Neue Preismodelle im Zeitalter der Disruption annehmen

Die digitale Disruption verändert die Art und Weise, wie die professionelle Dienstleistungsbranche Geschäfte macht. Dazu gehört die Neustrukturierung von Tarifmodellen für Normalzeit und Material.

Etablierten Unternehmen fällt es schwer zu verstehen, warum das Status-Quo-Modell nun der Vergangenheit angehört. Es läuft alles darauf hinaus, dass die Kunden zu versierten Vordenkern geworden sind.

Verbraucher begrüßen das digitale Zeitalter und erwarten von Dienstleistern, dass sie ebenso innovativ sind.

Neue Startups, die ins Spiel kommen, geben den Kunden, was sie wollen, stören die Branche und zwingen die etablierten Unternehmen, aufzuholen oder zurückzufallen.

Eine Möglichkeit, innovativ zu bleiben, besteht darin, veraltete Zeit- und Materialpreismodelle neu zu strukturieren. Während diese einfachen Modelle in der Vergangenheit gut funktionierten, sind ergebnisbasierte Modelle der neue Standard. Und obwohl die ergebnisbasierte Abrechnung für Dienstleistungsunternehmen komplizierter ist, sorgen Innovatoren dafür, dass sie funktioniert.

Überlegen Sie, wie die Transport-, Rechts- und Beratungsbranche neue Modelle für sich arbeiten lässt.

Die digitale Disruption der Dienstleistungsbranche ist unvermeidlich.

Wenn Sie sich jetzt an neue Geschäftsmethoden anpassen, signalisieren Sie Ihren Kunden, dass Sie vorankommen und sich an ihre Bedürfnisse anpassen.

Die Verkehrsrevolution

Keine Branche sieht die Auswirkungen der digitalen Disruption mehr als das Transportwesen. Digitale Neulinge wie Uber und Lyft haben das Taxigeschäft auf dramatische Weise erschüttert. Diese Verkehrsunterbrechung wirkt sich auch auf die Autovermietung und die Autobesitzer aus.

Neue Modelle, die auf eine Shared Economy ausgerichtet sind, zwingen diese Branchen, ihre Strategien zu überdenken.

Zipcar, ein Carsharing-Startup, verändert die Art und Weise, wie Menschen fahren. Anstatt auf die Punkt-zu-Punkt-Kurzzeitreisebranche abzuzielen, konzentriert sich Zipcar auf die Änderung des Lebensstils.

Anstatt ein Auto zu mieten oder zu besitzen, entscheiden sich viele Menschen für Carsharing-Angebote.

Zipcar vermarktet sich selbst als Alternative zum Autobesitz. Autos „leben“ an ausgewiesenen Orten in der ganzen Stadt, in Stadtteilen, an Flughäfen und an anderen Orten. Zipcar-Mitglieder können zu jedem verfügbaren Auto gehen, eine Karte ziehen und losfahren. Sie verwenden das Auto nach Bedarf und bringen es dann an seinen ursprünglichen Standort zurück. Das mitgliedschaftsbasierte Preismodell von Zipcar bietet Kunden Flexibilität und eliminiert Kilometer-, Benzin- oder Versicherungsgebühren. Es ist eine innovative, einfache Möglichkeit, sich in der Stadt fortzubewegen, ohne zu einem Mietbüro gehen zu müssen.

Wo sich Autounternehmen einst auf die Idee verlassen haben, dass jeder ein Auto besitzen möchte, ändert Zipcar dieses Modell.

Die Yelpifikation des Rechts

Anwaltskanzleien entfernen sich auch von traditionellen Stundenpreismodellen. Anwaltskanzleien sind mit ihrer Preisgestaltung und ihrem Wert aufgrund der Disruption traditioneller Modelle transparenter geworden.

Ein neuer, hochwertiger Wettbewerb drückt die Preise, und die Entflechtung von Rechtsdienstleistungen erhöht die Flexibilität.

Online-Leistungsbewertungen von Anwaltskanzleien verbessern die Qualität und den Kundenservice.

Firoz Dattu, der Gründer von AdvanceLaw, nennt dies „die Yelpifikation des Rechts“. Preis, Flexibilität und Kundenzufriedenheit sind heute für die meisten Anwaltskanzleien die wichtigsten Anliegen. Diese Faktoren zwangen Unternehmen dazu, Disruption anzunehmen und neue Modelle zu entwickeln, um relevant zu bleiben.

