B2B 가격 트리거에 실시간으로 대응하는 방법

속도와 유연성은 오늘날 기업에서 가장 중요하며, 우위를 점하려면 B2B 제조업체가 실시간으로 관련성이 높은 B2B 가격 책정 및 판매 지침을 판매 채널에 적용해야 합니다.

물론 성능 요구 사항이 증가함에 따라 비즈니스의 복잡성도 증가합니다. 경쟁 분야의 승자는 지속적으로 고객의 기대에 부응하는 사람입니다.

제조업체는 특히 가격 책정과 관련하여 수동적이고 시간이 많이 소요되는 상업 프로세스에 빠져 있는 경우가 많습니다.

그들은 비용 변경, 관세, 경쟁력 있는 가격 책정, 급격한 수요 변화 또는 가격 변화를 필요로 하는 모든 것과 같은 이벤트와 같은 B2B 가격 책정 트리거에 빠르고 효율적이며 효과적으로 대응하기 위해 고군분투합니다.

한때 예측 가능하고 관리 가능했던 가격 책정 트리거는 이제 훨씬 더 자주 발생합니다.

2020년에 B2B 고객은 특히 가격과 관련하여 비즈니스 공급업체로부터 소비자와 같은 경험을 기대합니다. B2B 가격 책정의 고유한 복잡성에도 불구하고 고객은 가격이 시장 상황을 정확하게 반영하고, 크고 복잡한 견적의 경우에도 공정하고 맞춤형이며 즉시 사용할 수 있기를 기대합니다.

가격을 설정, 관리 및 실행하기 위해 레거시 접근 방식에 의존하는 것은 가격 책정 유발 요인의 유입으로 인한 부정적인 영향을 가중시켰습니다. 오히려 선견지명이 있는 리더는 실시간 시장 가격을 생성하고 제공하는 방법을 다시 생각해야 합니다.

실시간 시장 가격을 요구하는 새로운 세상

실시간 시장 가격 책정은 역동적이고 과학적인 가격 책정의 비전입니다. 다른 동적 가격 책정 방식과 달리 규칙을 자동화하는 데 그치지 않습니다. 신속하지만 지능적인 방식으로 응답합니다.

실시간 시장 가격 책정에 대한 두 가지 사용 사례(전자 상거래 및 주문에 대한 가격 승인 워크플로)를 살펴보고 현상 유지를 재구상하는 것이 비즈니스에 더 나은 서비스를 제공하고 비즈니스 성과를 높일 수 있는 방법에 대해 논의하겠습니다.

전자 상거래의 B2B 가격 책정: 정의 및 필요한 이유

기존 채널에서 최적의 가격 책정 성능을 달성하는 것은 특히 올해와 같이 격동의 해에 그 자체로 어려운 일입니다. 전자상거래의 등장으로 기업은 더욱 확장되었습니다.

B2B 회사 리더로부터 가장 시급한 전자 상거래 질문은 가격 책정과 관련이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 온라인에서 고객에게 어떤 가격을 제시해야 합니까?
2. 기존 고객 관계를 존중할 만큼 가격을 차별화하려면 어떻게 해야 합니까?
3. 익명의 방문자에게 온라인으로 표시하는 가격이 고객이 다른 채널을 통해 지불한 가격보다 낮으면 어떻게 합니까?
4. 너무 많은 마진을 희생하지 않으면서 새로운 고객이 나와 비즈니스를 시작할 수 있을 만큼 충분히 매력적인 적절한 가격을 제공할 수 있는 방법은 무엇입니까?
5. 내 가격이 판매 담당자를 포함하거나 협상할 필요 없이 고객에게 새 항목을 판매할 수 있을 만큼 충분히 좋은가?

이러한 질문은 모두 중요하지만 하나만 따로 해결하면 이 필수 채널에서 장기적인 경쟁력을 얻을 수 없습니다. 전자 상거래 가격은 진정으로 역동적이어야 합니다.

동적 가격 책정이란 고객이 주어진 시간에 시장 상황과 상황에 따라 귀하와의 관계와 관련된 가격을 보는 것을 의미합니다. 즉, 실시간 시장 가격입니다.

그러나 사용할 수 있는 유일한 도구가 조치를 취하기는커녕 분석도 하기 전에 부실해지는 이질적인 데이터 소스와 스프레드시트뿐인 경우 전자 상거래에 대한 실시간 시장 가격 책정은 불가능합니다.

