Yıkım çağında yeni fiyatlandırma modellerini benimsemek

Dijital bozulma, profesyonel hizmetler sektörünün iş yapma şeklini değiştiriyor. Bu, standart zaman ve malzeme fiyatlandırma modellerinin yeniden yapılandırılmasını içerir.

Yerleşik şirketler, statüko modelinin neden artık geçmişte kaldığını anlamakta zorlanıyor. Tüm bunların altında yatan şey, müşterilerin ileri görüşlü ileri görüşlü kişiler haline gelmesidir.

Tüketiciler dijital çağı benimsiyor ve hizmet sağlayıcıların da aynı derecede yenilikçi olmasını bekliyor.

Oyuna giren yeni girişimler, müşterilere istediklerini veriyor, endüstriyi alt üst ediyor ve yerleşikleri yetişmeye veya geride kalmaya zorluyor.

Yenilikçi kalmanın bir yolu, eski zaman ve malzeme fiyatlandırma modellerini yeniden yapılandırmaktır. Bu basit modeller geçmişte iyi iş görürken, sonuç temelli modeller yeni standarttır. Sonuca dayalı faturalandırma, hizmet işletmeleri için daha karmaşık olsa da, yenilikçiler onu çalıştırıyor.

Taşımacılık, hukuk ve danışmanlık sektörlerinin yeni modellerin onlar için nasıl işe yaradığını düşünün.

Hizmet sektörünün dijital olarak bozulması kaçınılmazdır.

Artık yeni iş yapma biçimlerine uyum sağlamak, müşterilere ilerlemekte olduğunuz ve onların ihtiyaçlarına uyum sağladığınızın sinyalini verecektir.

ulaşım devrimi

Hiçbir sektör, dijital bozulmanın etkilerini ulaşımdan daha fazla görmüyor. Uber ve Lyft gibi dijital yeni başlayanlar, taksi işini dramatik şekillerde altüst etti. Bu ulaşım aksaklığı, araç kiralama ve araç sahipliği sektörlerini de etkiliyor.

Paylaşılan bir ekonomiye odaklanan yeni modeller, bu endüstrileri stratejilerini yeniden düşünmeye zorluyor.

Bir araba paylaşım girişimi olan Zipcar, insanların araba kullanma şeklini değiştiriyor. Zipcar, noktadan noktaya, kısa vadeli seyahat endüstrisini hedeflemek yerine, yaşam tarzı değişikliğine odaklanıyor.

Birçok kişi araç kiralamak veya sahip olmak yerine araç paylaşım seçeneklerini tercih ediyor.

Zipcar, kendisini bir araba sahipliği alternatifi olarak pazarlamaktadır. Arabalar şehrin her yerinde, mahallelerde, havaalanlarında ve diğer noktalarda belirlenmiş noktalarda “yaşar”. Zipcar üyeleri, müsait olan herhangi bir araca gidebilir, bir kartı kaydırabilir ve uzaklaşabilir. Arabayı gerektiği gibi kullanırlar ve sonra orijinal konumuna geri getirirler. Zipcar'ın üyeliğe dayalı fiyatlandırma modeli, müşterilere esneklik sağlar ve kilometre, benzin veya sigorta ücretlerini ortadan kaldırır. Kiralık bir ofise gitme zahmetine girmeden şehirde dolaşmanın yenilikçi ve basit bir yolu.

Araba şirketlerinin bir zamanlar herkesin araba sahibi olmak istediği fikrine güvendiği yerde, Zipcar bu modeli değiştiriyor.

Hukukun Yelpifikasyonu

Hukuk firmaları da geleneksel saatlik fiyatlandırma modellerinden uzaklaşıyor. Hukuk firmaları, geleneksel modellerin bozulması nedeniyle fiyatlandırma ve değer konusunda daha şeffaf hale geldi.

Yeni, yüksek kaliteli rekabet fiyatları aşağı çekiyor ve yasal hizmetlerin ayrıştırılması esnekliği artırıyor.

Hukuk firmalarının çevrimiçi performans incelemeleri kaliteyi ve müşteri hizmetlerini iyileştiriyor.

