9 Hesap Tabanlı Pazarlama Vaka Çalışmaları

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), 2020'deki tüm satış fırsatlarının %79'unu oluşturdu. Yine de, hesap tabanlı pazarlamanın ne olduğu konusunda kimse hemfikir değil.

Fullfunnel kurucu ortağı Andrei Zinkevich, “ABM o kadar karmaşık değil ve aynı zamanda aşırı basitleştirilmiş” diyor.

Müşteri adaylarına dayalı B2B pazarlama bir ağla balık tutuyorsa, ABM bir zıpkın kullanıyor.

Bu makalede, ABM stratejileri ve taktikleriyle iş hedeflerine ulaşan ve aşan markalara ait dokuz hesap tabanlı pazarlama vaka çalışmasını inceleyeceğiz. Neden işe yaradıklarını ve bunları işinize nasıl uygulayacağınızı öğrenin.

1. iRidium, 34 yeni satış fırsatı elde etmek için kitle hedeflemeyi, ağ oluşturmayı ve etkinleştirmeyi nasıl kullandı?

3.000$'lık bir ABM bütçesiyle neler yapabileceğinize şaşıracaksınız.

2020'de akıllı ev ve bina otomasyon platformu iRidium mobile, daha büyük müşteriler kazanmak ve yeni ürünleri duyurmak istedi. Bunu yapmak için sanal bir zirveye ev sahipliği yapmak için Fullfunnel.io ile çalıştılar.

Nakit sıkıntısı çeken platformun sınırlı bir bütçesi vardı ve yerel pazarlarının dışında marka bilinirliği yoktu. Ancak ideal müşteri profilini (ICP) hedefleyerek, ihtiyaçlarını karşılayarak ve takip ederek yine de hedeflerini aştılar.

iRidium'un ABM çabalarının sonuçları

• 2.320 kayıt;
• Katılımcıların %39'u net yeni hesaplardı;
• 34 satış nitelikli fırsat;
• 5 yeni müşteri, her biri 100 bin doların üzerinde bir LTV ile anında dönüşüm sağladı (normalde 9 ila 12 aylık bir satış döngüsü).

Müşterinin müşterisine taktiksel bir ABM hareketi olarak hizmet etmek

iRidium, hedef müşterisini daraltarak bilinmeyen bir platform olarak beş günlük başarılı bir sanal pazarlama zirvesine imza attı.

iRidium, başka bir müşteri segmenti olan son kullanıcılar hariç, sistem entegratörleri etrafında sanal zirvesi için ICP'yi şekillendirdi.

Neden? Niye?

Entegratörler, en düşük fiyatla bir çözüm arayan son kullanıcılardan daha karlı bir sorun olan kalite ve marjlarla ilgileniyorlardı. Bu, bir kitlenin özel ihtiyaçlarına odaklanmalarına izin verdi.

iRidium hedef kitlesini beş bölüme ayırdı:

1. En iyi müşteriler;
2. Hedef hesap satın alma topluluğunun üyeleri;
3. Düşünce liderleri;
4. Ortaklar;
5. Medya ve endüstri yayınları.

Microsoft ve MTS Intercom gibi şirketlerden konuşmacıları çekmek için iRidium, yaklaşımlarında cömert davrandı. Konuşmacılar, o günün konusuna hizmet ettiği sürece herhangi bir konuda konuşmayı seçebilirler.

iRidium'un kendi ürünleri için iyi tanımlanmış bir tanıtım süreci vardı, ancak uzmanlık paylaşımı konusunda geri planda kaldı. Bu, konuşmacılar için daha çekici bir modeldi ve onları müşterilerini davet etmeye teşvik etti.

Beklentileri ısıtmak, sanal etkinlikler için bile ABM başarısı için kritik öneme sahiptir. iRidium, zirveden önce podcast'lerinde konuşmacılarla röportaj yaptı, sözcüğü yaydı ve kayıtları artırdı.

Zirveden sonra, iRidium en iyi potansiyel müşteriler ve planlanmış web seminerleri ile iletişim halinde kaldı. Fullfunnel'den Andrei Zinkevich takiplerde şunları söylüyor:

"Aktivasyon oyunu olmadan bir ABM harekâtı yürütmek, bir floş floşunu katlamak gibidir: Masada çok fazla para bırakıyorsunuz."

iRidium, üst düzey hesapları ürün demolarına davet etti.

