9 Casi di studio di marketing basati su account

Il marketing basato sull'account (ABM) ha rappresentato il 79% di tutte le opportunità di vendita nel 2020. Eppure, nessuno può essere d'accordo su cosa sia il marketing basato sull'account.

Il co-fondatore di Fullfunnel Andrei Zinkevich afferma: "ABM non è così complicato ed è anche eccessivamente semplificato".

Se il marketing B2B basato sui lead sta pescando con una rete, ABM sta usando un arpione.

In questo articolo, analizzeremo nove case study di marketing basati sull'account di marchi che hanno raggiunto e superato i loro obiettivi di business con strategie e tattiche ABM. Scopri perché hanno funzionato e come applicarli alla tua attività.

1. In che modo iRidium ha utilizzato il targeting per pubblico, il networking e l'attivazione per ottenere 34 nuove opportunità di vendita

Saresti sorpreso di cosa puoi fare con un budget ABM di $ 3.000.

Nel 2020, la piattaforma di domotica e automazione degli edifici iRidium mobile voleva acquisire clienti più grandi e annunciare nuovi prodotti. Per fare ciò, hanno collaborato con Fullfunnel.io, per ospitare un vertice virtuale.

La piattaforma a corto di liquidità aveva un budget limitato e nessuna consapevolezza del marchio al di fuori del mercato locale. Ma mirando al loro profilo cliente ideale (ICP), soddisfacendo le loro esigenze e dando seguito, hanno comunque superato i loro obiettivi.

Risultati degli sforzi ABM di iRidium

• 2.320 iscrizioni;
• Il 39% dei partecipanti erano nuovi account netti;
• 34 opportunità qualificate per le vendite;
• 5 nuovi clienti immediatamente convertiti con LTV di oltre $ 100.000 ciascuno (normalmente un ciclo di vendita da 9 a 12 mesi).

Servire il cliente del cliente come mossa tattica ABM

iRidium ha portato a termine un vertice di marketing virtuale di cinque giorni di successo come piattaforma sconosciuta restringendo il cliente target.

iRidium ha plasmato l'ICP per il loro vertice virtuale attorno agli integratori di sistemi, escludendo un altro segmento di clienti: gli utenti finali.

Come mai?

Gli integratori erano interessati alla qualità e ai margini, un problema più redditizio degli utenti finali che cercavano una soluzione con il prezzo più basso. Ciò ha permesso loro di concentrarsi sulle esigenze specifiche di un pubblico.

iRidium ha ristretto il proprio pubblico in cinque segmenti:

1. I migliori clienti;
2. Membri della comunità di acquisto di account target;
3. Leader di pensiero;
4. Partner;
5. Media e pubblicazioni di settore.

Per attirare relatori da aziende come Microsoft e MTS Intercom, iRidium è stato generoso nel loro approccio. Gli oratori potevano scegliere di parlare su qualsiasi argomento, purché servisse all'argomento di quel giorno.

iRidium aveva un processo di promozione ben definito per il proprio prodotto, ma è passato in secondo piano rispetto alla condivisione delle competenze. Questo era un modello più attraente per i relatori e li incoraggiava a invitare i propri clienti.

Il riscaldamento dei potenziali clienti è fondamentale per il successo di ABM, anche per gli eventi virtuali. iRidium ha intervistato i relatori sul loro podcast prima del vertice, spargendo la voce e aumentando le iscrizioni.

Dopo il vertice, iRidium è rimasto in contatto con i loro migliori potenziali clienti e webinar programmati. Andrei Zinkevich di Fullfunnel dice sui follow-up:

"Gestire una campagna ABM senza un gioco di attivazione è come foldare su una scala reale: stai lasciando molti soldi sul tavolo."

iRidium ha invitato gli account di alto livello alle demo dei prodotti.

Per evitare il burnout della pipeline, hanno inviato hub di contenuti a tutti i partecipanti e un follow-up personalizzato in base a quanto hanno interagito con il contenuto (ad esempio, quanto tempo hanno trascorso sul sito).

L'evento era completamente gratuito e le registrazioni erano disponibili solo per 24 ore dopo l'evento. Ciò ha dato ai partecipanti un senso di urgenza reale, ma ragionevole.

