Business 3.0: satış ve gelirin ötesinde, CPQ – yeni içgörü ve katılım sistemi

Yapılandırma, Fiyatlandırma, Fiyat Teklifi veya CPQ teknolojisi, onlarca yıldır temel bir iş sürücüsü olmuştur. ERP günlerinde CPQ, Sipariş Yönetiminin bir parçasıydı ve satış personelinden ve müşterilerden gelen karmaşık yapılandırma taleplerini ele alan bir arka ofis aracı olarak görev yaptı ve bu tür taleplerin üretim tarafından desteklenmesini ve yerine getirilmesini sağladı. CRM ana odak haline geldiğinde, CPQ araçları üreticiler tarafından müşterilerine yapılandırılabilir ürün seçenekleri sunarak kendilerini farklı kılmak için kullanılırken, üretim açısından fiyatlandırma ve yapılandırma için hala ERP'ye büyük ölçüde güveniyordu.

O zamandan beri ve özellikle son birkaç yılda CPQ sürekli patlayıcı bir büyüme yaşadı. Gartner'a göre, pazarın 2020'ye kadar %20 yıllık büyüme oranıyla büyümesi beklenirken, mobil öncelikli yaklaşıma sahip bulut tabanlı CPQ çözümlerinin bu büyümenin neredeyse tamamını yönlendirmesi bekleniyor. Gartner, bulut gelirinin 2015 yılında yıllık %46 artışla 157 milyon $'a yükseldiğini tahmin ediyor. Benim görüşüme göre, bu büyüme seviyesi büyük ölçüde, satışlar tarafından boru hattını etkin bir şekilde izlemek ve yönetmek için kullanılan Satış Gücü Otomasyonu (SFA) araçlarının ana akım olarak benimsenmesine bağlanıyor. Bu araçlar bir araya getirildiğinde, anlaşmaların daha hızlı kapanması, anlaşma boyutlarının artması, gelir ve karlılık ile sonuçlanan "kapanışa yol açma" sürecini mümkün kılar.

İşletmelerin artık aksesuar satmak, ürünleri ve hizmet seçeneklerini paketlemek ve yapılandırmak için tüm ürün ve çözüm hatlarında CPQ'yu kullandığına dikkat edilmelidir - bu, bunun artık karmaşık anlaşmalarla sınırlı olmadığını açıkça göstermektedir. Ayrıca, İmalatın ötesine geçerek Yüksek Teknoloji, Sağlık Hizmetleri, Yaşam Bilimleri, İletişim, Finansal hizmetler ve Medya ve Eğlence alanlarına doğru çok daha geniş bir endüstri benimsendiğini görüyoruz.

Buradaki sonuç, bugün bildiğimiz şekliyle CPQ'nun vazgeçilmez bir satış yürütme aracı olduğudur. Yani buradan nereye? 2017 ve sonrasında neler bekleyebiliriz ve beklemeliyiz? CPQ'nun inovasyonu yönlendirmeye devam edeceği ve kendisini giderek artan bir şekilde temel ve kritik bir iş aracı olarak konumlandıracağı üç geniş alan görüyorum.

CPQ: Sonuç odaklı müşteri katılımı

Belki de satış etkinliği ve satış verimliliği gibi mevcut CPQ değer önerilerini yeniden değerlendirmenin zamanı gelmiştir. Satış personelinin rehberli satış, otomatik fiyat teklifi, iş akışına dayalı onaylar, anlaşma karlılık analizi, sözleşme görüşmesi ve teklif oluşturma araçları biçiminde CPQ'dan yararlanmaya devam edeceğine şüphe yok. Beklentileri artırmanın ve CPQ'dan daha derin bir değer elde etmenin zamanı geldi.

