Dijital bozucular otomotiv endüstrisini nasıl değiştiriyor?

Otomotiv endüstrisinin şu anda Henry Ford'un üretim hattını yaratmasından bu yana gördüğü en büyük değişim dönemiyle karşı karşıya olduğu söylenebilir. Tüm büyük otomotiv şirketleri ve birçok teknoloji şirketi, otonom sürüşe yatırım yapıyor.

Tamamen sürücüsüz arabalar hala biraz uzakta olsa da (2020, onların ana akım haline geldiğini görmeye başlayacağımız yıl gibi görünüyor), şu anda yeni araba satın alma şeklimizi değiştiren bazı büyük dijital bozucular var.

Uzun yıllar boyunca, bayilikler çoğunlukla bir veya iki markaya bağlı, şehir dışı konumlarda, çoğu zaman diğer birçok otomobil bayisiyle dolu bir sanayi sitesindeki bayilikler olmuştur. Muhtemel bir araba alıcısı olarak, bu bayileri belki bir kereden fazla ziyaret eder, bir satış elemanıyla test sürüşü rezervasyonu yapar, seçenekleri tartışmak için çok zaman harcar, pazarlık eder, finansmanı organize eder, takas değeri üzerinde pazarlık eder ve sonunda satın alırdık. .

Bu çok zaman alan ve bazen göz korkutucu bir süreçtir ve genellikle belirli bir coğrafi konumla sınırlandırılırız.

Birçoğumuz bir Cumartesi sabahı bir bayide durup bir bayinin serbest kalmasını ve bize biraz ilgi göstermesini beklemiş olacağız. Gözünüz muhtemelen yalnızca bir veya iki marka üzerinde olacak ve sunulan tüm bayilere göz atmak yerine bu belirli bayileri ziyaret edeceksiniz.

İki şirket bu modeli büyük ölçüde değiştiriyor ve yeni araba satın alma şeklimizi tamamen değiştirme potansiyeline sahip.

Carwow: Araba satın alma sürecini dönüştürüyor

Carwow basit ama çok etkili bir fikir. Yeni bir arabanın muhtemel alıcısı olarak, Carwow web sitesini ziyaret eder ve istediğiniz arabanın ayrıntılarını girersiniz. Web sitesi daha sonra gereksinimlerinizi kendilerine kayıtlı bayilere e-posta ile gönderir. Bayiler, o araba için bir fiyat teklifiyle yanıt verirken, alışveriş yapanların seçeneklerle boğulmaması için site yalnızca ilk 5 teklifi görüntüler.

Müşteriler site aracılığıyla bayilerle iletişim kurabilir, puanlarını ve incelemelerini görüntüleyebilir ve hatta daha düşük bir fiyat almak için bayi ile pazarlık yapabilir. Teklifler, nakit ve finans dahil tüm satın alma seçeneklerini kapsar ve bayilerin çoğu arabanızı size ücretsiz olarak teslim eder.

Çok basit Carwow konsepti, yeni bir araba satın almak için radikal bir yol sunuyor. Bayilerin çoğu ücretsiz teslimat yapacakken neden coğrafi konumla sınırlandırılsın? Arabanızın nereden geldiği gerçekten önemli mi? İşiniz için çok sayıda krupiyenin birbiriyle rekabet etmesine izin vermek varken neden bir veya iki krupiye ile pazarlık oyununu oynayasınız?

Sonuç olarak, Carwow üzerinden satın aldığınızda yeni bir araba için, şahsen bir bayiden satın aldığınıza göre daha az ödeme yapmanız muhtemeldir ve bu çok daha az güçlük çekebilir.

Bu model, bir bayiliğin çalışma şeklini tamamen değiştirme potansiyeline sahiptir. Bir bayinin yeni bir araba satışından elde ettiği tipik brüt kârın %10 civarında olduğunu duymak sizi şaşırtabilir. Daha sonra, fiziksel bir bayiliğe sahip olmanın yüksek genel giderlerini hesaba kattığınızda, net kar %1-%2'ye düşer.

