Marketing de origem de leads: quantos canais você precisa?

Você sempre sabe de onde vêm seus clientes? Tem certeza de que esgotou todas as opções possíveis e não há novos canais de marketing para descobrir e adotar? Pense de novo.

Em média, as empresas usam até oito canais de marketing e suas fontes de leads podem variar significativamente, dependendo de seu nicho. Isso não significa que você precisa lançar uma rede ampla. Só não se contente com uma fonte de chumbo - certifique-se de testar canais diferentes. Vamos falar sobre fontes essenciais de leads, como usá-las para produzir melhores resultados e como analisá-las.

O que é uma fonte de chumbo?

Uma fonte de leads é qualquer canal de marketing que gera um fluxo confiável de leads. É como seu público-alvo descobre sua marca e desenvolve seu interesse por ela. Para profissionais de marketing e proprietários de negócios, é crucial medir as fontes de leads existentes e estar ciente de quais têm o melhor desempenho e quais não são dignas de investimentos.

Não é suficiente apenas obter os dados de contato das pessoas. As fontes de leads devem trazer leads qualificados prontos para interagir ainda mais com sua marca, não apenas observadores aleatórios. Se seus leads não estão se convertendo em clientes, você precisa experimentar mais - somente por meio de tentativa e erro você pode descobrir quais origens de leads são realmente eficazes para o seu negócio.

Por que você precisa rastrear e gerenciar suas fontes de leads?

O gerenciamento da origem do lead é o que lhe dá clareza sobre quais canais e opções você precisa seguir. Ao determinar, rastrear e gerenciar adequadamente suas fontes de leads, você pode descobrir oportunidades de crescimento e desenvolvimento.

Aqui está o que medir e analisar o sucesso de suas fontes de leads permite que você faça:

• alocar seu orçamento, tempo e esforço de acordo;
• priorizar leads qualificados;
• adapte seu conteúdo para esses canais específicos;
• comunicar-se com um público mais caloroso;
• preservar os recursos e a atenção de sua equipe;
• encurte seu ciclo de vendas;
• reduza seu custo de aquisição de clientes;
• aumente suas vendas organicamente.

Com isso em mente, vamos examinar as principais fontes de chumbo e as vantagens de usá-las.

12 fontes digitais de chumbo que você deve usar

A verdade é que alguns desses canais geram leads, mas também podem ser usados ​​como meio de comunicação. Esses são canais potentes que podem se complementar e amplificar. Empresas de todos os tamanhos os usam com sucesso, e você também pode!

Fonte de chumbo # 1. Marketing de email

Presumimos que você já saiba que dificilmente qualquer negócio pode ser conduzido sem o uso de e-mail. Ele continua sendo o canal mais acessível, confiável e organizado e um ponto de referência para geração e conversão de leads contextuais e significativos. Além disso, 99% dos usuários de e-mail checam sua caixa de entrada todos os dias, com alguns checando 20 vezes por dia.

Nem todo mundo tem uma conta de mídia social, mas todos com acesso estável à Internet têm um endereço de e-mail.

O que torna esta fonte de chumbo tão insubstituível? Existem algumas coisas importantes que você pode conseguir com ele:

• garanta relacionamentos sustentáveis ​​com seu público, enviando sequências automatizadas;
• personalize seus e-mails para adicionar um grau de intimidade;
• execute campanhas de e-mail de incentivo a leads e gradualmente converta leads em clientes;
• alcance seus clientes existentes e lembre-os sobre sua marca;
• segmente seus leads para fornecer o conteúdo mais relevante e valioso;
• melhore o design do seu e-mail e a frequência de envio à medida que avança, observando suas análises.

O e-mail pode ser usado como fonte principal de várias maneiras diferentes. As pessoas podem entrar em contato com sua marca primeiro por e-mail, e você pode enviar mensagens a elas mais tarde para aumentar o interesse delas em sua oferta. Ou alguém pode compartilhar sua campanha de e-mail com um amigo e, posteriormente, ele se inscreverá nos seus e-mails. E, com ainda mais frequência, o e-mail é usado como meio de comunicação em todo o ciclo de vida do cliente, começando com o consentimento do usuário para receber e-mails de sua marca.

Fonte de chumbo # 2. Mídia social

Considere isto. Um em cada três consumidores prefere se comunicar com marcas e empresas nas mídias sociais em vez de pelo telefone, e 90% dos usuários das mídias sociais o fazem regularmente. Aí está, um público ávido por descobrir novos produtos e serviços que possam melhorar suas vidas.

Muitos donos de empresas e empreendedores ainda tratam sua presença na mídia social como algo secundário, embora ela pudesse facilmente ser sua principal fonte de leads. A parte mais complicada é identificar as plataformas que seu público usa e a abordagem que você precisa seguir para chamar sua atenção.

