วิธีตอบสนองต่อทริกเกอร์การกำหนดราคาแบบ B2B แบบเรียลไทม์

ความเร็วและความยืดหยุ่นเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับธุรกิจในปัจจุบัน และการได้เปรียบ ผู้ผลิต B2B ต้องใส่ราคา B2B ที่มีความเกี่ยวข้องสูงแบบเรียลไทม์และคำแนะนำการขายลงในช่องทางการขายของตน

แน่นอนว่าเมื่อความต้องการด้านประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น ความซับซ้อนของธุรกิจก็เช่นกัน ผู้ชนะในสาขาการแข่งขันคือผู้ที่ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

ผู้ผลิตมักพบว่าตัวเองติดอยู่ในกระบวนการเชิงพาณิชย์ที่ต้องใช้เวลามาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงเรื่องราคา

พวกเขาพยายามดิ้นรนเพื่อตอบสนองต่อตัวกระตุ้นการกำหนดราคาแบบ B2B เช่น การเปลี่ยนแปลงของต้นทุน ภาษี ราคาที่แข่งขันได้ ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว หรืออะไรก็ตามที่จำเป็นต้องเปลี่ยนราคา — อย่างรวดเร็ว มีประสิทธิภาพ และมีประสิทธิภาพ

เมื่อคาดการณ์ได้และจัดการได้ ทริกเกอร์การกำหนดราคาก็เกิดขึ้นบ่อยขึ้นมาก

ในปี 2020 ลูกค้า B2B เพียงแค่คาดหวังประสบการณ์ที่เหมือนผู้บริโภคจากซัพพลายเออร์ทางธุรกิจของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในแง่ของราคา แม้จะมีความซับซ้อนโดยธรรมชาติของการกำหนดราคา B2B แต่ลูกค้าคาดหวังว่าราคาจะสะท้อนถึงสภาวะตลาดได้อย่างถูกต้อง มีความเป็นธรรม ปรับให้เหมาะสม และพร้อมใช้งานทันที แม้กระทั่งสำหรับราคาที่มีขนาดใหญ่และซับซ้อน

การใช้วิธีการแบบเดิมในการกำหนด จัดการ และดำเนินการราคา เป็นเพียงผลกระทบด้านลบจากการไหลเข้าของตัวกระตุ้นการกำหนดราคาเท่านั้น ในทางกลับกัน ผู้นำที่มีวิสัยทัศน์ควรคิดใหม่เกี่ยวกับวิธีการสร้างและส่งมอบราคาตลาดตามเวลาจริง

โลกใหม่ต้องการการกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์

การกำหนดราคาในตลาดตามเวลาจริงเป็นวิสัยทัศน์ของการกำหนดราคาที่มีทั้งแบบไดนามิกและเป็นวิทยาศาสตร์ ไม่เหมือนกับแนวทางการกำหนดราคาแบบไดนามิกอื่นๆ โดยไม่ได้หยุดอยู่ที่กฎอัตโนมัติ มันตอบสนองอย่างรวดเร็ว แต่ในทางที่ชาญฉลาด

มาดูกรณีการใช้งานสองกรณีสำหรับการกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์กัน – ในอีคอมเมิร์ซและในเวิร์กโฟลว์การอนุมัติราคาสำหรับคำสั่งซื้อ – และอภิปรายว่าการคิดใหม่เกี่ยวกับสถานะที่เป็นอยู่สามารถให้บริการธุรกิจของคุณได้ดีขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจได้อย่างไร

การกำหนดราคา B2B ในอีคอมเมิร์ซ: มันคืออะไรและทำไมคุณถึงต้องการ

การบรรลุประสิทธิภาพการกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดในช่องทางดั้งเดิมนั้นท้าทายด้วยตัวมันเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปีที่วุ่นวายเช่นนี้ บริษัทต่างๆ ขยายตัวมากขึ้นด้วยการเข้ามาของอีคอมเมิร์ซ

คำถามเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซเร่งด่วนที่สุดที่ฉันได้รับจากผู้นำของบริษัท B2B นั้นเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา ซึ่งรวมถึง:

1. ราคาใดที่ควรนำเสนอแก่ลูกค้าทางออนไลน์
2. ฉันจะแยกความแตกต่างด้านราคาให้เพียงพอต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร
3. จะเกิดอะไรขึ้นหากราคาที่ฉันแสดงทางออนไลน์แก่ผู้เข้าชมที่ไม่ระบุชื่อต่ำกว่าที่ลูกค้าของฉันจ่ายผ่านช่องทางอื่น
4. ฉันจะให้บริการในราคาที่เหมาะสมซึ่งดึงดูดใจลูกค้าใหม่ให้เริ่มทำธุรกิจกับฉันโดยไม่สูญเสียส่วนต่างมากเกินไปได้อย่างไร
5. ราคาของฉันดีพอที่จะขายสินค้าใหม่ให้กับลูกค้าโดยไม่ต้องเกี่ยวข้องกับตัวแทนขายหรือจำเป็นต้องเจรจาหรือไม่?

