Pemasaran Sumber Utama: Berapa Banyak Saluran yang Anda Butuhkan?

Apakah Anda selalu tahu dari mana pelanggan Anda berasal? Apakah Anda yakin telah kehabisan semua opsi yang mungkin dan tidak ada saluran pemasaran baru untuk dibuka dan diadopsi? Pikirkan lagi.

Rata-rata, bisnis menggunakan hingga delapan saluran pemasaran, dan sumber prospek mereka dapat sangat bervariasi tergantung pada niche mereka. Itu tidak berarti Anda harus menebar jaring yang lebar. Hanya saja, jangan puas dengan satu sumber prospek — pastikan untuk menguji saluran yang berbeda. Mari kita bicara tentang sumber utama yang penting, bagaimana menggunakannya untuk menghasilkan hasil yang lebih baik, dan bagaimana menganalisisnya.

Apa itu sumber utama?

Sumber prospek adalah saluran pemasaran apa pun yang menghasilkan aliran prospek yang andal. Begitulah cara audiens target Anda menemukan merek Anda dan mengembangkan minat mereka di dalamnya. Untuk pemasar dan pemilik bisnis, penting untuk mengukur sumber prospek yang ada dan mengetahui mana yang berkinerja terbaik dan mana yang tidak layak untuk diinvestasikan.

Tidak cukup hanya mendapatkan data kontak orang. Sumber prospek harus memberi Anda prospek berkualitas yang siap berinteraksi dengan merek Anda lebih jauh, bukan hanya pengamat acak. Jika prospek Anda tidak berubah menjadi pelanggan, Anda perlu lebih banyak bereksperimen — hanya melalui coba-coba Anda dapat menemukan sumber prospek mana yang benar-benar efektif untuk bisnis Anda.

Mengapa Anda perlu melacak dan mengelola sumber prospek Anda?

Manajemen sumber prospek adalah yang memberi Anda kejelasan tentang saluran dan opsi mana yang perlu Anda kejar. Dengan menentukan, melacak, dan mengelola sumber prospek dengan benar, Anda dapat menemukan peluang pertumbuhan dan pengembangan.

Inilah yang memungkinkan Anda untuk mengukur dan menganalisis keberhasilan sumber prospek Anda:

• mengalokasikan anggaran Anda, waktu, dan usaha yang sesuai;
• memprioritaskan prospek yang memenuhi syarat;
• menyesuaikan konten Anda untuk saluran tertentu tersebut;
• berkomunikasi dengan audiens yang lebih hangat;
• pertahankan sumber daya dan perhatian tim Anda;
• mempersingkat siklus penjualan Anda;
• menurunkan biaya akuisisi pelanggan Anda;
• meningkatkan penjualan Anda secara organik.

Dengan mengingat hal itu, mari kita lihat sumber utama utama dan keuntungan menggunakannya.

12 sumber prospek digital yang harus Anda gunakan

Sebenarnya, beberapa saluran ini menghasilkan arahan tetapi juga dapat digunakan sebagai sarana komunikasi. Ini adalah saluran ampuh yang dapat melengkapi dan memperkuat satu sama lain. Bisnis dari semua ukuran berhasil menggunakannya, dan Anda juga bisa!

Sumber prospek #1. Email Pemasaran

Kami berasumsi Anda sudah tahu bahwa hampir tidak ada bisnis yang dapat dilakukan tanpa menggunakan email. Ini tetap menjadi saluran yang paling terjangkau, andal, dan rapi serta tujuan untuk menghasilkan dan konversi prospek yang kontekstual dan bermakna. Juga, 99% pengguna email memeriksa kotak masuk mereka setiap hari, dengan beberapa memeriksa 20 kali sehari.

Tidak semua orang memiliki akun media sosial, tetapi setiap orang dengan akses stabil ke Internet memiliki alamat email.

Apa yang membuat sumber utama ini begitu tak tergantikan? Ada beberapa hal penting yang dapat Anda capai dengannya:

• memastikan hubungan yang berkelanjutan dengan audiens Anda dengan mengirimkan urutan otomatis;
• mempersonalisasi email Anda untuk menambahkan tingkat keintiman;
• menjalankan kampanye email yang memelihara prospek dan secara bertahap mengubah prospek menjadi pelanggan;
• menjangkau pelanggan Anda yang sudah ada dan mengingatkan mereka tentang merek Anda;
• segmentasikan prospek Anda untuk memberikan konten yang paling relevan dan berharga;
• tingkatkan desain email dan frekuensi pengiriman Anda dengan melihat analitik Anda.