Ardışık düzenin tükenmesini önlemek için, tüm katılımcılara içerik merkezleri gönderdiler ve içerikle ne kadar meşgul olduklarına (ör. sitede ne kadar zaman harcadıklarına) göre özelleştirilmiş takipler gönderdiler.

Etkinlik tamamen ücretsizdi ve kayıtlar yalnızca etkinlikten 24 saat sonra mevcuttu. Bu, katılımcılara gerçek ama makul bir aciliyet duygusu verdi.

Bu çıkarımlarla iRidium'un ABM stratejisini işinize uygulayın:

• Müşterilerini nasıl çekmek istediklerine bakarak müşterinizi nasıl çekebileceğinize odaklanın;
• Katılmalarını kolaylaştırın (iRidium etkinliklerini ücretsiz hale getirdi ve istedikleri her şey hakkında konuşabilirler);
• Her zaman promosyon için gitmeyin;
• Etkinliğiniz veya pazarlama kampanyanız öncesinde potansiyel müşterileri ısıtın;
• En üst düzey beklentilerinizi etkinleştirin;
• Herkesi takip edin (daha da iyisi, ilgili değerli içeriği paylaşın, etkileşimi takip edin ve ardından en çok etkileşim kuran potansiyel müşterilere ulaşın).

2. Snowflake, ölçeklendirilmiş hiper kişiselleştirme yoluyla rezerve edilen toplantıları nasıl %75 oranında artırdı?

Bir yazılım şirketi için tarihteki en yüksek halka arzdan önce gelen büyümeyi nasıl sürdürürsünüz? Ne işe yarıyorsa onu yapmaya devam et.

Bulut tabanlı veri ambarı Snowflake için bu, ABM idi. 2018'de platform bir ABM stratejisine geçti ve 2020'de halka açıldığında, yatırımcılar 3 milyar dolarlık hisse için çabaladılar.

Snowflake'in halka arz sonrası ABM çabalarından elde edilen sonuçlar

• Bire bir deneyimi 2.000'den fazla en iyi hesaba ölçeklendirdi;
• SDR ile rezerve edilen toplantılarda %75 artış;
• Hiper uyumlu bire bir hesaplar için toplantı oranında 3 kat artış.

Nitelik öncelikli: Kapsamlı bir hedef kitle profili için satış ve pazarlamayı hizalama

Çoğu şirket hemen bir veri panosuna dönerken, Snowflake'in hesap seçimi, satış departmanlarından gelen nitel verilerle başlar.

Snowflake, endüstri dikeylerine göre hangi kanalların kullanılacağına ve alıcılarının nerede olacağına karar verir.

Şirket, bir tıklamanın ardından ilgi çekici, optimize edilmiş bir açılış sayfasının değerini anlıyor. Bu nedenle Snowflake, tutarlı marka bilinci oluşturma, CTA'lar ve SDR'lerinden kişiselleştirilmiş bir not içeren özel sayfalar oluşturmak için Uberflip'i kullanır.

Kaynak yoğun mu? Evet, ancak içgörüler son derece değerlidir.

Bire bir hizmet, sayfadaki etkileşim verilerinin yalnızca hedeflenen hesaptan geldiği anlamına gelir ve yeniden hedeflemeyi ve takibi optimize etmek için paha biçilmez bir öğrenme sağlar.

Bu yaklaşım hem yeni hesap edinme hem de hesap genişletme için çalışır. Snowflake'in ABM Direktörü şunları söylüyor:

“Ürünün hangi kısımlarını henüz kullanmadıklarına ve bunları nasıl kullandırabileceğimize, yenilemeler ne zaman geleceğine ve bu etki alanını nasıl yayacağımıza bakıyoruz. ABM ile hedeflediğimiz mevcut müşterilerle %50 yeni fırsat oranı elde ediyoruz.”

ABM kampanyaları, bir şirketin ilgili departmanlara verdiği destek kadar güçlüdür. Snowflake'in kovan-zihin etkinleştirmesi, başarılarının temelidir.

Satış operasyonları, saha pazarlaması, müşteri pazarlaması ve satış geliştirme ekibi ile uyum, Snowflake için pazarlık konusu olamaz.