คำถามเหล่านี้ล้วนมีความสำคัญ แต่การแก้ปัญหาแบบแยกส่วนจะไม่ให้ความสามารถในการแข่งขันระยะยาวแก่คุณในช่องทางที่สำคัญนี้ – การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซจะต้องเป็นแบบไดนามิกอย่างแท้จริง

การกำหนดราคาแบบไดนามิกหมายความว่าลูกค้าของคุณเห็นราคาที่เกี่ยวข้องกับสภาวะตลาดและมีความเกี่ยวข้องตามบริบทสำหรับความสัมพันธ์ของพวกเขากับคุณ ณ เวลาใดก็ตาม กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการกำหนดราคาตลาดตามเวลาจริง

ทว่าการกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์สำหรับอีคอมเมิร์ซนั้นเป็นไปไม่ได้ เมื่อเครื่องมือเดียวที่คุณมีอยู่คือสเปรดชีตแบบดั้งเดิมและแหล่งข้อมูลที่แตกต่างกันซึ่งไม่อัปเดตก่อนที่จะวิเคราะห์ได้

ในทางกลับกัน ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์กำหนดราคาสามารถช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์ราคาออนไลน์แบบไม่ต่อเนื่องแต่พร้อมกัน ซึ่งบรรลุเป้าหมายหลายประการสำหรับธุรกิจ ในขณะที่ให้ราคาแก่ลูกค้าตามที่พวกเขาคาดหวังโดยไม่มีเวลาล่าช้า

การกำหนดราคาตลาดตามเวลาจริงสำหรับกรณีการใช้งานอีคอมเมิร์ซ

ไซต์อีคอมเมิร์ซสร้างข้อมูลเฉพาะทางออนไลน์ เช่น การดูหน้าเว็บ การแปลง อัตราการละทิ้งตะกร้าสินค้า และตำแหน่งสินค้าคงคลังที่สัมพันธ์กับคู่แข่งของคุณ ต้องใช้เหมืองทองคำข้อมูลนี้เพื่อกำหนดกลยุทธ์การลดราคาหลายรายการสำหรับราคาอีคอมเมิร์ซ

ตัวอย่างเช่น สินค้าคงคลังที่สูงและการดูหน้าเว็บที่มีอัตรา Conversion ต่ำอาจบ่งชี้ว่าราคาสูงเกินไป (มีทริกเกอร์การกำหนดราคานั้น!)

การตั้งค่ากลยุทธ์ส่วนลดที่ชาญฉลาดขึ้นนั้นง่ายกว่ามากด้วยวิทยาการข้อมูล ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้สามารถดึงและวิเคราะห์ชุดข้อมูลที่แตกต่างกันได้อย่างง่ายดาย แต่ยังปรับช่วงลดราคาได้ทันที ตัวอย่างเช่น การตั้งค่าส่วนลดราคา 30% อย่างรวดเร็วในปริมาณ 20 หน่วย เมื่อข้อมูลระบุว่าราคาสูงเกินไปที่จะย้ายสินค้าคงคลัง

เมื่อผสานรวมผ่าน API ที่มีความพร้อมใช้งานสูง ราคาหรือส่วนลดใหม่สามารถอัปเดตได้ทันทีในช่องทางอีคอมเมิร์ซของคุณ

นอกเหนือจากการกำหนดกลยุทธ์การลดราคาที่หลากหลายแล้ว การกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์สำหรับอีคอมเมิร์ซยังช่วยให้บริษัท B2B สามารถ:

1. กำหนดราคาสำหรับลูกค้าปัจจุบันและผู้เยี่ยมชมใหม่ในระดับผลิตภัณฑ์หรือ SKU
2. กำหนดส่วนลดเฉพาะอีคอมเมิร์ซที่สามารถปรับให้เป็นแบบส่วนตัว (หรือกำหนดเป้าหมาย) ให้กับกลุ่มลูกค้าและกลุ่มผลิตภัณฑ์
3. เสนอราคาข้อตกลงเฉพาะลูกค้าและการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นแบบไดนามิกสำหรับการแบ่งปริมาณออนไลน์
4. ผสานรวมการเพิ่มประสิทธิภาพราคาตามความยืดหยุ่น สร้างความมั่นใจในความสม่ำเสมอของราคาจากทุกช่องทางที่บรรลุรายได้และเป้าหมายมาร์จิ้นสำหรับธุรกิจ

