Come rispondere ai trigger di prezzo B2B in tempo reale

La velocità e la flessibilità sono oggi fondamentali per le aziende e per avere il sopravvento è necessario che i produttori B2B infondano prezzi B2B in tempo reale e linee guida di vendita altamente rilevanti nei loro canali di vendita.

Naturalmente, con l'aumento delle richieste di prestazioni, aumentano anche le complessità del business. Il vincitore in un campo competitivo è colui che soddisfa costantemente le aspettative dei clienti.

I produttori spesso si trovano impantanati in processi commerciali manuali che richiedono molto tempo, in particolare quando si tratta di prezzi.

Lottano per rispondere ai fattori scatenanti dei prezzi B2B - eventi come variazioni dei costi, tariffe, prezzi competitivi, cambiamenti drastici nella domanda o qualsiasi cosa che richieda un cambiamento di prezzo - in modo rapido, efficiente ed efficace.

Una volta prevedibili e gestibili, i trigger di prezzo ora si verificano molto più frequentemente.

Nel 2020, i clienti B2B si aspettano semplicemente un'esperienza simile al consumatore dai loro fornitori aziendali, in particolare per quanto riguarda il prezzo. Nonostante la complessità intrinseca dei prezzi B2B, i clienti si aspettano che i prezzi riflettano accuratamente le condizioni di mercato, siano equi, su misura e immediatamente disponibili, anche per quotazioni grandi e complesse.

Fare affidamento su approcci legacy per impostare, gestire ed eseguire i prezzi ha solo aggravato gli effetti negativi di un afflusso di fattori scatenanti dei prezzi. Piuttosto, i leader visionari dovrebbero reinventare i loro metodi per generare e fornire prezzi di mercato in tempo reale.

Un nuovo mondo richiede prezzi di mercato in tempo reale

Il prezzo di mercato in tempo reale è una visione del prezzo che è sia dinamica che scientifica. A differenza di altri approcci dinamici dei prezzi, non si limita all'automazione delle regole; è veloce a rispondere, ma in modo intelligente.

Esaminiamo due casi d'uso per la determinazione del prezzo di mercato in tempo reale, nell'e-commerce e nei flussi di lavoro di approvazione dei prezzi per gli ordini, e discutiamo di come reimmaginare lo status quo può servire meglio la tua attività e aumentare le prestazioni aziendali.

Prezzi B2B nell'e-commerce: cos'è e perché ne hai bisogno

Raggiungere prestazioni di prezzo ottimali nei canali tradizionali è una sfida di per sé, soprattutto in un anno turbolento come questo. Le aziende sono state ulteriormente allungate con l'ingresso dell'e-commerce.

Le domande più urgenti sull'e-commerce che ricevo dai leader delle aziende B2B sono relative ai prezzi. Questi includono:

1. Quali prezzi devono essere presentati ai clienti online?
2. Come posso differenziare i prezzi a sufficienza per onorare le relazioni esistenti con i clienti?
3. Cosa succede se i prezzi che mostro online ai visitatori anonimi sono inferiori a quelli che i miei clienti hanno pagato tramite altri canali?
4. Come posso offrire il prezzo giusto che sia abbastanza allettante da consentire a un nuovo cliente di iniziare a fare affari con me senza sacrificare troppo margine?
5. I miei prezzi sono abbastanza buoni per vendere nuovi articoli ai clienti, senza coinvolgere un rappresentante di vendita o dover negoziare?

Queste domande sono tutte importanti, ma risolverne una isolatamente non ti darà competitività a lungo termine in questo canale essenziale: i prezzi dell'e-commerce devono essere veramente dinamici.

Prezzi dinamici significa che i tuoi clienti vedono i prezzi che sono rilevanti per le condizioni di mercato e contestualmente rilevanti per il loro rapporto con te in un dato momento. In altre parole, prezzi di mercato in tempo reale.

Tuttavia, la determinazione dei prezzi di mercato in tempo reale per l'e-commerce è impossibile quando gli unici strumenti a tua disposizione sono fogli di calcolo tradizionali e fonti di dati disparate che diventano obsolete prima di poter essere analizzate, per non parlare di agire.

Piuttosto, i fornitori di software per la determinazione dei prezzi possono aiutarti a impostare online strategie di prezzo discrete ma simultanee che raggiungano più obiettivi per l'azienda, fornendo al contempo ai clienti i prezzi che si aspettano senza ritardi.