Applica la strategia ABM di iRidium alla tua attività con questi suggerimenti:

• Concentrati su come attirare i tuoi clienti osservando come vogliono attirare i loro clienti;
• Facilita la loro partecipazione (iRidium ha reso il loro evento gratuito e potevano parlare di quello che volevano);
• Non sempre andare per la promozione;
• Riscalda i potenziali clienti prima del tuo evento o campagna di marketing;
• Attiva i tuoi potenziali clienti di alto livello;
• Segui tutti (ancora meglio, condividi contenuti correlati di valore, monitora il coinvolgimento, quindi contatta i potenziali clienti più coinvolti).

2. Come Snowflake ha aumentato del 75% le riunioni prenotate grazie all'iperpersonalizzazione su larga scala

Come sostieni la crescita che precede la più alta IPO nella storia per un'azienda di software? Continua a fare ciò che funziona.

Per il data warehouse basato su cloud Snowflake, quello era ABM. Nel 2018, la piattaforma è passata a una strategia ABM e, quando è diventata pubblica nel 2020, gli investitori hanno cercato azioni per un importo di $ 3 miliardi.

Risultati degli sforzi ABM di Snowflake dopo l'IPO

• Ridimensionato l'esperienza one-to-one su oltre 2.000 account principali;
• Aumento del 75% delle riunioni prenotate dai DSP;
• Aumento di 3 volte il tasso di riunione per gli account one-to-one iper-allineati.

Qualitativo in primo luogo: allineamento delle vendite e del marketing per un profilo di pubblico completo

Mentre la maggior parte delle aziende passa immediatamente a un dashboard di dati, la selezione dell'account di Snowflake inizia con i dati qualitativi del proprio reparto vendite.

Snowflake decide quali canali utilizzare in base ai verticali del settore e dove è probabile che si trovino i loro acquirenti.

L'azienda comprende il valore di una pagina di destinazione accattivante e ottimizzata a seguito di un click-through. Quindi Snowflake utilizza Uberflip per creare pagine personalizzate con branding coerente, CTA e una nota personalizzata dal loro SDR.

Risorsa intensiva? Sì, ma le informazioni sono di altissimo valore.

Il servizio one-to-one significa che i dati di coinvolgimento sulla pagina provengono esclusivamente dall'account mirato, fornendo un apprendimento prezioso per ottimizzare il retargeting e il follow-up.

Questo approccio funziona sia per l'acquisizione di nuovi account che per l'espansione dell'account. Il direttore di ABM di Snowflake afferma:

“Stiamo esaminando quali parti del prodotto non stanno già utilizzando e come possiamo convincerli a utilizzarle, quando stanno arrivando i rinnovi e come diffondere quella sfera di influenza. Stiamo raggiungendo un nuovo tasso di opportunità del 50% con i clienti esistenti a cui ci rivolgiamo con ABM".

Le campagne ABM sono forti quanto il supporto di un'azienda ai dipartimenti coinvolti. L'abilitazione della mente alveare di Snowflake è la base del loro successo.

L'allineamento con le operazioni di vendita, il marketing sul campo, il marketing dei clienti e il team di sviluppo delle vendite non è negoziabile per Snowflake.

“Dovevamo assicurarci che quando si vede una campagna ABM, riflettesse non solo l'input di vendita, ma anche il marketing del prodotto, il marketing dei partner, il marketing sul campo e i nostri SDR. Avevamo bisogno di un modo per co-creare un messaggio coerente per i nostri account chiave". — Hillary Carpio, Direttore di ABM, Fiocco di neve

Oltre alla sincronizzazione nella fase di pianificazione ed esecuzione, Snowflake elimina anche i silos nei rapporti. Ciò mantiene tutti sulla stessa pagina e consente ai team di scoprire informazioni approfondite che il team ABM potrebbe non essere riuscito.

Applica la strategia ABM di Snowflake alla tua attività con questi suggerimenti:

• Rafforza le tue persone e estrai le loro conoscenze collettive per ottenere informazioni dettagliate su chi prendere di mira;
• Usa soluzioni creative per coinvolgere il tuo pubblico quando arriva alla tua pagina di destinazione;
• Personalizza la loro esperienza ovunque tu possa;
• Allinearsi, rimanere allineati.

3. Come Invoca ha combinato dati e direct mail per ottenere un ROI 33X

La piattaforma di intelligence sulle chiamate in entrata Invoca ha visto l'evento Dreamforce del 2015 come una grande opportunità per incontrare faccia a faccia i principali clienti.

