تبني نماذج تسعير جديدة في عصر الاضطراب

يعمل الاضطراب الرقمي على تغيير كيفية قيام صناعة الخدمات المهنية بالأعمال. وهذا يشمل إعادة هيكلة الوقت القياسي ونماذج تسعير المواد.

تواجه الشركات القائمة صعوبة في فهم سبب تحول نموذج الوضع الراهن الآن إلى شيء من الماضي. كل ما يتعلق به هو أن العملاء أصبحوا مفكرين أذكياء.

يحتضن المستهلكون العصر الرقمي ويتوقعون من مقدمي الخدمات أن يكونوا مبتكرين تمامًا.

تقدم الشركات الناشئة الجديدة التي تدخل اللعبة للعملاء ما يريدون ، مما يؤدي إلى تعطيل الصناعة وإجبار الشركات القائمة على اللحاق بالركب أو التخلف عن الركب.

طريقة واحدة للبقاء مبتكرًا هي إعادة هيكلة نماذج تسعير المواد والوقت التي عفا عليها الزمن. في حين أن هذه النماذج البسيطة عملت بشكل جيد في الماضي ، فإن النماذج القائمة على النتائج هي المعيار الجديد. وعلى الرغم من أن الفوترة القائمة على النتائج أكثر تعقيدًا بالنسبة للشركات الخدمية ، إلا أن المبتكرين يقومون بإنجاحها.

ضع في اعتبارك كيف تعمل صناعات النقل والقانون والاستشارات على جعل النماذج الجديدة تعمل لصالحها.

التعطيل الرقمي لصناعة الخدمات أمر لا مفر منه.

إن التكيف مع الطرق الجديدة لممارسة الأعمال التجارية الآن سيشير للعملاء أنك تمضي قدمًا وتتكيف مع احتياجاتهم.

ثورة النقل

لا توجد صناعة ترى آثار الاضطراب الرقمي أكثر من النقل. لقد أزعجت الشركات الناشئة الرقمية مثل Uber و Lyft أعمال سيارات الأجرة بطرق مثيرة. يؤثر اضطراب النقل هذا أيضًا على صناعات تأجير السيارات وملكية السيارات.

النماذج الجديدة التي تركز على الاقتصاد المشترك تجبر هذه الصناعات على إعادة التفكير في استراتيجياتها.

Zipcar ، شركة ناشئة لمشاركة السيارات ، تغير طريقة قيادة الناس. بدلاً من استهداف صناعة السفر قصير المدى من نقطة إلى نقطة ، تركز Zipcar على تغيير نمط الحياة.

بدلاً من استئجار أو امتلاك سيارة ، يختار العديد من الأشخاص خيارات مشاركة السيارة.

تسوّق Zipcar نفسها كبديل لملكية السيارة. السيارات "تعيش" في أماكن محددة في جميع أنحاء المدينة ، في الأحياء ، في المطارات ، ونقاط أخرى. يمكن لأعضاء Zipcar المشي إلى أي سيارة متاحة ، وتمرير بطاقة ، والقيادة بعيدًا. يستخدمون السيارة حسب الحاجة ثم يعيدونها إلى موقعها الأصلي. يمنح نموذج التسعير المستند إلى العضوية من Zipcar المرونة للعملاء ويلغي رسوم الأميال أو الغاز أو التأمين. إنها طريقة مبتكرة وبسيطة للتجول في المدينة دون متاعب الذهاب إلى مكتب تأجير.

حيث كانت شركات السيارات تعتمد ذات مرة على فكرة أن كل شخص يريد امتلاك سيارة ، تقوم Zipcar بتغيير هذا النموذج.

صرخة القانون

تبتعد الشركات القانونية أيضًا عن نماذج التسعير التقليدية للساعة. أصبحت مكاتب المحاماة أكثر شفافية فيما يتعلق بتسعيرها وقيمتها بسبب تعطل النماذج التقليدية.

تؤدي المنافسة الجديدة عالية الجودة إلى انخفاض الأسعار ، ويزيد تفكيك الخدمات القانونية من المرونة.

تعمل مراجعات أداء الشركات القانونية عبر الإنترنت على تحسين الجودة وخدمة العملاء.

فيروز داتو ، مؤسس AdvanceLaw ، يسمي هذا "صرخة القانون". أصبح السعر والمرونة ورضا العملاء الآن من أهم اهتمامات معظم مكاتب المحاماة. أجبرت هذه العوامل الشركات على تبني الاضطراب وإنشاء نماذج جديدة لتبقى مناسبة.

