Como responder aos gatilhos de preços B2B em tempo real

Velocidade e flexibilidade são primordiais para as empresas hoje, e obter vantagem exige que os fabricantes B2B incluam preços B2B altamente relevantes e orientação de vendas em tempo real em seus canais de vendas.

É claro que, à medida que as demandas de desempenho aumentam, aumentam também as complexidades dos negócios. O vencedor em um campo competitivo é aquele que atende consistentemente às expectativas do cliente.

Os fabricantes muitas vezes se encontram atolados em processos comerciais manuais e demorados, principalmente quando se trata de preços.

Eles lutam para responder aos gatilhos de preços B2B – eventos como mudanças de custo, tarifas, preços competitivos, mudanças drásticas na demanda ou qualquer coisa que exija uma mudança de preço – de forma rápida, eficiente e eficaz.

Antes previsíveis e gerenciáveis, os acionadores de preços agora acontecem com muito mais frequência.

Em 2020, os clientes B2B simplesmente esperam uma experiência semelhante ao consumidor de seus fornecedores comerciais – principalmente em relação ao preço. Apesar da complexidade inerente dos preços B2B, os clientes esperam que os preços reflitam com precisão as condições do mercado, sejam justos, personalizados e disponíveis instantaneamente – mesmo para cotações grandes e complexas.

Confiar em abordagens herdadas para definir, gerenciar e executar preços apenas agravou os efeitos negativos de um influxo de gatilhos de preços. Em vez disso, os líderes visionários devem reimaginar seus métodos para gerar e fornecer preços de mercado em tempo real.

Um novo mundo exige preços de mercado em tempo real

A precificação de mercado em tempo real é uma visão de precificação dinâmica e científica. Ao contrário de outras abordagens de precificação dinâmica, ela não se limita a automatizar regras; é rápido para responder, mas de forma inteligente.

Vamos analisar dois casos de uso para preços de mercado em tempo real – no comércio eletrônico e nos fluxos de trabalho de aprovação de preços para pedidos – e discutir como reimaginar o status quo pode atender melhor aos seus negócios e aumentar o desempenho dos negócios.

Preços B2B no comércio eletrônico: o que é e por que você precisa

Alcançar o desempenho ideal de preços em canais tradicionais é um desafio por si só, especialmente em um ano turbulento como este. As empresas foram esticadas ainda mais com a entrada do e-commerce.

As perguntas mais urgentes sobre comércio eletrônico que recebo de líderes de empresas B2B estão relacionadas a preços. Esses incluem:

1. Que preços devem ser apresentados aos clientes online?
2. Como posso diferenciar os preços o suficiente para honrar os relacionamentos existentes com os clientes?
3. E se os preços que mostro on-line para visitantes anônimos forem mais baixos do que meus clientes pagaram por outros canais?
4. Como posso oferecer o preço certo que seja atraente o suficiente para que um novo cliente comece a fazer negócios comigo sem sacrificar muita margem?
5. Meus preços são bons o suficiente para vender novos itens aos clientes, sem envolver um representante de vendas ou precisar negociar?

Todas essas questões são importantes, mas resolvê-las isoladamente não lhe dará competitividade a longo prazo neste canal essencial – os preços de comércio eletrônico devem ser verdadeiramente dinâmicos.

Preços dinâmicos significam que seus clientes veem preços relevantes para as condições do mercado e contextualmente relevantes para o relacionamento deles com você em um determinado momento. Em outras palavras, preços de mercado em tempo real.

No entanto, os preços de mercado em tempo real para o comércio eletrônico são impossíveis quando as únicas ferramentas à sua disposição são planilhas tradicionais e fontes de dados díspares que se tornam obsoletas antes que possam ser analisadas, e muito menos implementadas.

Em vez disso, os fornecedores de software de preços podem ajudá-lo a definir estratégias de preços discretas, porém simultâneas, on-line que atinjam vários objetivos para o negócio, ao mesmo tempo em que fornecem aos clientes os preços que eles esperam sem atrasos.

