So reagieren Sie in Echtzeit auf B2B-Preisauslöser

Geschwindigkeit und Flexibilität sind für Unternehmen heute von größter Bedeutung, und um die Oberhand zu gewinnen, müssen B2B-Hersteller in Echtzeit hochrelevante B2B-Preis- und Verkaufsleitlinien in ihre Verkaufskanäle einfließen lassen.

Mit zunehmenden Leistungsanforderungen steigen natürlich auch die Komplexitäten des Geschäfts. Der Gewinner in einem Wettbewerbsumfeld ist derjenige, der die Kundenerwartungen konsequent erfüllt.

Hersteller finden sich oft in manuellen, zeitintensiven kaufmännischen Prozessen wieder, insbesondere wenn es um die Preisgestaltung geht.

Sie haben Mühe, auf B2B-Preisauslöser – Ereignisse wie Kostenänderungen, Tarife, wettbewerbsfähige Preise, drastische Nachfrageverschiebungen oder alles, was eine Preisänderung erforderlich macht – schnell, effizient und effektiv zu reagieren.

Früher vorhersehbar und handhabbar, treten Preisauslöser heute viel häufiger auf.

Im Jahr 2020 erwarten B2B-Kunden von ihren Geschäftsanbietern einfach ein verbraucherähnliches Erlebnis – insbesondere in Bezug auf den Preis. Trotz der inhärenten Komplexität der B2B-Preisgestaltung erwarten Kunden, dass die Preise die Marktbedingungen genau widerspiegeln, fair, maßgeschneidert und sofort verfügbar sind – selbst bei großen, komplexen Angeboten.

Das Verlassen auf veraltete Ansätze zum Festlegen, Verwalten und Ausführen von Preisen hat die negativen Auswirkungen eines Zustroms von Preisauslösern nur noch verstärkt. Vielmehr sollten visionäre Führungskräfte ihre Methoden zur Generierung und Bereitstellung von Marktpreisen in Echtzeit überdenken.

Eine neue Welt erfordert Marktpreise in Echtzeit

Marktpreise in Echtzeit sind eine Vision der Preisgestaltung, die sowohl dynamisch als auch wissenschaftlich ist. Im Gegensatz zu anderen dynamischen Preisansätzen hört es nicht bei der Automatisierung von Regeln auf; Es reagiert schnell, aber auf intelligente Weise.

Lassen Sie uns zwei Anwendungsfälle für Marktpreise in Echtzeit durchgehen – im E-Commerce und in Preisgenehmigungs-Workflows für Bestellungen – und erörtern, wie die Neugestaltung des Status quo Ihrem Unternehmen besser dienen und die Geschäftsleistung steigern kann.

B2B-Preisgestaltung im E-Commerce: Was es ist und warum Sie es brauchen

Das Erreichen einer optimalen Preisleistung in traditionellen Kanälen ist an sich schon eine Herausforderung, insbesondere in einem turbulenten Jahr wie diesem. Unternehmen sind mit dem Einzug des E-Commerce noch weiter belastet worden.

Die drängendsten E-Commerce-Fragen, die ich von B2B-Unternehmensleitern bekomme, beziehen sich auf die Preisgestaltung. Diese schließen ein:

1. Welche Preise sollen den Kunden online präsentiert werden?
2. Wie kann ich die Preisgestaltung ausreichend differenzieren, um bestehende Kundenbeziehungen zu würdigen?
3. Was passiert, wenn die Preise, die ich anonymen Besuchern online zeige, niedriger sind als die, die meine Kunden über andere Kanäle bezahlt haben?
4. Wie kann ich den richtigen Preis anbieten, der verlockend genug ist, damit ein neuer Kunde mit mir Geschäfte macht, ohne zu viel Marge zu opfern?
5. Sind meine Preise gut genug, um neue Artikel an Kunden zu verkaufen, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter hinzugezogen oder verhandelt werden muss?

All diese Fragen sind wichtig, aber eine isolierte Lösung wird Ihnen keine langfristige Wettbewerbsfähigkeit in diesem wichtigen Kanal verschaffen – E-Commerce-Preisgestaltung muss wirklich dynamisch sein.

Dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass Ihre Kunden Preise sehen, die für die Marktbedingungen relevant und für ihre Beziehung zu Ihnen zu einem bestimmten Zeitpunkt kontextuell relevant sind. Mit anderen Worten, Marktpreise in Echtzeit.

Marktpreise für den E-Commerce in Echtzeit sind jedoch unmöglich, wenn die einzigen Tools, die Ihnen zur Verfügung stehen, traditionelle Tabellenkalkulationen und unterschiedliche Datenquellen sind, die veraltet sind, bevor sie analysiert, geschweige denn darauf reagiert werden können.

Vielmehr können Anbieter von Preissoftware Ihnen dabei helfen, diskrete, aber gleichzeitige Preisstrategien online festzulegen, die mehrere Ziele für das Unternehmen erreichen, während sie den Kunden ohne Verzögerung die Preise bieten, die sie erwarten.

Marktpreise in Echtzeit für E-Commerce-Anwendungsfälle

E-Commerce-Websites erstellen online-spezifische Daten wie Seitenaufrufe, Conversions, Warenkorbabbruchraten und Inventarpositionen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern. Diese Datengoldmine muss genutzt werden, um mehrere Rabattstrategien für E-Commerce-Preise festzulegen.

