Marketing sursă principală: De câte canale aveți nevoie?

Știi întotdeauna de unde provin clienții tăi? Ești sigur că ai epuizat toate opțiunile posibile și nu există noi canale de marketing pe care să le descoperi și să le adopți? Mai gandeste-te.

În medie, companiile utilizează până la opt canale de marketing, iar sursele lor de clienți potențiali pot varia semnificativ în funcție de nișa lor. Asta nu înseamnă că trebuie să arunci o plasă largă. Nu vă mulțumiți cu o singură sursă de plumb - asigurați-vă că testați diferite canale. Să vorbim despre sursele de plumb esențiale, cum să le folosim pentru a obține rezultate mai bune și cum să le analizăm.

Ce este o sursă de plumb?

O sursă de clienți potențiali este orice canal de marketing care generează un flux fiabil de clienți potențiali. Este modul în care publicul dvs. țintă vă descoperă marca și își dezvoltă interesul pentru ea. Pentru specialiștii în marketing și proprietarii de afaceri, este crucial să se măsoare sursele de clienți potențiali existenți și să fie conștienți de care sunt cele mai performante și care nu sunt demne de investiții.

Nu este suficient să obțineți doar datele de contact ale oamenilor. Sursele de clienți potențiali ar trebui să vă aducă clienți potențiali calificați, gata să interacționeze cu marca dvs. în continuare, nu doar observatori aleatori. Dacă clienții potențiali nu se convertesc în clienți, trebuie să experimentați mai mult - numai prin încercări și erori puteți descoperi care sunt sursele de clienți potențiali eficiente pentru afacerea dvs.

De ce trebuie să urmăriți și să gestionați sursele dvs. de clienți potențiali?

Managementul sursei de plumb este ceea ce vă oferă claritate asupra canalelor și opțiunilor pe care trebuie să le urmăriți. Determinând, urmărind și gestionând în mod corespunzător sursele dvs. de clienți potențiali, puteți descoperi oportunități de creștere și dezvoltare.

Iată ce vă permite să măsurați și să analizați succesul surselor dvs. principale:

• alocați-vă bugetul, timpul și efortul în consecință;
• acordă prioritate clienților potențiali calificați;
• adaptați-vă conținutul pentru canalele respective;
• comunică cu un public mai cald;
• păstrează resursele și atenția echipei tale;
• scurtează-ți ciclul de vânzări;
• reduceți costul de achiziție al clienților;
• creșteți-vă vânzările în mod organic.

Având în vedere acest lucru, să analizăm principalele surse de plumb și avantajele utilizării acestora.

12 surse digitale de plumb pe care ar trebui să le utilizați

Adevărul este că unele dintre aceste canale generează oportunități, dar pot fi folosite și ca mijloace de comunicare. Acestea sunt canale puternice care se pot completa și amplifica reciproc. Companiile de toate dimensiunile le folosesc cu succes, la fel și dvs.!

Sursa principală # 1. Marketing prin e-mail

Presupunem că știți deja că aproape nici o afacere nu poate fi desfășurată fără utilizarea e-mailului. Rămâne cel mai accesibil, mai fiabil și mai neted canal și un obiectiv pentru generarea și conversia de clienți potențiali contextuali și semnificativi. De asemenea, 99% dintre utilizatorii de e-mail își verifică mesaje primite în fiecare zi, unii verificând de 20 de ori pe zi.

Nu toată lumea are un cont de socializare, dar toată lumea cu acces stabil la Internet are o adresă de e-mail.

Ce face această sursă de plumb atât de de neînlocuit? Există destul de multe lucruri importante pe care le puteți realiza cu acesta:

• asigurați relații durabile cu publicul dvs. prin trimiterea de secvențe automatizate;
• personalizați-vă e-mailurile pentru a adăuga un grad de intimitate;
• derulați campanii de e-mail favorabile și convertiți treptat clienții potențiali în clienți;
• contactați clienții existenți și amintiți-le despre marca dvs.;
• segmentează-ți clienții potențiali pentru a oferi cel mai relevant și valoros conținut;
• îmbunătățiți-vă designul e-mailului și frecvența de trimitere pe măsură ce mergeți, analizând analiza.

