Merangkul model penetapan harga baru di era disrupsi

Disrupsi digital mengubah cara industri jasa profesional menjalankan bisnis. Ini termasuk restrukturisasi waktu standar dan model harga bahan.

Perusahaan yang sudah mapan sulit memahami mengapa model status quo sekarang sudah ketinggalan zaman. Apa yang terjadi adalah bahwa pelanggan telah menjadi pemikir maju yang cerdas.

Konsumen merangkul era digital dan mengharapkan penyedia layanan untuk sama inovatifnya.

Startup baru yang memasuki permainan memberi pelanggan apa yang mereka inginkan, mengganggu industri dan memaksa pemain lama untuk mengejar atau tertinggal.

Salah satu cara untuk tetap inovatif adalah dengan merestrukturisasi model penetapan harga bahan dan waktu yang sudah ketinggalan zaman. Sementara model sederhana ini bekerja dengan baik di masa lalu, model berbasis hasil adalah standar baru. Dan meskipun penagihan berbasis hasil lebih rumit untuk bisnis jasa, para inovator membuatnya bekerja.

Pertimbangkan bagaimana industri transportasi, hukum, dan konsultasi membuat model baru bekerja untuk mereka.

Disrupsi digital pada industri jasa tidak bisa dihindari.

Beradaptasi dengan cara baru dalam berbisnis sekarang akan memberi sinyal kepada pelanggan bahwa Anda bergerak maju dan beradaptasi dengan kebutuhan mereka.

Revolusi transportasi

Tidak ada industri yang melihat efek disrupsi digital lebih dari transportasi. Perusahaan baru digital seperti Uber dan Lyft telah mengacaukan bisnis taksi dengan cara yang dramatis. Gangguan transportasi ini juga berimbas pada industri persewaan mobil dan kepemilikan mobil.

Model-model baru yang berfokus pada ekonomi bersama memaksa industri-industri ini untuk memikirkan kembali strategi mereka.

Zipcar, startup berbagi mobil, mengubah cara orang mengemudi. Daripada menargetkan industri perjalanan jangka pendek point-to-point, Zipcar berfokus pada perubahan gaya hidup.

Alih-alih menyewa atau memiliki mobil, banyak orang memilih opsi berbagi mobil.

Zipcar memasarkan dirinya sebagai alternatif kepemilikan mobil. Mobil "tinggal" di tempat yang ditentukan di seluruh kota, di lingkungan sekitar, di bandara, dan titik lainnya. Anggota Zipcar dapat berjalan ke mobil yang tersedia, menggesek kartu, dan pergi. Mereka menggunakan mobil sesuai kebutuhan dan kemudian mengembalikannya ke lokasi semula. Model penetapan harga berbasis keanggotaan Zipcar memberi pelanggan fleksibilitas dan menghilangkan jarak tempuh, bensin, atau biaya asuransi. Ini adalah cara yang inovatif dan sederhana untuk berkeliling kota tanpa perlu repot pergi ke kantor persewaan.

Di mana perusahaan mobil pernah mengandalkan gagasan bahwa setiap orang ingin memiliki mobil, Zipcar mengubah model itu.

Pencerahan hukum

Firma hukum juga beralih dari model penetapan harga per jam tradisional. Firma hukum menjadi lebih transparan dengan harga dan nilainya karena terganggunya model tradisional.

Persaingan baru yang berkualitas tinggi mendorong harga turun, dan pemisahan layanan hukum meningkatkan fleksibilitas.

Tinjauan kinerja online dari firma hukum meningkatkan kualitas dan layanan pelanggan.

Firoz Dattu, pendiri AdvanceLaw, menyebut ini “Pemeriksaan hukum.” Harga, fleksibilitas, dan kepuasan pelanggan sekarang menjadi perhatian utama bagi sebagian besar firma hukum. Faktor-faktor ini memaksa perusahaan untuk menerima disrupsi dan menciptakan model baru agar tetap relevan.

Pengacara on Demand membuktikan ini dengan menawarkan harga dan fleksibilitas berbasis hasil. Daripada membayar biaya tinggi untuk perusahaan layanan penuh, klien hanya membayar apa yang mereka butuhkan. Layanan menyesuaikan naik atau turun agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan berbasis proyek atau hasil.

Pengacara lepas berkualitas tinggi dapat bekerja di lokasi atau di luar lokasi pada proyek tertentu. Daripada membebankan tarif per jam tradisional, total biaya ditetapkan di muka. Tergantung pada keahlian pengacara yang dibutuhkan, tarif harian, mingguan, atau bulanan ditetapkan.

Pengacara on Demand juga menawarkan tiga model kerja: layanan panggilan instan, tim terkelola untuk proyek khusus, dan layanan di tempat. Model-model ini memberi klien fleksibilitas untuk menyewa pengacara sesuai kebutuhan atau jangka panjang. Alih-alih tarif per jam dan biaya overhead, penetapan harga berbasis hasil memberi klien lebih banyak kendali. Harga kompetitif, kualitas tinggi, dan pelanggan mempertahankan kendali.

Konsultasi di luar kotak hitam

Sementara sebagian besar perusahaan konsultan berpegang pada keyakinan bahwa model bisnis mereka kebal dari gangguan, ini berubah. Kinerja konsultasi sulit untuk dinilai oleh klien sebelumnya – sulit bagi mereka untuk memberikan nilai pada solusi atau hasil yang tidak diketahui. Juga sulit untuk menilai kinerja konsultasi setelah proyek selesai.

Konsultasi beroperasi dalam "kotak hitam" misterius di mana klien tidak dapat melihat proses yang memecahkan masalah mereka. Mereka tidak punya pilihan selain menerima format harga waktu dan material untuk menilai nilai.

Sifat konsultasi yang tidak jelas telah berhasil dan memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan kendali. Karena hasil lebih sulit untuk dijabarkan, model ini lebih sulit untuk diganggu. Andrew von Nordenflycht, dari Simon Fraser University, menemukan bahwa dalam industri jasa yang tidak jelas, “pesaing baru biasanya memasuki pasar dengan meniru model bisnis lama daripada mengganggu mereka.”

Namun, pelanggan semakin memahami – mereka menyadari bahwa mereka membayar untuk layanan yang tidak mereka butuhkan. Klien sekarang menginginkan kontrol yang lebih besar, kecepatan yang lebih besar, dan peningkatan responsivitas dari perusahaan konsultan. Perusahaan alternatif, seperti Business Talent Group, memanfaatkan ini dan menjadi lebih transparan. Mereka menggunakan tim konsultan lepas tingkat tinggi yang lebih kecil dengan harga yang lebih murah. Tim-tim ini memberi harga layanan mereka dalam potongan yang lebih kecil dan berbasis hasil daripada model berbasis waktu yang lebih besar.

Perusahaan yang lebih besar, seperti McKinsey Solutions, juga mendisrupsi model tradisional, menawarkan solusi modular yang telah terbukti dengan paket swalayan. Harga didasarkan pada langganan atau lisensi. Ini memberi klien akses ke solusi yang fleksibel, efisien, dan terbukti tanpa biaya tinggi. Alih-alih menciptakan kembali roda, mereka menambah tingkat keahlian mereka dengan setiap klien.

Merangkul model baru

Penyedia layanan profesional harus beradaptasi dengan lanskap digital yang terus berubah.

Beberapa bisnis akan terus menolak gangguan, dan karena itu berisiko kehilangan pelanggan.

Saat gangguan berlanjut, klien akan pindah ke perusahaan yang cukup berani untuk merangkul model baru di awal era digital.