“Bir ABM kampanyası gördüğünüzde, bunun yalnızca satış girdisini değil, aynı zamanda ürün pazarlamasını, ortak pazarlamasını, saha pazarlamasını ve SDR'lerimizi de yansıttığından emin olmamız gerekiyordu. Kilit hesaplarımız için tek bir tutarlı mesajı birlikte oluşturacak bir yola ihtiyacımız vardı.” — Hillary Carpio, Snowflake ABM Direktörü

Snowflake, planlama ve yürütme aşamasında senkronizasyonun ötesinde, raporlamalarında da siloları ortadan kaldırır. Bu, herkesi aynı sayfada tutar ve ekiplerin ABM ekibinin kaçırmış olabileceği bilgileri keşfetmesine olanak tanır.

Snowflake'in ABM stratejisini aşağıdaki çıkarımlarla işinize uygulayın:

• İnsanlarınızı güçlendirin ve kimi hedefleyeceğinize dair zengin içgörüler için onların toplu bilgisini benimseyin;
• Hedef kitlenizi açılış sayfanıza geldiklerinde etkileşimde tutmak için yaratıcı çözümler kullanın;
• Mümkün olan her yerde deneyimlerini kişiselleştirin;
• Hizalanın, hizada kalın.

3. Invoca, 33 kat yatırım getirisi elde etmek için verileri ve doğrudan postayı nasıl birleştirdi?

Gelen arama istihbarat platformu Invoca, 2015'in Dreamforce etkinliğini önemli hesaplarla yüz yüze görüşmek için harika bir fırsat olarak gördü.

Ancak, 150.000 kişilik bir konferansa katılmak, stratejisi olmayan bir finansal risktir.

Invoca, ABM kampanyası için gerçekçi hedefler tanımladı: satış hattında 20 fırsat yaratın, en öncelikli hesaplarla 30 toplantıyı tamamlayın ve kampanya harcamalarında 10 kat yatırım getirisi sağlayın.

Kampanyayı etkinlikten önce başlatarak, bu hedeflere ulaştılar ve "şimdiye kadar yaptıkları en başarılı kampanyayı" gerçekleştirdiler.

Invoca'nın ABM çabalarının sonuçları

• 35 yeni boru hattı fırsatı;
• Öncelikli hesaplarla 50'den fazla toplantı;
• Kampanya harcamalarında 33 kat YG.

Freebie potansiyelini en üst düzeye çıkarmak

Tahmine dayalı analitik, modelleme araçları ve SDR geri bildirimlerini kullanan Invoca, gösteri öncesi erişimleri için 600 kişilik bir iletişim listesi hazırladı.

Doğrudan posta, e-posta, görüntülü reklamlar ve giden aramaları kullanarak her kanalın aynı CTA'yı kullanmasını sağlayan çok kanallı bir yaklaşım geliştirdiler.

Son olarak, Invoca teşviklerden yararlanarak toplantılara katılan potansiyel müşterilere Apple Saatler verdi.

Bu, toplantıları rezerve etmek için kritik bir adımdı, ancak yürütmek için koordinasyon da alacaktı.

"Dreamforce o kadar kalabalık, yüksek enerjili bir konferans ki teklifimizi öne çıkacak şekilde uyarlamamız gerektiğini biliyorduk." – Julia Stead, Invoca Talep Oluşturma Direktörü

Invoca, Marketo ile entegre olan tek bir arabirimden sipariş karşılama, sevkiyat ve izlemeyi yönetmek için PFL'nin Dokunsal Pazarlama Otomasyonu'nu (artık Hibrit Deneyim Çözümleri olarak adlandırılmaktadır) kullanmaya karar verdi. Doğru ölçümlerin ayrıntılı olarak izlenmesi, satış temsilcilerinin saatleri aldıktan hemen sonra potansiyel müşterilere öncelik vermesine yardımcı oldu.

Bu çıkarımlarla Invoca'nın stratejisini işinize uygulayın:

• Yüz yüze görüşmenizin, potansiyel müşterilerinizin sizi ilk kez duymasına izin vermeyin;
• Teşvikler, ayağınızı kapıdan içeri sokmak için güçlü bir araç olabilir;
• Kaynakları kurtarmak için süreçleri otomatikleştirin.