Lawyers on Demand beweist dies, indem es ergebnisorientierte Preise und Flexibilität anbietet. Anstatt hohe Kosten für Full-Service-Unternehmen zu zahlen, zahlen Kunden nur für das, was sie brauchen. Services passen sich nach oben oder unten an die Kundenbedürfnisse an und sind projekt- oder ergebnisbasiert.

Hochqualifizierte freiberufliche Anwälte können vor Ort oder extern an bestimmten Projekten arbeiten. Anstatt einen traditionellen Stundensatz zu berechnen, werden die Gesamtgebühren im Voraus festgelegt. Je nach Expertise des benötigten Anwalts werden Tages-, Wochen- oder Monatssätze festgelegt.

Lawyers on Demand bietet außerdem drei Arbeitsmodelle an: sofortige Bereitschaftsdienste, geführte Teams für spezialisierte Projekte und Vor-Ort-Dienste. Diese Modelle geben Mandanten die Flexibilität, Anwälte nach Bedarf oder langfristig einzustellen. Anstelle von Stundensätzen und Overhead-Kosten gibt die ergebnisbasierte Preisgestaltung den Kunden mehr Kontrolle. Die Preise sind wettbewerbsfähig, die Qualität ist hoch und die Kunden behalten die Kontrolle.

Beratung außerhalb der Blackbox

Während die meisten Beratungsunternehmen an der Überzeugung festgehalten haben, dass ihre Geschäftsmodelle gegen Störungen immun sind, ändert sich dies. Die Beratungsleistung ist für Kunden im Vorfeld schwer einzuschätzen – es fällt ihnen schwer, unbekannten Lösungen oder Ergebnissen einen Wert zuzuordnen. Es ist auch schwierig, die Beratungsleistung nach Abschluss eines Projekts zu beurteilen.

Consulting arbeitet in einer mysteriösen „Black Box“, in der Kunden die Prozesse, die ihre Probleme lösen, nicht sehen können. Sie haben keine andere Wahl, als Zeit- und Materialpreisformate zu akzeptieren, um den Wert zu bewerten.

Die undurchsichtige Art der Beratung war erfolgreich und ermöglichte es den Unternehmen, die Kontrolle zu behalten. Da die Ergebnisse schwerer festzumachen sind, ist dieses Modell schwerer zu stören. Andrew von Nordenflycht von der Simon Fraser University stellte fest, dass in undurchsichtigen Dienstleistungsbranchen „neue Wettbewerber typischerweise in den Markt eintreten, indem sie die Geschäftsmodelle der etablierten Unternehmen nachahmen, anstatt sie zu stören“.

Die Kunden fangen jedoch an – sie erkennen, dass sie für Dienste bezahlen, die sie nicht benötigen. Kunden wünschen sich jetzt mehr Kontrolle, mehr Geschwindigkeit und schnellere Reaktionsfähigkeit von Beratungsunternehmen. Alternative Firmen wie die Business Talent Group machen sich das zunutze und werden transparenter. Sie setzen kleinere Teams von hochrangigen freiberuflichen Beratern zu reduzierten Preisen ein. Diese Teams bepreisen ihre Dienstleistungen eher in kleineren, ergebnisbasierten Blöcken als in größeren, zeitbasierten Modellen.

Größere Unternehmen wie McKinsey Solutions revolutionieren auch traditionelle Modelle und bieten bewährte modulare Lösungen mit Self-Service-Paketen an. Die Preisgestaltung ist abonnement- oder lizenzbasiert. Dadurch erhalten Kunden Zugang zu flexiblen, effizienten und bewährten Lösungen ohne hohe Kosten. Anstatt das Rad neu zu erfinden, erweitern sie ihr Fachwissen mit jedem Kunden.

Umarmung neuer Modelle

Professionelle Dienstleister müssen sich an die sich verändernde digitale Landschaft anpassen.

Einige Unternehmen werden sich weiterhin gegen Störungen wehren und daher den Verlust von Kunden riskieren.

Mit fortschreitender Disruption werden Kunden zu Unternehmen wechseln, die mutig genug sind, sich zu Beginn des digitalen Zeitalters neuen Modellen zu stellen.