Preços de mercado em tempo real para casos de uso de comércio eletrônico

Os sites de comércio eletrônico criam dados específicos on-line, como visualizações de página, conversões, taxas de abandono de carrinho e posições de inventário em relação aos seus concorrentes. Essa mina de ouro de dados deve ser utilizada para definir várias estratégias de desconto para preços de comércio eletrônico.

Por exemplo, inventário alto e visualizações de página com taxas de conversão baixas podem indicar que o preço está muito alto. (Há aquele gatilho de preços!)

Definir estratégias de desconto mais inteligentes é infinitamente mais fácil com a ciência de dados, que permite ao usuário obter e analisar facilmente conjuntos de dados díspares, mas também ajustar as quebras de desconto em tempo real. Por exemplo, definir rapidamente um desconto de preço de 30% em uma quantidade de 20 unidades quando os dados indicarem que os preços são muito altos para movimentar o estoque.

Quando integrados via API de alta disponibilidade, os novos preços ou descontos podem ser atualizados instantaneamente em seu canal de e-commerce.

Além de definir várias estratégias de desconto, a precificação de mercado em tempo real para e-commerce permite que as empresas B2B:

1. Diferencie os preços para clientes existentes e novos visitantes na categoria de produto ou nível de SKU
2. Defina descontos específicos para e-commerce que podem ser personalizados (ou direcionados) para segmentos de clientes e grupos de produtos
3. Ofereça preços de acordo específicos do cliente e preços dinâmicos em camadas para quebras de quantidade online
4. Integre a otimização de preços baseada em elasticidade, garantindo a consistência de preços omnicanal que atinge as metas de receita e margem para o negócio

Mude de processos reacionários e complicados, reimaginando uma abordagem mais proativa e orientada para a ciência de dados. Ao fazer isso, sua empresa estará melhor equipada para atender às expectativas dos clientes online.

A precificação de mercado em tempo real para pedidos melhora os resultados financeiros e operacionais

Os mesmos benefícios da precificação de mercado em tempo real para comércio eletrônico são facilmente estendidos a outros processos de precificação e pedidos dentro de uma empresa B2B, como sistemas de entrada de pedidos ou aplicativos CPQ.

Um notável beneficiário do recurso de preços em tempo real é o Shaw Industries Group Inc., um fornecedor global de pisos que opera mais de US$ 2 bilhões em receita anual com milhões de linhas de acordos de preços para clientes.

“A Shaw usa o recurso de preços para validar se seus pedidos correspondem aos preços acordados em tempo real e, em seguida, os encaminha para o(s) aprovador(es) correto(s) com base nos níveis de aprovação que podemos alterar facilmente. Se forem detectadas incompatibilidades de preços, o pedido é enviado diretamente ao ponto de contato apropriado para ser aprovado ou corrigido imediatamente. A funcionalidade do software permitiu à Shaw processar com sucesso cerca de 15.000 solicitações por dia e fazer alterações no fluxo de trabalho e nos níveis de aprovação de maneira rápida e fácil. Esses tipos de mudanças levavam semanas ou meses para afetar nosso antigo sistema.” – Carla Clark, Diretora de Otimização de Receitas da Shaw Industries

Além dos ganhos de eficiência que os preços de mercado em tempo real podem permitir, as empresas B2B também podem aumentar significativamente a receita e as margens, ao mesmo tempo em que oferecem a experiência personalizada que os clientes esperam.

Feito corretamente, os preços de mercado em tempo real estão disponíveis imediatamente, preços personalizados que são consistentes em todos os canais e refletem com precisão as condições atuais do mercado e os relacionamentos com os clientes.

Além disso, para que uma solução seja realmente dinâmica e em tempo real, ela também deve:

• Reflete o preço de mercado atual calculado e/ou otimizado em relação a uma variedade de insumos
• Use mais dados de fontes variadas e ilimitadas de forma mais inteligente
• Forneça preços alinhados com a estratégia em todos os canais em tempo real
• Automatize de forma inteligente aprovações, negociações e contrapropostas
• Forneça recomendações personalizadas de cross-sell e up-sell

Os fabricantes continuarão enfrentando dinâmicas de negócios desafiadoras que exigem mudanças de preços.

É hora de encontrar velocidade com velocidade para vencer de forma consistente.