Dijital dönüşüm, işletmelerin işleyişini bozuyor. Geleneksel ürün ve hizmet satışından, müşteri için son derece önemli olduğu düşünülen ölçülebilir sonuçların satışına geçiş var. Örneğin, traktörler gibi karmaşık ekipman Üreticileri, çiftçilere ağır makine, parça ve bakım sözleşmelerinin aksine 'mahsul verimi' satmak isteyebilir. Diğer örnekler arasında, "ağ çalışma süresinin" beklenen sonuç olduğu yüksek teknoloji sektörü veya reklam alanı satmak yerine reklam yanıt oranlarının ölçülmesinin norm haline geldiği çevrimiçi reklamcılık sektörü sayılabilir. Sonuçları satma uygulaması yeni olmamasına ve akıllı ekipman, yerleşik sensörler, bulut teknolojisi ve analitik dahil olmak üzere donanım ve yazılımdaki gelişmelerin tümü, bir süredir bu tür "değer" odaklı sonuçların ölçülmesini mümkün kılmıştır. CPQ, kuralcı bir araç olarak hizmet etmek için nispeten kullanılmayan bir araçtır.

İşletmelerin - ve buna bağlı olarak ürün ve satış ekiplerinin - müşterilerini en ayrıntılı düzeyde - tam olarak hangi sonuçlara ve neden en yüksek değeri verdiklerini - anlama yeteneklerini geliştirmeye devam etmeleri gerekecektir. Bu bir kez başarıldığında, işletmeler bu sonuçları sunabilmelidir. Ek olarak, bu sonuçları donanım, yazılım ve hizmet paketleri ve/veya yapılandırılabilir seçeneklerden oluşabilen 'çözümleri' ile eşleştirmeleri ve son olarak da bu sonuçları ölçebilmeleri gerekecektir. Tüm bunları başarmanın, kapsamlı müşteri katılımı ve bunu doğru yapmak için satış elemanlarının muazzam zaman yatırımı gerektireceğini düşünüyor olabilirsiniz – ve yanılmayacaksınız. CPQ'daki yeniliklerin yardım etmek için devreye girdiği yer burasıdır.

Bir CPQ aracının satış görevlilerine beklenen ölçülebilir sonuçları tercüme etmede yardımcı olabileceğini ve müşteri beklentilerini başarıyla karşılama olasılığı en yüksek olan ilk üç "çözüm" veya "teklif"i akıllıca önerebileceğini hayal edin? O zaman, gerisini bir "satış botu" halledip, bu tekliflere dayalı olarak otomatik olarak oluşturulan teklifleri teslim ederek, satış temsilcisinin en iyi teklifi teklif etmesine veya müşterilerin en iyi teklifi seçip alışveriş sepetlerine eklemesine olanak tanısa ne olur? bağımsız. Gerçekten de, müşteri hesabına, yetkilere, varlık geçmişine, rekabet ortamına ve anlaşma hedeflerine vb. dayalı bir anlaşma yapmak için burada makine öğrenimi teknikleri kullanılacaktır. Son olarak, bir teklif kabul edildiğinde, çeşitli ön uç (SFA, sipariş yakalama) ) ve arka uç (yerine getirme, finans) süreçleri, doğrusal tekliften nakite adımlarını gerçekleştirmek için otomatik olarak bilgilendirilecektir. Buradaki iyi haber şu ki, yukarıdaki senaryo hayal gücünü aştı ve bugün ve tamamen uygulanabilir bir gerçekliktir - endüstrilerdeki işletmelerin genel iş dönüşüm sürecinin bir parçası olarak giderek daha fazla uyguladığı bir senaryo.

Satış ve gelirin ötesinde

Bugün CPQ'nun odak noktası, SFA gibi, satış yürütmeyi mükemmelleştirmektir. Fiziksel bir ürünün satışını, teslimatını ve faturalandırmasını tek bir işlemde optimize etmek için tasarlanmış bir izleme aracından çok daha fazlası haline geldi. Dijital dönüşüm, müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarmak ve geliri en üst düzeye çıkarmak konusunda çok daha fazla hale gelerek, satış yürütme konusundaki doğrusal düşünceyi bozdu.

