Etkili Bir SaaS Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Bir SaaS markanız varsa, işinizi büyütmek, daha fazla potansiyel müşteri çekmek ve müşterileri dönüştürmek istiyorsanız özel bir SaaS pazarlama stratejisine ihtiyacınız olduğunu zaten biliyorsunuzdur.

Tüketicilere bir B2C veya hatta bir B2B markası olarak nasıl satış yapılacağından bahseden tüm "standart" pazarlama tavsiyeleri onu kesmeyecek. Müşteri yolculuğu farklıdır, satın alma süreçleri farklıdır ve bu, stratejinizin de değişmesi gerektiği anlamına gelir.

Müşterilere ulaşmak, dönüştürmek ve müşterileri elde tutmak için özel taktikler de dahil olmak üzere ihtiyacınız olan büyüme ivmesini sağlayacak kampanyalar oluşturmak için SaaS kampanya yönetimi hakkında bilmeniz gereken her şeyi derinlemesine inceleyelim.

SaaS Pazarlama, Standart B2B Pazarlamadan Ne Kadar Farklıdır?

SaaS pazarlaması, B2B pazarlaması ile örtüşebilir ve benzerlikler vardır. B2C'ye kıyasla daha uzun bir satın alma döngüsünüz var, daha fazla araştırma ve genellikle müşteri adayı ile işletme arasında kişiselleştirilmiş ilgi ile dolu. Ayrıca, son kullanıcının, satmanız gereken karar vericiden farklı olabileceği gibi bir zorluğunuz da var.

Bununla birlikte, SaaS pazarlamasının odak noktası, bir sözleşme veya büyük bir satın alma değil, ücretsiz deneme (veya bazı durumlarda bir demo) için bir zorlama olacaktır. Satın alma peşin yapılmaz, sonra gelir. Bu, satış hunisinde tamamen farklı ve bazen fazladan bir adımdır.

Müşteriler bir deneme sürümüne geçtikten sonra bile, aynı anda birden fazla aracı test etme olasılığı da vardır. Satın alma olasılıklarını artırmak ve ideal olarak onları yıllık bir plana veya taban seviyesinden daha yüksek bir plana yükseltmek için bu deneme sürecinde onları meşgul etmeniz gerekir .

Ve onları sadece bir kez satmanıza gerek yok . Aracı kullanmaları ve sürekli olarak değer bulmaları için sürekli olarak mutlu ve meşgul olduklarından emin olmanız gerekir.

Tüm bunlar, özel bir pazarlama stratejisi ve SaaS kampanya yönetimi anlayışı gerektirir.

Oluşturulacak Farklı SaaS Pazarlama Kampanyaları

SaaS kampanya yönetiminin önemli bir parçası, farklı pazarlama türlerinin dijital satış hunisinin her aşamasında nasıl yardımcı olabileceğini anlamaktır.

Bunlar, dikkate alınması gereken birkaç temel pazarlama türüdür:

• Gelen pazarlama. Bu, müşterilerin sizi bulmasına yardımcı olmak için önlemler alma uygulamasıdır. Yaygın örnekler, arama motoru optimizasyonunu ve içerik pazarlamasını içerir . Müşteriler sizi aradığında, en azından teoride markanızı bulabilmelerini sağlar.
  Bazı durumlarda, gelen pazarlamanın sonuçları göstermesi zaman ve ivme alabilir, bu nedenle “anında” bir çözüm olmayabilir.
• Giden pazarlama. Giden pazarlama, kullanıcılara zaten etkileşimde bulundukları yerlere ulaşmakla ilgilidir. Üçüncü taraf platformlarda reklam vermek , yazılım inceleme sitelerinde listeler almak ve soğuk arama yapmaktan her şeyi düşünün. Müşterilerin size gelmesini beklemeye dayanmaz.
  Hangi stratejileri kullandığınıza bağlı olarak, giden pazarlama hızlı hareket edebilir ve sonuçların hızla alınmasına yardımcı olabilir.
• Eposta pazarlama. E-posta pazarlaması, müşteri adaylarına ve müşteri adaylarına yönelik kişileri beslemek için kullanıldığında çok değerlidir. İlişki kurma, dönüşümleri artırma ve hem yukarı hem de çapraz satış konusunda yardımcı olabilir.
• Sosyal medya pazarlamacılığı. Sosyal medya pazarlaması, giden pazarlama kapsamına girebilir, ancak o kadar belirgin ki, listemizde kendi kurşun noktasını hak ettiğini hissettik. Bağlı takipçilerle iletişimde kalmak için harika bir yerdir ve birçok SaaS markası, Facebook Grupları gibi özelliklerle topluluk oluşturmak için bile kullanıyor .

