격변의 시대에 새로운 가격 책정 모델 수용

디지털 혁신은 전문 서비스 산업이 비즈니스를 수행하는 방식을 바꾸고 있습니다. 여기에는 표준 시간 및 재료 가격 모델의 구조 조정이 포함됩니다.

기존 회사는 현상 유지 모델이 이제 과거의 일이 된 이유를 이해하는 데 어려움을 겪습니다. 결국 고객은 정통한 미래 사상가가 되었습니다.

소비자는 디지털 시대를 수용하고 서비스 제공업체도 마찬가지로 혁신적일 것으로 기대합니다.

게임에 진입하는 새로운 신생 기업은 고객이 원하는 것을 제공하여 업계를 혼란에 빠뜨리고 기존 기업이 따라잡거나 뒤처지게 만들고 있습니다.

혁신을 유지하는 한 가지 방법은 오래된 시간 및 재료 가격 모델을 재구성하는 것입니다. 이러한 단순한 모델이 과거에는 잘 작동했지만 결과 기반 모델은 새로운 표준입니다. 서비스 비즈니스의 경우 결과 기반 청구가 더 복잡하지만 혁신가들은 이를 작동하게 만들고 있습니다.

운송, 법률 및 컨설팅 산업이 새로운 모델을 어떻게 만들고 있는지 생각해 보십시오.

서비스 산업의 디지털 파괴는 불가피합니다.

지금 새로운 비즈니스 방식에 적응하는 것은 고객에게 앞으로 나아가고 고객의 요구 사항에 적응한다는 신호입니다.

교통 혁명

디지털 혁신의 영향을 운송보다 더 많이 보고 있는 산업은 없습니다. Uber 및 Lyft와 같은 디지털 신생 기업은 택시 비즈니스를 극적인 방식으로 혼란에 빠뜨렸습니다. 이러한 교통 혼란은 자동차 렌탈 및 자동차 소유 산업에도 영향을 미치고 있습니다.

공유 경제에 초점을 맞춘 새로운 모델로 인해 이러한 산업은 전략을 재고해야 합니다.

카셰어링 스타트업 Zipcar는 사람들의 운전 방식을 바꾸고 있습니다. Zipcar는 point-to-point, 단기 여행 산업을 목표로 하기보다 라이프 스타일 변화에 중점을 둡니다.

많은 사람들이 자동차를 렌트하거나 소유하는 대신 카셰어링 옵션을 선택하고 있습니다.

Zipcar는 자동차 소유권의 대안으로 스스로를 시장에 내놓고 있습니다. 자동차는 도시 전역, 이웃, 공항 및 기타 지점의 지정된 장소에 "살아 있습니다". Zipcar 회원은 이용 가능한 모든 차량으로 걸어가 카드를 긁고 운전할 수 있습니다. 그들은 필요에 따라 차를 사용한 다음 원래 위치로 되돌립니다. Zipcar의 멤버십 기반 가격 책정 모델은 고객에게 유연성을 제공하고 마일리지, 휘발유 또는 보험료를 없애줍니다. 임대 사무실에 가지 않고도 시내를 돌아다닐 수 있는 혁신적이고 간단한 방법입니다.

한때 자동차 회사는 누구나 자동차를 소유하고 싶어한다는 생각에 의존했지만 Zipcar는 그 모델을 바꾸고 있습니다.

법의 옐피피케이션

법률 회사도 전통적인 시간당 가격 책정 모델에서 벗어나고 있습니다. 로펌은 전통적인 모델의 붕괴로 인해 가격과 가치에 대해 더 투명해졌습니다.

새로운 고품질 경쟁은 가격을 낮추고 법률 서비스의 분리는 유연성을 증가시키고 있습니다.

법률 회사의 온라인 성과 검토는 품질과 고객 서비스를 향상시키고 있습니다.

AdvanceLaw의 설립자인 Firoz Dattu는 이것을 "법의 옐피피케이션"이라고 부릅니다. 가격, 유연성 및 고객 만족도는 이제 대부분의 로펌의 최우선 관심사입니다. 이러한 요인으로 인해 기업은 혁신을 수용하고 관련성을 유지하기 위해 새로운 모델을 만들었습니다.