تثبت منظمة "محامون عند الطلب" ذلك من خلال تقديم المرونة والتسعير على أساس النتائج. بدلاً من دفع تكاليف باهظة لشركات الخدمة الكاملة ، يدفع العملاء مقابل ما يحتاجون إليه فقط. تتكيف الخدمات لأعلى أو لأسفل لتناسب احتياجات العملاء وتكون قائمة على المشروع أو النتائج.

يمكن للمحامين المستقلين ذوي الجودة العالية العمل في الموقع أو خارج الموقع في مشاريع محددة. بدلاً من فرض رسوم بالساعة التقليدية ، يتم تحديد إجمالي الرسوم مقدمًا. اعتمادًا على خبرة المحامي المطلوب ، يتم تحديد الأسعار اليومية أو الأسبوعية أو الشهرية.

يقدم محامون عند الطلب أيضًا ثلاثة نماذج عمل: خدمات فورية عند الطلب ، وفرق مُدارة للمشاريع المتخصصة ، وخدمات في الموقع. تمنح هذه النماذج العملاء المرونة في تعيين محامين حسب الحاجة أو على المدى الطويل. بدلاً من الأسعار بالساعة والتكاليف العامة ، يمنح التسعير المستند إلى النتائج العملاء مزيدًا من التحكم. الأسعار تنافسية والجودة عالية ويحافظ العملاء على السيطرة.

استشارة خارج الصندوق الأسود

بينما تمسكت معظم الشركات الاستشارية بالاعتقاد بأن نماذج أعمالها محصنة ضد الاضطراب ، فإن هذا يتغير. يصعب على العملاء الحكم على أداء الاستشارات مسبقًا - يصعب عليهم تحديد قيمة لحلول أو نتائج غير معروفة. من الصعب أيضًا الحكم على الأداء الاستشاري بعد اكتمال المشروع.

تعمل الاستشارات في "الصندوق الأسود" الغامض حيث لا يستطيع العملاء رؤية العمليات التي تحل مشاكلهم. ليس لديهم خيار سوى قبول تنسيقات تسعير الوقت والمواد لتقييم القيمة.

كانت الطبيعة الغامضة للاستشارات ناجحة وسمحت للشركات بالحفاظ على سيطرتها. نظرًا لأنه من الصعب تحديد النتائج ، فمن الصعب تعطيل هذا النموذج. وجد Andrew von Nordenflycht ، من جامعة Simon Fraser ، أنه في صناعات الخدمات غير الشفافة ، "يدخل المنافسون الجدد عادةً إلى السوق عن طريق محاكاة نماذج أعمال الشركات القائمة بدلاً من تعطيلها".

ومع ذلك ، يتزايد اهتمام العملاء - فهم يدركون أنهم يدفعون مقابل خدمات لا يحتاجون إليها. يريد العملاء الآن مزيدًا من التحكم وسرعة أكبر واستجابة متزايدة من الشركات الاستشارية. تستفيد الشركات البديلة ، مثل Business Talent Group ، من هذا الأمر وتصبح أكثر شفافية. يستخدمون فرقًا أصغر من المستشارين المستقلين رفيعي المستوى بأسعار مخفضة. تقوم هذه الفرق بتسعير خدماتها في أجزاء أصغر تستند إلى النتائج بدلاً من النماذج الأكبر المستندة إلى الوقت.

تعمل الشركات الكبيرة ، مثل McKinsey Solutions ، على تعطيل النماذج التقليدية ، حيث تقدم حلولًا معيارية مجربة مع حزم الخدمة الذاتية. التسعير قائم على الاشتراك أو الترخيص. يتيح ذلك للعملاء الوصول إلى حلول مرنة وفعالة ومثبتة بدون تكلفة عالية. بدلاً من إعادة اختراع العجلة ، يضيفون إلى مستوى خبرتهم مع كل عميل.

احتضان الموديلات الجديدة

يجب على مقدمي الخدمات المحترفين التكيف مع المشهد الرقمي المتغير.

ستستمر بعض الشركات في مقاومة الاضطراب ، وبالتالي ستخاطر بخسارة العملاء.

مع استمرار الاضطراب ، سينتقل العملاء إلى الشركات الشجاعة بما يكفي لاحتضان نماذج جديدة في فجر العصر الرقمي.