Satış Hunisinin Her Aşaması İçin Bir SaaS Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir?

SaaS kampanya yönetiminin zor bir kısmı, her bir pazarlama türünün ne zaman kullanılacağını ve tam olarak nasıl yapılacağını bilmektir.

Her şirket ve hedef kitle segmenti benzersiz olup, bireysel Müşteri Oluşturma sürecinizi benzersiz kılarken, SaaS şirketlerinin satış hunisinin her aşamasında sonuç almasına sürekli olarak yardımcı olabilecek, denenmiş ve doğrulanmış birkaç strateji de vardır .

Her birine bir göz atalım.

Müşterilerinizin Radarına Ulaşmak için Outbound Marketing'i Kullanın

Satış dönüşüm huninizin ilk kısmı, müşterileri huninize çekmeye odaklanmalıdır .

Hedef kitlenizin yeni üyelerine hemen agresif bir şekilde ulaşmak için, erişiminizi ve görünürlüğünüzü genişletmek için giden pazarlamadan yararlanmak isteyeceksiniz. Buradaki fikir, insanların sizi aktif olarak nerede aradığını veya zaten meşgul olabileceklerini göstermektir.

SaaS kampanya yönetimi ve geliştirme için aşağıdaki giden pazarlama yaklaşımlarını şiddetle tavsiye ediyoruz:

• Hedef kitlelerde marka bilinirliği oluşturmak için Google Ads (özellikle arama ağı reklamları) gibi PPC platformlarını kullanmak
• Geniş kitlelere sahip güvenilir sitelerde uzmanlar tarafından yazılmış inceleme makalelerine sahip olmak
• Kullanıcıların kararları araştırırken ve yeni araçlar ararken kullanması muhtemel , iyi bilinen yazılım inceleme sitelerinde organik ve ücretli listeler almak

Buradaki en önemli faktör, pazarlamanızın onlara orada ulaşabileceğinden emin olmak için belirli kitlenizin nerede aktif olduğunu düşünmektir.

Karar Vericilere Ulaşmak için PPC Reklamlarını Kullanın

Yukarıda arama amacını yakalamak için PPC Reklamlarından bahsetmiştik, ancak burada dikkate alınması gereken birden fazla platform ve strateji var.

Yeni çözümler arayan kullanıcılara ulaşmak için reklamları kullanmanın yanı sıra, ilgili kitlelere çevrimiçi gezinirken proaktif olarak SaaS ürününüzü göstererek PPC Reklamlarını keşif amacıyla da kullanabilirsiniz.

LinkedIn Reklamları , özellikle lazer odaklı olmanızı sağlayacak hedefleme seçeneklerine sahip olduklarından, bunun için olağanüstü bir platform olabilir.

İş rolü, deneyim ve hatta tam olarak çalıştıkları şirket gibi kriterler ekleyerek karar vericinizi (yalnızca hedeflediğiniz sektörde çalışan genel bir kitleyi değil) hedeflediğinizden emin olabilirsiniz.

Bu belirli PPC reklamlarını yayınlarken, karar vericinin kim olduğuna odaklanmayı ve onların özel acı noktalarının ne olacağının bilincinde olmayı unutmayın. Nihai son kullanıcıdan farklı olabilir ve bunun reklama yansıtılması gerekir.