오히려 가격 책정 소프트웨어 공급업체는 고객에게 지연 시간 없이 기대하는 가격을 제공하면서 비즈니스의 여러 목표를 달성하는 개별적이지만 동시적인 가격 전략을 온라인으로 설정하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

전자 상거래 사용 사례에 대한 실시간 시장 가격

전자 상거래 사이트는 페이지 조회수, 전환수, 장바구니 포기율 및 경쟁업체 대비 인벤토리 위치와 같은 온라인 전용 데이터를 생성합니다. 이 데이터 금광은 전자 상거래 가격에 대한 여러 할인 전략을 설정하는 데 활용되어야 합니다.

예를 들어 높은 인벤토리 및 낮은 전환율의 페이지 조회수는 가격이 너무 높다는 것을 나타낼 수 있습니다. (가격 책정 방아쇠가 있습니다!)

데이터 과학을 사용하면 더 스마트한 할인 전략을 설정하는 것이 훨씬 더 쉬워집니다. 이를 통해 사용자는 서로 다른 데이터 세트를 쉽게 가져와 분석할 수 있을 뿐만 아니라 할인 기간을 즉석에서 조정할 수도 있습니다. 예를 들어 데이터에 가격이 너무 높아 재고를 이동할 수 없는 경우 20개 수량에서 30% 가격 할인을 빠르게 설정합니다.

고가용성 API를 통해 통합하면 전자 상거래 채널에서 새로운 가격이나 할인을 즉시 업데이트할 수 있습니다.

여러 할인 전략을 설정하는 것 외에도 전자 상거래에 대한 실시간 시장 가격 책정을 통해 B2B 회사는 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 제품 범주 또는 SKU 수준에서 기존 고객과 신규 방문자에 대한 가격 차별화
2. 고객 세그먼트 및 제품 그룹에 개인화(또는 타겟팅)할 수 있는 전자 상거래별 할인 설정
3. 온라인에서 수량 할인에 대한 고객별 계약 가격 및 동적 계층 가격 제공
4. 탄력성 기반 가격 최적화를 통합하여 비즈니스의 수익 및 마진 목표를 달성하는 옴니채널 가격 일관성 보장

보다 능동적이고 데이터 과학 기반 접근 방식을 재구상하여 반동적이고 복잡한 프로세스에서 전환합니다. 그렇게 함으로써 귀하의 비즈니스는 온라인에서 고객의 기대에 부응할 수 있는 더 나은 준비를 갖추게 될 것입니다.

주문에 대한 실시간 시장 가격 책정으로 재무 및 운영 결과 개선

전자 상거래에 대한 실시간 시장 가격 책정의 동일한 이점은 주문 입력 시스템 또는 CPQ 애플리케이션과 같은 B2B 회사 내의 다른 가격 책정 및 주문 프로세스로 쉽게 확장됩니다.

실시간 가격 책정 기능의 주목할만한 수혜자는 수백만 달러의 고객 가격 계약 라인으로 연간 매출이 20억 달러 이상인 글로벌 바닥재 공급업체인 Shaw Industries Group Inc.입니다.

“Shaw는 가격 책정 기능을 사용하여 주문이 합의된 가격과 실시간으로 일치하는지 확인한 다음 쉽게 변경할 수 있는 승인 수준에 따라 올바른 승인자에게 전달합니다. 가격 불일치가 감지되면 주문이 즉시 승인되거나 수정되도록 적절한 연락처로 직접 전송됩니다. 소프트웨어 기능을 통해 Shaw는 하루에 약 15,000건의 요청을 성공적으로 처리하고 워크플로 및 승인 수준을 빠르고 쉽게 변경할 수 있었습니다. 이러한 유형의 변경 사항이 기존 시스템에 영향을 미치는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸렸습니다.” – Carla Clark, Shaw Industries의 수익 최적화 이사

실시간 시장 가격 책정을 통해 얻을 수 있는 효율성 향상 외에도 B2B 기업은 고객이 기대하는 맞춤형 경험을 제공하면서 매출과 마진을 크게 높일 수 있습니다.

올바르게 수행되면 실시간 시장 가격 책정이 즉시 제공되며 채널 전반에 걸쳐 일관되고 현재 시장 상황과 고객 관계를 정확하게 반영하는 맞춤형 가격 책정이 제공됩니다.

또한 솔루션이 진정으로 동적이고 실시간이 되려면 다음과 같아야 합니다.

• 다양한 입력에 대해 계산 및/또는 최적화된 현재 시장 가격 반영
• 다양하고 무제한 소스의 더 많은 데이터를 보다 지능적으로 사용
• 실시간으로 여러 채널에 걸쳐 전략에 맞춰 가격을 제공합니다.
• 승인, 협상, 반대 제안을 지능적으로 자동화
• 개인화된 교차 판매 및 상향 판매 권장 사항 제공

제조업체는 가격 변화를 필요로 하는 어려운 비즈니스 역학에 계속 직면할 것입니다.

지속적으로 승리하기 위해 속도와 속도를 만나야 할 때입니다.