Comment répondre aux déclencheurs de tarification B2B en temps réel

La vitesse et la flexibilité sont primordiales pour les entreprises d'aujourd'hui, et pour prendre le dessus, les fabricants B2B doivent intégrer des prix B2B et des conseils de vente très pertinents en temps réel dans leurs canaux de vente.

Bien sûr, à mesure que les exigences de performance augmentent, les complexités de l'entreprise augmentent également. Le gagnant dans un domaine concurrentiel est celui qui répond constamment aux attentes des clients.

Les fabricants se retrouvent souvent embourbés dans des processus commerciaux manuels et chronophages, notamment en matière de tarification.

Ils ont du mal à répondre aux déclencheurs de tarification B2B - événements tels que les changements de coûts, les tarifs, les prix concurrentiels, les changements drastiques de la demande ou tout ce qui nécessite un changement de prix - rapidement, efficacement et efficacement.

Autrefois prévisibles et gérables, les déclencheurs de tarification se produisent désormais beaucoup plus fréquemment.

En 2020, les clients B2B s'attendent simplement à une expérience de type consommateur de la part de leurs fournisseurs commerciaux, en particulier en ce qui concerne le prix. Malgré la complexité inhérente de la tarification B2B, les clients s'attendent à ce que les prix reflètent avec précision les conditions du marché, soient équitables, adaptés et disponibles instantanément, même pour les devis importants et complexes.

S'appuyer sur des approches héritées pour fixer, gérer et exécuter les prix n'a fait qu'aggraver les effets négatifs d'un afflux de déclencheurs de tarification. Les dirigeants visionnaires devraient plutôt réinventer leurs méthodes pour générer et fournir des prix de marché en temps réel.

Un nouveau monde exige des prix de marché en temps réel

La tarification du marché en temps réel est une vision de la tarification à la fois dynamique et scientifique. Contrairement à d'autres approches de tarification dynamique, elle ne s'arrête pas à l'automatisation des règles ; il est rapide à répondre, mais de manière intelligente.

Passons en revue deux cas d'utilisation de la tarification du marché en temps réel - dans le commerce électronique et dans les flux de travail d'approbation des prix pour les commandes - et discutons de la façon dont la réinvention du statu quo peut mieux servir votre entreprise et améliorer ses performances.

Tarification B2B dans le commerce électronique : qu'est-ce que c'est et pourquoi vous en avez besoin

Atteindre des performances tarifaires optimales dans les canaux traditionnels est un défi en soi, en particulier dans une année mouvementée comme celle-ci. Les entreprises ont été étirées encore plus loin avec l'entrée du commerce électronique.

Les questions les plus pressantes sur le commerce électronique que je reçois des chefs d'entreprise B2B sont liées à la tarification. Ceux-ci inclus:

1. Quels prix doivent être présentés aux clients en ligne ?
2. Comment puis-je différencier suffisamment les prix pour honorer les relations clients existantes ?
3. Que se passe-t-il si les prix que j'affiche en ligne aux visiteurs anonymes sont inférieurs à ce que mes clients ont payé via d'autres canaux ?
4. Comment puis-je proposer un prix juste et suffisamment attractif pour qu'un nouveau client commence à faire affaire avec moi sans sacrifier trop de marge ?
5. Mes prix sont-ils assez bons pour vendre de nouveaux articles aux clients, sans impliquer un commercial ou avoir besoin de négocier ?

Ces questions sont toutes importantes, mais en résoudre une seule ne vous donnera pas une compétitivité à long terme dans ce canal essentiel - la tarification du commerce électronique doit être vraiment dynamique.

La tarification dynamique signifie que vos clients voient des prix adaptés aux conditions du marché et contextuellement pertinents pour leur relation avec vous à un moment donné. En d'autres termes, les prix du marché en temps réel.

Pourtant, la tarification du marché en temps réel pour le commerce électronique est impossible lorsque les seuls outils à votre disposition sont des feuilles de calcul traditionnelles et des sources de données disparates qui deviennent obsolètes avant de pouvoir être analysées, et encore moins mises en pratique.

Au lieu de cela, les fournisseurs de logiciels de tarification peuvent vous aider à définir en ligne des stratégies de prix discrètes mais simultanées qui atteignent plusieurs objectifs pour l'entreprise, tout en offrant aux clients les prix qu'ils attendent sans délai.

