B2B価格設定トリガーにリアルタイムで対応する方法

今日のビジネスではスピードと柔軟性が最も重要であり、優位に立つには、B2Bメーカーがリアルタイムで関連性の高いB2Bの価格設定と販売ガイダンスを販売チャネルに注入する必要があります。

もちろん、パフォーマンスの要求が高まるにつれて、ビジネスの複雑さも増します。 競争の激しい分野での勝者は、常に顧客の期待に応えるものです。

メーカーは、特に価格設定に関して、手作業で時間のかかる商業プロセスに夢中になっていることがよくあります。

彼らは、B2Bの価格設定のトリガー（コストの変更、料金、競争力のある価格設定、需要の大幅な変化、または価格の変更を必要とするものなど）に迅速、効率的、効果的に対応するのに苦労しています。

予測可能で管理しやすいものになると、価格設定のトリガーがはるかに頻繁に発生するようになります。

2020年、B2Bの顧客は、特に価格に関して、ビジネスサプライヤーに消費者のような体験を期待しているだけです。 B2Bの価格設定は本質的に複雑ですが、顧客は、価格が市場の状況を正確に反映し、公平で、調整され、即座に利用できることを期待しています。

価格を設定、管理、実行するための従来のアプローチに依存することは、価格設定トリガーの流入による悪影響を悪化させるだけです。 むしろ、先見の明のあるリーダーは、リアルタイムの市場価格を生成して提供する方法を再考する必要があります。

新しい世界はリアルタイムの市場価格を要求します

リアルタイムの市場価格設定は、動的かつ科学的な価格設定のビジョンです。 他の動的価格設定アプローチとは異なり、ルールの自動化にとどまりません。 迅速に対応できますが、インテリジェントな方法で対応できます。

リアルタイムの市場価格設定の2つのユースケース（eコマースと注文の価格承認ワークフロー）を見ていき、現状を再考することでビジネスにどのように役立ち、ビジネスパフォーマンスを向上させることができるかについて説明しましょう。

eコマースにおけるB2B価格設定：それは何であり、なぜそれが必要なのか

従来のチャネルで最適な価格設定パフォーマンスを達成することは、特にこのような激動の年において、それ自体が困難です。 電子商取引の登場により、企業はさらに拡大しました。

私がB2B企業のリーダーから受ける最も差し迫ったeコマースの質問は価格設定に関連しています。 これらには以下が含まれます：

1. オンラインで顧客に提示する必要のある価格はどれくらいですか？
2. 既存の顧客関係を尊重するのに十分な価格設定をどのように区別できますか？
3. 匿名の訪問者にオンラインで表示する価格が、顧客が他のチャネルを通じて支払っている価格よりも低い場合はどうなりますか？
4. 新しい顧客がマージンをあまり犠牲にすることなく私とビジネスを始めるのに十分な魅力的な適切な価格をどのように提供できますか？
5. 私の価格は、営業担当者を巻き込んだり、交渉したりすることなく、顧客に新しいアイテムを販売するのに十分な価格ですか？

これらの質問はすべて重要ですが、1つを単独で解決しても、この重要なチャネルでの長期的な競争力は得られません。eコマースの価格設定は真に動的でなければなりません。

動的価格設定とは、顧客が市場の状況に関連し、特定の時点でのあなたとの関係に文脈的に関連する価格を確認することを意味します。 言い換えれば、リアルタイムの市場価格設定です。

しかし、eコマースのリアルタイムの市場価格設定は、分析する前に古くなってしまう従来のスプレッドシートと異種のデータソースだけが利用できる場合は不可能です。

むしろ、価格設定ソフトウェアベンダーは、ビジネスの複数の目標を達成する個別でありながら同時の価格戦略をオンラインで設定すると同時に、顧客が期待する価格設定をラグタイムなしで提供するのに役立ちます。

eコマースのユースケースのリアルタイムの市場価格

Eコマースサイトは、ページビュー、コンバージョン、カートの放棄率、競合他社との相対的な在庫位置など、オンライン固有のデータを作成します。 このデータゴールドマインは、eコマース価格の複数の割引戦略を設定するために利用する必要があります。