Em 2021, ter uma presença ativa no Facebook e no Instagram é uma obrigação para todos os negócios. Por ativo, queremos dizer estar disponível 24 horas por dia - mais de 40% dos usuários esperam uma resposta em uma hora.

Mas existem outras plataformas sociais de nicho que também podem trazer a você leads:

• encontre as pessoas certas que possam estar interessadas em sua solução B2B com o LinkedIn Sales Navigator;
• entrar nas tendências virais e no mercado para a Geração Z no TikTok;
• deixe que os compradores visuais descubram seu produto no Pinterest;
• use a escuta de mídia social para identificar leads em potencial no Twitter e em outras plataformas.

A mídia social vai muito além de apenas divulgar o conhecimento da marca. Você também pode usá-lo para adquirir leads qualificados e educá-los sobre sua oferta na mesma plataforma.

Fonte de chumbo # 3. Marketing de vídeo

O vídeo é uma das formas de conteúdo mais envolventes e envolventes e também prova que você tem um negócio legítimo administrado por pessoas reais com experiência. O marketing de vídeo aumenta a confiança e economiza o tempo dos usuários - em vez de pesquisar e ler artigos de uma página inteira, eles podem apenas assistir a um vídeo de 5 minutos e se transformar em leads imediatamente.

O marketing de vídeo é usado principalmente para mostrar produtos em ação e atrair compradores em potencial para experimentá-los em primeira mão.

Além de vídeos promocionais impecáveis, você também pode publicar conteúdo mais realista e atrair leads com intenção real de compra usando vários formatos de conteúdo:

• vlogs;
• tutoriais;
• avaliações;
• comparações;
• Conteúdo prático;
• FAQs;
• desmascara o mito.

Por último, mas não menos importante, os vídeos sempre têm uma seção de comentários, o que torna mais fácil responder às objeções dos usuários, responder às suas perguntas e transformá-los em clientes potenciais. Usar o YouTube como plataforma de geração de leads é a solução mais óbvia, mas você também pode usar Instagram Reels e IGTV para promover sua marca.

Fonte de chumbo # 4. SEO

75% dos profissionais de marketing acham que suas táticas de otimização de mecanismos de pesquisa são muito eficazes para ajudá-los a atingir seus objetivos de marketing. Isso significa que a pesquisa orgânica sozinha pode trazer visitantes e leads suficientes, e os leads de SEO têm a maior taxa de fechamento, em torno de 15%, de acordo com a HubSpot.

Já escrevemos muito sobre SEO para profissionais de marketing e estamos entusiasmados em compartilhar esse conhecimento com você. Para ver seu site em algum lugar próximo ao topo dos resultados de pesquisa do Google, você precisa:

1. Verifique se o seu site tem alguns dos problemas de SEO mais comuns e corrija-os.
2. Domine a vinculação interna e crie uma hierarquia de informações ideal para o seu site.
3. Aprenda as principais táticas de SEO fora da página.
4. Monitore regularmente o desempenho de suas palavras-chave.
5. Automatize a maior parte da rotina e use ferramentas de SEO para construção de links, análise de conteúdo e divulgação.

Em suma, a pesquisa orgânica pode trazer visitantes com interesse expresso e desejo de comprar - por que não aproveitar esta oportunidade e investir um pouco de esforço para melhorar sua classificação de pesquisa?

Fonte de chumbo # 5. Marketing de influência

63% dos jovens consumidores (18 a 34 anos) dizem que confiam mais nos influenciadores do que nas marcas. Essa tendência existe há tanto tempo quanto os humanos, porque estamos programados dessa forma - é mais fácil para nós desenvolvermos confiança em uma pessoa real do que em uma corporação abstrata. Você nem precisa ser grande ao escolher influenciadores. A mesma pesquisa diz que a capacidade de relacionamento atrai pessoas para os influenciadores duas vezes mais que a popularidade.

Não são apenas as marcas de moda que usam o marketing de influência. Até mesmo produtores de engrenagens profissionais como a Petzl investem em colaborações com formadores de opinião em seu nicho.

O marketing de influência abre muitas portas e permite que você:

• crie o efeito halo e fortaleça sua própria influência em parceria com um líder inovador;
• fale com o seu público na língua deles;
• alcance novos clientes em potencial sem ter que construir sua credibilidade do zero;
• compartilhe mensagens de marca mais originais e autênticas para se destacar;
• crie experiências virtuais únicas para o seu público e faça com que eles se apaixonem pela sua marca.

Os usuários que clicam em sua parceria paga geralmente têm alguma confiança em sua marca e são muito mais propensos a se converterem em leads, mas apenas se você trabalhar com influenciadores de nicho.

