Использование новых моделей ценообразования в эпоху революционных изменений

Цифровая революция меняет то, как индустрия профессиональных услуг ведет бизнес. Это включает реструктуризацию стандартных моделей ценообразования на время и материалы.

Состоявшимся компаниям трудно понять, почему модель статус-кво ушла в прошлое. Все сводится к тому, что клиенты стали сообразительными дальновидными мыслителями.

Потребители приветствуют цифровую эру и ожидают, что поставщики услуг будут такими же инновационными.

Новые стартапы, вступающие в игру, дают клиентам то, что они хотят, разрушая отрасль и заставляя действующих игроков догонять или отставать.

Один из способов оставаться инновационным — реструктурировать устаревшие модели ценообразования на время и материалы. Хотя эти простые модели хорошо работали в прошлом, модели, основанные на результатах, стали новым стандартом. И хотя выставление счетов на основе результатов более сложно для предприятий сферы услуг, новаторы заставляют его работать.

Подумайте, как транспортная, юридическая и консалтинговая отрасли заставляют работать на себя новые модели.

Цифровой прорыв в сфере услуг неизбежен.

Адаптация к новым способам ведения бизнеса сейчас будет сигнализировать клиентам о том, что вы движетесь вперед и адаптируетесь к их потребностям.

Транспортная революция

Ни одна отрасль не видит последствий цифровой революции больше, чем транспорт. Цифровые выскочки, такие как Uber и Lyft, серьезно изменили бизнес такси. Это транспортное нарушение также влияет на отрасли аренды автомобилей и владения автомобилями.

Новые модели, ориентированные на общую экономику, заставляют эти отрасли переосмысливать свои стратегии.

Zipcar, стартап по совместному использованию автомобилей, меняет способ вождения людей. Вместо того, чтобы ориентироваться на индустрию краткосрочных путешествий «точка-точка», Zipcar фокусируется на изменении образа жизни.

Вместо того, чтобы арендовать или владеть автомобилем, многие люди выбирают варианты каршеринга.

Zipcar позиционирует себя как альтернативу владению автомобилем. Автомобили «живут» в специально отведенных местах по всему городу, в районах, в аэропортах и ​​других точках. Члены Zipcar могут подойти к любому доступному автомобилю, провести картой и уехать. Они используют автомобиль по мере необходимости, а затем возвращают его на прежнее место. Модель ценообразования Zipcar, основанная на членстве, дает клиентам гибкость и исключает плату за пробег, бензин или страховку. Это инновационный и простой способ передвижения по городу без хлопот, связанных с посещением пункта проката.

Там, где когда-то автомобильные компании полагались на идею о том, что каждый хочет иметь машину, Zipcar меняет эту модель.

Yelpification закона

Юридические фирмы также отходят от традиционных почасовых моделей ценообразования. Юридические фирмы стали более прозрачными в отношении ценообразования и стоимости из-за отказа от традиционных моделей.

Новая, высококачественная конкуренция снижает цены, а разделение юридических услуг повышает гибкость.

Онлайн-обзоры эффективности юридических фирм улучшают качество и обслуживание клиентов.

Фироз Датту, основатель AdvanceLaw, называет это «кричанием закона». Цена, гибкость и удовлетворенность клиентов в настоящее время являются главными проблемами для большинства юридических фирм. Эти факторы вынуждают фирмы принимать революционные решения и создавать новые модели, чтобы оставаться актуальными.

Lawyers on Demand доказывает это, предлагая цены и гибкость, основанные на результатах. Вместо того, чтобы платить высокие цены фирмам с полным спектром услуг, клиенты платят только за то, что им нужно. Услуги корректируются вверх или вниз в соответствии с потребностями клиентов и зависят от проекта или результата.

Высококвалифицированные юристы-фрилансеры могут работать на месте или за его пределами над определенными проектами. Вместо того, чтобы взимать традиционную почасовую ставку, общие сборы устанавливаются заранее. В зависимости от необходимого опыта юриста устанавливаются ежедневные, недельные или месячные ставки.

Lawyers on Demand также предлагает три рабочие модели: мгновенные услуги по вызову, управляемые команды для специализированных проектов и услуги на месте. Эти модели дают клиентам возможность нанимать юристов по мере необходимости или на длительный срок. Вместо почасовых ставок и накладных расходов ценообразование на основе результатов дает клиентам больше контроля. Цены конкурентоспособны, качество высокое, а клиенты сохраняют контроль.

Консалтинг вне черного ящика

Хотя большинство консалтинговых фирм придерживаются убеждения, что их бизнес-модели защищены от сбоев, ситуация меняется. Клиентам трудно заранее судить об эффективности консалтинга – им трудно оценивать неизвестные решения или результаты. Также трудно судить об эффективности консалтинга после завершения проекта.

Консалтинг работает в таинственном «черном ящике», где клиенты не видят процессы, решающие их проблемы. У них нет другого выбора, кроме как принять форматы ценообразования на время и материалы для оценки стоимости.

Непрозрачный характер консалтинга оказался успешным и позволил фирмам сохранить контроль. Поскольку результаты труднее определить, эту модель труднее разрушить. Эндрю фон Норденфлихт из Университета Саймона Фрейзера обнаружил, что в непрозрачных отраслях услуг «новые конкуренты обычно выходят на рынок, подражая бизнес-моделям действующих компаний, а не разрушая их».

Однако клиенты понимают, что платят за услуги, которые им не нужны. Клиенты теперь хотят большего контроля, большей скорости и большей оперативности от консалтинговых фирм. Альтернативные фирмы, такие как Business Talent Group, извлекают из этого выгоду и становятся более прозрачными. Они используют небольшие команды внештатных консультантов высокого уровня по сниженным ценам. Эти команды оценивают свои услуги небольшими порциями, основанными на результатах, а не более крупными моделями, основанными на времени.

Более крупные фирмы, такие как McKinsey Solutions, также меняют традиционные модели, предлагая проверенные модульные решения с пакетами самообслуживания. Цена зависит от подписки или лицензии. Это дает клиентам доступ к гибким, эффективным, проверенным решениям без высоких затрат. Вместо того, чтобы изобретать велосипед, они повышают уровень своего опыта с каждым клиентом.

Знакомство с новыми моделями

Поставщики профессиональных услуг должны адаптироваться к изменяющемуся цифровому ландшафту.

Некоторые предприятия будут продолжать сопротивляться сбоям и, следовательно, рискуют потерять клиентов.

По мере того как изменения продолжаются, клиенты будут переходить к компаниям, достаточно смелым, чтобы использовать новые модели на заре цифровой эпохи.