Adopter de nouveaux modèles de tarification à l'ère de la perturbation

La perturbation numérique modifie la façon dont le secteur des services professionnels fait des affaires. Cela comprend la restructuration des modèles standard de tarification du temps et des matériaux.

Les entreprises établies ont du mal à comprendre pourquoi le modèle du statu quo appartient désormais au passé. Tout se résume au fait que les clients sont devenus des avant-gardistes avisés.

Les consommateurs adoptent l'ère numérique et s'attendent à ce que les fournisseurs de services soient tout aussi innovants.

Les nouvelles startups qui entrent dans le jeu donnent aux clients ce qu'ils veulent, perturbent l'industrie et obligent les opérateurs historiques à rattraper leur retard ou à prendre du retard.

Une façon de rester innovant consiste à restructurer les modèles de tarification du temps et des matériaux obsolètes. Alors que ces modèles simples fonctionnaient bien dans le passé, les modèles basés sur les résultats sont la nouvelle norme. Et bien que la facturation basée sur les résultats soit plus compliquée pour les entreprises de services, les innovateurs la font fonctionner.

Considérez comment les secteurs du transport, du droit et du conseil font en sorte que les nouveaux modèles fonctionnent pour eux.

La perturbation numérique de l'industrie des services est inévitable.

L'adaptation aux nouvelles façons de faire des affaires indiquera aux clients que vous allez de l'avant et que vous vous adaptez à leurs besoins.

La révolution des transports

Aucune industrie ne voit les effets de la perturbation numérique plus que le transport. Les nouveaux venus du numérique comme Uber et Lyft ont bouleversé le secteur des taxis de manière dramatique. Cette perturbation des transports affecte également les secteurs de la location et de la propriété de voitures.

De nouveaux modèles axés sur une économie partagée obligent ces industries à repenser leurs stratégies.

Zipcar, une startup d'autopartage, change la façon dont les gens conduisent. Plutôt que de cibler l'industrie du voyage point à point et à court terme, Zipcar se concentre sur le changement de style de vie.

Au lieu de louer ou de posséder une voiture, de nombreuses personnes optent pour des options de covoiturage.

Zipcar se présente comme une alternative à la possession d'une voiture. Les voitures "vivent" dans des endroits désignés dans toute la ville, dans les quartiers, dans les aéroports et à d'autres endroits. Les membres Zipcar peuvent marcher jusqu'à n'importe quelle voiture disponible, glisser une carte et repartir. Ils utilisent la voiture au besoin, puis la remettent à son emplacement d'origine. Le modèle de tarification basé sur l'adhésion de Zipcar offre aux clients une flexibilité et élimine les frais de kilométrage, d'essence ou d'assurance. C'est un moyen simple et innovant de se déplacer en ville sans avoir à se rendre dans une agence de location.

Là où les constructeurs automobiles s'appuyaient autrefois sur l'idée que tout le monde voulait posséder une voiture, Zipcar change ce modèle.

La Yelpification du droit

Les cabinets juridiques s'éloignent également des modèles traditionnels de tarification horaire. Les cabinets d'avocats sont devenus plus transparents avec leurs prix et leur valeur en raison de la perturbation des modèles traditionnels.

Une nouvelle concurrence de qualité fait baisser les prix et le dégroupage des services juridiques accroît la flexibilité.

Les évaluations en ligne des performances des cabinets juridiques améliorent la qualité et le service client.

Firoz Dattu, le fondateur d'AdvanceLaw, appelle cela "la Yelpification du droit". Le prix, la flexibilité et la satisfaction du client sont désormais les principales préoccupations de la plupart des cabinets d'avocats. Ces facteurs ont forcé les entreprises à adopter la disruption et à créer de nouveaux modèles pour rester pertinentes.

Lawyers on Demand le prouve en offrant une tarification et une flexibilité basées sur les résultats. Plutôt que de payer des coûts élevés pour les entreprises à service complet, les clients ne paient que ce dont ils ont besoin. Les services s'ajustent à la hausse ou à la baisse pour répondre aux besoins des clients et sont basés sur des projets ou des résultats.

Des avocats indépendants de grande qualité peuvent travailler sur site ou hors site sur des projets spécifiques. Plutôt que de facturer un taux horaire traditionnel, les frais totaux sont fixés à l'avance. Selon l'expertise de l'avocat recherché, des tarifs journaliers, hebdomadaires ou mensuels sont fixés.

Lawyers on Demand propose également trois modèles de travail : des services d'appel instantanés, des équipes gérées pour des projets spécialisés et des services sur site. Ces modèles offrent aux clients la possibilité d'embaucher des avocats au besoin ou à long terme. Au lieu de taux horaires et de frais généraux, la tarification basée sur les résultats donne aux clients plus de contrôle. Les prix sont compétitifs, la qualité est élevée et les clients gardent le contrôle.

Conseil en dehors de la boîte noire

Alors que la plupart des cabinets de conseil sont convaincus que leurs modèles commerciaux sont à l'abri des perturbations, cela est en train de changer. Il est difficile pour les clients de juger à l'avance de la performance du conseil – il leur est difficile d'attribuer une valeur à des solutions ou à des résultats inconnus. Il est également difficile de juger de la performance des consultants une fois qu'un projet est terminé.

Le conseil opère dans une mystérieuse "boîte noire" où les clients ne peuvent pas voir les processus qui résolvent leurs problèmes. Ils n'ont d'autre choix que d'accepter les formats de tarification du temps et des matériaux pour évaluer la valeur.

La nature opaque du conseil a porté ses fruits et a permis aux entreprises de garder le contrôle. Étant donné que les résultats sont plus difficiles à cerner, ce modèle est plus difficile à perturber. Andrew von Nordenflycht, de l'Université Simon Fraser, a constaté que dans les industries de services opaques, « les nouveaux concurrents entrent généralement sur le marché en imitant les modèles commerciaux des opérateurs historiques plutôt qu'en les perturbant ».

Cependant, les clients comprennent qu'ils paient pour des services dont ils n'ont pas besoin. Les clients veulent désormais plus de contrôle, plus de rapidité et une plus grande réactivité de la part des cabinets de conseil. Les entreprises alternatives, comme Business Talent Group, en profitent et deviennent plus transparentes. Ils font appel à de plus petites équipes de consultants indépendants de haut niveau à des prix réduits. Ces équipes fixent le prix de leurs services en petits morceaux basés sur les résultats plutôt que sur des modèles plus grands basés sur le temps.

Les grandes entreprises, comme McKinsey Solutions, bousculent également les modèles traditionnels en proposant des solutions modulaires éprouvées avec des packages en libre-service. La tarification est basée sur un abonnement ou une licence. Cela permet aux clients d'accéder à des solutions flexibles, efficaces et éprouvées sans les coûts élevés. Plutôt que de réinventer la roue, ils ajoutent à leur niveau d'expertise avec chaque client.

Adopter de nouveaux modèles

Les prestataires de services professionnels doivent s'adapter à l'évolution du paysage numérique.

Certaines entreprises continueront de résister aux perturbations et risquent donc de perdre des clients.

Alors que les perturbations se poursuivent, les clients se tourneront vers des entreprises suffisamment courageuses pour adopter de nouveaux modèles à l'aube de l'ère numérique.