Hohes Inventar und Seitenaufrufe mit niedrigen Konversionsraten können beispielsweise auf einen zu hohen Preis hinweisen. (Da ist dieser Preisauslöser!)

Das Festlegen intelligenterer Rabattstrategien ist mit Data Science unendlich einfacher, was es dem Benutzer ermöglicht, unterschiedliche Datensätze einfach einzuziehen und zu analysieren, aber auch Rabattpausen im Handumdrehen anzupassen. So können Sie beispielsweise schnell einen Preisnachlass von 30 % bei einer Menge von 20 Einheiten festlegen, wenn die Daten darauf hindeuten, dass die Preise zu hoch sind, um den Bestand zu verschieben.

Bei Integration über eine Hochverfügbarkeits-API können die neuen Preise oder Rabatte sofort in Ihrem E-Commerce-Kanal aktualisiert werden.

Neben der Festlegung mehrerer Rabattstrategien ermöglicht die Echtzeit-Marktpreisgestaltung für E-Commerce B2B-Unternehmen Folgendes:

1. Differenzieren Sie die Preise für bestehende Kunden und neue Besucher auf Produktkategorie- oder SKU-Ebene
2. Legen Sie E-Commerce-spezifische Rabatte fest, die für Kundensegmente und Produktgruppen personalisiert (oder zielgerichtet) werden können
3. Bieten Sie kundenspezifische Vereinbarungspreise und dynamische Staffelpreise für Mengenstaffeln online an
4. Integrieren Sie eine elastizitätsbasierte Preisoptimierung, um die Preiskonsistenz auf allen Kanälen zu gewährleisten und die Umsatz- und Margenziele für das Unternehmen zu erreichen

Verabschieden Sie sich von reaktionären, umständlichen Prozessen, indem Sie einen proaktiveren, datenwissenschaftlich orientierten Ansatz überdenken. Auf diese Weise ist Ihr Unternehmen besser gerüstet, um die Erwartungen der Kunden online zu erfüllen.

Echtzeit-Marktpreise für Bestellungen verbessern die finanziellen und betrieblichen Ergebnisse

Die gleichen Vorteile von Echtzeit-Marktpreisen für den E-Commerce lassen sich problemlos auf andere Preis- und Bestellprozesse innerhalb eines B2B-Unternehmens ausdehnen, wie z. B. Bestellerfassungssysteme oder CPQ-Anwendungen.

Ein bemerkenswerter Nutznießer der Echtzeit-Preisfunktion ist Shaw Industries Group Inc., ein globaler Anbieter von Bodenbelägen, der einen Jahresumsatz von über 2 Milliarden US-Dollar mit Millionen von Preisvereinbarungslinien für Kunden erzielt.

„Shaw nutzt die Preisfunktion, um in Echtzeit zu überprüfen, ob seine Bestellungen den vereinbarten Preisen entsprechen, und leitet sie dann auf der Grundlage von Genehmigungsstufen, die wir leicht ändern können, an den/die richtigen Genehmiger weiter. Wenn Preisabweichungen festgestellt werden, wird die Bestellung direkt an die entsprechende Kontaktstelle gesendet, um sofort genehmigt oder korrigiert zu werden. Die Softwarefunktionalität hat es Shaw ermöglicht, ungefähr 15.000 Anfragen pro Tag erfolgreich zu bearbeiten und Änderungen am Arbeitsablauf und an den Genehmigungsstufen schnell und einfach vorzunehmen. Es dauerte Wochen oder Monate, bis diese Art von Änderungen in unserem alten System wirksam wurden.“ – Carla Clark, Leiterin der Ertragsoptimierung bei Shaw Industries

Zusätzlich zu den Effizienzgewinnen, die Marktpreise in Echtzeit ermöglichen können, können B2B-Unternehmen auch Umsätze und Margen erheblich steigern und gleichzeitig das maßgeschneiderte Erlebnis bieten, das Kunden erwarten.

Bei richtiger Ausführung sind Echtzeit-Marktpreise sofort verfügbar, maßgeschneiderte Preise, die über alle Kanäle hinweg konsistent sind und die aktuellen Marktbedingungen und Kundenbeziehungen genau widerspiegeln.

Damit eine Lösung wirklich dynamisch und in Echtzeit ist, sollte sie außerdem:

• Spiegeln Sie den aktuellen Marktpreis wider, der anhand einer Vielzahl von Eingaben berechnet und/oder optimiert wurde
• Nutzen Sie mehr Daten aus vielfältigen, unbegrenzten Quellen intelligenter
• Liefern Sie kanalübergreifend an der Strategie ausgerichtete Preise in Echtzeit
• Genehmigungen, Verhandlungen, Gegenvorschläge intelligent automatisieren
• Liefern Sie personalisierte Cross-Selling- und Up-Selling-Empfehlungen

Die Hersteller werden weiterhin mit einer herausfordernden Geschäftsdynamik konfrontiert sein, die Preisänderungen erforderlich macht.

Es ist Zeit, Geschwindigkeit mit Geschwindigkeit zu treffen, um konstant zu gewinnen.