كيفية الرد على مشغلات التسعير B2B في الوقت الفعلي

تُعد السرعة والمرونة أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للشركات اليوم ، ويتطلب الحصول على اليد العليا من مصنعي B2B أن يبثوا في الوقت الفعلي وتسعير B2B وتوجيهات المبيعات في قنوات البيع الخاصة بهم.

بالطبع ، مع زيادة متطلبات الأداء ، تزداد أيضًا تعقيدات الأعمال. الفائز في المجال التنافسي هو الشخص الذي يلبي توقعات العملاء باستمرار.

غالبًا ما يجد المصنعون أنفسهم غارقين في العمليات التجارية اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالتسعير.

إنهم يكافحون من أجل الاستجابة لمحفزات تسعير B2B - أحداث مثل تغييرات التكلفة ، والتعريفات الجمركية ، والأسعار التنافسية ، والتحولات الجذرية في الطلب ، أو أي شيء يتطلب تغيير السعر - بسرعة وكفاءة وفعالية.

بمجرد توقعها وإدارتها ، تحدث مشغلات التسعير الآن بشكل متكرر.

في عام 2020 ، يتوقع عملاء B2B ببساطة تجربة تشبه تجربة المستهلك من موردي الأعمال - لا سيما فيما يتعلق بالسعر. على الرغم من التعقيد المتأصل في تسعير B2B ، يتوقع العملاء أن تعكس الأسعار بدقة ظروف السوق ، وأن تكون عادلة ومصممة خصيصًا ومتاحة على الفور - حتى بالنسبة لعروض الأسعار الكبيرة والمعقدة.

إن الاعتماد على الأساليب القديمة لتحديد وإدارة وتنفيذ الأسعار قد أدى فقط إلى تفاقم الآثار السلبية لتدفق محفزات التسعير. بدلاً من ذلك ، يجب على القادة أصحاب الرؤية إعادة تصور أساليبهم لتوليد أسعار السوق في الوقت الفعلي وتقديمها.

عالم جديد يتطلب أسعار السوق في الوقت الحقيقي

تسعير السوق في الوقت الفعلي هو رؤية تسعير ديناميكية وعلمية. على عكس مناهج التسعير الديناميكي الأخرى ، لا يتوقف الأمر عند أتمتة القواعد ؛ إنه سريع الاستجابة ولكن بطريقة ذكية.

دعنا نتصفح حالتين من حالات الاستخدام لتسعير السوق في الوقت الفعلي - في التجارة الإلكترونية وفي سير عمل الموافقة على الأسعار للأوامر - ونناقش كيف يمكن لإعادة تصور الوضع الراهن أن يخدم عملك بشكل أفضل ويعزز أداء الأعمال.

تسعير B2B في التجارة الإلكترونية: ما هو ولماذا تحتاجه

يمثل تحقيق أداء التسعير الأمثل في القنوات التقليدية تحديًا في حد ذاته ، خاصة في عام مضطرب مثل هذا العام. تم توسيع الشركات بشكل أكبر مع دخول التجارة الإلكترونية.

تتعلق الأسئلة الأكثر إلحاحًا في التجارة الإلكترونية التي أحصل عليها من قادة الشركات B2B بالتسعير. وتشمل هذه:

1. ما هي الأسعار التي يجب تقديمها للعملاء عبر الإنترنت؟
2. كيف يمكنني التفريق بين الأسعار بما يكفي لتكريم العلاقات الحالية مع العملاء؟
3. ماذا لو كانت الأسعار التي أعرضها على الإنترنت للزائرين المجهولين أقل مما يدفعه عملائي عبر القنوات الأخرى؟
4. كيف يمكنني تقديم السعر المناسب المغري بدرجة كافية لعميل جديد لبدء التعامل معي دون التضحية بالكثير من الهامش؟
5. هل أسعاري جيدة بما يكفي لبيع عناصر جديدة للعملاء ، دون إشراك مندوب مبيعات أو الحاجة إلى التفاوض؟

كل هذه الأسئلة مهمة ولكن حلها بمعزل عن غيرها لن يمنحك قدرة تنافسية طويلة المدى في هذه القناة الأساسية - يجب أن يكون تسعير التجارة الإلكترونية ديناميكيًا حقًا.

يعني التسعير الديناميكي أن يرى عملاؤك أسعارًا ذات صلة بظروف السوق وذات صلة بالسياق لعلاقتهم معك في أي وقت معين. بمعنى آخر ، تسعير السوق في الوقت الفعلي.

ومع ذلك ، فإن تسعير السوق في الوقت الفعلي للتجارة الإلكترونية أمر مستحيل عندما تكون الأدوات الوحيدة المتاحة لك هي جداول البيانات التقليدية ومصادر البيانات المتباينة التي أصبحت قديمة قبل أن يتم تحليلها ، ناهيك عن التصرف بناءً عليها.

بدلاً من ذلك ، يمكن لموردي برامج التسعير مساعدتك في وضع استراتيجيات أسعار منفصلة ومتزامنة عبر الإنترنت تحقق أهدافًا متعددة للأعمال ، مع تزويد العملاء بالأسعار التي يتوقعونها دون تأخير.