E-mailul poate fi utilizat ca sursă principală într-o varietate de moduri diferite. Oamenii pot contacta marca dvs. mai întâi prin e-mail și le puteți trimite mesaje mai târziu pentru a le spori interesul pentru oferta dvs. Sau cineva poate să împărtășească campania dvs. de e-mail cu un prieten și ulterior se va abona la e-mailurile dvs. Și, chiar mai des, e-mailul este utilizat ca mijloc de comunicare pe parcursul întregului ciclu de viață al clienților, începând cu acordarea unui utilizator de a primi e-mailuri de la marca dvs.

Sursa principală # 2. Rețele sociale

Gandeste-te la asta. Fiecare al treilea consumator preferă să comunice cu mărcile și companiile pe rețelele de socializare, mai degrabă decât prin telefon, iar 90% dintre utilizatorii de rețele sociale o fac în mod regulat. Iată-l, un public dornic să descopere noi produse și servicii care le pot îmbunătăți viața.

Mulți proprietari de afaceri și antreprenori își tratează în continuare prezența pe rețelele sociale ca pe un lucru secundar, deși ar putea fi cu ușurință principala lor sursă principală. Cea mai dificilă parte este să identificați platformele pe care le folosește publicul dvs. și abordarea pe care trebuie să o luați pentru a le atrage atenția.

În 2021, a avea o prezență activă pe Facebook și Instagram este o necesitate pentru fiecare afacere. Prin activ înțelegem să fim disponibili 24 de ore din 24 - mai mult de 40% dintre utilizatori așteaptă un răspuns în decurs de o oră.

Dar există și alte platforme sociale de nișă care vă pot aduce și clienți potențiali:

• găsiți persoanele potrivite care ar putea fi interesate de soluția dvs. B2B cu LinkedIn Sales Navigator;
• introduceți tendințele virale și introduceți piața în Gen Z pe TikTok;
• permiteți cumpărătorilor vizuali să vă descopere produsul pe Pinterest;
• folosiți ascultarea rețelelor sociale pentru a identifica potențialii clienți potențiali pe Twitter și alte platforme.

Rețelele sociale depășesc doar răspândirea conștientizării mărcii. De asemenea, îl puteți utiliza pentru achiziționarea clienților potențiali calificați și educarea acestora despre oferta dvs. pe aceeași platformă.

Sursa principală # 3. Marketing video

Videoclipul este una dintre cele mai captivante și captivante forme de conținut și demonstrează, de asemenea, că aveți o afacere legitimă condusă de oameni reali cu expertiză. Marketingul video crește încrederea și economisește timpul utilizatorilor - în loc să cerceteze și să citească articole pe toată pagina, ei pot doar să vizioneze un videoclip de 5 minute și să se transforme imediat în clienți potențiali.

Marketingul video este utilizat în principal pentru a arăta produsele în acțiune și a atrage potențialii cumpărători să le experimenteze din prima mână.

În afară de videoclipuri promoționale impecabile, puteți, de asemenea, să publicați mai mult conținut practic și să atrageți clienți potențiali care au intenții reale de cumpărare folosind diferite formate de conținut:

• vloguri;
• tutoriale;
• recenzii;
• comparații;
• Conținut realizat;
• Întrebări frecvente;
• mit-debunks.

Nu în ultimul rând, videoclipurile au întotdeauna o secțiune de comentarii, ceea ce face mai ușor să abordeze obiecțiile utilizatorilor, să răspundă la întrebările lor și să le transforme în oportunități fierbinți. Utilizarea YouTube ca platformă de generare de clienți potențiali este cea mai evidentă soluție, dar puteți utiliza și Instagram Reels și IGTV pentru a vă promova marca.

Sursa principală # 4. SEO

75% dintre specialiștii în marketing consideră că tacticile lor de optimizare a motorului de căutare sunt foarte eficiente pentru a-i ajuta să își atingă obiectivele de marketing. Aceasta înseamnă că numai căutarea organică vă poate aduce suficienți vizitatori și clienți potențiali, iar clienții potențiali SEO au cea mai mare rată de închidere, în jur de 15%, potrivit HubSpot.