เปลี่ยนจากกระบวนการเชิงปฏิกิริยาที่ยุ่งยากด้วยการสร้างแนวคิดเชิงรุกที่ขับเคลื่อนด้วยวิทยาศาสตร์ข้อมูลอีกครั้ง การทำเช่นนี้จะทำให้ธุรกิจของคุณพร้อมที่จะตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าทางออนไลน์ได้ดียิ่งขึ้น

การกำหนดราคาในตลาดตามเวลาจริงสำหรับคำสั่งซื้อช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ทางการเงินและการดำเนินงาน

ประโยชน์ที่เหมือนกันของการกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์สำหรับอีคอมเมิร์ซสามารถขยายไปสู่การกำหนดราคาและกระบวนการสั่งซื้ออื่นๆ ภายในบริษัท B2B ได้อย่างง่ายดาย เช่น ระบบป้อนคำสั่งซื้อหรือแอปพลิเคชัน CPQ

ผู้รับผลประโยชน์ที่โดดเด่นของคุณสมบัติการกำหนดราคาแบบเรียลไทม์คือ Shaw Industries Group Inc. ผู้ให้บริการปูพื้นระดับโลกที่ดำเนินการรายรับต่อปีมูลค่าเกิน 2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐด้วยรายการข้อตกลงราคาลูกค้าหลายล้านรายการ

“ชอว์ใช้ความสามารถในการกำหนดราคาเพื่อตรวจสอบว่าคำสั่งซื้อของตนตรงกับราคาที่ตกลงกันไว้แบบเรียลไทม์ จากนั้นจึงกำหนดเส้นทางไปยังผู้อนุมัติที่ถูกต้องตามระดับการอนุมัติที่เราสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างง่ายดาย หากตรวจพบราคาที่ไม่ตรงกัน คำสั่งซื้อจะถูกส่งไปยังจุดติดต่อที่เหมาะสมโดยตรงเพื่ออนุมัติหรือแก้ไขทันที ฟังก์ชันซอฟต์แวร์ช่วยให้ Shaw ดำเนินการตามคำขอได้ประมาณ 15,000 รายการต่อวัน และทำการเปลี่ยนแปลงเวิร์กโฟลว์และระดับการอนุมัติอย่างรวดเร็วและง่ายดาย การเปลี่ยนแปลงประเภทนี้ใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนกว่าจะส่งผลต่อระบบเก่าของเรา” – Carla Clark ผู้อำนวยการฝ่ายเพิ่มประสิทธิภาพรายได้สำหรับ Shaw Industries

นอกเหนือจากประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นในการกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์แล้ว บริษัท B2B ยังยืนหยัดในการเพิ่มรายได้และส่วนต่างอย่างมีนัยสำคัญในขณะที่มอบประสบการณ์ที่ปรับแต่งตามที่ลูกค้าคาดหวัง

ทำอย่างถูกต้อง การกำหนดราคาในตลาดแบบเรียลไทม์จะพร้อมใช้งานทันที ราคาที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งสอดคล้องกันในช่องทางต่างๆ และสะท้อนถึงสภาวะตลาดในปัจจุบันและความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างถูกต้อง

นอกจากนี้ สำหรับโซลูชันที่เป็นไดนามิกและเรียลไทม์อย่างแท้จริง ก็ควร:

• สะท้อนราคาตลาดปัจจุบันที่คำนวณและ/หรือปรับให้เหมาะสมกับปัจจัยการผลิตต่างๆ
• ใช้ข้อมูลจากแหล่งที่หลากหลายและไม่จำกัดอย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น
• ส่งมอบราคาที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ในช่องทางต่างๆ แบบเรียลไทม์
• ทำการอนุมัติ เจรจา โต้แย้งโดยอัตโนมัติอย่างชาญฉลาด
• ส่งมอบคำแนะนำในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

ผู้ผลิตจะยังคงเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจที่ท้าทายซึ่งจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงราคา

ถึงเวลาตอบสนองความเร็วด้วยความเร็วที่จะชนะอย่างสม่ำเสมอ