Îmbrățișarea noilor modele de prețuri în epoca perturbărilor

Perturbarea digitală schimbă modul în care industria serviciilor profesionale face afaceri. Aceasta include restructurarea modelelor standard de prețuri pentru timp și materiale.

Companiile consacrate înțeleg cu greu de ce modelul status quo este acum un lucru din trecut. Totul se rezumă la faptul că clienții au devenit cunoscători înțelepți.

Consumatorii îmbrățișează era digitală și se așteaptă ca furnizorii de servicii să fie la fel de inovatori.

Noile startup-uri care intră în joc le oferă clienților ceea ce își doresc, perturbând industria și forțând companiile existente să ajungă din urmă sau să rămână în urmă.

O modalitate de a rămâne inovatoare este restructurarea modelelor de prețuri de timp și materiale învechite. În timp ce aceste modele simple au funcționat bine în trecut, modelele bazate pe rezultate sunt noul standard. Și, deși facturarea bazată pe rezultate este mai complicată pentru companiile de servicii, inovatorii o fac să funcționeze.

Luați în considerare modul în care industriile transporturilor, juridice și de consultanță fac modele noi să funcționeze pentru ei.

Perturbarea digitală a industriei serviciilor este inevitabilă.

Adaptarea la noile moduri de a face afaceri acum va semnala clienților că mergeți mai departe și vă adaptați nevoilor lor.

Revoluția transporturilor

Nicio industrie nu vede efectele perturbării digitale mai mult decât transportul. Parveniți digitali precum Uber și Lyft au deranjat afacerea cu taxiuri în moduri dramatice. Această întrerupere a transportului afectează, de asemenea, industria de închiriere de mașini și de proprietate.

Noile modele axate pe o economie comună forțează aceste industrii să-și regândească strategiile.

Zipcar, o companie startup de partajare a mașinii, schimbă modul în care oamenii conduc. În loc să vizeze industria de călătorii punct la punct, pe termen scurt, Zipcar se concentrează pe schimbarea stilului de viață.

În loc să închirieze sau să dețină o mașină, mulți oameni optează pentru opțiuni de car-sharing.

Zipcar se comercializează ca o alternativă pentru proprietatea unei mașini. Mașinile „trăiesc” în locuri desemnate în tot orașul, în cartiere, în aeroporturi și în alte puncte. Membrii Zipcar pot ajunge la orice mașină disponibilă, pot glisa un card și pot pleca. Ei folosesc mașina după cum este necesar și apoi o returnează în locația inițială. Modelul de prețuri bazat pe abonament al Zipcar oferă clienților flexibilitate și elimină taxele de kilometraj, benzină sau asigurare. Este o modalitate inovatoare și simplă de a vă deplasa prin oraș fără bătaia de cap de a merge la un birou de închiriere.

Acolo unde companiile de mașini s-au bazat cândva pe ideea că toată lumea vrea să dețină o mașină, Zipcar schimbă acel model.

Yelpificarea legii

Firmele juridice se îndepărtează și de modelele tradiționale de preț pe oră. Firmele de avocatură au devenit mai transparente cu prețurile și valoarea lor din cauza perturbării modelelor tradiționale.

Concurența nouă, de înaltă calitate, duce la scăderea prețurilor, iar separarea serviciilor juridice crește flexibilitatea.

Evaluările online ale performanței firmelor juridice îmbunătățesc calitatea și serviciile pentru clienți.

Firoz Dattu, fondatorul AdvanceLaw, numește acest lucru „Yelpificarea legii”. Prețul, flexibilitatea și satisfacția clienților sunt acum preocupările majore pentru majoritatea firmelor de avocatură. Acești factori au forțat firmele să accepte perturbarea și să creeze noi modele pentru a rămâne relevante.

Lawyers on Demand demonstrează acest lucru, oferind prețuri și flexibilitate bazate pe rezultate. În loc să plătească costuri mari pentru firmele cu servicii complete, clienții plătesc doar pentru ceea ce au nevoie. Serviciile se ajustează în sus sau în jos pentru a se potrivi nevoilor clienților și sunt bazate pe proiecte sau rezultate.

Avocații independenți de înaltă calitate pot lucra la fața locului sau în afara șantierului pentru anumite proiecte. În loc să percepe un tarif orar tradițional, taxele totale sunt stabilite în avans. În funcție de expertiza avocatului necesară, se stabilesc tarife zilnice, săptămânale sau lunare.

Lawyers on Demand oferă, de asemenea, trei modele de lucru: servicii instant on-call, echipe gestionate pentru proiecte specializate și servicii la fața locului. Aceste modele oferă clienților flexibilitatea de a angaja avocați în funcție de nevoie sau pe termen lung. În loc de tarife orare și costuri generale, prețurile bazate pe rezultate oferă clienților mai mult control. Prețurile sunt competitive, calitatea este ridicată, iar clienții păstrează controlul.

Consultanță în afara cutiei negre

În timp ce majoritatea firmelor de consultanță au păstrat convingerea că modelele lor de afaceri sunt imune la perturbări, acest lucru se schimbă. Performanța de consultanță este dificil pentru clienți să judece în avans – le este greu să atribuie o valoare soluțiilor sau rezultatelor necunoscute. De asemenea, este dificil să judeci performanța de consultanță după finalizarea unui proiect.

Consultanța operează într-o „cutie neagră” misterioasă în care clienții nu pot vedea procesele care le rezolvă problemele. Nu au de ales decât să accepte formate de prețuri de timp și materiale pentru a evalua valoarea.

Caracterul opac al consultanței a avut succes și a permis firmelor să-și mențină controlul. Deoarece rezultatele sunt mai greu de stabilit, acest model este mai greu de perturbat. Andrew von Nordenflycht, de la Universitatea Simon Fraser, a constatat că, în industriile de servicii opace, „noi concurenți intră de obicei pe piață prin emularea modelelor de afaceri ale operatorilor tradiționali, mai degrabă decât să le perturbe”.

Clienții prind totuși – își dau seama că plătesc pentru servicii de care nu au nevoie. Clienții doresc acum mai mult control, o viteză mai mare și o capacitate de răspuns sporită din partea firmelor de consultanță. Firmele alternative, cum ar fi Business Talent Group, valorifică acest lucru și devin mai transparente. Ei folosesc echipe mai mici de consultanți independenți de nivel înalt la prețuri reduse. Aceste echipe își prețuiesc serviciile în bucăți mai mici, bazate pe rezultate, mai degrabă decât în ​​modele mai mari, bazate pe timp.

Firmele mai mari, precum McKinsey Solutions, perturbă și modelele tradiționale, oferind soluții modulare dovedite cu pachete de autoservire. Prețul se bazează pe abonament sau pe licență. Acest lucru oferă clienților acces la soluții flexibile, eficiente și dovedite, fără costuri ridicate. În loc să reinventeze roata, ei adaugă la nivelul lor de expertiză cu fiecare client.

Îmbrățișând modele noi

Furnizorii de servicii profesioniști trebuie să se adapteze peisajului digital în schimbare.

Unele companii vor continua să reziste întreruperii și, prin urmare, vor risca pierderea clienților.

Pe măsură ce perturbarea continuă, clienții se vor muta la companii suficient de curajoase pentru a îmbrățișa noi modele în zorii erei digitale.