Am scris deja multe despre SEO pentru specialiștii în marketing și suntem încântați să vă împărtășim aceste cunoștințe. Pentru a vă vedea site-ul web undeva în partea de sus a rezultatelor căutării Google, trebuie să:

1. Verificați dacă site-ul dvs. web are unele dintre cele mai frecvente probleme SEO și remediați-le.
2. Stăpâniți legăturile interne și creați o ierarhie optimă a informațiilor pentru site-ul dvs. web.
3. Aflați tacticile cheie SEO off-page.
4. Monitorizați periodic performanța cuvintelor cheie.
5. Automatizați majoritatea rutinei și utilizați instrumente SEO pentru crearea de linkuri, analiza conținutului și informare.

Una peste alta, căutarea organică vă poate aduce vizitatori cu un interes exprimat și dorința de a cumpăra - de ce să nu profitați de această oportunitate și să investiți un pic de efort în îmbunătățirea rangului dvs. de căutare?

Sursa principală # 5. Marketingul influențatorilor

63% dintre consumatorii tineri (cu vârste cuprinse între 18 și 34 de ani) spun că au încredere mai mult în influențatori decât în ​​mărci. Această tendință a existat atâta timp cât oamenii, deoarece suntem conectați în acest fel - este mai ușor pentru noi să dezvoltăm încredere într-o persoană reală decât într-o corporație abstractă. Nici nu trebuie să te duci la alegeri atunci când alegi influențatori. Aceeași cercetare spune că relatabilitatea atrage oamenii către influențatori de două ori mai mult decât popularitatea.

Nu doar brandurile de modă utilizează marketingul influencer. Chiar și producătorii de echipamente profesionale, precum Petzl, investesc în colaborări cu lideri de opinie pe nișa lor.

Marketingul prin influențatori deschide multe uși și vă permitem:

• creează efectul halo și întărește-ți propria influență prin parteneriatul cu un lider de gândire;
• vorbește cu publicul în limba lor;
• contactați noi clienți potențiali fără a fi nevoie să vă construiți credibilitatea de la zero;
• împărtășiți mesaje de marcă unice și autentice pentru a ieși în evidență;
• creați experiențe virtuale unice pentru publicul dvs. și faceți-i să se îndrăgostească de marca dvs.

Utilizatorii care dau clic pe parteneriatul dvs. plătit au de obicei o oarecare încredere în marca dvs. și sunt mult mai predispuși să se convertească în clienți potențiali, dar numai dacă lucrați cu influențatori de nișă.

Sursa principală # 6. Publicitate cu plată

Dezavantajul metodelor organice de a atrage atenția asupra mărcii dvs. este că puteți petrece luni de zile așteptând rezultatele. De cele mai multe ori, aveți nevoie de un flux constant de clienți potențiali pentru a vă menține afacerea pe linia de plutire, deci trebuie să amestecați surse „naturale” și plătite pentru a obține cele mai bune rezultate.

Acest lucru se poate realiza cu anunțuri cu plată de diferite tipuri, în special pe Google:

• Anunțuri Google Display - ajunge la 90% din utilizatorii din întreaga lume, în milioane de site-uri web, pagini de știri, bloguri și site-uri Google precum Gmail și YouTube;
• Campanii de căutare - împingeți oferta dvs. în partea de sus a rezultatelor căutării Google;
• Anunțuri pentru Cumpărături Google - promovați-vă produsul în înregistrările Cumpărături Google;
• Anunțuri video - ajungeți și atrageți spectatorii pe YouTube;
• Anunțuri Gmail - ajungeți la potențialii dvs. clienți atunci când navighează prin căsuțele de e-mail;
• Anunțuri locale - conduceți către locațiile sau magazinele dvs. fizice;
• retargeting - faceți publicitate potențialilor cumpărători care au vizitat anterior site-ul dvs. sau și-au exprimat interesul în alt mod;
• reclame pe Instagram, Facebook și alte platforme - atrage atenția publicului tău atunci când navighează prin fluxurile lor sociale și încearcă să descomprime.

Sursa principală # 7. Blog

Crearea de conținut expert este crucială pentru însămânțarea valorii ofertei dvs. și pentru a vă poziționa ca autoritate. A avea un blog ucide două păsări cu o singură piatră: educați vizitatorii site-ului dvs. web și generați clienți potențiali. Este una dintre cele mai eficiente modalități de a furniza conținut de înaltă calitate și nu trebuie să angajați o echipă de programatori sau designeri pentru a face acest lucru - majoritatea platformelor CMS vă permit să proiectați și să publicați postări complet fără cod.