Fonte de chumbo # 6. Publicidade paga

A desvantagem dos métodos orgânicos de atrair a atenção para sua marca é que você pode passar meses esperando pelos resultados. Na maioria das vezes, você precisa de um fluxo constante de leads para manter seu negócio funcionando, então você precisa combinar fontes “naturais” e pagas para obter os melhores resultados.

Isso é possível com anúncios pagos de diferentes tipos, principalmente no Google:

• Anúncios gráficos do Google - alcançam 90% dos usuários em todo o mundo, em milhões de sites, páginas de notícias, blogs e sites do Google, como Gmail e YouTube;
• Campanhas de pesquisa - coloque sua oferta no topo dos resultados de pesquisa do Google;
• Anúncios do Shopping - promova seu produto nas listagens do Google Shopping;
• Anúncios em vídeo - alcance e envolva os espectadores no YouTube;
• Anúncios do Gmail - alcance seus clientes em potencial quando eles navegarem em suas caixas de entrada;
• Anúncios locais - direcione leads para seus locais físicos ou lojas;
• retargeting - anuncie para compradores em potencial que já visitaram seu site ou manifestaram interesse de outra forma;
• anúncios no Instagram, Facebook e outras plataformas - chame a atenção do seu público quando eles estiverem navegando pelos feeds sociais e tentando descompactar.

Fonte de chumbo # 7. Blog

A criação de conteúdo especializado é crucial para semear o valor de sua oferta e se posicionar como uma autoridade. Ter um blog mata dois coelhos com uma cajadada: você educa os visitantes do seu site e gera leads. É uma das maneiras mais eficientes de fornecer conteúdo de alta qualidade, e você não precisa contratar uma equipe de programadores ou designers para fazer isso - a maioria das plataformas CMS permite que você projete e publique postagens totalmente livres de código.

Toda empresa deve ter um blog, porque sempre há algo sobre o que escrever e você pode explorar diferentes formatos:

• percepções da indústria;
• histórias de clientes;
• artigos aprofundados;
• guias;
• leituras longas;
• lista de verificação;
• pesquisa de tendências;
• anúncios;
• relatórios;
• avaliações;
• estudos de caso;
• entrevistas;
• Perguntas e Respostas.

Há ainda mais nisso. Ter um blog ajuda a direcionar palavras-chave específicas em cada postagem e atrair tráfego orgânico para seu site. E, como sabemos, isso abre outra fonte poderosa de leads. Outros recursos também podem incluir links para suas postagens e trazer a você ainda mais compradores em potencial, juntamente com um leve aumento na classificação de pesquisa.

Fonte de chumbo # 8. Imãs de chumbo

Esses são assassinos absolutos em termos de eficiência. Um lead magnet é um ativo de conteúdo fechado de alta qualidade que só pode ser acessado após o envio dos dados de contato. Ele captura a curiosidade dos usuários e os incentiva a fornecer seu endereço de e-mail em troca de algum conteúdo valioso. Tudo o que você precisa fazer é adicionar um formulário de inscrição que possa criar com SendPulse em minutos.

Literalmente, qualquer empresa pode usar ímãs de chumbo para gerar leads de alta qualidade e coletar informações sobre eles.

Você pode transformar vários ativos em fontes inesgotáveis ​​de leads:

• eBooks;
• webinars gravados;
• lista de verificação;
• relatórios;
• livros brancos;
• cursos;
• modelos;
• podcasts;
• fichas de trabalho;
• bibliotecas;
• cheatsheets;
• planejadores;
• calculadoras;
• sessões gratuitas;
• auditorias gratuitas;
• chamadas estratégicas gratuitas.

Você pode usar páginas autônomas ou seu blog para promover seus ímãs de leads e gerar leads. O mais importante é criar intriga em torno de seu ímã de chumbo e fazer com que os usuários o desejem. A criação de ímãs de chumbo requer tempo e energia, mas eles fazem maravilhas se você os promover estrategicamente.

Fonte de chumbo # 9. Páginas de destino

Nem é preciso dizer que o seu site também deve ser uma fonte de chumbo. Mas uma página inicial sozinha não resolve - você precisa ter páginas autônomas dedicadas que apresentem palavras-chave específicas. As páginas de entrada pós-clique ajudam a transformar o tráfego frio em leads, apresentando sua oferta de uma maneira sem distrações.

Quando projetadas corretamente, as páginas de destino se transformam em monstros de geração de leads, elas:

• conter frases de chamariz focadas em laser (CTAs);
• enfatize sua proposta de venda exclusiva;
• concentre-se em uma oferta específica e explique-a detalhadamente;
• enfatizar os benefícios da oferta e usar uma linguagem centrada no cliente;
• inclua imagens ou vídeos relacionados que ajudem os usuários a compreender o valor da oferta;
• apresentam prova social reconfortante.