Tuttavia, partecipare a una conferenza di 150.000 persone è un rischio finanziario senza una strategia in atto.

Invoca ha definito obiettivi realistici per la sua campagna ABM: creare 20 opportunità nella pipeline di vendita, completare 30 riunioni con account con priorità assoluta e fornire un ROI 10 volte maggiore sulla spesa della campagna.

Avviando la campagna prima dell'evento, hanno infranto quegli obiettivi e realizzato "la campagna di maggior successo [che abbiano] mai realizzato".

Risultati degli sforzi ABM di Invoca

• 35 nuove opportunità di pipeline;
• Oltre 50 incontri con account di massima priorità;
• ROI 33X sulla spesa della campagna.

Massimizzare il potenziale gratuito

Utilizzando analisi predittive, strumenti di modellazione e feedback SDR, Invoca ha redatto un elenco di contatti di 600 persone per la loro sensibilizzazione prima dello spettacolo.

Hanno sviluppato un approccio omnicanale utilizzando direct mail, e-mail, annunci display e chiamate in uscita, assicurando che ogni canale utilizzasse lo stesso CTA.

Infine, Invoca ha sfruttato gli incentivi, regalando Apple Watch ai potenziali clienti che hanno partecipato alle riunioni.

Questo è stato un passaggio fondamentale per prenotare le riunioni, ma ci voleva anche un coordinamento per l'esecuzione.

"Dreamforce è una conferenza così affollata e ad alta energia che sapevamo di dover personalizzare la nostra offerta per distinguerci". – Julia Stead, Direttore di Demand Generation presso Invoca

Invoca ha finito per utilizzare Tactile Marketing Automation di PFL (ora denominata Hybrid Experience Solutions) per gestire l'evasione, la spedizione e il monitoraggio da un'unica interfaccia che si integra con Marketo. Il monitoraggio granulare delle metriche giuste ha aiutato i rappresentanti di vendita a dare priorità ai potenziali clienti subito dopo aver ricevuto l'orologio.

Applica la strategia di Invoca alla tua attività con questi suggerimenti:

• Non lasciare che il tuo faccia a faccia sia la prima volta che i potenziali clienti sentono parlare di te;
• Gli incentivi possono essere un potente strumento per mettere piede nella porta;
• Automatizza i processi per risparmiare risorse.

4. In che modo il reporting unito ha aumentato del 21% i ricavi degli account target per Schneider Electric

Schneider Electric (SE) aveva diverse campagne ABM distribuite su più canali in silos. Sapevano di aver bisogno di report unificati, accurati e in tempo reale per aumentare il ROI ABM.

"Avevamo bisogno di una soluzione ABM scalabile a livello globale e su cui poter contare quando si tratta di qualità o approfondimenti per una determinata regione". – Fabio Luz, NAM Digital Media Strategist presso Schneider Electric

Risultati degli sforzi ABM di SE

• Aumento delle entrate dal 21% degli account target;
• Ciclo di vendita più veloce;
• Velocità accelerata del gasdotto.

Consolidare i dati per ottenere il quadro più chiaro del pubblico

SE ha raccolto dati su intent, audience, firmografici e tecnologici per avere un quadro completo degli acquirenti e del loro percorso di acquisto.

Da questo, hanno creato elenchi di account target che rappresentano le diverse fasi del percorso dell'acquirente. Ciò ha consentito a SE di interagire con tutti i responsabili delle decisioni nei migliori account.

Hanno anche sviluppato trigger personalizzati che spostavano dinamicamente i messaggi nelle loro campagne a seconda di dove si trovava l'acquirente nella canalizzazione.

Il risultato? Gli account di SE hanno accelerato durante il percorso dell'acquirente, accorciando i cicli di vendita e aumentando la crescita della pipeline.

Con l'integrazione di Madison Logic con LinkedIn, SE potrebbe condividere facilmente le prestazioni delle campagne multicanale tra i team. Aumento dell'allineamento e, a sua volta, iterazione più efficiente.

Applica la strategia ABM di SE alla tua attività con questi suggerimenti:

• Ottieni un quadro chiaro del tuo cliente e del percorso dell'acquirente e tieni informati tutti gli stakeholder centralizzando i dati;
• Personalizza le campagne per incontrare l'acquirente nel punto in cui si trova.