Fiecare companie ar trebui să aibă un blog, deoarece există întotdeauna ceva de scris și puteți explora diferite formate:

• perspective industriale;
• povești despre clienți;
• articole aprofundate;
• ghiduri;
• lecturi lungi;
• liste de verificare;
• cercetarea tendințelor;
• anunțuri;
• rapoarte;
• recenzii;
• studii de caz;
• interviuri;
• Întrebări și răspunsuri.

Există și mai multe lucruri în acest sens. A avea un blog vă ajută să vizați cuvinte cheie specifice cu fiecare postare și să atrageți trafic organic pe site-ul dvs. web. Și, după cum știm, acest lucru deblochează o altă sursă puternică de clienți potențiali. Alte resurse pot, de asemenea, să facă legătura cu postările dvs. și să vă aducă și mai mulți potențiali cumpărători, împreună cu o ușoară creștere a rangului de căutare.

Sursa principală # 8. Magneți de plumb

Acestea sunt ucigași absoluti în ceea ce privește eficiența. Un magnet de plumb este un material de conținut de înaltă calitate, care poate fi accesat numai după trimiterea datelor de contact. Captează curiozitatea utilizatorilor și îi stimulează să-și furnizeze adresa de e-mail în schimbul unui conținut valoros. Tot ce trebuie să faceți este să adăugați un formular de abonament pe care îl puteți crea cu SendPulse în câteva minute.

Literal, orice companie poate folosi magneți de plumb pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate și pentru a colecta informații despre aceștia.

Puteți transforma diverse active în surse inepuizabile de clienți potențiali:

• cărți electronice;
• seminarii web înregistrate;
• liste de verificare;
• rapoarte;
• hartii albe;
• cursuri;
• șabloane;
• podcast-uri;
• foi de lucru;
• biblioteci;
• fițuici;
• planificatori;
• calculatoare;
• sesiuni gratuite;
• audituri gratuite;
• apeluri strategice gratuite.

Puteți utiliza pagini independente sau blogul dvs. pentru a vă promova magneții potențiali și a genera clienți potențiali. Cel mai important lucru este să construiești intrigi în jurul magnetului tău principal și să îi faci pe utilizatori să-și dorească. Crearea de magneți de plumb necesită timp și energie, dar fac minuni dacă le promovați strategic.

Sursa principală # 9. Pagini de destinație

Este de la sine înțeles că site-ul dvs. web ar trebui să fie, de asemenea, o sursă principală. Dar o pagină de pornire singură nu va face truc - trebuie să aveți pagini dedicate independente care să conțină cuvinte cheie specifice. Paginile de destinație după clic vă ajută să transformați traficul rece în clienți potențiali, prezentându-vă oferta într-o manieră fără distragere.

Când sunt proiectate corect, paginile de destinație se transformă în monștri din generația de clienți potențiali:

• conțin apeluri la acțiune (CTA) axate pe laser;
• subliniați propunerea dvs. unică de vânzare;
• concentrați-vă pe o ofertă specifică și explicați-o în detaliu;
• subliniați avantajele ofertei și utilizați un limbaj orientat spre client;
• includeți imagini sau videoclipuri conexe care îi ajută pe utilizatori să înțeleagă valoarea ofertei;
• caracteristică dovadă socială liniștitoare.

Un alt lucru extraordinar despre paginile de destinație este că puteți rula teste separate pentru a găsi formula perfectă. Folosind hărți de căldură, puteți obține, de asemenea, date granulare cu privire la modul în care vizitatorii dvs. interacționează cu ei și care elemente le stimulează interesul.

Sursa principală # 10. Evenimente virtuale

Organizarea de seminarii web și cursuri este o modalitate excelentă de a genera mai mulți clienți potențiali și de a-i face să rămână cu dvs. prin creșterea interesului lor natural. Acestea necesită mai multe investiții decât, să zicem, postări pe blog, dar veți obține un angajament și conversii mult mai bune. Evenimentele virtuale vă ajută să oferiți valoare și să vă consolidați poziția de expert - și acestea sunt două componente excelente pentru generarea de clienți potențiali.

