Cum să răspundeți la declanșatoarele de prețuri B2B în timp real

Viteza și flexibilitatea sunt esențiale pentru companiile de astăzi, iar pentru a primi mâna de sus necesită producătorilor B2B să introducă în timp real, îndrumări de preț B2B extrem de relevante și îndrumări de vânzări în canalele lor de vânzare.

Desigur, pe măsură ce cerințele de performanță cresc, la fel și complexitatea afacerii. Câștigătorul într-un domeniu competitiv este cel care îndeplinește constant așteptările clienților.

Producătorii se trezesc adesea prinși în procese comerciale manuale, care necesită mult timp, în special când vine vorba de prețuri.

Ei se străduiesc să răspundă declanșatorilor de prețuri B2B - evenimente precum modificări ale costurilor, tarife, prețuri competitive, schimbări drastice ale cererii sau orice lucru care necesită o modificare a prețului - rapid, eficient și eficient.

Odată previzibile și gestionabile, declanșatoarele de prețuri apar acum mult mai frecvent.

În 2020, clienții B2B așteaptă pur și simplu o experiență asemănătoare consumatorului de la furnizorii lor de afaceri, în special în ceea ce privește prețul. În ciuda complexității inerente a prețurilor B2B, clienții se așteaptă ca prețurile să reflecte cu exactitate condițiile pieței, să fie corecte, adaptate și disponibile instantaneu – chiar și pentru cotații mari și complexe.

Bazându-se pe abordări vechi pentru a stabili, gestiona și executa prețurile nu a făcut decât să agraveze efectele negative ale unui aflux de factori declanșatori ai prețurilor. Mai degrabă, liderii vizionari ar trebui să-și reimagineze metodele de a genera și de a oferi prețuri de piață în timp real.

O lume nouă cere prețuri de piață în timp real

Prețul de piață în timp real este o viziune a prețurilor care este atât dinamică, cât și științifică. Spre deosebire de alte abordări dinamice de stabilire a prețurilor, aceasta nu se oprește la automatizarea regulilor; este rapid să răspundă, dar într-un mod inteligent.

Să parcurgem două cazuri de utilizare pentru prețurile de piață în timp real – în comerțul electronic și în fluxurile de lucru de aprobare a prețurilor pentru comenzi – și să discutăm despre modul în care reimaginarea status quo-ului poate servi mai bine afacerii dvs. și crește performanța afacerii.

Prețuri B2B în comerțul electronic: ce este și de ce aveți nevoie de el

Obținerea performanței optime a prețurilor pe canalele tradiționale este o provocare în sine, mai ales într-un an turbulent ca acesta. Companiile au fost întinse și mai mult odată cu intrarea comerțului electronic.

Cele mai presante întrebări despre comerțul electronic pe care le primesc de la liderii companiilor B2B sunt legate de prețuri. Acestea includ:

1. Ce prețuri ar trebui prezentate clienților online?
2. Cum pot diferenția prețurile suficient pentru a onora relațiile existente cu clienții?
3. Ce se întâmplă dacă prețurile pe care le arăt online vizitatorilor anonimi sunt mai mici decât prețurile plătite de clienții mei prin alte canale?
4. Cum pot oferi prețul corect, care este suficient de atrăgător pentru ca un nou client să înceapă să facă afaceri cu mine fără a sacrifica prea multă marjă?
5. Sunt prețurile mele suficient de bune pentru a vinde articole noi clienților, fără a implica un reprezentant de vânzări sau a fi nevoie să negociez?

Toate aceste întrebări sunt importante, dar rezolvarea pentru una singură nu vă va oferi competitivitate pe termen lung pe acest canal esențial – prețurile pentru comerțul electronic trebuie să fie cu adevărat dinamice.

Prețurile dinamice înseamnă că clienții dvs. văd prețuri care sunt relevante pentru condițiile pieței și relevante din punct de vedere contextual pentru relația lor cu dvs. la un moment dat. Cu alte cuvinte, prețuri de piață în timp real.

Cu toate acestea, stabilirea prețurilor de piață în timp real pentru comerțul electronic este imposibilă atunci când singurele instrumente pe care le aveți la dispoziție sunt foile de calcul tradiționale și sursele de date disparate, care devin învechite înainte de a putea fi analizate, cu atât mai puțin acționate asupra lor.

Mai degrabă, furnizorii de software de stabilire a prețurilor vă pot ajuta să setați online strategii de preț discrete, dar simultane, care să atingă mai multe obiective pentru afacere, oferind în același timp clienților prețurile la care se așteaptă fără timp de întârziere.