Artık bir bayinin tamamen dijital olabileceği ve aslında fiziksel bir varlığı olmadığı bir senaryo hayal edebilirsiniz. Bu, genel giderlerini önemli ölçüde düşürmelerine ve fiyat konusunda daha da rekabetçi olmalarına olanak tanır.

Tahmin edebileceğiniz gibi, bu, bazı otomotiv markalarında o kadar da iyi gitmedi, çünkü marjları yiyebiliyor. 2016'da Carwow, BMW'nin bayilerin Carwow aracılığıyla satış yapmasını engellediğini iddia ederek BMW'yi Rekabet Piyasaları Kurumu'na (CMA) bildirdi. CMA tarafından yapılan bir soruşturmanın ardından BMW bir U dönüşü yaptı ve bayilerinin katılmasına izin verdi.

Dijital otomotiv satışlarında yeni dönem

Günümüz tüketicileri teknoloji konusunda çok daha bilgili ve herhangi bir bayiyi ziyaret etmeden önce büyük olasılıkla araba satın alımlarını çevrimiçi olarak araştırmış olacaklar. Son yıllarda, çoğu otomobil üreticisi, alıcının uzun bir ekstralar listesinden seçim yapmasını istemek yerine, çoğu seçeneğin paketler halinde toplandığı tekliflerini basitleştirdi. Araba markaları web sitelerine yatırım yapıyor; kaygan kullanıcı deneyimleri ve kullanılabilir konfigüratörler yaratmak.

Tüm bunlar, tüketicinin fiziksel bir bayi ile yüz yüze temasa olan güveninin gitgide daha az olduğu anlamına geliyor ve bu da Carwow gibi bir hizmeti hiç olmadığı kadar uygulanabilir kılıyor.

İster uçuş rezervasyonu ister tatil için kendi mali durumunuzu yönetiyor olsun, hepimiz web'de self servis yapmaya alışkınız. Neden bir araba için aynı olmasın?

Elbette yine de arabayı test etmek isteyeceksiniz. Çoğumuzun test sürüşü yapmadan yeni bir araba alacağından şüpheliyim ve burası coğrafi bir konumla sınırlı olduğumuz ve muhtemelen yerel bir bayiye gideceğimiz yer. Ancak, Carwow'u kullanırsanız, gerçekten onlardan satın alma olasılığınız daha düşüktür.

Belki gelecekte bayilikler, gerçekten yeni araba satmaya odaklanmak yerine, öncelikle test sürüşü ve servis merkezleri olacak. Ne de olsa, mevcut bayiler paralarının çoğunu ekstralar, finans ve hizmetten kazanıyor.

Carwow'un ve diğer taklitçilerin önümüzdeki birkaç yıl içinde otomotiv endüstrisi üzerinde nasıl bir etki yaratacağını izlemek ilginç olacak.

Çok kanallı otomobil satıcısıyla tanışın: Rockar

Rockar, çevrimiçi tabanlı çok kanallı bir araba satıcısıdır ve şu anda Birleşik Krallık'taki iki alışveriş merkezindeki mağazalarında bulunmaktadır: Bluewater ve Westfield Stratford City. Evet, doğru okudunuz: alışveriş merkezleri. Başlangıçta Hyundai ile ortaklık kurdular, ancak yakın zamanda Ekim 2016'da açılan yeni Rockar Jaguar mağazasıyla Jaguar Land Rover ile birlikte çalıştılar.

Birkaç yıl önce otomobil endüstrisinin deneyimli isimlerinden Simon Dixon tarafından kurulan Rockar, yeni araba satın alma ve satın alma şeklimizi tamamen değiştirmeyi hedefliyor. Amaçları, geleneksel otomobil satış modeli yerine tamamen müşteri satın alma deneyimine odaklanan ve satın alma deneyimini dijital çağa taşıyan bir iş modeli oluşturmaktır.