Prezzi di mercato in tempo reale per casi d'uso di e-commerce

I siti di e-commerce creano dati specifici online come visualizzazioni di pagina, conversioni, tassi di abbandono del carrello e posizioni dell'inventario rispetto alla concorrenza. Questa miniera d'oro di dati deve essere utilizzata per impostare più strategie di sconto per i prezzi dell'e-commerce.

Ad esempio, inventario elevato e visualizzazioni di pagina con tassi di conversione bassi potrebbero indicare che il prezzo è troppo alto. (C'è quel trigger di prezzo!)

L'impostazione di strategie di sconto più intelligenti è infinitamente più semplice con la scienza dei dati, che consente all'utente di inserire e analizzare facilmente set di dati disparati, ma anche di regolare al volo le interruzioni degli sconti. Ad esempio, impostando rapidamente uno sconto del 30% su una quantità di 20 unità quando i dati indicano che i prezzi sono troppo alti per spostare l'inventario.

Se integrati tramite API ad alta disponibilità, i nuovi prezzi o sconti possono essere aggiornati istantaneamente nel tuo canale di e-commerce.

Oltre a definire molteplici strategie di sconto, la determinazione dei prezzi di mercato in tempo reale per l'e-commerce consente alle aziende B2B di:

1. Differenzia i prezzi per i clienti esistenti e per i nuovi visitatori a livello di categoria di prodotto o SKU
2. Imposta sconti specifici per l'e-commerce che possono essere personalizzati (o mirati) a segmenti di clienti e gruppi di prodotti
3. Offri prezzi di contratto specifici per il cliente e prezzi a livelli dinamici per interruzioni di quantità online
4. Integra l'ottimizzazione dei prezzi basata sull'elasticità, garantendo la coerenza dei prezzi omnicanale che consente di raggiungere obiettivi di fatturato e margine per l'azienda

Passa da processi reazionari e ingombranti reinventando un approccio più proattivo e basato sulla scienza dei dati. In questo modo, la tua azienda sarà meglio attrezzata per soddisfare le aspettative dei clienti online.

La determinazione del prezzo di mercato in tempo reale per gli ordini migliora i risultati finanziari e operativi

Gli stessi vantaggi dei prezzi di mercato in tempo reale per l'e-commerce sono facilmente estesi ad altri processi di determinazione dei prezzi e ordini all'interno di un'azienda B2B, come i sistemi di immissione degli ordini o le applicazioni CPQ.

Un notevole beneficiario della funzione di determinazione dei prezzi in tempo reale è Shaw Industries Group Inc., un fornitore globale di pavimenti che opera per un fatturato annuo di oltre 2 miliardi di dollari con milioni di linee di accordi sui prezzi dei clienti.

“Shaw utilizza la capacità di determinazione dei prezzi per convalidare che i suoi ordini corrispondano ai prezzi concordati in tempo reale, quindi li indirizza agli approvatori corretti in base ai livelli di approvazione che possiamo facilmente modificare. Se vengono rilevate discrepanze di prezzo, l'ordine viene inviato direttamente al punto di contatto appropriato per essere approvato o corretto immediatamente. La funzionalità del software ha consentito a Shaw di elaborare con successo circa 15.000 richieste al giorno e di apportare modifiche al flusso di lavoro e ai livelli di approvazione in modo rapido e semplice. Questi tipi di modifiche hanno richiesto settimane o mesi per incidere nel nostro vecchio sistema". – Carla Clark, Direttore dell'ottimizzazione delle entrate per Shaw Industries

Oltre ai guadagni di efficienza che i prezzi di mercato in tempo reale possono consentire, le aziende B2B aumenteranno anche in modo significativo i ricavi e i margini offrendo allo stesso tempo l'esperienza su misura che i clienti si aspettano.

Fatto correttamente, i prezzi di mercato in tempo reale sono immediatamente disponibili, prezzi su misura che sono coerenti tra i canali e riflettono accuratamente le condizioni di mercato attuali e le relazioni con i clienti.

Inoltre, affinché una soluzione sia veramente dinamica e in tempo reale, dovrebbe anche:

• Riflette il prezzo di mercato corrente calcolato e/o ottimizzato rispetto a una varietà di input
• Utilizza più dati da fonti varie e illimitate in modo più intelligente
• Fornisci prezzi allineati con la strategia su tutti i canali in tempo reale
• Automatizza in modo intelligente approvazioni, negoziazioni, controproposte
• Fornisci consigli personalizzati di cross-sell e up-sell

I produttori continueranno ad affrontare dinamiche aziendali impegnative che richiedono variazioni di prezzo.

È tempo di incontrare velocità con velocità per vincere costantemente.