Jak reagować na wyzwalacze cenowe B2B w czasie rzeczywistym?

Szybkość i elastyczność są dziś najważniejsze dla firm, a zdobycie przewagi wymaga od producentów B2B wprowadzenia w swoich kanałach sprzedaży bardzo istotnych wskazówek dotyczących cen i sprzedaży B2B w czasie rzeczywistym.

Oczywiście wraz ze wzrostem wymagań dotyczących wydajności rośnie złożoność biznesu. Zwycięzcą na polu konkurencyjnym jest ten, który konsekwentnie spełnia oczekiwania klientów.

Producenci często gubią się w ręcznych, czasochłonnych procesach handlowych, zwłaszcza jeśli chodzi o ustalanie cen.

Mają trudności z reagowaniem na wyzwalacze cenowe B2B — zdarzenia, takie jak zmiany kosztów, taryfy, konkurencyjne ceny, drastyczne zmiany popytu lub wszystko, co wymaga zmiany cen — szybko, wydajnie i skutecznie.

Kiedyś przewidywalne i łatwe w zarządzaniu, wyzwalacze cenowe zdarzają się teraz znacznie częściej.

W 2020 roku klienci B2B po prostu oczekują od swoich dostawców biznesowych doświadczeń konsumenckich – szczególnie w odniesieniu do ceny. Pomimo nieodłącznej złożoności wyceny B2B, klienci oczekują, że ceny dokładnie odzwierciedlają warunki rynkowe, są uczciwe, dostosowane i natychmiast dostępne – nawet w przypadku dużych, złożonych kwotowań.

Poleganie na dotychczasowych podejściach do ustalania, zarządzania i realizacji cen tylko spotęgowało negatywne skutki napływu czynników wyzwalających ustalanie cen. Zamiast tego wizjonerscy liderzy powinni przedefiniować swoje metody generowania i dostarczania cen rynkowych w czasie rzeczywistym.

Nowy świat wymaga wyceny rynkowej w czasie rzeczywistym

Wycena rynkowa w czasie rzeczywistym to wizja wyceny, która jest zarówno dynamiczna, jak i naukowa. W przeciwieństwie do innych dynamicznych podejść do wyceny, nie kończy się to na automatyzacji reguł; reaguje szybko, ale w inteligentny sposób.

Przyjrzyjmy się dwóm przypadkom użycia wyceny rynkowej w czasie rzeczywistym — w handlu elektronicznym i przepływach pracy zatwierdzania cen dla zamówień — i omówmy, w jaki sposób ponowne wyobrażenie sobie status quo może lepiej służyć Twojej firmie i zwiększyć jej wydajność.

Wycena B2B w e-commerce: co to jest i do czego służy

Osiągnięcie optymalnych wyników cenowych w kanałach tradycyjnych samo w sobie stanowi wyzwanie, zwłaszcza w tak burzliwym roku jak ten. Wraz z wejściem na rynek e-commerce firmy zostały jeszcze bardziej rozciągnięte.

Najbardziej palące pytania e-commerce, które otrzymuję od liderów firm B2B, dotyczą cen. Obejmują one:

1. Jakie ceny należy przedstawić klientom online?
2. Jak mogę zróżnicować ceny na tyle, aby honorować istniejące relacje z klientami?
3. Co się stanie, jeśli ceny, które pokazuję online anonimowym odwiedzającym, są niższe niż te, które płacą moi klienci za pośrednictwem innych kanałów?
4. Jak mogę podać odpowiednią cenę, która jest wystarczająco zachęcająca, aby nowy klient rozpoczął współpracę ze mną bez poświęcania zbyt dużej marży?
5. Czy moje ceny są wystarczająco dobre, aby sprzedawać nowe produkty klientom bez angażowania przedstawiciela handlowego lub konieczności negocjacji?

Wszystkie te pytania są ważne, ale rozwiązanie jednego z nich w pojedynkę nie zapewni Ci długoterminowej konkurencyjności w tym podstawowym kanale – ceny w e-commerce muszą być naprawdę dynamiczne.

Wycena dynamiczna oznacza, że ​​Twoi klienci widzą ceny, które są odpowiednie dla warunków rynkowych i kontekstowo istotne dla ich relacji z Tobą w dowolnym momencie. Innymi słowy, ceny rynkowe w czasie rzeczywistym.

Jednak wycena rynkowa w czasie rzeczywistym dla handlu elektronicznego jest niemożliwa, gdy jedynymi narzędziami do Twojej dyspozycji są tradycyjne arkusze kalkulacyjne i różne źródła danych, które starzeją się, zanim będą mogły zostać przeanalizowane, nie mówiąc już o podejmowaniu działań.

Zamiast tego dostawcy oprogramowania do wyceny mogą pomóc w ustaleniu dyskretnych, ale jednoczesnych strategii cenowych online, które pozwalają osiągnąć wiele celów biznesowych, jednocześnie zapewniając klientom ceny, których oczekują, bez opóźnień.

