B2B Talep Oluşturma Huniniz: Nasıl Oluşturulur ve Kaçınılması Gereken Hatalar

Satış zekası platformu Cognism, 2021'de olası satış yaratma çabalarını %90 oranında azalttı. Ardından, altı ayda gelirlerini 2 milyon dolardan 6 milyon dolara çıkardılar.

Cognism, lineer huniden vazgeçerek ve önceden değer sunarak, onlara düşük veya niyetsiz potansiyel müşteriler getiren geleneksel bir stratejinin yerini alarak bu büyümeyi gördü.

Tüm doğru müşterileri bahçelerine getiren bu değere dayalı modele talep oluşturma denir.

Bu makalede, boru hattını besleyen, satış döngüsünü kısaltan ve gelir getiren bir talep yaratma hunisinin nasıl oluşturulacağını öğreneceksiniz.

Aşama 1: Etkili bir uzun oyun için doğru metrikleri hedefleyin

SEO gibi, talep oluşturma da uzun bir oyundur. Ancak doğru yürütüldüğünde, temettü öder.

Günümüz pazarında (yalnızca 8.000 martech ürünü), değer verdikleri malzemeyle doğru müşteriyi çekmek, satın almaya hazır olmayan bir potansiyel müşteriyi kovalayıp dönüştürmekten daha kolaydır.

Bir müşteri adayıyla etkileşim kurmanın geleneksel olarak nasıl işe yaradığına dair bir örnek:

1. Onlara değerinizin %20'sini peşin verirsiniz (örneğin, bir e-kitap);
2. Ardından, satın almaya hazır olan hedef kitlenizin o küçük yüzdesini yakalamayı umarak onları satış mesajlarıyla (örn. e-posta, reklamlar, yeniden hedefleme vb.) patlatırsınız.

Ancak, B2B pazar doygunluğu nedeniyle müşteri edinme maliyetleri artıyor; Az verip çok alma şeklindeki bu dijital pazarlama stratejisi artık işe yaramıyor.

İşte şimdi bildiklerimiz:

• B2B alıcıları, araştırmalarının %70'e kadarını daha satışa çıkmadan önce yapmışlar;
• Alıcılar satış ekibiyle konuşmamayı tercih ediyor;
• Satın alma kararı vermeden önce alıcıların bilgilerle etkinleştirilmesi gerekir.

Talep oluşturma, bu yeni pazar davranışını karşılar ve potansiyel alıcılar bir satış mesajı görmeden önce değer sağlamaya çok daha fazla önem verir.

Beklentiler, satın almaları için kimi seçeceklerini tartmaya başladığında, sürekli olarak önceden değer sunan markanın üstünlüğü olacaktır.

Bir talep yaratma stratejisi için etkileşim sürekliliği şöyle görünür:

Bu değişikliğe dayanarak, nasıl stratejimizi (geniş bir ağ oluşturmak yerine cazibe ile) ve pazarlama çabalarımızı nasıl ölçeceğimizi yeniden düşünmemiz gerekiyor.

Talep oluşturma dönüşüm huniniz için metrikler

Herhangi bir pazarlama girişimi için bir numaralı metriğiniz gelir olmalıdır. Talep oluşturma bir istisna değildir.

Bu çeyreği elde etmek için X miktarında yüksek kaliteli yol açar açısından düşünmek yerine, aşağıdaki gibi metrikler etrafında talep yaratma beklentilerini belirleyin:

• Bir programdan (aylık veya üç aylık dönemler yerine) oluşturulan pazarlama nitelikli müşteri adaylarının (MQL'ler) sayısı;
• MQL başına maliyet;
• MQL'nin dolar değeri (satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek için);
• Program başına dönüşüm oranları;
• Huninin aşaması başına dönüşüm oranları;
• CAC;
• Satış döngüsü uzunluğu;
• Niteliksel geri bildirim (örneğin, yorumlar, röportajlar, e-postalar, vb.).

Yanlış veriler tarafından yönlendiriliyorsanız, veri odaklı olmak önemli değildir. Zaman içinde hangi metriklerin sizi iyi hissettirenlere karşı gelir sağladığını söyleyen bir resim oluşturun (yani, bu "beğeniler" paylaşımlara ve takiplere mi dönüşüyor?).

