Abbracciare nuovi modelli di prezzo nell'era dell'interruzione

La rivoluzione digitale sta cambiando il modo in cui il settore dei servizi professionali opera. Ciò include la ristrutturazione dei modelli standard di prezzo dei materiali e del tempo.

Le aziende affermate hanno difficoltà a capire perché il modello dello status quo è ormai un ricordo del passato. Tutto si riduce al fatto che i clienti sono diventati abili pensatori in avanti.

I consumatori abbracciano l'era digitale e si aspettano che i fornitori di servizi siano altrettanto innovativi.

Le nuove startup che entrano nel gioco stanno dando ai clienti ciò che vogliono, sconvolgendo il settore e costringendo gli operatori storici a recuperare il ritardo o rimanere indietro.

Un modo per rimanere innovativi è ristrutturare i modelli di prezzo dei materiali e del tempo obsoleti. Mentre questi semplici modelli hanno funzionato bene in passato, i modelli basati sui risultati sono il nuovo standard. E sebbene la fatturazione basata sui risultati sia più complicata per le aziende di servizi, gli innovatori la stanno facendo funzionare.

Considera come i settori dei trasporti, legale e della consulenza stanno facendo funzionare i nuovi modelli per loro.

L'interruzione digitale del settore dei servizi è inevitabile.

L'adattamento a nuovi modi di fare affari ora segnalerà ai clienti che stai andando avanti e ti stai adattando alle loro esigenze.

La rivoluzione dei trasporti

Nessun settore sta vedendo gli effetti della rivoluzione digitale più dei trasporti. I nuovi arrivati ​​digitali come Uber e Lyft hanno sconvolto il business dei taxi in modi drammatici. Questa interruzione dei trasporti sta colpendo anche i settori dell'autonoleggio e della proprietà di automobili.

Nuovi modelli incentrati su un'economia condivisa stanno costringendo queste industrie a ripensare le proprie strategie.

Zipcar, una startup di car sharing, sta cambiando il modo di guidare delle persone. Piuttosto che puntare al settore dei viaggi point-to-point ea breve termine, Zipcar si concentra sul cambiamento dello stile di vita.

Invece di noleggiare o possedere un'auto, molte persone optano per le opzioni di car sharing.

Zipcar si propone come alternativa alla proprietà dell'auto. Le auto "vivono" in punti designati in tutta la città, nei quartieri, negli aeroporti e in altri punti. I membri di Zipcar possono avvicinarsi a qualsiasi auto disponibile, strisciare una carta e allontanarsi. Usano l'auto secondo necessità e poi la riportano nella sua posizione originale. Il modello di tariffazione basato sull'abbonamento di Zipcar offre ai clienti flessibilità ed elimina le spese relative a chilometraggio, benzina o assicurazione. È un modo semplice e innovativo per spostarsi in città senza il fastidio di recarsi in un ufficio di noleggio.

Laddove una volta le case automobilistiche facevano affidamento sull'idea che tutti volessero possedere un'auto, Zipcar sta cambiando quel modello.

La Yelpificazione del diritto

Anche gli studi legali si stanno allontanando dai tradizionali modelli di tariffazione oraria. Gli studi legali sono diventati più trasparenti con i loro prezzi e il loro valore a causa dell'interruzione dei modelli tradizionali.

Una nuova concorrenza di alta qualità sta facendo scendere i prezzi e la disaggregazione dei servizi legali sta aumentando la flessibilità.

Le revisioni online delle prestazioni degli studi legali stanno migliorando la qualità e il servizio clienti.

Firoz Dattu, il fondatore di AdvanceLaw, la chiama "la Yelpification of law". Prezzo, flessibilità e soddisfazione del cliente sono ora le principali preoccupazioni per la maggior parte degli studi legali. Questi fattori hanno costretto le aziende ad abbracciare l'interruzione e a creare nuovi modelli per rimanere rilevanti.

Lawyers on Demand lo sta dimostrando offrendo prezzi e flessibilità basati sui risultati. Invece di pagare costi elevati per le aziende a servizio completo, i clienti pagano solo per ciò di cui hanno bisogno. I servizi si adeguano o diminuiscono in base alle esigenze dei clienti e sono basati sul progetto o sui risultati.

Avvocati freelance di alta qualità possono lavorare in loco o fuori sede su progetti specifici. Invece di addebitare una tariffa oraria tradizionale, le tariffe totali vengono fissate in anticipo. A seconda dell'esperienza dell'avvocato necessaria, vengono stabilite tariffe giornaliere, settimanali o mensili.

Lawyers on Demand offre anche tre modelli di lavoro: servizi di reperibilità immediata, team gestiti per progetti specializzati e servizi in loco. Questi modelli offrono ai clienti la flessibilità di assumere avvocati secondo necessità oa lungo termine. Invece di tariffe orarie e costi generali, i prezzi basati sui risultati offrono ai clienti un maggiore controllo. I prezzi sono competitivi, la qualità è alta e i clienti mantengono il controllo.

Consulenza fuori dagli schemi

Sebbene la maggior parte delle società di consulenza si sia attenuta alla convinzione che i propri modelli di business siano immuni da interruzioni, la situazione sta cambiando. È difficile per i clienti valutare in anticipo le prestazioni della consulenza: è difficile per loro assegnare un valore a soluzioni o risultati sconosciuti. È anche difficile giudicare le prestazioni della consulenza dopo il completamento di un progetto.

La consulenza opera in una misteriosa "scatola nera" in cui i clienti non possono vedere i processi che risolvono i loro problemi. Non hanno altra scelta che accettare formati di prezzo per tempo e materiale per valutare il valore.

La natura opaca della consulenza ha avuto successo e ha consentito alle aziende di mantenere il controllo. Poiché i risultati sono più difficili da definire, questo modello è più difficile da interrompere. Andrew von Nordenflycht, della Simon Fraser University, ha scoperto che nei settori dei servizi opachi, "i nuovi concorrenti in genere entrano nel mercato emulando i modelli di business degli operatori storici piuttosto che interromperli".

Tuttavia, i clienti stanno prendendo piede: si rendono conto che stanno pagando per servizi di cui non hanno bisogno. I clienti ora vogliono maggiore controllo, maggiore velocità e maggiore reattività dalle società di consulenza. Le aziende alternative, come Business Talent Group, stanno capitalizzando su questo e stanno diventando più trasparenti. Usano team più piccoli di consulenti freelance di alto livello a prezzi ridotti. Questi team valutano i loro servizi in blocchi più piccoli basati sui risultati piuttosto che in modelli più grandi basati sul tempo.

Anche le aziende più grandi, come McKinsey Solutions, stanno rivoluzionando i modelli tradizionali, offrendo soluzioni modulari collaudate con pacchetti self-service. Il prezzo è basato su abbonamento o licenza. Ciò offre ai clienti l'accesso a soluzioni flessibili, efficienti e collaudate senza costi elevati. Invece di reinventare la ruota, aumentano il loro livello di esperienza con ogni cliente.

Abbracciare nuovi modelli

I fornitori di servizi professionali devono adattarsi al mutevole panorama digitale.

Alcune aziende continueranno a resistere alle interruzioni e rischieranno quindi la perdita di clienti.

Man mano che l'interruzione continua, i clienti si sposteranno in aziende abbastanza coraggiose da abbracciare nuovi modelli all'alba dell'era digitale.