Email dapat digunakan sebagai sumber utama dalam berbagai cara berbeda. Orang-orang dapat menghubungi merek Anda melalui email terlebih dahulu, dan Anda dapat mengirimi mereka pesan nanti untuk meningkatkan minat mereka pada penawaran Anda. Atau, seseorang mungkin membagikan kampanye email Anda dengan seorang teman, dan mereka selanjutnya akan berlangganan email Anda. Dan, bahkan lebih sering, email digunakan sebagai sarana komunikasi melalui seluruh siklus hidup pelanggan dimulai dengan pengguna memberikan persetujuan mereka untuk menerima email dari merek Anda.

Sumber prospek #2. Media sosial

Pertimbangkan ini. Setiap konsumen ketiga lebih suka berkomunikasi dengan merek dan bisnis di media sosial daripada melalui telepon, dan 90% pengguna media sosial melakukannya secara teratur. Itu dia, audiens yang ingin menemukan produk dan layanan baru yang dapat meningkatkan kehidupan mereka.

Banyak pemilik bisnis dan pengusaha masih menganggap kehadiran media sosial mereka sebagai hal sampingan meskipun dengan mudah dapat menjadi sumber utama mereka. Bagian tersulit adalah mengidentifikasi platform yang digunakan audiens Anda dan pendekatan yang perlu Anda ambil untuk menarik perhatian mereka.

Pada tahun 2021, memiliki Facebook dan Instagram yang aktif adalah suatu keharusan bagi setiap bisnis. Yang kami maksud dengan aktif adalah tersedia sepanjang waktu — lebih dari 40% pengguna mengharapkan jawaban dalam waktu satu jam.

Tetapi ada platform sosial lain yang lebih khusus yang dapat memberi Anda prospek juga:

• temukan orang yang tepat yang mungkin tertarik dengan solusi B2B Anda dengan LinkedIn Sales Navigator;
• masuki tren dan pasar viral ke Gen Z di TikTok;
• biarkan pembeli visual menemukan produk Anda di Pinterest;
• menggunakan media sosial mendengarkan untuk mengidentifikasi prospek potensial di Twitter dan platform lainnya.

Media sosial lebih dari sekadar menyebarkan kesadaran merek. Anda juga dapat menggunakannya untuk memperoleh prospek yang memenuhi syarat dan mendidik mereka tentang penawaran Anda di platform yang sama.

Sumber utama #3. Pemasaran video

Video adalah salah satu bentuk konten yang paling imersif dan menarik, dan juga membuktikan bahwa Anda memiliki bisnis yang sah yang dijalankan oleh orang-orang yang memiliki keahlian. Pemasaran video meningkatkan kepercayaan dan menghemat waktu pengguna — alih-alih meneliti dan membaca artikel sepanjang halaman, mereka hanya dapat menonton video 5 menit dan langsung menjadi prospek.

Pemasaran video terutama digunakan untuk menunjukkan produk dalam tindakan dan menarik pembeli potensial untuk mengalaminya secara langsung.

Selain video promosi yang sempurna, Anda juga dapat mempublikasikan lebih banyak konten sederhana dan menarik prospek yang memiliki niat membeli nyata menggunakan berbagai format konten:

• vlog;
• tutorial;
• ulasan;
• perbandingan;
• konten bagaimana itu dibuat;
• FAQ;
• mitos-debunks.

Last but not least, video selalu memiliki bagian komentar, yang memudahkan untuk mengatasi keberatan pengguna, menjawab pertanyaan mereka, dan mengubahnya menjadi hot lead. Menggunakan YouTube sebagai platform pembuatan prospek adalah solusi yang paling jelas, tetapi Anda juga dapat menggunakan Reel Instagram dan IGTV untuk mempromosikan merek Anda.

Sumber utama #4. SEO

75% pemasar merasa bahwa taktik pengoptimalan mesin pencari mereka sangat efektif dalam membantu mereka mencapai tujuan pemasaran mereka. Itu berarti bahwa pencarian organik saja dapat memberi Anda cukup pengunjung dan prospek, dan prospek SEO memiliki tingkat penutupan tertinggi, sekitar 15%, menurut HubSpot.