たとえば、在庫が多く、コンバージョン率が低いページビューは、価格が高すぎることを示している可能性があります。 （その価格設定のトリガーがあります！）

よりスマートな割引戦略の設定は、データサイエンスを使用すると非常に簡単になります。これにより、ユーザーは異種のデータセットを簡単に取得して分析できるだけでなく、割引の中断をその場で調整することもできます。 たとえば、データが価格が高すぎて在庫を移動できないことを示している場合、20ユニットの数量で30％の価格割引をすばやく設定します。

高可用性APIを介して統合すると、新しい価格または割引をeコマースチャネルで即座に更新できます。

複数の割引戦略を設定することに加えて、eコマースのリアルタイムの市場価格設定により、B2B企業は次のことが可能になります。

1. 製品カテゴリまたはSKUレベルで、既存の顧客と新規訪問者の価格を区別します
2. 顧客セグメントおよび製品グループに合わせてパーソナライズ（またはターゲティング）できるeコマース固有の割引を設定する
3. オンラインでの数量分割について、顧客固有の契約価格と動的な段階的価格設定を提供する
4. 弾力性に基づく価格最適化を統合し、ビジネスの収益と利益率の目標を達成するオムニチャネルの価格の一貫性を確保します

より積極的なデータサイエンス主導のアプローチを再考することにより、反動的で面倒なプロセスから移行します。 そうすることで、あなたのビジネスはオンラインで顧客の期待に応えるためのより良い準備が整います。

注文のリアルタイムの市場価格設定により、財務および運用上の成果が向上します

電子商取引のリアルタイム市場価格設定の同じ利点は、注文入力システムやCPQアプリケーションなど、B2B企業内の他の価格設定および注文プロセスにも簡単に拡張できます。

リアルタイム価格設定機能の注目すべき受益者は、Shaw Industries Group Inc.です。これは、数百万の顧客価格合意ラインで20億ドル相当の年間収益を超えるグローバルフローリングプロバイダーです。

「Shawは価格設定機能を使用して、注文が合意された価格設定とリアルタイムで一致することを検証し、簡単に変更できる承認レベルに基づいて正しい承認者にルーティングします。 価格の不一致が検出された場合、注文は適切な連絡先に直接送信され、すぐに承認または修正されます。 ソフトウェア機能により、Shawは1日あたり約15,000件のリクエストを正常に処理し、ワークフローと承認レベルをすばやく簡単に変更できます。 これらのタイプの変更は、古いシステムに影響を与えるまでに数週間から数か月かかりました。」 – Shaw Industriesの収益最適化担当ディレクター、Carla Clark

リアルタイムの市場価格設定が可能にする効率の向上に加えて、B2B企業は、顧客が期待するカスタマイズされたエクスペリエンスを提供しながら、収益と利益率を大幅に向上させることもできます。

正しく行われると、リアルタイムの市場価格設定がすぐに利用可能になり、チャネル全体で一貫性があり、現在の市場の状況と顧客との関係を正確に反映する調整された価格設定が可能になります。

さらに、ソリューションを真に動的かつリアルタイムにするためには、次のことも行う必要があります。

• さまざまなインプットに対して計算および/または最適化された現在の市場価格を反映する
• さまざまな無制限のソースからのより多くのデータをよりインテリジェントに使用する
• チャネル全体の戦略に沿った価格設定をリアルタイムで提供します
• 承認、交渉、反対提案をインテリジェントに自動化
• パーソナライズされたクロスセルとアップセルの推奨事項を提供する

メーカーは、価格変更を必要とする困難なビジネスダイナミクスに直面し続けるでしょう。

一貫して勝つためにスピードとスピードを合わせる時が来ました。