Prețuri de piață în timp real pentru cazurile de utilizare a comerțului electronic

Site-urile de comerț electronic creează date specifice online, cum ar fi afișări de pagini, conversii, rate de abandon al coșului de cumpărături și poziții de inventar în raport cu concurenții dvs. Această mină de aur de date trebuie utilizată pentru a seta mai multe strategii de reducere pentru prețurile de comerț electronic.

De exemplu, un inventar ridicat și vizualizări de pagină cu rate de conversie scăzute ar putea indica prețul prea mare. (Există acel declanșator al prețurilor!)

Stabilirea unor strategii de reduceri mai inteligente este infinit mai ușoară cu știința datelor, care permite utilizatorului să introducă și să analizeze cu ușurință seturi de date disparate, dar și să ajusteze pauzele de reducere din mers. De exemplu, setarea rapidă a unei reduceri de preț de 30% la o cantitate de 20 de unități atunci când datele indică prețurile prea mari pentru a muta inventarul.

Atunci când sunt integrate prin intermediul API-ului de înaltă disponibilitate, noile prețuri sau reduceri pot fi actualizate instantaneu în canalul dvs. de comerț electronic.

Pe lângă stabilirea mai multor strategii de reducere, prețurile de piață în timp real pentru comerțul electronic le permit companiilor B2B să:

1. Diferențiați prețurile pentru clienții existenți și pentru vizitatorii noi la categoria de produse sau la nivel de SKU
2. Setați reduceri specifice comerțului electronic care pot fi personalizate (sau direcționate) către segmentele de clienți și grupurile de produse
3. Oferiți prețuri de acord specifice clientului și prețuri dinamice pe niveluri pentru pauzele de cantitate online
4. Integrați optimizarea prețurilor bazată pe elasticitate, asigurând consecvența prețurilor omnicanal care atinge ținte de venit și marjă pentru afacere

Treceți de la procesele reacționare și greoaie prin reimaginarea unei abordări mai proactive, bazată pe știința datelor. Procedând astfel, afacerea dvs. va fi mai bine echipată pentru a răspunde așteptărilor clienților online.

Prețurile de piață în timp real pentru comenzi îmbunătățesc rezultatele financiare și operaționale

Aceleași beneficii ale prețurilor de piață în timp real pentru comerțul electronic sunt ușor de extins la alte procese de stabilire a prețurilor și comenzilor din cadrul unei companii B2B, cum ar fi sistemele de introducere a comenzilor sau aplicațiile CPQ.

Un beneficiar notabil al funcției de stabilire a prețurilor în timp real este Shaw Industries Group Inc., un furnizor global de pardoseli care operează venituri anuale în valoare de peste 2 miliarde de dolari, cu milioane de linii de acord de preț pentru clienți.

„Shaw folosește capacitatea de stabilire a prețurilor pentru a valida în timp real dacă comenzile sale se potrivesc cu prețul convenit, apoi îl direcționează către aprobatorul(i) corect(i) pe baza nivelurilor de aprobare pe care le putem schimba cu ușurință. Dacă sunt detectate nepotriviri ale prețurilor, comanda este trimisă direct la punctul de contact corespunzător pentru a fi aprobată sau corectată imediat. Funcționalitatea software i-a permis lui Shaw să proceseze cu succes aproximativ 15.000 de solicitări pe zi și să modifice fluxul de lucru și nivelurile de aprobare rapid și ușor. Aceste tipuri de schimbări au durat săptămâni sau luni pentru a afecta vechiul nostru sistem.” – Carla Clark, director de optimizare a veniturilor pentru Shaw Industries

În plus față de câștigurile de eficiență pe care le poate permite prețurile de piață în timp real, companiile B2B vor crește semnificativ veniturile și marjele, oferind în același timp experiența personalizată pe care clienții o așteaptă.

Făcută corect, prețurile de piață în timp real sunt disponibile imediat, prețuri personalizate care sunt consecvente pe canale și reflectă cu acuratețe condițiile actuale de piață și relațiile cu clienții.

În plus, pentru ca o soluție să fie cu adevărat dinamică și în timp real, ar trebui, de asemenea:

• Reflectați prețul curent de piață calculat și/sau optimizat în funcție de o varietate de intrări
• Utilizați mai multe date din surse variate și nelimitate în mod mai inteligent
• Oferiți prețuri aliniate cu strategia pe toate canalele în timp real
• Automatizează inteligent aprobările, negocierea, contrapropunerile
• Furnizați recomandări personalizate de vânzare încrucișată și up-sell

Producătorii vor continua să se confrunte cu o dinamică de afaceri dificilă, care necesită schimbări de preț.

Este timpul să întâlnești viteza cu viteza pentru a câștiga constant.