4. Birleştirici raporlama, Schneider Electric için hedef hesaplardan elde edilen geliri nasıl %21 artırdı?

Schneider Electric (SE), birden çok kanala yayılmış birkaç ABM kampanyasına sahipti. ABM yatırım getirilerini artırmak için birleşik, doğru ve gerçek zamanlı raporlamaya ihtiyaçları olduğunu biliyorlardı.

"Küresel ölçekte ölçeklenen ve herhangi bir bölge için kalite veya içgörüler söz konusu olduğunda güvenebileceğim bir ABM çözümüne ihtiyacımız vardı." – Fabio Luz, Schneider Electric'te NAM Dijital Medya Stratejisti

SE'nin ABM çabalarının sonuçları

• Hedef hesapların %21'inden elde edilen gelir artışı;
• Daha hızlı satış döngüsü;
• Hızlandırılmış boru hattı hızı.

En net izleyici resmini elde etmek için verileri birleştirme

SE, alıcıların ve satın alma yolculuklarının tam bir resmini elde etmek için amaç, hedef kitle, firmaografik ve teknolojik veriler topladı.

Bundan yola çıkarak, alıcının yolculuğunun farklı aşamalarını temsil eden hedef hesap listeleri oluşturdular. Bu, SE'nin üst düzey hesaplardaki her karar vericiyle etkileşim kurmasına izin verdi.

Ayrıca, alıcının dönüşüm hunisinin neresinde olduğuna bağlı olarak kampanyalarındaki mesajları dinamik olarak değiştiren kişiselleştirilmiş tetikleyiciler de geliştirdiler.

Sonuç? SE'nin hesapları, alıcı yolculuğu boyunca hızlandı, satış döngülerini kısalttı ve boru hattı büyümesini artırdı.

Madison Logic LinkedIn entegrasyonu ile SE, çok kanallı kampanya performansını ekipler arasında kolayca paylaşabilir. Artan hizalama ve daha verimli yineleme.

Bu çıkarımlarla SE'nin ABM stratejisini işinize uygulayın:

• Müşterinizin ve alıcı yolculuğunun net bir resmini elde edin ve verileri merkezileştirerek tüm paydaşları bilgilendirin;
• Kampanyaları, alıcıyla yolculukta oldukları yerde buluşmak için kişiselleştirin.

5. BillingTree, yalnızca 100 hesabı hedefleyerek 350 bin ABD doları değerindeki fırsatı nasıl kapattı?

Ödeme işleme platformu BillingTree, ABM'nin hedef hesaplara hediye kartları göndermekten daha fazlasını gerektirdiğini zor yoldan öğrendi. Bu ilk girişimlerden rezerve edilen toplantılar karar vericilerle değildi; Yatırım getirisi yok denecek kadar azdı.

UviaUs, işlerini büyütmek için ihtiyaç duydukları insanların dikkatini çekmek için tasarlanmış yaratıcı bir kampanyayla doğrudan posta trafiğinden çıkmalarına yardımcı oldu.

BillingTree'nin ABM çabalarının sonuçları

• %60 yanıt oranı, %15 dönüşüm oranı;
• Bugüne kadar kapanan fırsatlarda $350K;
• %700 yatırım getirisi;
• Kampanyalara harcanan kaynaklarda önemli azalma.

Yaratıcı olarak öne çıkmak

UviaUs, BillingTree markalı kilit kutuları tasarladı, inşa etti ve hedef hesaplara gönderdi. Dışında bazı göz alıcı kopyalar vardı:

"Bu davanın içeriği binlerce dolar değerinde. Bu yüzden kilitli.

Bu davanın kilidini açmak ve ekteki en az 20 dolar değerindeki Amazon hediye kartına erişmek için kod için bizi arayın (herhangi bir koşul eklenmez).

Kasayı açtıktan sonra, potansiyel müşteriler BillingTree'nin çözümüyle “binlerce dolar değerinde” potansiyel tasarruf olduğunu keşfettiler.

Etkili e-posta metin yazarlığı gibi, başarılı ve ilgi çekici ABM kampanyaları da şok değerinden daha fazlası üzerine kuruludur.

BillingTree'nin kampanyası, her ikisi de doğru sonuç almak için yoğun hesap araştırması gerektiren marka pazarlama çabaları ile agresif giden faaliyetlerin bir karışımıydı.

Aynı zamanda, bir ödül sözü verildiğinde insanların daha çok çalışmaya istekli olmaları üzerinde de oynadı (hepimizin paylaştığı bilişsel bir önyargı).