5. Come BillingTree ha chiuso $ 350.000 di opportunità puntando a soli 100 account

La piattaforma di elaborazione dei pagamenti BillingTree ha imparato a proprie spese che ABM richiede più dell'invio di buoni regalo per gli account target. Gli incontri prenotati da questi tentativi iniziali non erano con i decisori; c'era un ROI minimo o nullo.

UviaUs li ha aiutati a uscire dalla routine della posta diretta con una campagna creativa progettata per attirare l'attenzione delle persone di cui avevano bisogno per far crescere la propria attività.

Risultati degli sforzi ABM di BillingTree

• tasso di risposta del 60%, tasso di conversione del 15%;
• $ 350.000 in opportunità chiuse fino ad oggi;
• ROI del 700%;
• Significativa diminuzione delle risorse spese per le campagne.

Distinguersi diventando creativi

UviaUs ha progettato, costruito e inviato cassette di sicurezza con marchio BillingTree agli account target. L'esterno conteneva una copia accattivante:

“Il contenuto di questo caso vale migliaia di dollari. Ecco perché è bloccato.

Chiamaci per il codice per sbloccare questa custodia e accedere alla carta regalo Amazon inclusa del valore di almeno 20 dollari (senza vincoli)."

Dopo aver aperto la cassetta di sicurezza, i potenziali clienti hanno scoperto che le "migliaia di dollari di valore" erano potenziali risparmi con la soluzione di BillingTree.

Proprio come un efficace copywriting per e-mail, le campagne ABM di successo e coinvolgenti si basano su qualcosa di più del semplice valore shock.

La campagna di BillingTree è stata un mix di sforzi di marketing del marchio e attività in uscita aggressiva, che richiedono entrambe ricerche approfondite sull'account per andare bene.

Ha anche giocato sulla disponibilità delle persone a lavorare di più quando è stata promessa una ricompensa (un pregiudizio cognitivo che tutti condividiamo).

Ma la chiave del successo di BillingTree era il loro targeting: inviava scatole solo ai loro primi 100 account.

Giocando solo dove sapevano di avere un'alta probabilità di successo, hanno aumentato le loro conversioni e abbassato i costi per il materiale di marketing.

Applica la strategia ABM di BillingTree alla tua azienda con questi suggerimenti:

• Individua il tuo targeting sui principali responsabili delle decisioni;
• Diventa creativo per attirare l'attenzione;
• Dai alle persone qualcosa per cui lavorare con premi e incentivi.

6. In che modo Payscale ha ridotto di quasi la metà i tempi di chiusura grazie a un targeting migliore e ha generato il 60% di nuovi lead netti con l'e-mail

Payscale stava già eseguendo ABM prima di toccare RollWorks e DemandWorks per accelerare i risultati e ottenere una segmentazione del mercato più specifica.

Risultati degli sforzi ABM di Payscale

• Aumento del traffico dagli account target del 500%;
• Tempo di chiusura ridotto del 45%;
• ROI 6X;
• 10–15% in più di MQL;
• Il 60% di tutti i lead ha generato nuovi netti.

Mettersi di fronte alla persona giusta con l'allineamento e l'apprendimento automatico

Il primo passo è stato l'allineamento tra vendite e marketing su quali account puntare, un passaggio fondamentale per ABM.

RollWorks ha quindi aiutato Payscale a passare dal targeting per indirizzo IP al targeting per machine learning collegandosi con Salesforce. Ciò ha cambiato gli annunci di Payscale dall'arrivo nell'account giusto al raggiungimento della persona giusta .

La tecnologia di RollWorks ha consentito a Payscale di vedere le impressioni e la spesa pubblicitaria a livello di contatto e account, perseguendo quelli che erano ricettivi e riallocando il budget da quelli che non lo erano.

“Immediatamente, abbiamo iniziato a vedere i risultati. Le impressioni sono state fornite agli account giusti, alle persone giuste, ai personaggi giusti. È stato enorme. – Brian Steel, Senior Marketing Manager presso Payscale

PayScale ha anche sfruttato il targeting avanzato di DemandWorks per la sua newsletter B2B, consentendo loro di servire il proprio pubblico con i contenuti più pertinenti e di risoluzione dei problemi su qualsiasi dispositivo.

Applica la strategia ABM di Payscale alla tua attività con questi suggerimenti:

• Allineare le vendite e il marketing sugli account giusti da raggiungere;
• Sfrutta più canali per ottenere il massimo effetto;
• Tieni traccia della spesa per deviare le risorse e massimizzare il ROI.