Tarification du marché en temps réel pour les cas d'utilisation du commerce électronique

Les sites de commerce électronique créent des données spécifiques en ligne telles que les pages vues, les conversions, les taux d'abandon de panier et les positions d'inventaire par rapport à vos concurrents. Cette mine d'or de données doit être utilisée pour définir plusieurs stratégies de remise pour les prix du commerce électronique.

Par exemple, un inventaire élevé et des pages vues avec de faibles taux de conversion peuvent indiquer que le prix est trop élevé. (Il y a ce déclencheur de prix !)

La définition de stratégies de remise plus intelligentes est infiniment plus facile avec la science des données, qui permet à l'utilisateur d'extraire et d'analyser facilement des ensembles de données disparates, mais également d'ajuster les remises à la volée. Par exemple, définir rapidement une remise de prix de 30 % sur une quantité de 20 unités lorsque les données indiquent que les prix sont trop élevés pour déplacer les stocks.

Lorsqu'ils sont intégrés via une API haute disponibilité, les nouveaux prix ou remises peuvent être instantanément mis à jour dans votre canal de commerce électronique.

En plus de définir plusieurs stratégies de remise, la tarification du marché en temps réel pour le commerce électronique permet aux entreprises B2B de :

1. Différenciez les prix pour les clients existants et les nouveaux visiteurs au niveau de la catégorie de produit ou du SKU
2. Définissez des remises spécifiques au commerce électronique qui peuvent être personnalisées (ou ciblées) sur des segments de clientèle et des groupes de produits
3. Offrez des prix d'accord spécifiques au client et une tarification dynamique par paliers pour les ruptures de quantité en ligne
4. Intégrez une optimisation des prix basée sur l'élasticité, garantissant une cohérence des prix omnicanal qui permet d'atteindre les objectifs de revenus et de marges de l'entreprise

Abandonnez les processus lourds et réactionnaires en réinventant une approche plus proactive et axée sur la science des données. Ce faisant, votre entreprise sera mieux équipée pour répondre aux attentes des clients en ligne.

La tarification du marché en temps réel pour les commandes améliore les résultats financiers et opérationnels

Les mêmes avantages de la tarification du marché en temps réel pour le commerce électronique sont facilement étendus à d'autres processus de tarification et de commande au sein d'une entreprise B2B, tels que les systèmes de saisie des commandes ou les applications CPQ.

Un bénéficiaire notable de la fonctionnalité de tarification en temps réel est Shaw Industries Group Inc., un fournisseur mondial de revêtements de sol qui exploite plus de 2 milliards de dollars de revenus annuels avec des millions de lignes d'accord de prix client.

« Shaw utilise la capacité de tarification pour valider que ses commandes correspondent aux prix convenus en temps réel, puis les achemine vers le ou les approbateurs appropriés en fonction des niveaux d'approbation que nous pouvons facilement modifier. Si des écarts de prix sont détectés, la commande est envoyée directement au point de contact approprié pour être approuvée ou corrigée immédiatement. La fonctionnalité logicielle a permis à Shaw de traiter avec succès environ 15 000 demandes par jour et d'apporter rapidement et facilement des modifications au flux de travail et aux niveaux d'approbation. Ces types de changements ont mis des semaines ou des mois à se produire dans notre ancien système. » – Carla Clark, directrice de l'optimisation des revenus pour Shaw Industries

En plus des gains d'efficacité que la tarification du marché en temps réel peut permettre, les entreprises B2B peuvent également augmenter considérablement leurs revenus et leurs marges tout en offrant l'expérience sur mesure que les clients attendent.

Fait correctement, les prix du marché en temps réel sont immédiatement disponibles, des prix personnalisés qui sont cohérents sur tous les canaux et reflètent avec précision les conditions actuelles du marché et les relations avec les clients.

De plus, pour qu'une solution soit vraiment dynamique et en temps réel, elle doit également :

• Refléter le prix actuel du marché calculé et/ou optimisé par rapport à une variété d'entrées
• Utiliser plus intelligemment plus de données provenant de sources variées et illimitées
• Fournir des prix alignés sur la stratégie sur tous les canaux en temps réel
• Automatisez intelligemment les approbations, la négociation, les contre-propositions
• Fournissez des recommandations personnalisées de vente croisée et de vente incitative

Les fabricants continueront de faire face à une dynamique commerciale difficile qui nécessitera des changements de prix.

Il est temps de rencontrer la vitesse avec la vitesse pour gagner régulièrement.