Son kullanıcı, örneğin kullanım kolaylığı ve otomasyona öncelik verebilir; karar verici, raporlama özellikleri, ekip çalışması özellikleri ve ölçekleme yeteneği ile daha fazla ilgilenebilir. Hangi sorunlu noktaların en önemli olduğundan emin değilseniz, her zaman bölünmüş test reklamları yayınlayabilirsiniz (ve yapmalısınız!).

Kullanıcıların Dönüşüm Huninizde Devam Etmesini Sağlamak için Yeniden Hedeflemeyi Kullanın

Kullanıcıların SaaS ürününüzü keşfetmesine yardımcı olmak için PPC kampanyalarını kullanmanın yanı sıra, şunları yapabilirsiniz:

ayrıca, işletmenizle bir şekilde etkileşimde bulunan kullanıcılara reklam göstermek için birden fazla platformda (Facebook, Google Ads, LinkedIn ve daha fazlası dahil) yeniden hedefleme reklam kampanyalarını kullanın.

Yeniden hedefleme kampanyaları, kullanıcıları bir deneme veya demo rezervasyonu yaptıkları noktaya ve hatta dönüşüm gerçekleştirecekleri noktaya kadar etkileşimde tutmanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir. Diğer kampanyalarınızı daha etkili hale getirir, çünkü yüksek değerli potansiyel müşterilerin kaybolma olasılığını azaltır.

Yeniden hedefleme reklam kampanyaları, aşağıdaki gibi kitleleri hedeflemenize olanak tanır:

• Web sitenizi SEO, yazılım inceleme sitesi, ilk reklam yoluyla keşfettikten sonra ziyaret edenler
• Geçmişte bülteninize veya web semineri gibi bir lider mıknatısa kaydolan potansiyel müşteriler
• Belirli bir açılış sayfasını ziyaret eden ve bir denemeye kaydolmak veya iletişim kurmak gibi belirli bir işlem yapan veya yapmayan kullanıcılar
• Daha yüksek maliyetli planlar satmak veya yeni özellikleri çapraz satmak istediğiniz mevcut kullanıcılar
• Yazılımınızla ilgili bir reklamı Facebook Reklamlarına kadar izleyen ancak tıklamayan kişiler
• Oluşturduğunuz müşteri adayları, ilgili kişiler veya müşteriler listesindeki kullanıcılar; Bu listeleri e-posta yazılımınızdan veya CRM aracınızdan PPC platformlarına aktarmak için entegrasyonları kullanabilirsiniz.

Her platformun kendine özgü yeniden hedefleme yetenekleri vardır. Ve iOS 14.5 güncellemesinin bazı veri ve izleme yeteneklerini ortadan kaldırdığını belirtmekte fayda var , yeniden hedefleme hala güçlü ve kimsenin çatlaklar arasında kaymamasını sağlamanıza yardımcı olabilir.

Güven Oluşturmak ve Müşteri Adayı Bilgilerini Yakalamak için İçerik Pazarlamasından Yararlanın

İçerik pazarlaması, en başından itibaren her SaaS şirketi için bir öncelik olmalıdır.

İçerik pazarlaması, ilişkiler, güven ve nihayetinde müşteri listenizi oluşturmak için değerden yararlanma uygulamasıdır.

Blog oluşturma, çoğu SaaS markası için genellikle içerik pazarlamasının ana direğidir. SEO üzerinde büyük bir etki yapabilir, bağlantı oluşturma için harikadır ( tüm sitenizin genel alan otoritesini artırır) ve alanınızda gerçekten uzman olduğunuzu gösterebilir. Birçok SaaS şirketi, haftada en az bir blog yazısı için çekim yapar, ancak bazıları daha fazlasını ister.