CPQ araçlarının müşteri ihtiyaçlarındaki değişiklikleri algılayabilmesi, mevcut sözleşmelerde beklenen sonuçlara göre performansı takip edebilmesi ve herhangi bir zamanda en iyi seçenekleri proaktif olarak önerebilmesi gerekir. Bu, satışların, bir işlem sistemi olmanın yanı sıra içgörü ve katılım sistemleri olarak hizmet ederek, müşterilere çözümleri etkin bir şekilde çapraz satmasını, üst satışını, yükseltmesini veya düşürmesini sağlayacaktır. Satış, teslim ve fatura işlevlerini beslemeye devam edecek dairesel bir anlam, içgörü ve eylem döngüsüdür. Bir içgörü sistemi olarak CPQ araçlarının fiyat optimizasyonu, promosyon, indirimler ve teşvik motorları, yetkilendirme ve sipariş yönetimi motorları ile entegre edilmesi gerekir. Sipariş karşılama, Faturalandırma ve Gelir yönetimi uygulamalarıyla CPQ entegrasyonunun değerini kesinlikle tahmin edemeyiz. Bu, doğrudan veya dolaylı kanallar aracılığıyla fiziksel mallar için abonelik hizmetleri sunmak isteyen şirketler için özellikle kritiktir. Bugün, abonelik olarak satılan ve sürekli olarak faturalandırılan fiziksel malların sipariş karşılamasını yönetme konusunda bir boşluk var. Bu nedenle şirketler, gelir sızıntısını azaltırken geliri artırmak istiyorlarsa, Satış yürütme araçlarının ötesinde Gelir sağlayan uygulamalar için bir referans mimari oluşturmaya çalışmalıdır.

Sorunsuz bir deneyim için çok kanallı CPQ

Günümüzde şirketler, sırasıyla hem müşteriyi elde tutma hem de müşteri yaşam boyu değeri açısından çok kanallı müşteri katılımının faydalarının çok farkında. Karmaşık ürün ve hizmetlerin ve bunların herhangi bir sayıdaki kombinasyonunun satışını destekleyen ilgili bir stratejiyi uygulamanın zamanı geldi - çok kanallı platformlara bağlı CPQ'nun değeri işte burada devreye giriyor. Gartner, 2018 yılına kadar %40'ının, B2B e-ticaret siteleri, dinamik ürün fiyatlandırmasını hesaplamak ve sunmak için bir tür CPQ kullanacak.

Bu arada soru şu ki, şirketler çeşitli kanallarda satışları ve müşteri katılımını artırmak için tek bir CPQ aracı kullanmaktan nasıl faydalanacak? Birincisi, şirketler dinamik fiyatlandırma kullanılarak farklılaştırılmış çok daha geniş bir çözüm yelpazesi sunarak müşteri etkileşimi deneyimlerini geliştirebilirler. Buna ek olarak, B2C/B2B müşterileri için self servis veya sipariş için tıkla ve müşterilerin ve/veya bayilerin bir iletişim veya satış merkezi ile görüşmek isteyebileceği tıkla ve teklif talepleri gibi çoklu katılım senaryolarını destekleyebilirler. satın almadan önce. Şirketler, sözleşmeler, promosyonlar, indirimler ve teşviklere dayalı fiyat farklılıklarını yönetirken "çözümler" satmak için distribütörler, bayiler, bayiler ve perakendeciler gibi dolaylı kanal oyuncularını kullanabilir.

Ürün pazarlama ve satış operasyonları, birden fazla kanal için yapılandırma ve fiyatlandırma seçeneklerini "modellemeyi" ve kullanıma sunmayı, idari çabaları azaltırken, ürün ve fiyatlandırma stratejilerini gerektiği gibi dinamik olarak değiştirme esnekliğinden yararlanmayı çok ister. Tüm bu nedenlerle, CPQ araçlarının doğrudan/dolaylı satış odaklı müşteri katılımına ek olarak çok kanallı müşteri katılımını desteklemesi kritik öneme sahiptir.

Sonuç olarak, dijital dönüşümün ihtiyaçlarını karşılamak için uygulanan teknoloji yeniliklerinin ön saflarında sağlam bir konum oluşturan CPQ araçlarını şimdiden görüyoruz. Pazar geliştikçe ve iş değişmeye devam ettikçe, bu tür araçların katılım, içgörü ve işlem sistemlerinin giderek daha önemli rollerine hizmet ettiğini, sürdürülebilir büyümeyi, kârlılığı ve müşteri başarısını desteklediğini göreceğiz.