Kami telah menulis banyak tentang SEO untuk pemasar dan sangat senang untuk berbagi pengetahuan itu dengan Anda. Untuk melihat situs web Anda di suatu tempat di dekat bagian atas hasil pencarian Google, Anda perlu:

1. Periksa apakah situs web Anda memiliki beberapa masalah SEO paling umum dan perbaiki.
2. Kuasai tautan internal dan buat hierarki informasi yang optimal untuk situs web Anda.
3. Pelajari taktik SEO off-page utama.
4. Pantau kinerja kata kunci Anda secara teratur.
5. Otomatiskan sebagian besar rutinitas dan gunakan alat SEO untuk pembuatan tautan, analisis konten, dan penjangkauan.

Secara keseluruhan, pencarian organik dapat memberi Anda pengunjung dengan minat dan keinginan untuk membeli — mengapa tidak mengambil kesempatan ini dan menginvestasikan sedikit upaya untuk meningkatkan peringkat pencarian Anda?

Sumber utama #5. Pemasaran influencer

63% konsumen muda (18 hingga 34 tahun) mengatakan bahwa mereka lebih mempercayai influencer daripada merek. Tren ini telah ada selama manusia karena kita terprogram dengan cara ini — lebih mudah bagi kita untuk mengembangkan kepercayaan pada orang yang nyata daripada di perusahaan abstrak. Anda bahkan tidak perlu menjadi besar ketika memilih influencer. Penelitian yang sama mengatakan bahwa relatabilitas menarik orang ke influencer dua kali lipat dari popularitas.

Bukan hanya brand fashion saja yang menggunakan influencer marketing. Bahkan produsen peralatan profesional seperti Petzl berinvestasi dalam kolaborasi dengan para pemimpin opini di ceruk pasar mereka.

Pemasaran influencer membuka banyak pintu dan memungkinkan Anda:

• menciptakan efek halo dan memperkuat pengaruh Anda sendiri dengan bermitra dengan pemimpin pemikiran;
• berbicara kepada audiens Anda dalam bahasa mereka;
• menjangkau pelanggan potensial baru tanpa harus membangun kredibilitas Anda dari nol;
• bagikan pesan merek yang lebih unik dan autentik agar menonjol;
• buat pengalaman virtual unik untuk audiens Anda dan buat mereka jatuh cinta dengan merek Anda.

Pengguna yang mengklik kemitraan berbayar Anda biasanya memiliki kepercayaan pada merek Anda dan kemungkinan besar akan berubah menjadi prospek, tetapi hanya jika Anda bekerja dengan influencer khusus.

Sumber utama #6. Iklan berbayar

Kelemahan dari metode organik untuk menarik perhatian ke merek Anda adalah Anda dapat menghabiskan waktu berbulan-bulan menunggu hasilnya. Sebagian besar waktu, Anda memerlukan aliran prospek yang konstan untuk menjaga bisnis Anda tetap bertahan, jadi Anda perlu memadukan sumber "alami" dan berbayar untuk mendapatkan hasil terbaik.

Itu dapat dicapai dengan iklan berbayar dari berbagai jenis, sebagian besar di Google:

• Iklan Display Google — menjangkau 90% pengguna di seluruh dunia, di jutaan situs web, halaman berita, blog, dan situs Google seperti Gmail dan YouTube;
• Kampanye penelusuran — dorong penawaran Anda ke bagian atas hasil penelusuran Google;
• Iklan Belanja — promosikan produk Anda di cantuman Google Belanja;
• Iklan video — menjangkau dan melibatkan pemirsa di YouTube;
• Iklan Gmail— jangkau calon pelanggan Anda saat mereka menjelajahi kotak masuk mereka;
• Iklan lokal — mengarahkan prospek ke tempat atau toko fisik Anda;
• penargetan ulang — beriklan ke calon pembeli yang sebelumnya telah mengunjungi situs Anda atau menyatakan minat mereka dengan cara lain;
• iklan di Instagram, Facebook, dan platform lainnya — tarik perhatian audiens Anda saat mereka menggulir feed sosial mereka dan mencoba melakukan dekompresi.

Sumber utama #7. Blog

Membuat konten ahli sangat penting untuk menyemai nilai penawaran Anda dan memposisikan diri Anda sebagai otoritas. Memiliki blog membunuh dua burung dengan satu batu: Anda mendidik pengunjung situs web Anda dan menghasilkan arahan. Ini adalah salah satu cara paling efisien untuk memberikan konten berkualitas tinggi, dan Anda tidak perlu menyewa tim pembuat kode atau desainer untuk melakukannya — sebagian besar platform CMS memungkinkan Anda merancang dan menerbitkan postingan sepenuhnya bebas kode.

