Adoptar nuevos modelos de precios en la era de la disrupción

La disrupción digital está cambiando la forma en que la industria de servicios profesionales hace negocios. Esto incluye la reestructuración de los modelos estándar de fijación de precios de tiempo y materiales.

Las empresas establecidas tienen dificultades para entender por qué el modelo de statu quo ahora es cosa del pasado. Todo se reduce a que los clientes se han convertido en pensadores avanzados.

Los consumidores abrazan la era digital y esperan que los proveedores de servicios sean igual de innovadores.

Las nuevas empresas emergentes que ingresan al juego están brindando a los clientes lo que desean, alterando la industria y obligando a los titulares a ponerse al día o quedarse atrás.

Una forma de mantenerse innovador es reestructurar los modelos obsoletos de fijación de precios de tiempo y materiales. Si bien estos modelos simples funcionaron bien en el pasado, los modelos basados ​​en resultados son el nuevo estándar. Y aunque la facturación basada en resultados es más complicada para las empresas de servicios, los innovadores están haciendo que funcione.

Considere cómo las industrias de transporte, legal y de consultoría están haciendo que los nuevos modelos funcionen para ellos.

La disrupción digital de la industria de servicios es inevitable.

Adaptarse a las nuevas formas de hacer negocios ahora le indicará a los clientes que está avanzando y adaptándose a sus necesidades.

La revolución del transporte

Ninguna industria está viendo los efectos de la disrupción digital más que el transporte. Los advenedizos digitales como Uber y Lyft han alterado el negocio de los taxis de manera dramática. Esta interrupción del transporte también está afectando a las industrias de alquiler y propiedad de automóviles.

Los nuevos modelos centrados en una economía compartida están obligando a estas industrias a repensar sus estrategias.

Zipcar, una startup de autos compartidos, está cambiando la forma en que las personas conducen. En lugar de enfocarse en la industria de viajes de corto plazo de punto a punto, Zipcar se enfoca en el cambio de estilo de vida.

En lugar de alquilar o poseer un automóvil, muchas personas optan por opciones de vehículos compartidos.

Zipcar se comercializa a sí mismo como una alternativa de propiedad de automóviles. Los autos “viven” en lugares designados en toda la ciudad, en vecindarios, en aeropuertos y otros puntos. Los miembros de Zipcar pueden caminar hasta cualquier automóvil disponible, deslizar una tarjeta y marcharse. Usan el automóvil según sea necesario y luego lo devuelven a su ubicación original. El modelo de precios basado en membresía de Zipcar brinda flexibilidad a los clientes y elimina las tarifas de millaje, gasolina o seguro. Es una forma innovadora y sencilla de moverse por la ciudad sin la molestia de ir a una oficina de alquiler.

Mientras que las compañías automotrices alguna vez confiaron en la idea de que todos quieren tener un auto, Zipcar está cambiando ese modelo.

La Yelpificación de la ley

Las firmas legales también se están alejando de los modelos tradicionales de precios por hora. Los bufetes de abogados se han vuelto más transparentes con sus precios y valor debido a la interrupción de los modelos tradicionales.

La nueva competencia de alta calidad está haciendo bajar los precios y la desagregación de los servicios legales está aumentando la flexibilidad.

Las revisiones de desempeño en línea de las firmas legales están mejorando la calidad y el servicio al cliente.

Firoz Dattu, el fundador de AdvanceLaw, llama a esto “la Yelpificación de la ley”. El precio, la flexibilidad y la satisfacción del cliente son ahora las principales preocupaciones de la mayoría de los bufetes de abogados. Estos factores obligaron a las empresas a adoptar la disrupción y crear nuevos modelos para seguir siendo relevantes.

Lawyers on Demand está demostrando esto al ofrecer flexibilidad y precios basados ​​en resultados. En lugar de pagar altos costos por empresas de servicio completo, los clientes pagan solo por lo que necesitan. Los servicios se ajustan hacia arriba o hacia abajo para adaptarse a las necesidades del cliente y se basan en proyectos o resultados.

Los abogados independientes de alta calidad pueden trabajar en el sitio o fuera del sitio en proyectos específicos. En lugar de cobrar una tarifa por hora tradicional, las tarifas totales se establecen por adelantado. Dependiendo de la experiencia del abogado necesario, se establecen tarifas diarias, semanales o mensuales.

Lawyers on Demand también ofrece tres modelos de trabajo: servicios de guardia instantáneos, equipos gestionados para proyectos especializados y servicios in situ. Estos modelos brindan a los clientes la flexibilidad de contratar abogados según sea necesario oa largo plazo. En lugar de tarifas por hora y costos generales, la fijación de precios basada en resultados brinda a los clientes más control. Los precios son competitivos, la calidad es alta y los clientes mantienen el control.

Consultoría fuera de la caja negra

Si bien la mayoría de las empresas de consultoría se han aferrado a la creencia de que sus modelos de negocios son inmunes a las disrupciones, esto está cambiando. Es difícil para los clientes juzgar por adelantado el desempeño de la consultoría: es difícil para ellos asignar un valor a soluciones o resultados desconocidos. También es difícil juzgar el desempeño de la consultoría una vez que se completa un proyecto.

La consultoría opera en una misteriosa “caja negra” donde los clientes no pueden ver los procesos que resuelven sus problemas. No tienen más remedio que aceptar formatos de precios de tiempo y materiales para evaluar el valor.

La naturaleza opaca de la consultoría ha tenido éxito y ha permitido a las empresas mantener el control. Dado que los resultados son más difíciles de precisar, este modelo es más difícil de interrumpir. Andrew von Nordenflycht, de la Universidad Simon Fraser, descubrió que en las industrias de servicios opacas, "los nuevos competidores generalmente ingresan al mercado emulando los modelos comerciales de los titulares en lugar de interrumpirlos".

Sin embargo, los clientes se están dando cuenta: se dan cuenta de que están pagando por servicios que no necesitan. Los clientes ahora quieren más control, mayor velocidad y mayor capacidad de respuesta de las empresas de consultoría. Las empresas alternativas, como Business Talent Group, están capitalizando esto y volviéndose más transparentes. Utilizan equipos más pequeños de consultores independientes de alto nivel a precios reducidos. Estos equipos fijan el precio de sus servicios en fragmentos más pequeños basados ​​en los resultados en lugar de modelos más grandes basados ​​en el tiempo.

Las firmas más grandes, como McKinsey Solutions, también están alterando los modelos tradicionales, ofreciendo soluciones modulares comprobadas con paquetes de autoservicio. Los precios se basan en suscripciones o licencias. Esto brinda a los clientes acceso a soluciones flexibles, eficientes y comprobadas sin el alto costo. En lugar de reinventar la rueda, aumentan su nivel de experiencia con cada cliente.

Abrazando nuevos modelos

Los proveedores de servicios profesionales deben adaptarse al cambiante panorama digital.

Algunas empresas continuarán resistiendo la interrupción y, por lo tanto, correrán el riesgo de perder clientes.

A medida que continúe la disrupción, los clientes se mudarán a empresas lo suficientemente valientes como para adoptar nuevos modelos en los albores de la era digital.