Przyjmowanie nowych modeli cenowych w dobie zakłóceń

Rewolucja cyfrowa zmienia sposób, w jaki branża usług profesjonalnych prowadzi działalność. Obejmuje to restrukturyzację standardowych modeli wyceny czasu i materiałów.

Firmy o ugruntowanej pozycji mają trudności ze zrozumieniem, dlaczego model status quo należy już do przeszłości. Wszystko sprowadza się do tego, że klienci stali się mądrymi myślicielami.

Konsumenci wkraczają w erę cyfrową i oczekują, że dostawcy usług będą równie innowacyjni.

Nowe startupy wchodzące do gry dają klientom to, czego chcą, rewolucjonizując branżę i zmuszając operatorów zasiedziałych do nadrobienia zaległości lub pozostania w tyle.

Jednym ze sposobów na zachowanie innowacyjności jest restrukturyzacja przestarzałych modeli wyceny czasu i materiałów. Chociaż te proste modele działały dobrze w przeszłości, modele oparte na wynikach są nowym standardem. I chociaż rozliczanie oparte na wynikach jest bardziej skomplikowane dla firm usługowych, innowatorzy sprawiają, że to działa.

Zastanów się, jak branże transportowa, prawnicza i konsultingowa tworzą dla nich nowe modele.

Cyfrowa rewolucja w branży usług jest nieunikniona.

Przystosowanie się do nowych sposobów prowadzenia działalności teraz będzie sygnałem dla klientów, że idziesz naprzód i dostosowujesz się do ich potrzeb.

Rewolucja transportowa

Żadna branża nie widzi bardziej skutków cyfrowej rewolucji niż transport. Cyfrowi nowicjusze, tacy jak Uber i Lyft, w dramatyczny sposób zdenerwowali biznes taksówkowy. To zakłócenie w transporcie ma również wpływ na branże wynajmu samochodów i własności samochodów.

Nowe modele skoncentrowane na gospodarce dzielonej zmuszają te branże do przemyślenia swoich strategii.

Zipcar, startup zajmujący się wspólnymi samochodami, zmienia sposób, w jaki ludzie jeżdżą. Zamiast skupiać się na branży krótkoterminowych podróży od punktu do punktu, Zipcar koncentruje się na zmianie stylu życia.

Zamiast wynajmować lub posiadać samochód, wiele osób wybiera opcje wspólnego korzystania z samochodu.

Zipcar reklamuje się jako alternatywa dla właściciela samochodu. Samochody „mieszkają” w wyznaczonych miejscach w całym mieście, w dzielnicach, na lotniskach iw innych punktach. Członkowie Zipcar mogą podejść do dowolnego dostępnego samochodu, przesunąć kartę i odjechać. Używają samochodu w razie potrzeby, a następnie zwracają go w pierwotne miejsce. Oparty na członkostwie model cenowy Zipcar zapewnia klientom elastyczność i eliminuje opłaty za przebieg, paliwo lub ubezpieczenie. To innowacyjny, prosty sposób na poruszanie się po mieście bez konieczności chodzenia do wypożyczalni.

Tam, gdzie kiedyś firmy motoryzacyjne opierały się na idei, że każdy chce mieć samochód, Zipcar zmienia ten model.

Yelpyfikacja prawa

Firmy prawnicze również odchodzą od tradycyjnych modeli ustalania cen godzinowych. Kancelarie prawne stały się bardziej przejrzyste pod względem cen i wartości z powodu zmian w tradycyjnych modelach.

Nowa, wysokiej jakości konkurencja obniża ceny, a uwolnienie usług prawnych zwiększa elastyczność.

Internetowe przeglądy wyników firm prawniczych poprawiają jakość i obsługę klienta.

Firoz Dattu, założyciel AdvanceLaw, nazywa to „yelpifikacją prawa”. Cena, elastyczność i zadowolenie klienta są obecnie głównymi problemami większości kancelarii prawnych. Czynniki te zmusiły firmy do przyjęcia przełomu i stworzenia nowych modeli, aby zachować aktualność.