Ancak BillingTree'nin başarısının anahtarı, hedeflemeleriydi - yalnızca ilk 100 hesaplarına kutular gönderdi.

Yalnızca başarılı olma şanslarının yüksek olduğunu bildikleri yerde top oynayarak dönüşümlerini artırdılar ve pazarlama teminatı maliyetlerini düşürdüler.

Bu çıkarımlarla BillingTree'nin ABM stratejisini işinize uygulayın:

• Hedeflemenizi kilit karar vericilerde belirleyin;
• Dikkat çekmek için yaratıcı olun;
• İnsanlara ödüller ve teşviklerle çalışacakları bir şey verin.

6. Payscale, daha iyi hedefleme yoluyla kapanış süresini neredeyse yarı yarıya nasıl azalttı ve e-posta ile %60 net yeni potansiyel müşteri oluşturdu

Payscale, sonuçlarını hızlandırmaya ve pazar segmentasyonlarında daha spesifik olmaya yardımcı olmak için RollWorks ve DemandWorks'e dokunmadan önce zaten ABM'yi çalıştırıyordu.

Payscale'in ABM çabalarından elde edilen sonuçlar

• Hedef hesaplardan gelen trafik %500 arttı;
• %45 oranında kapanma süresi kısaltıldı;
• 6X YG;
• %10-15 daha fazla MQL;
• Tüm olası satışların %60'ı net yeni oluşturdu.

Hizalama ve makine öğrenimi ile doğru kişinin karşısına çıkmak

İlk adım, ABM için kritik bir adım olan hangi hesapların hedefleneceği konusunda satış ve pazarlama arasındaki uyumdu.

RollWorks daha sonra Salesforce ile bağlantı kurarak Payscale'in IP adresi hedeflemesinden makine öğrenimi hedeflemesine geçmesine yardımcı oldu. Bu, Payscale'in reklamlarını doğru hesaba ulaşmaktan doğru kişiye ulaşmaya dönüştürdü.

RollWorks'ün teknolojisi, Payscale'in ilgili kişi ve hesap düzeyinde gösterimleri ve reklam harcamalarını görmesine, uygun olanları takip etmesine ve bütçeyi uygun olmayanlardan uzağa yeniden tahsis etmesine izin verdi.

"Hemen sonuçları görmeye başladık. İzlenimler doğru hesaplara, doğru kişilere, doğru kişilere sunuldu. Bu çok büyüktü.” – Brian Steel, Payscale Kıdemli Pazarlama Müdürü

PayScale ayrıca DemandWorks'ün B2B haber bülteni için gelişmiş hedeflemesinden yararlanarak hedef kitlelerine herhangi bir cihazda en alakalı, problem çözücü içerik sunmalarına olanak sağladı.

Payscale'in ABM stratejisini aşağıdaki çıkarımlarla işinize uygulayın:

• Satışları ve pazarlamayı hedeflemek için doğru hesaplarda hizalayın;
• Maksimum etki için birden fazla kanaldan yararlanın;
• Kaynakları yönlendirmek ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için harcamayı izleyin.

7. Qlik, ortalama 2-3 kat dönüşüm için AI ile geliştirilmiş müşteri adayı puanlamasını nasıl kullandı?

Her olası satış yüksek değer değildir. ABM'yi uygulamadan önce, uçtan uca bir veri entegrasyonu ve analitik bulut platformu olan Qlik, tüm müşteri adaylarına aynı şekilde davranıyordu. Bu, ele alınamayacak kadar ezici bir boru hattı anlamına geliyordu.

Qlik'in ABM çabalarının sonuçları

• Yeni ve geliştirilmiş bir müşteri adayı puanlama sistemi;
• A veya B olarak puanlanan potansiyel müşteriler, ortalama dönüşümün 2-3 katını gördü;
• Müşteri adaylarını sıralamak ve takip etmek için harcanan sürede %30-40 azalma.

Mevcut müşteri adaylarına öncelik vermek, gelecekteki pazarlama kararlarını bilgilendirmek için

Yapay zeka, büyük veri ve makine öğreniminin bir kombinasyonunu kullanan 6sense, Qlik'in mevcut müşteri adaylarını organize etmesine ve öncelik vermesine yardımcı oldu. Ortaya çıkardıkları kalıplar, yeni iş peşinde koşarken doğrudan A ve B hesaplarına yönelmelerini sağladı.