تسعير السوق في الوقت الفعلي لحالات استخدام التجارة الإلكترونية

تنشئ مواقع التجارة الإلكترونية بيانات خاصة بالإنترنت مثل مشاهدات الصفحة والتحويلات ومعدلات التخلي عن سلة التسوق ومواضع المخزون بالنسبة إلى منافسيك. يجب استخدام منجم البيانات هذا لوضع استراتيجيات خصم متعددة لأسعار التجارة الإلكترونية.

على سبيل المثال ، يمكن أن تشير مشاهدات الصفحة والمخزون المرتفعة بمعدلات التحويل المنخفضة إلى أن السعر مرتفع للغاية. (هناك مشغل التسعير هذا!)

يعد وضع استراتيجيات خصم أكثر ذكاءً أسهل بكثير مع علم البيانات ، والذي يسمح للمستخدم بسحب مجموعات البيانات المتباينة وتحليلها بسهولة ، ولكن أيضًا ضبط فواصل الخصم على الفور. على سبيل المثال ، تعيين خصم سعر بنسبة 30٪ بسرعة عند كمية 20 وحدة عندما تشير البيانات إلى أن الأسعار مرتفعة للغاية بحيث لا يمكن نقل المخزون.

عند التكامل عبر واجهة برمجة تطبيقات عالية التوفر ، يمكن تحديث الأسعار أو الخصومات الجديدة على الفور في قناة التجارة الإلكترونية الخاصة بك.

بالإضافة إلى وضع استراتيجيات خصم متعددة ، يسمح تسعير السوق في الوقت الفعلي للتجارة الإلكترونية للشركات B2B بما يلي:

1. تمييز الأسعار للعملاء الحاليين والزائرين الجدد على مستوى فئة المنتج أو SKU
2. قم بتعيين الخصومات الخاصة بالتجارة الإلكترونية التي يمكن تخصيصها (أو استهدافها) لشرائح العملاء ومجموعات المنتجات
3. عرض أسعار اتفاقيات خاصة بالعميل وأسعار متدرجة ديناميكية لفواصل الكمية عبر الإنترنت
4. دمج تحسين الأسعار القائم على المرونة ، مما يضمن اتساق سعر القناة الشاملة الذي يحقق أهداف الإيرادات والهامش للأعمال

تحول من العمليات الرجعية والمرهقة من خلال إعادة تصور نهج أكثر استباقية وقائم على علم البيانات. من خلال القيام بذلك ، سيكون عملك مجهزًا بشكل أفضل لتلبية توقعات العملاء عبر الإنترنت.

يعمل تسعير السوق في الوقت الفعلي للأوامر على تحسين النتائج المالية والتشغيلية

يتم توسيع نفس مزايا تسعير السوق في الوقت الفعلي للتجارة الإلكترونية بسهولة إلى عمليات التسعير والطلب الأخرى داخل شركة B2B ، مثل أنظمة إدخال الطلبات أو تطبيقات CPQ.

من المستفيدين البارزين من ميزة التسعير في الوقت الفعلي شركة Shaw Industries Group Inc. ، وهي مزود أرضيات عالمي يعمل بما يزيد عن 2 مليار دولار من الإيرادات السنوية مع الملايين من بنود اتفاقية أسعار العملاء.

"تستخدم Shaw إمكانية التسعير للتحقق من أن طلباتها تتطابق مع الأسعار المتفق عليها في الوقت الفعلي ، ثم تقوم بتوجيهها إلى جهة (الموافقين) الصحيحة بناءً على مستويات الموافقة التي يمكننا تغييرها بسهولة. إذا تم الكشف عن أي عدم تطابق في الأسعار ، فسيتم إرسال الطلب مباشرة إلى نقطة الاتصال المناسبة للموافقة عليها أو تصحيحها على الفور. مكّنت وظيفة البرنامج Shaw من معالجة ما يقرب من 15000 طلب يوميًا ، وإجراء تغييرات على مستويات سير العمل والموافقة بسرعة وسهولة. استغرقت هذه الأنواع من التغييرات أسابيع أو شهور لتحدث في نظامنا القديم ". - كارلا كلارك ، مدير تحسين الإيرادات في Shaw Industries

بالإضافة إلى مكاسب الكفاءة التي يمكن أن يتيحها تسعير السوق في الوقت الفعلي ، فإن شركات B2B أيضًا قادرة على زيادة الإيرادات والهوامش بشكل كبير مع تقديم التجربة المخصصة التي يتوقعها العملاء.

إذا تم بشكل صحيح ، فإن أسعار السوق في الوقت الفعلي متاحة على الفور ، وأسعار مصممة خصيصًا ومتسقة عبر القنوات وتعكس بدقة ظروف السوق الحالية وعلاقات العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، لكي يكون الحل ديناميكيًا وفي الوقت الفعلي ، يجب أيضًا:

• تعكس سعر السوق الحالي المحسوب و / أو الأمثل مقابل مجموعة متنوعة من المدخلات
• استخدم المزيد من البيانات من مصادر متنوعة وغير محدودة بشكل أكثر ذكاءً
• قدِّم أسعارًا تتماشى مع الإستراتيجية عبر القنوات في الوقت الفعلي
• أتمتة الموافقات والتفاوض والاقتراحات المضادة بذكاء
• تقديم توصيات مخصصة للبيع الشامل والبيع الإضافي

سيستمر المصنعون في مواجهة ديناميكيات الأعمال الصعبة التي تتطلب تغييرات في الأسعار.

حان الوقت لمواجهة السرعة لتحقيق الفوز باستمرار.