Setiap bisnis harus memiliki blog karena selalu ada sesuatu untuk ditulis, dan Anda dapat menjelajahi berbagai format:

• wawasan industri;
• cerita pelanggan;
• artikel mendalam;
• panduan;
• bacaan panjang;
• daftar periksa;
• penelitian tren;
• pengumuman;
• laporan;
• ulasan;
• studi kasus;
• wawancara;
• T&J.

Bahkan ada lebih dari itu. Memiliki blog membantu Anda menargetkan kata kunci tertentu dengan setiap posting dan menarik lalu lintas organik ke situs web Anda. Dan, seperti yang kita ketahui, ini membuka sumber prospek kuat lainnya. Sumber daya lain juga dapat menautkan ke posting Anda dan memberi Anda lebih banyak pembeli potensial bersama dengan sedikit peningkatan peringkat pencarian.

Sumber utama #8. Magnet timah

Ini adalah pembunuh mutlak dalam hal efisiensi. Magnet utama adalah aset konten berkualitas tinggi yang terjaga keamanannya yang hanya dapat diakses setelah mengirimkan data kontak seseorang. Ini menangkap rasa ingin tahu pengguna dan mendorong mereka untuk memberikan alamat email mereka dengan imbalan beberapa konten berharga. Yang perlu Anda lakukan hanyalah menambahkan formulir berlangganan yang dapat Anda buat dengan SendPulse dalam hitungan menit.

Secara harfiah, bisnis apa pun dapat menggunakan magnet timbal untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan mengumpulkan informasi tentangnya.

Anda dapat mengubah berbagai aset menjadi sumber prospek yang tiada habisnya:

• eBuku;
• rekaman webinar;
• daftar periksa;
• laporan;
• kertas putih;
• kursus;
• template;
• podcast;
• lembar kerja;
• perpustakaan;
• lembar contekan;
• perencana;
• kalkulator;
• sesi gratis;
• audit gratis;
• panggilan strategis gratis.

Anda dapat menggunakan halaman yang berdiri sendiri atau blog Anda untuk mempromosikan magnet utama Anda dan menghasilkan prospek. Yang paling penting adalah membangun intrik di sekitar magnet utama Anda dan membuat pengguna mendambakannya. Membuat magnet timah memang membutuhkan waktu dan energi, tetapi mereka bekerja dengan sangat baik jika Anda mempromosikannya secara strategis.

Sumber utama #9. Halaman arahan

Tak perlu dikatakan bahwa situs web Anda juga harus menjadi sumber utama. Tetapi beranda saja tidak akan berhasil — Anda harus memiliki halaman mandiri khusus yang menampilkan kata kunci tertentu. Halaman arahan pasca-klik membantu Anda mengubah lalu lintas dingin menjadi prospek dengan menyajikan penawaran Anda dengan cara yang bebas gangguan.

Ketika dirancang dengan benar, halaman arahan berubah menjadi monster penghasil prospek, mereka:

• berisi ajakan bertindak (CTA) yang berfokus pada laser;
• tekankan proposisi penjualan unik Anda;
• fokus pada satu penawaran khusus dan jelaskan dengan sangat rinci;
• menekankan manfaat dari penawaran dan menggunakan bahasa yang berpusat pada pelanggan;
• menyertakan gambar atau video terkait yang membantu pengguna memahami nilai penawaran;
• fitur bukti sosial yang meyakinkan.

Hal hebat lainnya tentang halaman arahan adalah Anda dapat menjalankan tes terpisah untuk menemukan formula yang sempurna. Dengan menggunakan peta panas, Anda juga bisa mendapatkan data terperinci tentang bagaimana pengunjung Anda berinteraksi dengan mereka dan elemen mana yang menarik minat mereka.

Sumber utama #10. Acara virtual

Menyelenggarakan webinar dan kursus adalah cara yang bagus untuk mendorong lebih banyak prospek dan membuat mereka tetap bersama Anda dengan meningkatkan minat alami mereka. Mereka membutuhkan lebih banyak investasi daripada, katakanlah, posting blog, tetapi Anda akan menghasilkan keterlibatan dan konversi yang jauh lebih baik. Acara virtual membantu Anda memberikan nilai dan memperkuat posisi ahli Anda — dan ini adalah dua komponen hebat untuk menghasilkan prospek.