"Tahmini Müşteri Adayı Modellemesinden geçtiğimizde, olası satış hacmimizin %35'inin gerçekten %1'den daha az dönüşüm sağladığını gördük. Öngörülü Müşteri Adayı Puanlamasının A ve B'leri ortalamanın 2-3 katına dönüştürdüğü kabul edilen bu müşteri adayları." – Tara Corey, Qlik Pazarlama Operasyonlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı

Yeni lider puanlama sistemi ve "en uygun profil" teknolojisinin bir kombinasyonunu kullanan Qlik, satış ekibinde yenilenen bir coşku buldu ve bunun sonucunda ince ayarlı, iyi yağlanmış bir ABM makinesi elde edildi.

“Tahmini Müşteri Adayı Puanlamayı kullanmak, sürecimizi 'şu anda işimiz bu şekilde yürütülüyor' şeklinde geliştirdi.” – Corey

Aşağıdaki çıkarımlarla Qlik'in ABM stratejisini işinize uygulayın:

• Satışlarınızı ve ABM çabalarınızı önceliklendirmek için müşteri adaylarınızı puanlayın;
• Yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojilerle pazarlama iş akışlarınızı kolaylaştırın.

8. Auth0, ABM ile 8X Yatırım Getirisi yolunda nasıl "başarısız oldu"?

Yıllık %300 büyüme ve gelen pazarlamadan gelen yeni işlerin %95'i ile Auth0 kıyıya yanaşmayı tercih etmiş olabilir. Veya ARR'lerini ikiye katlama hedeflerine ulaşmak için mevcut müşterilerini satmış olabilirler.

Bu hizmet olarak kimlik doğrulama başlangıcı için öyle değil.

Gelen pazarlama, gelen kutunuza nelerin geldiğini her zaman kontrol edemeyeceğiniz anlamına gelir (çoğu geliştiriciydi) ve daha az kalabalık bir kanal istediklerini fark ettiler.

Bu nedenle, Auth0, giden bir ABM programının, hedeflenen kurumsal düzeydeki potansiyel müşteriler için öne çıkmasına yardımcı olacağını varsaydı.

ABM çabalarının sonuçları

• %22 yanıt oranı;
• %7 dönüşüm oranı;
• 8X YG.

"Patlayıcı" doğrudan posta pilotlarıyla başarısız olma

Transformer oyuncaklarından sahte gazetelere kadar, Auth0'ın doğru miktarda benzersizlik ve entrika ile ritmini bulması birkaç kez tekrarlandı.

Hatta birkaç kişinin bomba sandığı bip sesi çıkaran, kilitli bir hediye kutusu bile gönderdiler.

BillingTree'ye benzer şekilde, Auth0, hedeflenen 5.000 hesaba kilitli bir hediye kutusu (bu sefer net ve sessiz) gönderdi.

"Bir şirketin bizimle konuşmak için doğru aşamada olup olmadığına dair bize fikir veren özellikleri bulmak için Crunchbase'e baktık.

Örneğin, web sitelerine ve ürünün farklı bölümlerinde farklı programlama dilleri kullanıp kullanmadıklarına bakıyorduk. Ve bunun değişip değişmediğini, teknoloji yığınlarına ekleyip eklemediklerini görmek için. Gizlilik uzmanlarını işe alıp almadıklarını görmek için işe alımlarına baktık. Bunun gibi şeyler." – Martin Gontovnikas (aka “Gonto”), Pazarlama ve Büyüme Kıdemli Başkan Yardımcısı

Auth0 başarılıydı çünkü her başarısız deneyde biraz daha fazlasını öğrendiler.

ABM kampanyalarını başarılı bir şekilde ölçeklendirmek ve paydaşlardan destek almak için pilot programlar, öğrendikleri ve doğrulamaları çok önemlidir. Yeni giden taktikler, pazarlama ekibini gelecekteki ABM projeleri için yeni fikirler geliştirmeye teşvik etti.