Kanal başına kapatma oranınıza dikkat edin. Bunu yalnızca nitel verileri incelemeye istekliyseniz kullanın.

Atıf yazılımı, web sitenizin ziyaretçilerinin size doğrudan trafik veya organik yoluyla gelip gelmediğini size söyleyecektir. Gerçek şu ki, en yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sizi podcast'ler veya bir iş arkadaşınız LinkedIn gönderinizin ekran görüntüsünü aldığında Slack veya sayısız başka yolla bulabilir.

Buna karanlık huni denir. İnanılmaz bir marka oluşturucu ve talep yaratmada kilit bir oyuncu, ancak ölçülmesi de zor.

Karanlık hunideki etkinlik, bu ziyaretçilerin sizi nereden duyduğunu size söylemeden doğrudan trafik numaralarınızı şişirebilir. Bağlam önemlidir ve ilişkilendirme yazılımı hala sınırlıdır.

Bu eksik bağlamdan daha fazlasını elde etmek için Refine Labs'den Chris Walker, iletişim formunuza gerekli bir nitel veri alanı eklemenizi önerir: "Bizi nasıl duydunuz?"

Ardından, "podcast" veya "meslektaş" gibi anahtar sözcükleri almak için bu verileri bir CRM'de düzenleyebilirsiniz.

Niteliksel verilerin ölçülmesi imkansız değildir. Talep çabalarınızı nereye odaklayacağınızı anlamak için zaman ayırmanız sizi rekabette birkaç adım öne geçirecektir.

Metrikleri hedeflerken kaçınılması gereken hatalar

Her yeni stratejide olduğu gibi, bir diş çıkarma dönemi olacaktır. Talep oluşturma stratejinizin ilk aşamasında bu maliyetli hatalardan kaçının:

KPI'larınızı ayarlamamak

Stratejinizi değiştirirseniz, metriklerinizi de değiştirmeniz gerekir.

Tıklamalar ve dönüşümler, ücretli medya için tipik KPI'lardır. Bu metriği teknik incelemelerinizde, vaka incelemelerinizde ve videolarınızda kullanmak, kendinizi başarısız olmaya hazırlıyor.

Talep yaratmanın amacı, müşterinizi eğitmek ve marka bilinirliğini yaymaktır, bir e-posta adresi kazanmak değil.

Yüksek değerli potansiyel müşteriler içeriğinizi okuyor, izliyor, kaydediyor ve paylaşıyorsa, doğru yapıyorsunuz demektir.

Tıklamalar yerine, birinin videonuzu ne kadar süre izlediği gibi içerik etkileşim metriklerine odaklanın.

“Benim gibi insanlar gece geç saatlerde ne yapar? Instagram gibi sosyal medya sitelerinde vakit geçiriyorum. Clearbit gibi şirketler benim gibi insanlara gece geç saatlerde reklam vermenin yollarını buldular. Neden Clearbit'ten bahsediyorum? Çünkü reklamları akılda kalıcıdır.

[Onlar] kendilerini düşünmeyen ve şu anda Clearbit satın almak istemeyen insanların %90'ına yönelik bir pazarlama örneğidir. Bir tür veri zenginleştirme çözümüne ihtiyaç duyacağım gün gelecek ve muhtemelen Clearbit'e gideceğim." – Gaetano DiNardi, Aura'da Büyüme Başkan Yardımcısı [B2B Growth podcast aracılığıyla, Kasım 2021]

Ücretli medya stratejinizi ayarlamamak  

Bir potansiyel müşteri yaratma stratejisinde dönüşümler için ücretli reklamları optimize etmiş olabileceğiniz durumlarda, talep yaratma ücretli medya stratejisinde, dönüşüm hunisinin en üst noktasını da hedefliyorsunuz.

Cognism daha önce müşteri adaylarına dayalı ücretli bir medya modeli işletiyordu. Artık içeriklerinin "görülmesi, beğenilmesi ve paylaşılması" için özet akışı içindeki gösterimler için optimizasyon yapıyorlar.

