Как реагировать на триггеры ценообразования B2B в режиме реального времени

Скорость и гибкость имеют первостепенное значение для бизнеса сегодня, и для того, чтобы одержать верх, производители B2B должны внедрять актуальные рекомендации по ценам и продажам B2B в режиме реального времени в свои каналы продаж.

Конечно, с ростом требований к производительности растут и сложности бизнеса. Победителем в конкурентной борьбе является тот, кто последовательно оправдывает ожидания клиентов.

Производители часто погрязают в ручных, трудоемких коммерческих процессах, особенно когда речь идет о ценообразовании.

Они изо всех сил пытаются реагировать на триггеры ценообразования B2B — такие события, как изменение затрат, тарифов, конкурентное ценообразование, резкие изменения спроса или все, что требует изменения цены — быстро, эффективно и действенно.

Когда-то предсказуемые и управляемые, триггеры ценообразования теперь случаются гораздо чаще.

В 2020 году клиенты B2B просто ожидают потребительского опыта от своих бизнес-поставщиков, особенно в отношении цены. Несмотря на сложность, присущую ценообразованию B2B, клиенты ожидают, что цены точно отражают рыночные условия, справедливы, адаптированы и доступны мгновенно — даже для больших и сложных котировок.

Опора на устаревшие подходы к установлению, управлению и исполнению цен только усугубила негативные последствия наплыва триггеров ценообразования. Скорее, дальновидные лидеры должны переосмыслить свои методы формирования и предоставления рыночных цен в режиме реального времени.

Новый мир требует рыночного ценообразования в режиме реального времени

Рыночное ценообразование в режиме реального времени — это видение ценообразования, которое является одновременно динамичным и научным. В отличие от других подходов к динамическому ценообразованию, он не ограничивается автоматизацией правил; он быстро отвечает, но разумно.

Давайте рассмотрим два варианта использования рыночного ценообразования в режиме реального времени — в электронной коммерции и в рабочих процессах утверждения цен для заказов — и обсудим, как переосмысление существующего положения может лучше служить вашему бизнесу и повышать его эффективность.

Ценообразование B2B в электронной коммерции: что это такое и зачем оно нужно

Достижение оптимальных показателей ценообразования в традиционных каналах само по себе является сложной задачей, особенно в такой неспокойный год, как этот. Компании выросли еще больше с появлением электронной коммерции.

Самые насущные вопросы электронной коммерции, которые я получаю от руководителей компаний B2B, связаны с ценообразованием. К ним относятся:

1. Какие цены должны быть представлены клиентам онлайн?
2. Как я могу достаточно дифференцировать цены, чтобы соответствовать существующим отношениям с клиентами?
3. Что, если цены, которые я показываю онлайн анонимным посетителям, ниже, чем цены, которые мои клиенты платят по другим каналам?
4. Как я могу предложить правильную цену, достаточно привлекательную для нового клиента, чтобы он начал вести со мной бизнес, не жертвуя при этом слишком большой прибылью?
5. Достаточно ли хороши мои цены, чтобы продавать новые товары покупателям без привлечения торгового представителя или переговоров?

Все эти вопросы важны, но решение только одного из них не обеспечит вам долгосрочной конкурентоспособности в этом важном канале — ценообразование в электронной коммерции должно быть действительно динамичным.

Динамическое ценообразование означает, что ваши клиенты видят цены, соответствующие рыночным условиям и контекстуально соответствующие их отношениям с вами в любой момент времени. Другими словами, рыночное ценообразование в реальном времени.

Тем не менее, рыночное ценообразование для электронной коммерции в режиме реального времени невозможно, когда единственными инструментами в вашем распоряжении являются традиционные электронные таблицы и разрозненные источники данных, которые устаревают до того, как их можно проанализировать, не говоря уже о принятии мер.

Скорее, поставщики программного обеспечения для ценообразования могут помочь вам установить дискретные, но одновременные стратегии ценообразования в Интернете, которые достигают нескольких целей для бизнеса, предоставляя клиентам цены, которые они ожидают, без задержки.