Lawyers on Demand는 결과 기반 가격 책정 및 유연성을 제공하여 이를 증명하고 있습니다. 고객은 풀 서비스 회사에 높은 비용을 지불하는 대신 필요한 만큼만 비용을 지불합니다. 서비스는 고객 요구 사항에 맞게 조정되며 프로젝트 또는 결과를 기반으로 합니다.

고품질 프리랜스 변호사는 지정된 프로젝트에서 현장 또는 외부에서 일할 수 있습니다. 기존의 시간당 요금을 청구하는 대신 총 요금이 미리 설정됩니다. 필요한 변호사의 전문 지식에 따라 일별, 주별 또는 월별 요금이 설정됩니다.

또한 Lawyers on Demand는 즉각적인 전화 서비스, 전문 프로젝트를 위한 관리 팀 및 현장 서비스의 세 가지 작업 모델을 제공합니다. 이러한 모델은 고객이 필요에 따라 또는 장기적으로 변호사를 고용할 수 있는 유연성을 제공합니다. 시간당 요금과 간접비 대신 결과 기반 가격 책정은 고객에게 더 많은 제어 권한을 제공합니다. 가격은 경쟁력 있고 품질은 높으며 고객은 통제력을 유지합니다.

블랙박스 밖에서의 컨설팅

대부분의 컨설팅 회사는 비즈니스 모델이 혼란에 영향을 받지 않는다는 믿음을 고수해 왔지만 이것이 바뀌고 있습니다. 컨설팅 성과는 고객이 미리 판단하기 어렵고, 알 수 없는 솔루션이나 결과에 가치를 부여하기 어렵습니다. 또한 프로젝트가 완료된 후 컨설팅 성과를 판단하기 어렵습니다.

컨설팅은 고객이 문제를 해결하는 프로세스를 볼 수 없는 신비한 "블랙 박스"에서 작동합니다. 그들은 가치를 평가하기 위해 시간과 자재 가격 형식을 받아들이는 것 외에 선택의 여지가 없습니다.

컨설팅의 불투명한 특성은 성공적이었고 기업이 통제력을 유지할 수 있게 해주었습니다. 결과를 파악하기가 더 어렵기 때문에 이 모델은 중단하기 더 어렵습니다. Simon Fraser University의 Andrew von Nordenflycht는 불투명한 서비스 산업에서 "새로운 경쟁자는 일반적으로 기존 비즈니스 모델을 방해하기보다는 모방함으로써 시장에 진입합니다."

그러나 고객은 필요하지 않은 서비스에 대해 비용을 지불하고 있다는 사실을 깨닫고 있습니다. 이제 클라이언트는 컨설팅 회사의 더 많은 제어, 더 빠른 속도 및 응답성을 원합니다. Business Talent Group과 같은 대안 회사는 이를 활용하고 더욱 투명해지고 있습니다. 그들은 저렴한 가격에 고급 프리랜스 컨설턴트로 구성된 소규모 팀을 사용합니다. 이러한 팀은 더 큰 시간 기반 모델이 아니라 더 작은 결과 기반 청크로 서비스 가격을 책정합니다.

McKinsey Solutions와 같은 대기업도 셀프 서비스 패키지로 입증된 모듈식 솔루션을 제공하여 기존 모델을 혁신하고 있습니다. 가격은 구독 또는 라이선스 기반입니다. 이를 통해 고객은 높은 비용 없이 유연하고 효율적이며 입증된 솔루션에 액세스할 수 있습니다. 바퀴를 재발명하는 대신 각 고객에 대한 전문 지식 수준을 추가합니다.

새로운 모델 수용

전문 서비스 제공업체는 변화하는 디지털 환경에 적응해야 합니다.

일부 기업은 계속해서 중단에 저항할 것이며 따라서 고객을 잃을 위험이 있습니다.

혼란이 계속됨에 따라 고객은 디지털 시대의 여명기에 새로운 모델을 수용할 만큼 용감한 회사로 이동할 것입니다.