Bagaimana menanggapi pemicu harga B2B secara real-time

Kecepatan dan fleksibilitas sangat penting untuk bisnis saat ini, dan untuk menjadi yang terdepan mengharuskan produsen B2B untuk memasukkan panduan harga dan penjualan B2B yang sangat relevan secara real-time ke dalam saluran penjualan mereka.

Tentu saja, seiring dengan meningkatnya tuntutan kinerja, begitu juga dengan kompleksitas bisnis. Pemenang dalam bidang persaingan adalah orang yang secara konsisten memenuhi harapan pelanggan.

Produsen sering kali terperosok dalam proses komersial yang manual dan memakan waktu, terutama dalam hal penetapan harga.

Mereka berjuang untuk menanggapi pemicu penetapan harga B2B — peristiwa seperti perubahan biaya, tarif, penetapan harga yang kompetitif, perubahan permintaan yang drastis, atau apa pun yang memerlukan perubahan harga — dengan cepat, efisien, dan efektif.

Setelah dapat diprediksi dan dikelola, pemicu penetapan harga sekarang lebih sering terjadi.

Pada tahun 2020, pelanggan B2B hanya mengharapkan pengalaman seperti konsumen dari pemasok bisnis mereka – terutama yang berkaitan dengan harga. Terlepas dari kompleksitas yang melekat pada penetapan harga B2B, pelanggan berharap bahwa harga secara akurat mencerminkan kondisi pasar, adil, disesuaikan, dan tersedia secara instan – bahkan untuk penawaran harga yang besar dan kompleks.

Mengandalkan pendekatan lama untuk menetapkan, mengelola, dan mengeksekusi harga hanya menambah efek negatif dari masuknya pemicu harga. Sebaliknya, pemimpin visioner harus memikirkan kembali metode mereka untuk menghasilkan dan memberikan harga pasar secara real-time.

Dunia baru menuntut penetapan harga pasar waktu nyata

Penetapan harga pasar waktu nyata adalah visi penetapan harga yang dinamis dan ilmiah. Tidak seperti pendekatan penetapan harga dinamis lainnya, ini tidak berhenti pada aturan otomatisasi; itu cepat untuk merespon, tetapi dengan cara yang cerdas.

Mari kita bahas dua kasus penggunaan untuk penetapan harga pasar waktu nyata – dalam e-niaga dan dalam alur kerja persetujuan harga untuk pesanan – dan diskusikan bagaimana menata ulang status quo dapat melayani bisnis Anda dengan lebih baik dan meningkatkan kinerja bisnis.

Penetapan harga B2B dalam e-niaga: Apa itu dan mengapa Anda membutuhkannya

Mencapai kinerja harga yang optimal di saluran tradisional merupakan tantangan tersendiri, terutama di tahun yang penuh gejolak seperti ini. Perusahaan telah berkembang lebih jauh dengan masuknya e-commerce.

Pertanyaan e-niaga paling mendesak yang saya dapatkan dari para pemimpin perusahaan B2B terkait dengan penetapan harga. Ini termasuk:

1. Berapa harga yang harus disajikan kepada pelanggan secara online?
2. Bagaimana saya bisa membedakan harga yang cukup untuk menghormati hubungan pelanggan yang sudah ada?
3. Bagaimana jika harga yang saya tampilkan secara online kepada pengunjung anonim lebih rendah daripada yang telah dibayar pelanggan saya melalui saluran lain?
4. Bagaimana saya bisa memberikan harga yang tepat yang cukup menarik bagi pelanggan baru untuk mulai berbisnis dengan saya tanpa mengorbankan terlalu banyak margin?
5. Apakah harga saya cukup bagus untuk menjual barang baru kepada pelanggan, tanpa melibatkan perwakilan penjualan atau perlu bernegosiasi?

Semua pertanyaan ini penting, tetapi memecahkan satu pertanyaan secara terpisah tidak akan memberi Anda daya saing jangka panjang dalam saluran penting ini – penetapan harga e-niaga harus benar-benar dinamis.

Penetapan harga dinamis berarti bahwa pelanggan Anda melihat harga yang relevan dengan kondisi pasar dan secara kontekstual relevan untuk hubungan mereka dengan Anda pada titik waktu tertentu. Dengan kata lain, harga pasar real-time.

Namun penetapan harga pasar real-time untuk e-commerce tidak mungkin dilakukan ketika satu-satunya alat yang Anda inginkan adalah spreadsheet tradisional dan sumber data berbeda yang menjadi basi sebelum dianalisis, apalagi ditindaklanjuti.

Sebaliknya, penetapan harga vendor perangkat lunak dapat membantu Anda menetapkan strategi harga terpisah namun simultan secara online yang mencapai banyak tujuan untuk bisnis, sambil memberikan harga yang mereka harapkan kepada pelanggan tanpa jeda waktu.