Lawyers on Demand udowadnia to, oferując ceny i elastyczność opartą na wynikach. Zamiast płacić wysokie koszty firmom świadczącym pełen zakres usług, klienci płacą tylko za to, czego potrzebują. Usługi dostosowują się w górę lub w dół, aby dopasować się do potrzeb klienta i są oparte na projektach lub wynikach.

Wysokiej jakości niezależni prawnicy mogą pracować na miejscu lub poza siedzibą przy określonych projektach. Zamiast pobierać tradycyjną stawkę godzinową, całkowite opłaty są ustalane z góry. W zależności od wymaganej wiedzy prawnika ustalane są stawki dzienne, tygodniowe lub miesięczne.

Lawyers on Demand oferuje również trzy modele pracy: natychmiastowe usługi dyżurne, zarządzane zespoły do ​​specjalistycznych projektów oraz usługi on-site. Modele te dają klientom elastyczność w zatrudnianiu prawników w zależności od potrzeb lub na dłuższą metę. Zamiast stawek godzinowych i kosztów ogólnych, ceny oparte na wynikach dają klientom większą kontrolę. Ceny są konkurencyjne, jakość wysoka, a klienci zachowują kontrolę.

Doradztwo poza czarną skrzynką

Podczas gdy większość firm konsultingowych trzyma się przekonania, że ​​ich modele biznesowe są odporne na zakłócenia, to się zmienia. Klientom trudno jest z góry ocenić wydajność doradztwa – trudno im przypisać wartość nieznanym rozwiązaniom lub wynikom. Trudno jest również ocenić wydajność konsultingu po zakończeniu projektu.

Consulting działa w tajemniczej „czarnej skrzynce”, w której klienci nie mogą zobaczyć procesów, które rozwiązują ich problemy. Nie mają wyboru i muszą zaakceptować formaty wyceny czasu i materiałów w celu oceny wartości.

Nieprzejrzysty charakter doradztwa odniósł sukces i pozwolił firmom zachować kontrolę. Ponieważ wyniki są trudniejsze do sprecyzowania, ten model jest trudniejszy do złamania. Andrew von Nordenflycht z Simon Fraser University stwierdził, że w nieprzejrzystych branżach usługowych „nowi konkurenci zazwyczaj wchodzą na rynek, naśladując modele biznesowe dotychczasowych operatorów, zamiast je zakłócać”.

Klienci jednak łapią – zdają sobie sprawę, że płacą za usługi, których nie potrzebują. Klienci oczekują teraz od firm konsultingowych większej kontroli, większej szybkości i szybszego reagowania. Alternatywne firmy, takie jak Business Talent Group, wykorzystują to i stają się bardziej przejrzyste. Korzystają z mniejszych zespołów wysokiej klasy konsultantów zewnętrznych po obniżonych cenach. Zespoły te wyceniają swoje usługi w mniejszych porcjach opartych na wynikach, a nie w większych, opartych na czasie modelach.

Większe firmy, takie jak McKinsey Solutions, również przełamują tradycyjne modele, oferując sprawdzone rozwiązania modułowe z pakietami samoobsługowymi. Ceny są oparte na subskrypcji lub licencji. Daje to klientom dostęp do elastycznych, wydajnych, sprawdzonych rozwiązań bez wysokich kosztów. Zamiast wymyślać koło na nowo, zwiększają poziom wiedzy z każdym klientem.

Obejmując nowe modele

Profesjonalni dostawcy usług muszą dostosować się do zmieniającego się krajobrazu cyfrowego.

Niektóre firmy będą nadal opierać się zakłóceniom, a zatem będą ryzykować utratę klientów.

Wraz z postępującą rewolucją klienci przeniosą się do firm na tyle odważnych, by przyjąć nowe modele u zarania ery cyfrowej.