7. In che modo Qlik ha utilizzato il punteggio dei lead potenziato dall'IA per ottenere una media di 2-3 volte le conversioni

Non tutti i lead hanno un valore elevato. Prima di implementare ABM, Qlik, una piattaforma cloud di analisi e integrazione dei dati end-to-end, trattava tutti i loro lead allo stesso modo. Ciò significava una pipeline troppo opprimente da gestire.

Risultati degli sforzi ABM di Qlik

• Un nuovo e migliorato sistema di punteggio dei lead;
• I lead con punteggio A o B hanno visto 2–3 volte la conversione media;
• Diminuzione del 30-40% del tempo dedicato allo smistamento e al follow-up dei lead.

Assegnare priorità ai lead esistenti per prendere decisioni di marketing future

Utilizzando una combinazione di intelligenza artificiale, big data e apprendimento automatico, 6sense ha aiutato Qlik a organizzare e dare priorità ai lead esistenti. I modelli che hanno scoperto hanno permesso loro di dirigersi direttamente verso i conti A e B quando andavano alla ricerca di nuovi affari.

"Quando abbiamo eseguito la modellazione predittiva dei lead, abbiamo notato che il 35% del nostro volume di lead è stato effettivamente convertito in meno dell'1% delle volte. Quei lead che il Predictive Lead Scoring ha ritenuto che A e B abbiano convertito 2–3 volte la media. – Tara Corey, VP delle operazioni di marketing di Qlik

Utilizzando una combinazione del loro nuovo sistema di punteggio dei lead e della tecnologia "best fit profile", Qlik ha riscontrato un rinnovato entusiasmo da parte del team di vendita, risultando in una macchina ABM ottimizzata e ben oliata.

"L'uso del punteggio predittivo dei lead ha evoluto il nostro processo in 'questo è il modo in cui viene gestita la nostra attività ora.'" - Corey

Applica la strategia ABM di Qlik alla tua azienda con questi suggerimenti:

• Valuta i tuoi lead per dare priorità alle tue vendite e agli sforzi ABM;
• Semplifica i tuoi flussi di lavoro di marketing con tecnologie come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico.

8. Come Auth0 "non è riuscito" a raggiungere un ROI 8X con ABM

Con una crescita del 300% su base annua e il 95% delle nuove attività provenienti dal marketing inbound, Auth0 potrebbe aver optato per la costa. Oppure, potrebbero aver rivenduto i loro clienti esistenti per raggiungere il loro obiettivo di raddoppiare il loro ARR.

Non così per questo avvio di autenticazione come servizio.

Il marketing inbound significa che non puoi sempre controllare ciò che arriva nella tua casella di posta (la maggior parte erano sviluppatori) e si sono resi conto che volevano un canale meno affollato.

Quindi, Auth0 ha ipotizzato che un programma ABM in uscita li avrebbe aiutati a distinguersi da potenziali clienti mirati a livello aziendale.

I risultati dei loro sforzi ABM

• tasso di risposta del 22%;
• tasso di conversione del 7%;
• ROI 8X.

Fallire con i progetti pilota "esplosivi" di posta diretta

Dai giocattoli Transformer ai giornali falsi, ci sono volute diverse iterazioni prima che Auth0 trovasse il proprio ritmo con la giusta dose di unicità e intrighi.

Hanno persino inviato una scatola regalo con un segnale acustico e chiusa a chiave che alcune persone hanno scambiato per una bomba.

Simile a BillingTree, Auth0 ha inviato una confezione regalo bloccata (questa volta chiara e silenziosa) a 5.000 account mirati.

"Abbiamo esaminato Crunchbase per trovare attributi che ci fornissero informazioni sul fatto che un'azienda fosse nella fase giusta per parlare con noi.

Stavamo cercando, ad esempio, i siti Web e se utilizzassero linguaggi di programmazione diversi in diverse parti del prodotto. E se questo stava cambiando, per vedere se si stavano aggiungendo al loro stack tecnologico. Abbiamo esaminato le loro assunzioni, per vedere se stavano assumendo esperti di privacy. Cose del genere." – Martin Gontovnikas (alias "Gonto"), SVP Marketing & Growth

Auth0 ha avuto successo perché con ogni esperimento fallito, hanno imparato un po' di più.