Hyundai Rockar web sitesi, geleneksel bir araba satıcısından ziyade bir araba kiralama web sitesine veya geleneksel e-ticaret sitesine benzer. Kullanıcılar, doğru arabayı bulmanın yanı sıra, web sitesi aracılığıyla bir test sürüşü veya hizmet rezervasyonu yapabilir. Alıcılar, basit ve kolay adımlarla doğrudan satın alabilir veya finansmanı tamamen çevrimiçi olarak ayarlayabilir.

Rockar, en başından çok kanallı bir işletme olarak kurulduğundan, web sitesi deneyimi fiziksel mağazalara taşınır. Bir Rockar mağazasında, web sitesinin bir sürümünü etkin bir şekilde çalıştıran çok sayıda dokunmatik ekran kioskunun yanı sıra az sayıda model bulacaksınız. Alışveriş merkezinin otoparkında arabanızı test sürüşü için alabileceğiniz bir ofisleri var.

Mağazada, geleneksel bir araba galerisinde görmeyi beklediğiniz olağan satış görevlileri yok. Bunun yerine Rockar Angels dedikleri insanlar var. Amaçları satmak veya anlaşma yapmak değil, müşterilere arabalar hakkında tavsiyelerde bulunmaktır.

Bu model özellikle Hyundai gibi bir marka için iyi çalışıyor. Hyundai veya Kia gibi Güney Koreli markaların geçmişte kalite veya lüks konusunda en iyi itibara sahip olmadığını söylemek doğru olur. Son birkaç yılda, bu markaların her ikisi de kalitelerini, özellikle kabin içinde, kesinlikle Japon markalarına rakip olacak ve hatta Alman markalarının kapılarını çalacak kadar geliştirdi.

Bununla birlikte, düşük kalite algısının mirası hala devam etmektedir ve çoğumuz normalde bu markalardan birinden satın almayı düşünmeyiz. Geleneksel modelde, genellikle bayilerinden birini ziyaret etmezdik. Rockar'ın işleri değiştirdiği yer burasıdır. Bluewater veya Westfield gibi bir alışveriş merkezine davetkar görünümlü bir showroom yerleştirerek, normalde şehir dışında bir Hyundai bayisini ziyaret etmeyecek müşterileri çekiyorlar.

Bu müşteri bir kez içine çekilince, bu arabaların gerçekten çok güzel olduğunu fark ediyorlar. Kalite ve bitiş, hayal ettikleri gibi bir şey değil. Personel kapsayıcı ve misafirperverdir ve satın alma deneyimi keyiflidir.

Bu bir fetih satışı olarak bilinir ve diğer otomobil markalarını çok gerginleştirir. Hyundai gibi markalara satışlarını kaybediyorlar ve çok yakında alışveriş merkezlerinde daha fazla otomotiv markasını göreceğimizden şüpheleniyorum.

Otomotiv sektörünün geleceği

Önümüzdeki birkaç yıl içinde, İngiltere otomotiv pazarına başka büyük bozucuların girmesini bekliyorum. Tam otonom arabalar ana akım haline geldiğinde, birçok tüketicinin araba algısında büyük bir değişiklik görmemiz muhtemel.

Sizi gitmek istediğiniz yere götürmek istediğinizde otonom bir arabayı selamlayabildiğinizi hayal edin. Neden kendin bir arabaya sahipsin? Arabanın markasına gerçekten önem verir misin?

Belki Google, Samsung veya Apple'ın piyasaya hakim olmaya başladığını görebiliriz. Yolculuğunuz sırasında arabanız trafik koşulları, hava kalitesi ve hava durumu hakkında veri toplayacaktır. Bu veriler değerli olabilir ve yolculuğunuzun maliyetini karşılamak için satılabilir. Hatta yol boyunca size, yolculuğun kendisi aslında ücretsiz olduğu ölçüde, seyahatinizi daha da sübvanse edecek filmler, haberler, yiyecek veya içecekler gibi premium hizmetler satılabilir.

Önümüzdeki on yıl, otomotiv endüstrisi için çok ilginç ve heyecan verici olacak.