AdvanceLaw'ın kurucusu Firoz Dattu, buna “hukukun Yelpifikasyonu” diyor. Fiyat, esneklik ve müşteri memnuniyeti artık çoğu hukuk firması için en önemli konular. Bu faktörler, firmaları bozulmayı benimsemeye ve alakalı kalmak için yeni modeller oluşturmaya zorladı.

Talep Üzerine Hukukçular, sonuca dayalı fiyatlandırma ve esneklik sunarak bunu kanıtlıyor. Müşteriler, tam hizmet veren firmalara yüksek maliyetler ödemek yerine, yalnızca ihtiyaç duydukları kadarını öderler. Hizmetler, müşteri ihtiyaçlarına uyacak şekilde yukarı veya aşağı ayarlanır ve projeye veya sonuca dayalıdır.

Yüksek kaliteli serbest avukatlar, belirtilen projelerde yerinde veya dışında çalışabilir. Geleneksel bir saatlik ücret yerine toplam ücretler önceden belirlenir. İhtiyaç duyulan avukatın uzmanlığına bağlı olarak günlük, haftalık veya aylık oranlar belirlenir.

Lawyers on Demand ayrıca üç çalışma modeli sunar: anında çağrı hizmetleri, özel projeler için yönetilen ekipler ve yerinde hizmetler. Bu modeller, müşterilere, gerektiğinde veya uzun süreli olarak avukat tutma esnekliği sağlar. Saatlik ücretler ve genel giderler yerine sonuca dayalı fiyatlandırma müşterilere daha fazla kontrol sağlar. Fiyatlar rekabetçi, kalite yüksek ve müşteriler kontrolü elinde tutuyor.

Kara kutunun dışında danışmanlık

Çoğu danışmanlık firması, iş modellerinin bozulmaya karşı bağışık olduğu inancına bağlı kalsa da, bu değişiyor. Danışmanlık performansının müşteriler için önceden karar vermesi zordur – onlar için bilinmeyen çözümlere veya sonuçlara bir değer atamak zordur. Bir proje tamamlandıktan sonra danışmanlık performansını değerlendirmek de zordur.

Danışmanlık, müşterilerin sorunlarını çözen süreçleri göremediği gizemli bir "kara kutu" içinde çalışır. Değeri değerlendirmek için zaman ve malzeme fiyatlandırma biçimlerini kabul etmekten başka seçenekleri yok.

Danışmanlığın şeffaf olmayan doğası başarılı olmuştur ve firmaların kontrolü elinde tutmasına olanak sağlamıştır. Sonuçları saptamak daha zor olduğundan, bu modeli bozmak daha zordur. Simon Fraser Üniversitesi'nden Andrew von Nordenflycht, şeffaf olmayan hizmet endüstrilerinde "yeni rakipler, tipik olarak, yerleşik şirketlerin iş modellerini bozmak yerine onları taklit ederek pazara giriyor" dedi.

Ancak müşteriler, bunun farkındalar – ihtiyaç duymadıkları hizmetler için para ödediklerinin farkındalar. Müşteriler artık danışmanlık firmalarından daha fazla kontrol, daha fazla hız ve daha fazla yanıt verme becerisi istiyor. Business Talent Group gibi alternatif firmalar bundan faydalanıyor ve daha şeffaf hale geliyor. Düşük fiyatlarla üst düzey serbest danışmanlardan oluşan daha küçük ekipler kullanırlar. Bu ekipler hizmetlerini daha büyük, zamana dayalı modellerden ziyade daha küçük, sonuca dayalı parçalar halinde fiyatlandırır.

McKinsey Solutions gibi daha büyük firmalar da self servis paketlerle kanıtlanmış modüler çözümler sunarak geleneksel modelleri alt üst ediyor. Fiyatlandırma, abonelik veya lisans tabanlıdır. Bu, müşterilere yüksek maliyet olmadan esnek, verimli, kanıtlanmış çözümlere erişim sağlar. Tekerleği yeniden icat etmek yerine, her müşteriyle ilgili uzmanlık düzeylerini artırırlar.

Yeni modelleri kucaklamak

Profesyonel hizmet sağlayıcılar, değişen dijital ortama uyum sağlamalıdır.

Bazı işletmeler aksamalara direnmeye devam edecek ve bu nedenle müşteri kaybı riskini alacak.

Bozulma devam ederken, müşteriler dijital çağın şafağında yeni modelleri kucaklayacak kadar cesur şirketlere geçecek.