Cognism'in Küresel Talep Üretimi Başkanı Liam Bartholomew, gelirlerinin 3 kat artmasına yardımcı olan ücretli medya stratejisini paylaşıyor:

2. Aşama: Alıcı kişileri belirleyin. Onları “yaratmayın”.

Ürününüz gerçek dünyadaki bir sorunu çözmek için geliştirildiyse, ideal müşterileriniz zaten var demektir. Kişileri “inşa etmenize” veya “zanaat etmenize” gerek yoktur. Onları tanımlamanız gerekiyor.

Kayako, destek biletlerinin yerini alacak bir müşteri hizmetleri canlı sohbet platformu olarak 2020'de hizmete girdi. Mesajlarını test etmek de dahil olmak üzere birçok lansman öncesi kutuyu işaretlediler.

Ancak ilk lansmanları başarısız oldu, çünkü mesajlarını, karar vericilerle değil, kullanıcılarla değil, yöneticilerle test ettiler. Onların değer önermeleri, bütçeyi elinde tutan liderler arasında yankı uyandıramayacak kadar yüksek seviyede kaldı.

"Parmaklarımızın ucunda tonlarca veri ve içgörü varken, neden sahte müşterilerin kabarık piktogramları var? Alıcı kişilikleri neden nitel görüşme ve nicel anket araştırması yoluyla 'keşfedilmek' yerine şirket içi çalıştaylar aracılığıyla 'inşa ediliyor'? – James Dornan-Pipe, ürün pazarlama danışmanı [Building Momentum aracılığıyla]

Kayako, yanlışlarını düzeltmeyi başardı ve 18 ay içinde 2 milyon ABD doları tutarında bir ARR ürünü kurdu - ancak düşük deneme dönüşümleri, olumsuz geri bildirimler, hesap iptalleri ve taahhütlü aylık yinelenen gelirlerinde (CMRR) keskin bir düşüş yaşamadan önce değil.

Bunu tersine çevirmeye yardımcı olan Dornan-Pipe, nicel araştırma bulgularının nitel araştırmayla doğrulanmasını öneriyor. Alıcılarınızın kim olduğunu keşfedin, ardından hipotezlerinizi doğrulamak için röportajlar ve açık uçlu sorularla konumunuzu destekleyin.

Bu şekilde, bu nihai karardan kimin sorumlu olduğunu öğrenebilir ve onların özel motivasyonlarını ortaya çıkarabilirsiniz.

Bu tür bilgileri ortaya çıkarmak, Kayako'nun mesajını şundan aldı:

Müşterilerinin sesiyle aşılanmış daha pratik, fayda odaklı metin için:

Kişileri tanımlarken kaçınılması gereken hatalar

İnsanlar dinamiktir, bu yüzden alıcı kişilikleri oluşturmak çok zordur. Ürününüzün alıcılarını belirlerken dikkat etmeniz gereken üç hata var.

Kişileri uyguladıktan sonra tekrar ziyaret etmemek

Alıcı kişilikleri asla kesin değildir. Müşterilerin öncelikleri, sıkıntılı noktaları, iş sorumlulukları vb., özellikle sıkıntılı zamanlarda sık sık değişir.

Küçük anketler, gerçek zamanlı beslemeler ve düzenli değerlendirmelerle alıcı personelinizin durumunu düzenli olarak kontrol edin. Sürekli olarak kontrol ederek, arızalara dönüşmeden önce bağlantı kopukluklarını yakalarsınız.

Doman-Pipe'ın ekibi bunu, özel bir geri bildirim Slack kanalı ve dahili bir “Müşterinin Sesi” raporu ile yapar.

Satın alma yolculuğuna dahil olan herkesi dahil etmemek

Alıcılarınızı ve karar verme sürecine dahil olan herkesi hedefleyin ve ürününüzü kullanacak kişileri dahil edin.

Bu sadece karar vermeyi kolaylaştırmak için değil. İnsanları dışarıda bırakmak bir küçümseme olarak hissedilebilir:

Doman-Pipe'ın ekibi işe iki kişiyle başladı: büyüme odaklı müşteri deneyimi lideri “Sienna” ve teknik BT destek masası yöneticisi “Gary”.