Am menționat deja frumusețea marketingului video, dar evenimentele în timp real sunt și mai bune în această privință:

1. Acestea creează o conexiune mai personală între difuzoare și publicul lor.
2. Spectatorii pot primi răspunsuri la întrebări în timp real.
3. Evenimentul este perceput ca fiind mai unic, deoarece se întâmplă aici și acum.

Webinarii pot fi surse eficiente pentru antrenori și alți experți care oferă servicii personale.

Puteți combina două metode și vă puteți promova seminarii web cu ajutorul paginilor de destinație dedicate pentru a captura noi clienți cu ușurință.

Sursa principală # 11. Program de recomandare

Potrivit Wharton School of Business, clienții care cumpără produse pe baza unei recomandări sunt cu până la 24% mai fideli față de această marcă decât non-recomandări. Asta înseamnă că obțineți clienți potențiali extrem de angajați la o fracțiune din cost. Dar cum obțineți aceste recomandări în primul rând?

Puteți încuraja recomandările directe și indirecte prin recompense precum reduceri sau oferte speciale. Recomandările indirecte sunt recenzii pozitive pe care clienții dvs. le lasă asupra altor resurse. Aceste recenzii îi fac pe ceilalți utilizatori să acorde atenție mărcii dvs. și au potențialul de a le transforma în clienți potențiali. De asemenea, este util să creați un program de loialitate bazat pe niveluri pentru a vă conecta clienții existenți și a-i motiva să vă recomande în continuare.

Sursa principală # 12. Marketing afiliat

Puteți face publicitate produselor sau serviciilor dvs. printr-o rețea mare de afiliați cu propriul public. Este o metodă încercată și adevărată pentru a genera mai mulți clienți potențiali, dar trebuie să o folosiți cu prudență. Site-urile web frauduloase vă pot crește costul pe potențial, reducând în același timp eficacitatea generală a campaniilor dvs. de marketing. De asemenea, Google sancționează site-urile afiliate de calitate scăzută, iar faptul că aveți backlinkuri de la acestea poate afecta negativ resursa dvs.

Cel mai bun mod de a obține linkuri afiliate este parteneriatul cu site-uri legitime care au conținut relevant și unic și oferă experiențe de calitate utilizatorilor. Verificarea potențialilor afiliați este principala provocare, dar o puteți depăși căutând resurse de nișă cu un număr de persoane care urmează și cititori și să vă construiți treptat drumul.

Cum să vă urmăriți sursele de clienți potențiali

Sursele dvs. potențiale pot fi conectate între ele și pot crea o experiență unificată pentru utilizatorii dvs. Cu toate acestea, trebuie să le studiați separat atunci când vine vorba de statistici și rezultatele pe care le aduc.

Iată câteva sfaturi pentru a vă îmbunătăți gestionarea sursei de clienți potențiali și atribuirea acestora:

1. Utilizați software-ul de gestionare a relației cu clienții (CRM), cum ar fi un CRM gratuit de la SendPulse, pentru a vă urmări clienții potențiali într-o singură bază de date.
2. Urmăriți fiecare canal de socializare separat, chiar dacă publicați același conținut acolo.
3. Atașați parametrii UTM la linkurile dvs. CTA pentru a ști care dintre CTA-urile dvs. oferă cele mai multe oportunități.

Scorarea clienților potențiali este, de asemenea, importantă pentru a înțelege care sunt sursele de clienți potențiali cu conversie ridicată și care nu sunt rentabile.

Rezumând

Trebuie să vă mențineți sucurile creative și să experimentați din când în când cu noi platforme. Lumea noastră se schimbă, tendințele se schimbă, iar sursele principale de ieri s-ar putea să nu fie relevante mâine. Nu știm niciodată exact ce va funcționa. Ce faci dacă sursa principală de plumb se usucă? Orice site web se poate bloca și orice cont de social media poate fi interzis accidental.

Marketingul sursă de plumb necesită o abordare holistică. Nu puneți toate ouăle într-un singur coș, ci în schimb dezvoltați un set divers de surse de plumb, organice și plătite, care funcționează la unison. Creați o strategie omnicanală și oferiți clienților dvs. o experiență lină. Puteți realiza acest lucru cu setul de instrumente SendPulse pentru marketing omnicanal - încercați-le și reinventați modul în care generați clienți potențiali și comunicați cu clienții dvs.!