lojalnościowego, aby przyciągnąć obecnych klientów i zmotywować ich do dalszego polecania Cię.

Główne źródło #12. Marketing afiliacyjny

Możesz reklamować swoje produkty lub usługi za pośrednictwem dużej sieci podmiotów stowarzyszonych z własnymi odbiorcami. To wypróbowana i sprawdzona metoda generowania większej liczby potencjalnych klientów, ale należy jej używać ostrożnie. Fałszywe strony internetowe mogą zwiększyć Twój koszt na leada, jednocześnie obniżając ogólną skuteczność Twoich kampanii marketingowych. Ponadto Google karze niskiej jakości witryny partnerskie, a posiadanie z nich linków zwrotnych może również negatywnie wpłynąć na Twój zasób.

Najlepszym sposobem na uzyskanie linków afiliacyjnych jest partnerstwo z legalnymi witrynami, które mają odpowiednią i unikalną treść i zapewniają wysokiej jakości wrażenia użytkownika. Weryfikacja potencjalnych partnerów jest głównym wyzwaniem, ale możesz je przezwyciężyć, szukając niszowych zasobów z obserwacją i czytelnikami i stopniowo budując swoją drogę w górę.

Jak śledzić źródła leadów

Twoje źródła leadów mogą być ze sobą połączone i tworzyć ujednolicone środowisko dla użytkowników. Trzeba je jednak osobno przestudiować, jeśli chodzi o statystyki i wyniki, jakie przynoszą.

Oto kilka wskazówek, jak poprawić zarządzanie źródłami potencjalnych klientów i ich atrybucję:

1. Korzystaj z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takiego jak bezpłatny CRM firmy SendPulse, aby śledzić potencjalnych klientów w jednej bazie danych.
2. Śledź każdy kanał mediów społecznościowych osobno, nawet jeśli publikujesz tam te same treści.
3. Dołącz parametry UTM do swoich linków CTA, aby wiedzieć, które z Twoich CTA przynoszą najwięcej potencjalnych klientów.

Ocenianie potencjalnych klientów jest również ważne dla zrozumienia, które źródła potencjalnych klientów są wysoce konwertujące, a które nie są opłacalne.

Podsumowując

Musisz zachować swoje kreatywne soki i od czasu do czasu eksperymentować z nowymi platformami. Zmienia się nasz świat, zmieniają się trendy, a wczorajsze wiodące źródła mogą nie mieć znaczenia jutro. Nigdy nie wiemy dokładnie, co będzie działać. Co robisz, gdy wysycha Twoje główne źródło leadów? Każda strona internetowa może ulec awarii, a każde konto w mediach społecznościowych może zostać przypadkowo zbanowane.

Marketing lead source wymaga podejścia holistycznego. Nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka, ale zamiast tego opracuj zróżnicowany zestaw źródeł potencjalnych klientów, organicznych i płatnych, które działają zgodnie. Stwórz strategię omnichannel i zapewnij swoim klientom płynną obsługę. Możesz to osiągnąć dzięki zestawowi narzędzi SendPulse do marketingu wielokanałowego — wypróbuj ich i odkryj na nowo sposób, w jaki generujesz leady i komunikujesz się z klientami!