İçerik pazarlaması, blog gönderilerinin de ötesine geçer. Aşağıdakileri de içerebilir:

• Hedef kitlenizle bilgi paylaşabilen ve diğer sektörlerden veya işletmelerden uzmanlara sahip olabilen veya olmayabilen ücretsiz web seminerleri
• Ürünle ilgili e-kitaplar, kontrol listeleri, şablonlar veya teknik incelemeler gibi kurşun mıknatıslar (sosyal medya pazarlama yazılımı için bir sosyal medya denetim şablonu düşünün)
• İdeal olarak sosyal medyada yaygın olarak paylaşılan infografikler
• Bilgilendirici ve eğitici YouTube videoları

İçerik pazarlamasının tüm amacı, yukarıda tartıştığımız tüm avantajları yakalamak için değerli, kaliteli içerik sunmaktır, bu nedenle yayınladığınız her içeriğin şu niteliklere sahip olduğundan emin olmayı unutmayın:

• Rekabetin zaten sunduklarına kıyasla rekabetçi
• Daha önce yazılmış ve yayınlanmış olanlara kıyasla benzersiz
• İnsanların gerçekten uzaklaşabilecekleri ve okuduktan sonra kullanabilecekleri uygulanabilir ipuçlarına odaklanıyorsunuz
• Kaynaklarınızı belirtin ve puanlarınızı yedekleyin
• Resimler, bilgi grafikleri veya videolar gibi görsel bileşenler var
• İçeriğiniz satış hunisi için stratejik olarak optimize edilmiştir ve bundan gerçek sonuçlar elde etmek için alakalı bir CTA'nız vardır (bu, kullanıcıları huninin ortasındaki bir gönderi için bir öncü mıknatısa veya huninin sonundaki bir gönderiden bir deneme sayfasına itiyor olabilir) )

İçerik Pazarlaması Çok Uzun Sürmez mi?

Müşterilerimiz tarafından sıkça sorulan bir soruyu ele almak istiyoruz: İçerik pazarlaması ve blog yazmak çok uzun sürmüyor mu? Sonuçları çabuk istiyorum.

İçerik pazarlamasının yeni sitelerde gerçekten etkili olması biraz zaman alabilir ve genellikle zaman alır, ancak bu, hemen uygulamak istediğiniz uzun vadeli bir stratejidir.

Emeklilik hesabınız gibi. Bugün bir emeklilik hesabına 10 bin yatırmayı mı yoksa on yıl öncesinden toplanan bileşik faizli 10 bini mi tercih edersin?

İçerik pazarlaması da aynı şekilde. Başlamak için en iyi zaman dündü, ancak başlamak için en iyi ikinci zaman bugündür ve gördüğünüz sonuçlar biraz zaman alsa bile buna değecektir. Her şey bu bileşik sonuçlar ve fazla mesai ile ilgili.

İçerik pazarlamanızla ilgili yardım mı arıyorsunuz? SaaS markaları için içerik pazarlama hizmetlerimize bir göz atın .

Ürün Turlarına Hazır Olun

Bazı insanlar sitenizde bulunanları SaaS şirketleri için bir pazarlama kampanyasının parçası olarak düşünmez, ancak öyledir.

Bu da, hemen sitenizde ilgi çekici ve görünür olan, hazır ürün turlarına sahip olmak isteyeceğiniz anlamına gelir.

Ürün turları, kullanıcılara aracı kullanmanın gerçekte nasıl bir şey olduğunu gösteren medyadır. Bu, aşağıdakilerden herhangi birini içerebilir:

• Hem masaüstü hem de mobil cihazlarda SaaS aracının arayüzünün görüntüleri
• Arayüzün gösterildiği ve izleyicileri farklı özelliklerde gezdiren, kullanımda olan aracın videoları
• Kullanıcıların, aracın zaten içinde bulunan bol miktarda veriyle nasıl çalıştığını ve eksiksiz kurulumu nasıl çalıştığını görmek için erişebilecekleri ücretsiz "demo hesapları"
• Potansiyel müşterilere araçta rehberlik etmek ve sorularını yanıtlamak için rezerve edilebilecek demolar

Çoğu durumda, yukarıdaki birden çok seçeneğin bir kombinasyonu, kullanıcıların ürün turlarını tercih ettikleri şekilde deneyimleyebilmeleri için iyi bir yoldur.