"CFO, CEO ve CRO, gidenlerden daha fazla öngörülebilir gelir elde edebileceğimizi ve bunu daha fazla para enjekte etmek ve daha fazla ARR sağlamak için kullanabileceğimizi görmekten çok mutluydu, böylece her yıl iki katına çıkma çizgimizi sürdürebiliriz. ” – Gonto

Auth0'ın ABM stratejisini aşağıdaki çıkarımlarla işinize uygulayın:

• Kalabalık bir pazarda öne çıkmak için yüksek temas taktiklerini kullanın;
• Yaratıcı çözümlerle sohbeti başlatın;
• Başarısız olmaktan korkmayın (başarısızlık öğrenmektir);
• Her yinelemede kazanma stratejisine odaklanarak devam edin.

9. Temel bilgilere geri dönüş, Mindtickle'a 2 aydan kısa bir sürede nasıl 1 milyon dolarlık boru hattı geliri sağladı?

Satış etkinleştirme paketi Mindticle, 2020 yılına kadar başarılı bir olası satış yaratma stratejisine sahipti.

Hızlı bir dönüşe ihtiyaç duyan platform, potansiyel müşterileri çekmek için bir ABM stratejisinin gücünü fark etti.

Şirket, kişiselleştirilmiş içerik oluşturma, GTM stratejisini bilgilendirme ve satış ekiplerini başarı için donatma dahil olmak üzere ilk ABM kampanyasını uygulamak için 6sense'ye baktı.

ABM çabalarının sonuçları

• Lansmandan sonraki yedi hafta içinde ek boru hattı gelirinde 1 milyon ABD doları
• 6X dönüşüm oranları
• Bire bir ABM kampanyasındaki hesaplardan 15 kat etkileşim oranı

Başarıya ulaşmak için öğrenmek ve yinelemek için hazırlanmak

ABM'den maksimum potansiyeline yararlanmak için Mindtickle'ın öncelikle kendi ICP'lerini tanımlaması ve faaliyetleri izlemek ve ölçmek için gösterge panoları kurması gerekiyordu.

Mindtickle, ABM kampanyasını, pazarlarının çıkarlarını daha iyi anlamak için en iyi anahtar kelimelerinden birini test eden başarılı bir pilot program başlatarak başlattı.

Ardından, satın alma yolculuklarında potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru mesajlaşmayı sunmak için amaç verilerinden ve tahmine dayalı analitikten yararlandılar.

Pazarlama ekibi, hedef hesaplarının her biri için dinamik bire bir görüntülü reklamlar ve açılış sayfaları oluşturdu.

Bu sayfalar, hesap yöneticisinden kişiselleştirilmiş bir video ve ardından 16 adımlık bir takip dizisi içeriyordu.

Mindtickle'ın Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Lisa Sharapata'ya göre, şirketin ABM başarısı, yeniden hizalanmış beklentilere, veriye dayalı strateji ve taktiklere ve satış, pazarlama ve büyüme operasyonları arasındaki uyumdan kaynaklandı.

"Satış, pazarlama ve büyüme operasyonlarının tümü artık tek bir gerçeği söylüyor ve tüm sürecimiz veri odaklı. Satış ekibimiz, pazardaki hesaplara göre günlük işlerini önceliklendiriyor, pazarlama geniş ölçekte kişiselleşiyor. […] Satış ve pazarlama liderlerimizin hepsi gemide ve hatta hesap tabanlı harekete liderlik etmeye yardımcı oluyor.” – Lisa Sharapata

Bu çıkarımlarla Mindtickle'ın ABM stratejisini işinize uygulayın:

• Temel bilgilere geri dönün ve hedef müşterinizi tanımlayın;
• Öğrenip yineleyebilmeniz için sonuçlarınızı izlemenin ve ölçmenin bir yolunu bulun;
• Bire bir kampanyaları geliştirmek için kişiselleştirmeyi kullanın.

Çözüm

ABM, bir şirketin gidişatını değiştirebilir, ancak tüm B2B zorluklarınızı çözmeyecektir. En başarılı ABM programları, daha geniş bir pazarlama ve satış ekosisteminden beslenir ve bu ekosistem tarafından desteklenir.

Hesap temelli sayısız pazarlama tanımı ve taktiği olsa da, başarılı bir hesap temelli pazarlama stratejisinin ilkeleri asla değişmeyecek: müşterinizi tanımak, ürününüzü sorunlu noktalarına göre planlamak ve iç ekibinizi hizalamak.İhtiyacınız olan becerilerde ustalaşın. CXL'in Hesap Tabanlı Pazarlama kursunda hesap tabanlı pazarlamada mükemmel olmak.