Outra coisa excelente sobre as páginas de destino é que você pode executar testes de divisão para encontrar a fórmula perfeita. Usando mapas de calor, você também pode obter dados granulares sobre como seus visitantes interagem com eles e quais elementos despertam seu interesse.

Fonte de chumbo # 10. Eventos virtuais

Organizar webinars e cursos é uma ótima maneira de gerar mais leads e fazer com que fiquem com você, aumentando seu interesse natural. Eles exigem mais investimento do que, digamos, postagens em blogs, mas você terá um engajamento e conversões muito melhores. Os eventos virtuais ajudam você a agregar valor e consolidar sua posição de especialista - e esses são dois grandes componentes para geração de leads.

Já mencionamos a beleza do marketing de vídeo, mas os eventos em tempo real são ainda melhores nesse aspecto:

1. Eles criam uma conexão mais pessoal entre os palestrantes e seu público.
2. Os espectadores podem ter suas perguntas respondidas em tempo real.
3. O evento é percebido como mais único porque está acontecendo aqui e agora.

Os webinars podem ser fontes eficazes de orientação para treinadores e outros especialistas que oferecem serviços pessoais.

Você pode combinar dois métodos e promover seus webinars com a ajuda de páginas de destino dedicadas para capturar novos leads com facilidade.

Fonte de chumbo # 11. Programa de referência

De acordo com a Wharton School of Business, os clientes que compram produtos com base em uma indicação são até 24% mais leais a essa marca do que os não indicados. Isso significa que você obtém leads extremamente engajados por uma fração do custo. Mas como você consegue essas referências em primeiro lugar?

Você pode encorajar referências diretas e indiretas por meio de recompensas, como descontos ou ofertas especiais. As referências indiretas são avaliações positivas que seus clientes deixam em outros recursos. Essas avaliações fazem outros usuários prestarem atenção à sua marca e têm o potencial de transformá-los em leads. Também é útil criar um programa de fidelidade com base em níveis para atrair seus clientes existentes e motivá-los a continuar recomendando você.

Fonte de chumbo # 12. Marketing afiliado

Você pode anunciar seus produtos ou serviços por meio de uma grande rede de afiliados com seus próprios públicos. É um método testado e comprovado para gerar mais leads, mas você precisa usá-lo com cautela. Sites fraudulentos podem aumentar seu custo por chumbo e, ao mesmo tempo, descartar a eficácia geral de suas campanhas de marketing. Além disso, o Google penaliza sites afiliados de baixa qualidade e ter backlinks deles também pode afetar negativamente o seu recurso.

A melhor maneira de obter links afiliados é fazendo parceria com sites legítimos que tenham conteúdo relevante e exclusivo e proporcionem experiências de usuário de qualidade. Vetar afiliados em potencial é o principal desafio, mas você pode superá-lo procurando recursos de nicho com seguidores e leitores e gradualmente construir seu caminho para cima.

Como rastrear suas fontes de chumbo

Suas fontes de chumbo podem ser conectadas umas às outras e criar uma experiência unificada para seus usuários. No entanto, você precisa estudá-los separadamente no que diz respeito às estatísticas e aos resultados que eles trazem.

Aqui estão várias dicas para melhorar seu gerenciamento de fonte de leads e atribuição de leads:

1. Use um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como um CRM gratuito da SendPulse para controlar seus leads em um único banco de dados.
2. Rastreie cada canal de mídia social separadamente, mesmo se você publicar o mesmo conteúdo lá.
3. Anexe parâmetros UTM aos seus links de CTA para saber qual de seus CTAs trazem mais leads.

Classificar seus leads também é importante para desenvolver uma compreensão de quais fontes de leads geram alta conversão e quais não são econômicas.

Resumindo

Você precisa manter sua criatividade fluindo e experimentar novas plataformas de vez em quando. Nosso mundo muda, as tendências mudam e as principais fontes de ontem podem não ser relevantes amanhã. Nunca sabemos exatamente o que vai funcionar. O que você faz se sua principal fonte de chumbo seca? Qualquer site pode falhar e qualquer conta de mídia social pode ser acidentalmente banida.

O marketing de origem de leads requer uma abordagem holística. Não coloque todos os ovos na mesma cesta, em vez disso, desenvolva um conjunto diversificado de fontes de chumbo, orgânicas e pagas, que funcionam em uníssono. Crie uma estratégia omnicanal e forneça aos seus clientes uma experiência tranquila. Você pode conseguir isso com o conjunto de ferramentas SendPulse para marketing omnicanal - experimente e reinvente a maneira como você gera leads e se comunica com seus clientes!