Bazıları, örneğin belirli bir zamanda bir demo rezervasyonu yapmaktansa bir video izlemeyi tercih eder; diğer yüksek değerli harcama yapanlar, bir uzmanla kişiselleştirilmiş bir demo almak istiyor.

Medyayı sitenize ek olarak reklamlarda, e-postada ve sosyal medyada da kullanabilirsiniz, bu nedenle yatırım yapmaya değer.

Sitenizdeki Kullanım Örneklerini Vurgulayın

Çoğu durumda, tek bir SaaS ürünü, birden çok kullanım durumu için birden çok farklı kitle segmentine görünür.

Aracınız için durum buysa, sitenizdeki bu farklı kitle segmentlerini veya kullanım örneklerini vurgulamak yararlı olabilir.

Örneğin bazı araçlar bireysel serbest çalışanlar, orta ölçekli ekipler ve kurumsal düzeydeki şirketler için çalışabilir, ancak her birinin en çok yararlandıkları belirli özellikleri veya planları olabilir.

Diğerleri, farklı endüstriler için özel özelliklere sahip olabilir; CRM'lerin finansal kuruluşlar, tıbbi kuruluşlar ve emlakçılar için benzersiz özellikler tanıttığını görmek nadir değildir.

Her kesime, aracınızın hemen ihtiyaçlarına uygun olduğunu göstermek için sitenizde bunu açıkça vurgulayın. Navigasyon çubuğundaki net başlıklar harika bir seçenektir çünkü onların dikkatini çeker ve onları hemen kendileri için çok alakalı olacak şekilde yazılmış bir açılış sayfasına koyar.

Aracın kendileri için çok yoğun veya bunaltıcı olduğunu düşünen tek kişilik şirketlere sahip olmayacaksınız ve üst düzey kurumsal müşterilerin bunun çok basit olduğunu düşünmesi ve ölçeklendirme kapasitesine sahip olmaması riskini taşımayacaksınız. .

Calendly'nin bunu nasıl yaptığına dair bir örneği burada görebilirsiniz:

E-posta Karşılama Serinizden Yararlanın

Kullanıcılar bir kez ücretsiz deneme için kaydolduktan sonra, bu kısa deneme süresi boyunca (bir hafta veya bir ay) onları beslemek çok önemlidir.

Değerini gerçekten görmeleri için SaaS ürününden en iyi şekilde yararlandıklarından emin olmak istersiniz, çünkü bu, 1) Ücretli bir müşteri haline gelmelerini sağlamanın ve 2) Daha yüksek maliyetli bir plan seçme olasılığının daha yüksek olmasının en iyi yoludur. .

Kullanıcılar ücretsiz denemenizi tamamlarlarsa ve dönüştürme yapmazlarsa, geri dönmeme ihtimallerinin yüksek olduğunu ve başka bir araç seçeceklerini unutmayın.

Sonuç olarak, bu deneme sırasında onları meşgul etmek için cephaneliğinizdeki her aracı kullanmak çok önemlidir. E-posta buradaki en iyi silahınız olacak.

E-posta, doğrudan bir kullanıcının gelen kutusuna girmenize olanak tanır ve onu aracı yavaş yavaş tanıtmak için kullanabilirsiniz.

Öncelikle, hoş geldiniz serinizin onlara katıldıkları için teşekkür ettiğinden, aynı zamanda kurulum sürecinde onlara yol gösterdiğinden emin olun.

Deneme sırasında araca ne kadar çok yer verirlerse, yatırım yapma ve bir dönüşüm haline gelme olasılıkları o kadar artar. "Aracı şimdi kurmak" için bir e-postaya CTA'ları ekleyin, bu onları uygulama içi işe alım sürecinize götürür.