I programmi pilota, i loro apprendimenti e la loro convalida sono fondamentali per scalare con successo le campagne ABM e ottenere il consenso delle parti interessate. Le nuove tattiche in uscita hanno radunato il team di marketing per sviluppare nuove idee per futuri progetti ABM.

“Il CFO, il CEO e il CRO sono stati molto felici di vedere che avremmo potuto ottenere entrate più prevedibili provenienti dall'outbound e che avremmo potuto sfruttare questo per iniettare più denaro e aumentare l'ARR, in modo da poter continuare la nostra serie di raddoppio dei ricavi ogni anno. " – Vai

Applica la strategia ABM di Auth0 alla tua azienda con questi suggerimenti:

• Usa tattiche di alto livello per distinguerti in un mercato affollato;
• Inizia la conversazione con soluzioni creative;
• Non aver paura di fallire (il fallimento è imparare);
• Continua, concentrandoti sulla strategia vincente ad ogni iterazione.

9. In che modo il ritorno alle origini ha portato a Mindtickle $ 1 milione di entrate dalla pipeline in meno di 2 mesi

La suite di abilitazione alle vendite Mindtickle ha avuto una strategia di generazione di lead di successo fino al 2020.

Avendo bisogno di un rapido perno, la piattaforma ha realizzato il potere di una strategia ABM per coinvolgere i potenziali clienti.

L'azienda ha guardato a 6sense per implementare la sua prima campagna ABM, inclusa la creazione di contenuti personalizzati, l'informazione della strategia GTM e l'equipaggiamento del proprio team di vendita per il successo.

I risultati dei loro sforzi ABM

• $ 1 milione di entrate aggiuntive della pipeline entro sette settimane dal lancio
• Tassi di conversione 6X
• Tassi di coinvolgimento 15 volte superiori dagli account nella loro campagna ABM one-to-one

Prepararsi per imparare e iterare verso il successo

Per sfruttare l'ABM al massimo delle sue potenzialità, Mindtickle doveva prima definire il proprio ICP e impostare dashboard per tracciare e misurare le attività.

Mindtickle ha avviato la sua campagna ABM lanciando un programma pilota di successo che ha testato una delle loro principali parole chiave per comprendere meglio gli interessi del mercato.

Hanno quindi sfruttato i dati sulle intenzioni e l'analisi predittiva per presentare ai potenziali clienti il ​​messaggio giusto al momento giusto nel loro percorso di acquisto.

Il team di marketing ha creato annunci display one-to-one dinamici e pagine di destinazione per ciascuno degli account di destinazione.

Queste pagine contenevano un video personalizzato dell'account executive, seguito da una sequenza di follow-up in 16 fasi.

Secondo Lisa Sharapata, vicepresidente marketing di Mindtickle, il successo dell'ABM dell'azienda è dovuto al riallineamento delle aspettative, alla strategia e alle tattiche basate sui dati e alla coesione tra le operazioni di vendita, marketing e crescita.

“Le operazioni di vendita, marketing e crescita ora dicono una verità e l'intero nostro processo è basato sui dati. Il nostro team di vendita sta dando la priorità al loro lavoro quotidiano in base agli account in-market, il marketing sta personalizzando su larga scala. […] I nostri leader delle vendite e del marketing sono tutti d'accordo e aiutano persino a guidare il movimento basato sugli account". – Lisa Sharapata

Applica la strategia ABM di Mindtickle alla tua attività con questi suggerimenti:

• Torna alle origini e definisci il tuo cliente target;
• Trova un modo per monitorare e misurare i tuoi risultati in modo da poter imparare e ripetere;
• Usa la personalizzazione per migliorare le campagne one-to-one.

Conclusione

L'ABM può trasformare la traiettoria di un'azienda, ma non risolverà tutte le tue sfide B2B. I programmi ABM di maggior successo alimentano e sono supportati da un più ampio ecosistema di marketing e vendita.

E mentre ci sono innumerevoli definizioni e tattiche di marketing basate sull'account, i principi di una strategia di marketing basata sull'account di successo non cambieranno mai: conoscere i tuoi clienti, mappare il tuo prodotto sui loro punti deboli e allineare il tuo team interno. Padroneggia le competenze di cui hai bisogno diventare bravi nel marketing basato sull'account nel corso di marketing basato sull'account di CXL.