Cómo responder a activadores de precios B2B en tiempo real

La velocidad y la flexibilidad son primordiales para las empresas hoy en día, y obtener la ventaja requiere que los fabricantes B2B incorporen orientación de ventas y precios B2B altamente relevantes en tiempo real en sus canales de venta.

Por supuesto, a medida que aumentan las demandas de rendimiento, también lo hacen las complejidades de los negocios. El ganador en un campo competitivo es el que cumple consistentemente con las expectativas del cliente.

Los fabricantes a menudo se encuentran atrapados en procesos comerciales manuales que requieren mucho tiempo, especialmente cuando se trata de precios.

Luchan por responder a los disparadores de precios B2B (eventos como cambios de costos, tarifas, precios competitivos, cambios drásticos en la demanda o cualquier cosa que requiera un cambio de precio) de manera rápida, eficiente y efectiva.

Antes predecibles y manejables, los disparadores de precios ahora ocurren con mucha más frecuencia.

En 2020, los clientes B2B simplemente esperan una experiencia similar a la del consumidor de sus proveedores comerciales, particularmente con respecto al precio. A pesar de la complejidad inherente de la fijación de precios B2B, los clientes esperan que los precios reflejen con precisión las condiciones del mercado, que sean justos, personalizados y disponibles al instante, incluso para cotizaciones grandes y complejas.

Confiar en enfoques heredados para establecer, administrar y ejecutar precios solo ha agravado los efectos negativos de una afluencia de disparadores de precios. Más bien, los líderes visionarios deberían reinventar sus métodos para generar y ofrecer precios de mercado en tiempo real.

Un nuevo mundo exige precios de mercado en tiempo real

La fijación de precios de mercado en tiempo real es una visión de la fijación de precios que es a la vez dinámica y científica. A diferencia de otros enfoques de precios dinámicos, no se detiene en la automatización de reglas; es rápido para responder, pero de una manera inteligente.

Analicemos dos casos de uso para la fijación de precios de mercado en tiempo real: en el comercio electrónico y en los flujos de trabajo de aprobación de precios para pedidos, y analicemos cómo reinventar el statu quo puede servir mejor a su empresa y aumentar el rendimiento empresarial.

Precios B2B en comercio electrónico: qué es y por qué lo necesitas

Lograr un rendimiento de precios óptimo en los canales tradicionales es un desafío en sí mismo, especialmente en un año turbulento como este. Las empresas se han estirado aún más con la entrada del comercio electrónico.

Las preguntas más apremiantes sobre comercio electrónico que recibo de los líderes de empresas B2B están relacionadas con los precios. Éstas incluyen:

1. ¿Qué precios se deben presentar a los clientes en línea?
2. ¿Cómo puedo diferenciar los precios lo suficiente como para respetar las relaciones existentes con los clientes?
3. ¿Qué sucede si los precios que muestro en línea a visitantes anónimos son más bajos que los que mis clientes han estado pagando a través de otros canales?
4. ¿Cómo puedo ofrecer el precio correcto que sea lo suficientemente atractivo para que un nuevo cliente comience a hacer negocios conmigo sin sacrificar demasiado el margen?
5. ¿Son mis precios lo suficientemente buenos para vender artículos nuevos a los clientes, sin involucrar a un representante de ventas ni tener que negociar?

Todas estas preguntas son importantes, pero resolver una sola no le dará competitividad a largo plazo en este canal esencial: los precios del comercio electrónico deben ser verdaderamente dinámicos.

Los precios dinámicos significan que sus clientes ven precios que son relevantes para las condiciones del mercado y contextualmente relevantes para su relación con usted en un momento dado. En otras palabras, precios de mercado en tiempo real.

Sin embargo, la fijación de precios de mercado en tiempo real para el comercio electrónico es imposible cuando las únicas herramientas a su disposición son hojas de cálculo tradicionales y fuentes de datos dispares que se vuelven obsoletas antes de que puedan analizarse, y mucho menos actuar en consecuencia.

Más bien, los proveedores de software de fijación de precios pueden ayudarlo a establecer estrategias de precios discretas pero simultáneas en línea que logran múltiples objetivos para el negocio, al tiempo que brindan a los clientes el precio que esperan sin demoras.