Ayrıca, kurulumun ne kadar kolay olduğunu ve tünelin sonunda bir ışık olduğunu onlara birkaç basit adımı anlatarak gösterebilirsiniz.

Kurulum tamamlandıktan sonra, onlara araçta yavaşça ilerlemek ve gözden kaçırmış olabilecekleri temel özellikleri vurgulamak için tasarlanmış bir hoş geldiniz serisi ile sık sık e-posta göndermelisiniz.

Onlara gelişmiş veya otomatikleştirilmiş özellikleri gösteren bir avuç e-posta, onları araca geri getirebilir, heyecan duyabilir ve ne sunduğunuzu gerçekten anlayabilir.

Lider Geliştirme ve Denemelerin Ötesinde E-posta

Kullanıcıların iletişim kurmasını kolaylaştırmayı ve tüm bu e-postaların, herhangi bir noktada ihtiyaç duymaları halinde bir müşteri hizmetleri veya satış temsilcisi ile doğrudan iletişim kurmalarını sağlayan bir satır içermesini unutmayın. Satın almaya karar vermelerini zorlaştırmak istemezsiniz.

Ve profesyonel ipucu: Kullanıcılar resmi olarak müşteri olduktan sonra, onları etkileşimde tutmak için e-postayı kullanmaya devam edebilirsiniz. Platforma yeni özellikler veya güncellemeler geldiğinde veya yeni yan ürünler kullanıma sunulduğunda onlara haber verin. Bu, mevcut müşterilerinize aracın işleriyle birlikte büyüdüğünü ve değiştiğini göstermenin kolay bir yoludur.

Tavsiyeleri Teşvik Edin

Mutlu müşteriler genellikle aletinizi arkadaşlarına ve iş arkadaşlarına önermeye çok isteklidir.

Serbest çalışan biri olarak, yazma gruplarında yazma araçları, proje yönetimi yazılımı ve faturalandırma seçenekleri hakkında öneriler isteyen gönderiler gördüğümü size söyleyemem. Her seferinde, konular favorilerini paylaşan insanlarla doldurulur. Ve her seferinde o kişi o listeden bir araç seçer ve müşteri olur.

Resmi bir tavsiye programı ile bunu daha da teşvik edebilirsiniz. Hem yeni müşteriler hem de müşteriyi size gönderen yönlendiren için ücretsiz bir aylık hizmet veya ücretsiz bir eklenti özelliği gibi değerli bir ödül sunun. Bir ilişki kurar ve yeni, yüksek nitelikli müşterileri kendi yolunuza çekmede uzun bir yol kat edebilir.

Ve unutma; sevk programları genellikle maliyetine değer ve daha sonra bazıları. Yönlendirme programları aracılığıyla gelen müşteriler, diğer müşterilere göre %37 daha yüksek elde tutma oranına sahiptir, ortalama olarak daha fazla harcarlar ve başlangıçta dönüşüm sağlama olasılıkları da daha yüksektir.

Son düşünceler

SaaS kampanya yönetimi, kendi benzersiz stratejilerini ve en iyi uygulamalarını gerektirecektir, ancak arka cebinizde bu stratejiler ve taktiklerle, hedef kitlenizin yüksek değerli üyelerini çekmek çok daha kolay hale gelecektir.

Her şeyden önce, belirli kitle segmentlerinizin yaptığınız her şeyin mutlak merkezinde olması gerektiğini unutmayın. Hangi platformlarda pazarlamayı seçtiğinizi, sitenizde vurguladığınız kullanım durumlarını ve hatta ne tür ürün turlarınız olduğunu belirleyecektir.

Müşteri odaklı bir yaklaşım benimseyerek, anında ve uzun vadeli daha iyi bir başarı elde edeceksiniz. Bu, SaaS müşterilerimiz için Directive Consulting'de yaptığımız her şeydir, müşterinin gerçekten her zaman ilk olması gerektiğini bilerek.

SaaS kampanya yönetimi ve müşteri odaklı yaklaşımımız hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Müşteri Oluşturma Metodolojimize göz atın .