Ceny rynkowe w czasie rzeczywistym dla przypadków użycia w handlu elektronicznym

Witryny e-commerce tworzą specyficzne dane online, takie jak wyświetlenia stron, konwersje, współczynniki porzucania koszyków i pozycje asortymentowe w porównaniu z konkurencją. Ta kopalnia danych musi być wykorzystana do ustalenia wielu strategii rabatowych dla cen w handlu elektronicznym.

Na przykład wysokie zasoby reklamowe i wyświetlenia strony z niskimi współczynnikami konwersji mogą wskazywać, że cena jest zbyt wysoka. (Jest ten wyzwalacz cen!)

Ustalanie inteligentniejszych strategii rabatowych jest nieskończenie łatwiejsze dzięki analizie danych, która pozwala użytkownikowi łatwo pobierać i analizować różne zestawy danych, a także dostosowywać przerwy w rabatach w locie. Na przykład szybkie ustawienie rabatu w wysokości 30% przy ilości 20 jednostek, gdy dane wskazują, że ceny są zbyt wysokie, aby przenieść zapasy.

Po zintegrowaniu za pośrednictwem interfejsu API wysokiej dostępności, nowe ceny lub rabaty mogą być natychmiast aktualizowane w Twoim kanale e-commerce.

Oprócz ustalania wielu strategii dyskontowych, wyceny rynkowe w czasie rzeczywistym dla e-commerce umożliwiają firmom B2B:

1. Różnicuj ceny dla obecnych klientów i nowych odwiedzających w kategorii produktów lub na poziomie SKU
2. Ustaw rabaty specyficzne dla e-commerce, które można spersonalizować (lub ukierunkować) na segmenty klientów i grupy produktów
3. Oferuj ceny umów dostosowane do potrzeb klienta i dynamiczne ceny warstwowe w przypadku przerw ilościowych online
4. Zintegruj optymalizację cen opartą na elastyczności, zapewniając spójność cen w wielu kanałach, która pozwala osiągnąć docelowe przychody i marże dla firmy

Odejdź od reakcyjnych, niewygodnych procesów poprzez ponowne wyobrażenie sobie bardziej proaktywnego podejścia opartego na analizie danych. Dzięki temu Twoja firma będzie lepiej przygotowana do spełniania oczekiwań klientów w Internecie.

Wycena rynkowa w czasie rzeczywistym dla zamówień poprawia wyniki finansowe i operacyjne

Te same korzyści z wyceny rynkowej w czasie rzeczywistym dla handlu elektronicznego można łatwo rozszerzyć na inne procesy wyceny i zamówień w firmie B2B, takie jak systemy wprowadzania zamówień lub aplikacje CPQ.

Godnym uwagi beneficjentem funkcji wyceny w czasie rzeczywistym jest Shaw Industries Group Inc., globalny dostawca podłóg, którego roczny przychód przekracza 2 miliardy dolarów, z milionami umów cenowych z klientami.

„Shaw korzysta z możliwości ustalania cen, aby w czasie rzeczywistym sprawdzać, czy jego zamówienia pasują do uzgodnionych cen, a następnie kieruje je do odpowiednich osób zatwierdzających na podstawie poziomów zatwierdzania, które możemy łatwo zmienić. W przypadku wykrycia niezgodności cenowych zamówienie jest wysyłane bezpośrednio do odpowiedniego punktu kontaktowego w celu natychmiastowego zatwierdzenia lub skorygowania. Funkcjonalność oprogramowania umożliwiła firmie Shaw pomyślne przetwarzanie około 15 000 żądań dziennie oraz szybkie i łatwe wprowadzanie zmian w przepływie pracy i poziomach zatwierdzania. Wprowadzenie tego typu zmian w naszym starym systemie zajęło tygodnie lub miesiące”. – Carla Clark, dyrektor ds. optymalizacji przychodów w Shaw Industries

Oprócz wzrostu wydajności, jaki może umożliwić ustalanie cen rynkowych w czasie rzeczywistym, firmy B2B mogą również znacznie zwiększyć przychody i marże, zapewniając jednocześnie dostosowane do potrzeb klientów doświadczenia.

Wykonane prawidłowo, ceny rynkowe w czasie rzeczywistym są natychmiast dostępne, dostosowane do potrzeb, spójne we wszystkich kanałach i dokładnie odzwierciedlające aktualne warunki rynkowe i relacje z klientami.

Dodatkowo, aby rozwiązanie było naprawdę dynamiczne i działające w czasie rzeczywistym, powinno również:

• Odzwierciedlaj aktualną cenę rynkową obliczoną i/lub zoptymalizowaną pod kątem różnych danych wejściowych
• Bardziej inteligentnie wykorzystuj więcej danych z różnych, nieograniczonych źródeł
• Dostarczaj ceny dostosowane do strategii we wszystkich kanałach w czasie rzeczywistym
• Inteligentnie automatyzuj zatwierdzenia, negocjacje, kontrpropozycje
• Dostarczaj spersonalizowane rekomendacje dotyczące sprzedaży krzyżowej i dodatkowej

Producenci będą nadal zmagać się z trudną dynamiką biznesową, która wymusza zmiany cen.

Czas połączyć szybkość z szybkością, aby konsekwentnie wygrywać.