Precios de mercado en tiempo real para casos de uso de comercio electrónico

Los sitios de comercio electrónico crean datos específicos en línea, como páginas vistas, conversiones, tasas de abandono de carritos y posiciones de inventario en relación con sus competidores. Esta mina de oro de datos debe utilizarse para establecer múltiples estrategias de descuento para los precios del comercio electrónico.

Por ejemplo, un alto inventario y páginas vistas con bajas tasas de conversión podrían indicar que el precio es demasiado alto. (¡Ahí está ese disparador de precios!)

Establecer estrategias de descuento más inteligentes es infinitamente más fácil con la ciencia de datos, lo que permite al usuario extraer y analizar fácilmente conjuntos de datos dispares, pero también ajustar las rupturas de descuento sobre la marcha. Por ejemplo, establecer rápidamente un descuento de precio del 30 % en una cantidad de 20 unidades cuando los datos indican que los precios son demasiado altos para mover el inventario.

Cuando se integra a través de una API de alta disponibilidad, los nuevos precios o descuentos se pueden actualizar instantáneamente en su canal de comercio electrónico.

Además de establecer múltiples estrategias de descuento, la fijación de precios de mercado en tiempo real para el comercio electrónico permite a las empresas B2B:

1. Diferenciar precios para clientes existentes y nuevos visitantes a nivel de categoría de producto o SKU
2. Establezca descuentos específicos de comercio electrónico que se puedan personalizar (o orientar) a segmentos de clientes y grupos de productos
3. Ofrezca precios de acuerdos específicos para el cliente y precios escalonados dinámicos para desgloses por cantidad en línea
4. Integre la optimización de precios basada en la elasticidad, asegurando la consistencia de precios omnicanal que logre los objetivos de ingresos y márgenes para el negocio.

Pase de los procesos engorrosos y reaccionarios reinventando un enfoque más proactivo basado en la ciencia de datos. Al hacerlo, su negocio estará mejor equipado para cumplir con las expectativas de los clientes en línea.

La fijación de precios de mercado en tiempo real para pedidos mejora los resultados financieros y operativos

Los mismos beneficios de la fijación de precios de mercado en tiempo real para el comercio electrónico se extienden fácilmente a otros procesos de fijación de precios y pedidos dentro de una empresa B2B, como los sistemas de entrada de pedidos o las aplicaciones CPQ.

Un beneficiario notable de la función de fijación de precios en tiempo real es Shaw Industries Group Inc., un proveedor global de pisos que opera con ingresos anuales por valor de más de $ 2 mil millones de dólares con millones de líneas de acuerdos de precios de clientes.

“Shaw usa la capacidad de fijación de precios para validar que sus pedidos coincidan con el precio acordado en tiempo real y luego los enruta a los aprobadores correctos en función de los niveles de aprobación que podemos cambiar fácilmente. Si se detectan discrepancias en los precios, el pedido se envía directamente al punto de contacto correspondiente para que se apruebe o se corrija de inmediato. La funcionalidad del software ha permitido a Shaw procesar con éxito aproximadamente 15 000 solicitudes por día y realizar cambios en el flujo de trabajo y los niveles de aprobación de forma rápida y sencilla. Este tipo de cambios tardaron semanas o meses en afectar nuestro antiguo sistema”. – Carla Clark, directora de optimización de ingresos de Shaw Industries

Además de las ganancias de eficiencia que pueden permitir los precios de mercado en tiempo real, las empresas B2B también pueden aumentar significativamente los ingresos y los márgenes al tiempo que brindan la experiencia personalizada que los clientes esperan.

Si se hace correctamente, los precios de mercado en tiempo real están disponibles de inmediato, precios personalizados que son consistentes en todos los canales y reflejan con precisión las condiciones actuales del mercado y las relaciones con los clientes.

Además, para que una solución sea verdaderamente dinámica y en tiempo real, también debe:

• Reflejar el precio de mercado actual calculado y/u optimizado contra una variedad de entradas
• Use más datos de fuentes variadas e ilimitadas de manera más inteligente
• Ofrezca precios alineados con la estrategia en todos los canales en tiempo real
• Automatice de forma inteligente las aprobaciones, la negociación y las contrapropuestas
• Ofrezca recomendaciones personalizadas de ventas cruzadas y de ventas adicionales

Los fabricantes seguirán enfrentándose a dinámicas comerciales desafiantes que requieren cambios de precios.

Es hora de enfrentar la velocidad con la velocidad para ganar consistentemente.