Рыночное ценообразование в режиме реального времени для вариантов использования электронной коммерции

Сайты электронной коммерции создают специфические онлайн-данные, такие как просмотры страниц, конверсии, процент отказов от корзины и позиции в инвентаре по сравнению с вашими конкурентами. Этот золотой рудник данных должен использоваться для установки нескольких стратегий скидок для цен электронной коммерции.

Например, большое количество просмотров страниц и инвентаря с низким коэффициентом конверсии может указывать на то, что цена слишком высока. (Вот этот ценовой триггер!)

Настраивать более разумные стратегии скидок намного проще с помощью науки о данных, которая позволяет пользователю легко получать и анализировать разрозненные наборы данных, а также корректировать скидки на лету. Например, можно быстро установить 30-процентную скидку при количестве 20 единиц, когда данные показывают, что цены слишком высоки для перемещения запасов.

При интеграции через высокодоступный API новые цены или скидки могут быть мгновенно обновлены в вашем канале электронной коммерции.

В дополнение к настройке нескольких стратегий скидок рыночное ценообразование в режиме реального времени для электронной коммерции позволяет компаниям B2B:

1. Дифференцируйте цены для существующих клиентов и новых посетителей на уровне категории продукта или SKU.
2. Установите скидки для электронной коммерции, которые могут быть персонализированы (или ориентированы) на сегменты клиентов и группы продуктов.
3. Предлагайте цены по соглашению для конкретного клиента и динамическое многоуровневое ценообразование для изменения количества в Интернете.
4. Внедрите оптимизацию цен на основе эластичности, обеспечив единообразие цен по многоканальным каналам, что позволит достичь целевых показателей выручки и маржи для бизнеса.

Откажитесь от реакционных, громоздких процессов, переосмыслив более активный подход, основанный на науке о данных. Таким образом, ваш бизнес будет лучше подготовлен для удовлетворения ожиданий клиентов в Интернете.

Рыночное ценообразование заказов в режиме реального времени улучшает финансовые и операционные результаты

Те же преимущества рыночного ценообразования в режиме реального времени для электронной коммерции легко распространяются на другие процессы ценообразования и заказов в компании B2B, такие как системы ввода заказов или приложения CPQ.

Заметным бенефициаром функции ценообразования в режиме реального времени является Shaw Industries Group Inc., глобальный поставщик напольных покрытий, чей годовой доход превышает 2 миллиарда долларов, и миллионы строк соглашений о ценах с клиентами.

«Shaw использует возможности ценообразования для проверки соответствия своих заказов согласованной цене в режиме реального времени, а затем направляет их правильному утверждающему (утверждающим) на основе уровней утверждения, которые мы можем легко изменить. При обнаружении каких-либо несоответствий в ценах заказ направляется непосредственно соответствующему контактному лицу для немедленного утверждения или исправления. Функциональность программного обеспечения позволила Шоу успешно обрабатывать около 15 000 запросов в день и быстро и легко вносить изменения в рабочий процесс и уровни утверждения. В нашей старой системе на такие изменения уходили недели или месяцы». – Карла Кларк, директор по оптимизации доходов Shaw Industries.

В дополнение к повышению эффективности, которое может обеспечить рыночное ценообразование в режиме реального времени, компании B2B также могут значительно увеличить доход и прибыль, обеспечивая при этом индивидуальный подход, которого ожидают клиенты.

При правильном выполнении рыночное ценообразование в режиме реального времени становится доступным немедленно, индивидуализированное ценообразование, согласованное по каналам и точно отражающее текущие рыночные условия и отношения с клиентами.

Кроме того, чтобы решение действительно было динамичным и работало в режиме реального времени, оно также должно:

• Отразить текущую рыночную цену, рассчитанную и/или оптимизированную с учетом различных исходных данных.
• Используйте больше данных из разнообразных, неограниченных источников более разумно
• Предоставление ценообразования в соответствии со стратегией по каналам в режиме реального времени
• Интеллектуальная автоматизация утверждений, переговоров, встречных предложений
• Предоставляйте персонализированные рекомендации по перекрестным продажам и дополнительным продажам

Производители будут по-прежнему сталкиваться со сложной динамикой бизнеса, которая требует изменения цен.

Пришло время встретить скорость скоростью, чтобы последовательно выигрывать.