Kami telah menyebutkan keindahan pemasaran video, tetapi acara real-time bahkan lebih baik dalam hal itu:

1. Mereka menciptakan hubungan yang lebih pribadi antara pembicara dan audiens mereka.
2. Pemirsa bisa mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka secara real-time.
3. Peristiwa ini dianggap lebih unik karena terjadi di sini dan sekarang.

Webinar dapat menjadi sumber prospek yang efektif bagi pelatih dan pakar lain yang menawarkan layanan pribadi.

Anda dapat memadukan dua metode dan mempromosikan webinar Anda dengan bantuan halaman arahan khusus untuk menangkap prospek baru dengan mudah.

Sumber utama #11. Program rujukan

Menurut Wharton School of Business, pelanggan yang membeli produk berdasarkan referensi hingga 24% lebih setia pada merek tersebut daripada non-referensi. Itu berarti Anda mendapatkan prospek yang sangat terlibat dengan biaya yang sangat murah. Tapi bagaimana Anda mendapatkan referensi itu?

Anda dapat mendorong rujukan langsung dan tidak langsung melalui hadiah seperti diskon atau penawaran khusus. Referensi tidak langsung adalah ulasan positif yang ditinggalkan pelanggan Anda pada sumber daya lain. Ulasan ini membuat pengguna lain memperhatikan merek Anda dan berpotensi mengubahnya menjadi prospek. Ini juga membantu untuk membuat program loyalitas berbasis tingkat untuk menarik pelanggan Anda yang sudah ada dan memotivasi mereka untuk terus merekomendasikan Anda.

Sumber prospek #12. Pemasaran afiliasi

Anda dapat mengiklankan produk atau layanan Anda melalui jaringan besar afiliasi dengan audiens mereka sendiri. Ini adalah metode yang terbukti benar untuk menghasilkan lebih banyak prospek, tetapi Anda harus menggunakannya dengan hati-hati. Situs web palsu dapat menaikkan biaya per prospek Anda sambil membuang efektivitas keseluruhan kampanye pemasaran Anda. Selain itu, Google menghukum situs afiliasi berkualitas rendah, dan memiliki backlink dari mereka juga dapat memengaruhi sumber daya Anda secara negatif.

Cara terbaik untuk mendapatkan tautan afiliasi adalah dengan bermitra dengan situs web resmi yang memiliki konten yang relevan dan unik serta memberikan pengalaman pengguna yang berkualitas. Memeriksa afiliasi potensial adalah tantangan utama, tetapi Anda dapat mengatasinya dengan mencari sumber daya khusus dengan pengikut dan pembaca dan secara bertahap membangun jalan Anda.

Cara melacak sumber prospek Anda

Sumber prospek Anda dapat terhubung satu sama lain dan menciptakan pengalaman terpadu bagi pengguna Anda. Namun, Anda perlu mempelajarinya secara terpisah dalam hal statistik dan hasil yang mereka bawa.

Berikut adalah beberapa kiat untuk meningkatkan pengelolaan sumber prospek dan atribusi prospek Anda:

1. Gunakan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti CRM gratis oleh SendPulse untuk melacak prospek Anda dalam satu database.
2. Lacak setiap saluran media sosial secara terpisah meskipun Anda mempublikasikan konten yang sama di sana.
3. Lampirkan parameter UTM ke tautan CTA Anda untuk mengetahui CTA mana yang menghasilkan prospek paling banyak.

Menskor prospek Anda juga penting untuk mengembangkan pemahaman tentang sumber prospek mana yang berkonversi tinggi dan mana yang tidak hemat biaya.

Menyimpulkan

Anda perlu menjaga kreativitas Anda terus mengalir dan bereksperimen dengan platform baru dari waktu ke waktu. Dunia kita berubah, tren berubah, dan sumber utama kemarin mungkin tidak relevan besok. Kita tidak pernah tahu persis apa yang akan berhasil. Apa yang Anda lakukan jika sumber utama Anda mengering? Situs web apa pun dapat macet dan akun media sosial apa pun dapat secara tidak sengaja diblokir.

Pemasaran sumber utama membutuhkan pendekatan holistik. Jangan taruh semua telur Anda dalam satu keranjang, tetapi kembangkan serangkaian sumber timbal yang beragam, organik dan berbayar, yang bekerja bersama-sama. Buat strategi omnichannel dan berikan pengalaman yang lancar kepada pelanggan Anda. Anda dapat mencapainya dengan seperangkat alat SendPulse untuk pemasaran omnichannel — cobalah mereka dan temukan kembali cara Anda menghasilkan prospek dan berkomunikasi dengan pelanggan Anda!