Penetapan harga pasar waktu nyata untuk kasus penggunaan e-niaga

Situs e-niaga membuat data spesifik online seperti tampilan halaman, konversi, rasio pengabaian keranjang, dan posisi inventaris relatif terhadap pesaing Anda. Tambang emas data ini harus digunakan untuk menetapkan beberapa strategi diskon untuk harga e-niaga.

Misalnya, inventaris tinggi dan tampilan halaman dengan rasio konversi rendah dapat menunjukkan harga terlalu tinggi. (Ada pemicu harga itu!)

Menetapkan strategi diskon yang lebih cerdas jauh lebih mudah dengan ilmu data, yang memungkinkan pengguna untuk dengan mudah menarik dan menganalisis kumpulan data yang berbeda, tetapi juga menyesuaikan jeda diskon dengan cepat. Misalnya, dengan cepat menetapkan diskon harga 30% pada kuantitas 20 unit saat data menunjukkan harga terlalu tinggi untuk memindahkan inventaris.

Saat diintegrasikan melalui API ketersediaan tinggi, harga atau diskon baru dapat diperbarui secara instan di saluran e-niaga Anda.

Selain menetapkan beberapa strategi diskon, penetapan harga pasar waktu nyata untuk e-niaga memungkinkan perusahaan B2B untuk:

1. Bedakan harga untuk pelanggan lama dan pengunjung baru di kategori produk atau tingkat SKU
2. Tetapkan diskon khusus e-niaga yang dapat dipersonalisasi (atau ditargetkan) untuk segmen pelanggan dan grup produk
3. Tawarkan harga kesepakatan khusus pelanggan dan harga berjenjang dinamis untuk jeda kuantitas online
4. Mengintegrasikan pengoptimalan harga berbasis elastisitas, memastikan konsistensi harga omnichannel yang mencapai target pendapatan dan margin untuk bisnis

Bergeser dari proses reaksioner yang rumit dengan membayangkan kembali pendekatan berbasis ilmu data yang lebih proaktif. Dengan demikian, bisnis Anda akan lebih siap untuk memenuhi harapan pelanggan secara online.

Penetapan harga pasar waktu nyata untuk pesanan meningkatkan hasil keuangan dan operasional

Manfaat yang sama dari penetapan harga pasar waktu nyata untuk e-niaga dengan mudah diperluas ke penetapan harga dan proses pemesanan lainnya dalam perusahaan B2B, seperti sistem entri pesanan atau aplikasi CPQ.

Penerima manfaat penting dari fitur penetapan harga waktu nyata adalah Shaw Industries Group Inc., penyedia lantai global yang mengoperasikan lebih dari pendapatan tahunan senilai $2 miliar dolar dengan jutaan jalur kesepakatan harga pelanggan.

“Shaw menggunakan kemampuan penetapan harga untuk memvalidasi bahwa pesanannya sesuai dengan harga yang disepakati secara real-time, dan kemudian mengarahkannya ke pemberi persetujuan yang benar berdasarkan tingkat persetujuan yang dapat kami ubah dengan mudah. Jika ada ketidaksesuaian harga yang terdeteksi, pesanan dikirim langsung ke titik kontak yang sesuai untuk disetujui atau diperbaiki segera. Fungsionalitas perangkat lunak telah memungkinkan Shaw untuk berhasil memproses sekitar 15.000 permintaan per hari, dan membuat perubahan pada alur kerja dan tingkat persetujuan dengan cepat dan mudah. Jenis perubahan ini membutuhkan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk memengaruhi sistem lama kami.” – Carla Clark, Direktur Optimalisasi Pendapatan untuk Shaw Industries

Selain keuntungan efisiensi yang dapat dimungkinkan oleh penetapan harga pasar real-time, perusahaan B2B juga akan meningkatkan pendapatan dan margin secara signifikan sambil memberikan pengalaman khusus yang diharapkan pelanggan.

Dilakukan dengan benar, penetapan harga pasar waktu nyata segera tersedia, penetapan harga yang disesuaikan yang konsisten di seluruh saluran dan secara akurat mencerminkan kondisi pasar saat ini dan hubungan pelanggan.

Selain itu, agar solusi benar-benar dinamis dan real-time, solusi tersebut juga harus:

• Mencerminkan harga pasar saat ini yang dihitung dan/atau dioptimalkan terhadap berbagai input
• Gunakan lebih banyak data dari sumber yang bervariasi dan tidak terbatas dengan lebih cerdas
• Memberikan harga yang selaras dengan strategi di seluruh saluran secara real time
• Otomatisasi persetujuan, negosiasi, proposal tandingan secara cerdas
• Memberikan rekomendasi cross-sell dan up-sell yang dipersonalisasi

Produsen akan terus menghadapi dinamika bisnis yang menantang yang memerlukan perubahan harga.

Saatnya untuk memenuhi kecepatan dengan kecepatan untuk menang secara konsisten.