Adotar novos modelos de preços na era da disrupção

A disrupção digital está mudando a forma como o setor de serviços profissionais faz negócios. Isso inclui a reestruturação dos modelos padrão de precificação de tempo e materiais.

As empresas estabelecidas têm dificuldade em entender por que o modelo de status quo é agora uma coisa do passado. O que tudo se resume é que os clientes se tornaram pensadores avançados e experientes.

Os consumidores abraçam a era digital e esperam que os provedores de serviços sejam igualmente inovadores.

Novas startups que entram no jogo estão dando aos clientes o que eles querem, interrompendo o setor e forçando os operadores históricos a se atualizarem ou ficarem para trás.

Uma maneira de permanecer inovador é reestruturar modelos de precificação de tempo e materiais desatualizados. Embora esses modelos simples funcionassem bem no passado, os modelos baseados em resultados são o novo padrão. E embora o faturamento baseado em resultados seja mais complicado para empresas de serviços, os inovadores estão fazendo com que funcione.

Considere como os setores de transporte, jurídico e de consultoria estão fazendo novos modelos funcionarem para eles.

A disrupção digital do setor de serviços é inevitável.

A adaptação às novas formas de fazer negócios agora sinalizará aos clientes que você está avançando e se adaptando às necessidades deles.

A revolução do transporte

Nenhum setor está vendo os efeitos da disrupção digital mais do que o transporte. Iniciantes digitais como Uber e Lyft perturbaram o negócio de táxi de maneiras dramáticas. Essa interrupção no transporte também está afetando as indústrias de aluguel de carros e propriedade de carros.

Novos modelos focados em uma economia compartilhada estão forçando essas indústrias a repensar suas estratégias.

A Zipcar, uma startup de compartilhamento de carros, está mudando a forma como as pessoas dirigem. Em vez de focar no setor de viagens ponto a ponto e de curto prazo, a Zipcar se concentra na mudança de estilo de vida.

Em vez de alugar ou possuir um carro, muitas pessoas estão optando por opções de compartilhamento de carro.

A Zipcar se comercializa como uma alternativa de propriedade de carro. Os carros “vivem” em pontos específicos da cidade, em bairros, aeroportos e outros pontos. Os membros da Zipcar podem caminhar até qualquer carro disponível, passar um cartão e ir embora. Eles usam o carro conforme necessário e depois o devolvem ao seu local original. O modelo de preços baseado em associação da Zipcar oferece flexibilidade aos clientes e elimina taxas de milhagem, gasolina ou seguro. É uma maneira inovadora e simples de se locomover pela cidade sem o incômodo de ir a um escritório de aluguel.

Onde as empresas automobilísticas antes contavam com a ideia de que todos querem ter um carro, a Zipcar está mudando esse modelo.

A Yelpificação da lei

Os escritórios de advocacia também estão se afastando dos modelos tradicionais de precificação por hora. Os escritórios de advocacia tornaram-se mais transparentes com seus preços e valor devido à ruptura dos modelos tradicionais.

A nova concorrência de alta qualidade está reduzindo os preços e a separação dos serviços jurídicos está aumentando a flexibilidade.

As avaliações de desempenho online de escritórios de advocacia estão melhorando a qualidade e o atendimento ao cliente.

Firoz Dattu, fundador da AdvanceLaw, chama isso de “Yelpificação da lei”. Preço, flexibilidade e satisfação do cliente são agora as principais preocupações da maioria dos escritórios de advocacia. Esses fatores forçaram as empresas a adotar a disrupção e criar novos modelos para permanecerem relevantes.

A Lawyers on Demand está provando isso oferecendo preços e flexibilidade baseados em resultados. Em vez de pagar altos custos para empresas de serviço completo, os clientes pagam apenas pelo que precisam. Os serviços se ajustam para cima ou para baixo para atender às necessidades do cliente e são baseados em projetos ou resultados.

Advogados freelance de alta qualidade podem trabalhar no local ou fora do local em projetos específicos. Em vez de cobrar uma taxa horária tradicional, as taxas totais são definidas antecipadamente. Dependendo da experiência do advogado necessário, as taxas diárias, semanais ou mensais são definidas.

A Lawyers on Demand também oferece três modelos de trabalho: atendimento instantâneo, equipes gerenciadas para projetos especializados e atendimento presencial. Esses modelos oferecem aos clientes a flexibilidade de contratar advogados conforme a necessidade ou a longo prazo. Em vez de taxas horárias e custos indiretos, a precificação baseada em resultados oferece aos clientes mais controle. Os preços são competitivos, a qualidade é alta e os clientes mantêm o controle.

Consultoria fora da caixa preta

Embora a maioria das empresas de consultoria tenha mantido a crença de que seus modelos de negócios são imunes a disrupções, isso está mudando. O desempenho da consultoria é difícil para os clientes julgarem antecipadamente – é difícil para eles atribuir um valor a soluções ou resultados desconhecidos. Também é difícil avaliar o desempenho da consultoria após a conclusão de um projeto.

A consultoria opera em uma misteriosa “caixa preta” onde os clientes não podem ver os processos que resolvem seus problemas. Eles não têm escolha a não ser aceitar formatos de preços de tempo e material para avaliar o valor.

A natureza opaca da consultoria foi bem-sucedida e permitiu que as empresas mantivessem o controle. Como os resultados são mais difíceis de definir, esse modelo é mais difícil de interromper. Andrew von Nordenflycht, da Simon Fraser University, descobriu que em indústrias de serviços opacos, “novos concorrentes normalmente entram no mercado emulando os modelos de negócios dos titulares em vez de destruí-los”.

Os clientes estão percebendo, no entanto – eles percebem que estão pagando por serviços que não precisam. Os clientes agora querem mais controle, maior velocidade e maior capacidade de resposta das empresas de consultoria. Empresas alternativas, como o Business Talent Group, estão capitalizando isso e se tornando mais transparentes. Eles usam equipes menores de consultores freelance de alto nível a preços reduzidos. Essas equipes precificam seus serviços em partes menores e baseadas em resultados, em vez de modelos maiores baseados em tempo.

Empresas maiores, como a McKinsey Solutions, também estão revolucionando os modelos tradicionais, oferecendo soluções modulares comprovadas com pacotes de autoatendimento. O preço é baseado em assinatura ou licença. Isso dá aos clientes acesso a soluções flexíveis, eficientes e comprovadas sem o alto custo. Em vez de reinventar a roda, eles aumentam seu nível de experiência com cada cliente.

Abraçando novos modelos

Os provedores de serviços profissionais devem se adaptar ao cenário digital em constante mudança.

Algumas empresas continuarão a resistir à interrupção e, portanto, arriscarão a perda de clientes.

À medida que a disrupção continua, os clientes mudarão para empresas corajosas o suficiente para adotar novos modelos no início da era digital.