Başarısız olan lansmandan sonra bir adım geri atarak, beş kişi daha eklediler ve röportajlarla onları doğruladılar. Dönüşümler, katılım ve gelir yönetim kurulu genelinde arttı.

Mesajınızı uyarlamamak

Çalışanlar, ürününüzün günden güne nasıl gelişeceğini bilmek ister. Yöneticiler, onlara ne kadar para kazandıracağınızı bilmek ister.

E-postalardaki, açılış sayfalarındaki ve toplantılardaki mesajlarınız, konuştuğunuz kişiye bağlı olarak değişecektir. Talep oluşturma içeriğinizi oluştururken bunu aklınızda bulundurun. Kuruluşunuzu uyumlu hale getirmek için her bir kişi için bir mesajlaşma stratejisi oluşturun.

3. Aşama: İçeriğinizi müşteri araştırması temeli üzerine oluşturun

Huniler basitleştirilmiş bir gerçektir. Bu aşama bunun kanıtıdır çünkü ürününüzü, alıcı kişiliğinizi ve stratejinizi yinelerken tekrar ziyaret edeceğiniz bir aşamadır.

İçerik oluşturmak, talep yaratma stratejinizin bel kemiğidir. Alıcılarınızı çekecek ve onları paylaşmak ve daha fazlası için geri gelmeye devam etmek için yeterince heyecanlandıracak şey budur.

Hangi içeriğin bu tür bir manyetizma yaratacağını belirlemek için önemli miktarda çaba sarf etmeniz gerekiyor.

Hangi müşterilere ulaşılacağını seçme

Ürün geliştirme ve konumlandırma stratejiniz için müşteri araştırmasını tamamladınız. Şimdi ne tür içerik istediklerini bilmeniz gerekiyor.

Daha fazlasını istediğiniz müşterilerle görüşün. Yeni pazarları hedefliyorsanız, potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinmek için Snowflake gibi üçüncü taraf bir veri şirketiyle ortak olmanız gerekebilir.

Halihazırda sahip olduğunuz bir segmentten daha fazlasını istiyorsanız (örneğin, en düşük CAC veya en yüksek CLTV'ye sahip müşteriler), kalıpları keşfetmek için sahip olduğunuz verileri inceleyin. Ne tür roller üstleniyorlar? Halihazırda ne tür çözümler kullanıyorlar?

Satış ekibinizi bu adıma dahil edin ve onlara hangi müşterilerle görüşme yapacaklarını sorun.

Birinin iş deneyimini, geçmişteki rollerini ve şirketlerini, nerede üniversiteye gittiklerini ve ne okuduklarını bilmek, küçük konuşmalara yardımcı olabilir ve cevaplarına bağlam sağlayabilir.

Mülakatlar sırasında ne sorulmalı

En iyi müşterilerinizi daraltın ve onlara ürününüzle neler başardıklarını sorun. Röportajı kaydedin ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında nasıl konuştuklarını not edin (bunu müşteri araştırması sesinize ekleyin).

Talep oluşturma materyalinizi beslemeye yönelik diğer sorular şunları içerebilir:

• Ürünümüzü veya hizmetimizi satın aldığınızda hangi sorun(lar)ı çözmeye çalışıyordunuz? (Bu size onların acı noktalarını söyler);
• Ürünümüz veya hizmetimiz hakkında daha hızlı karar vermenize neden olacak hangi bilgileri bilmek isterdiniz? (Bu, içerik boşluklarını doldurur);
• Neden bizi seçtin? (Bu, ürün inceleme fırsatlarını vurgular);
• İşinizi yapmak için en yararlı içerik türleri nelerdir? (Bu, içerik türlerini, kanalları ve olası temaları ortaya çıkarır);
• En sık ne tür içerikler paylaşıyorsunuz? (Bu, karanlık huni etkinliğini ortaya çıkarır);
• Sektörün en çok hangi alanlarına ilgi duyuyorsunuz? (Bu, daha fazla temayı ortaya çıkarır).

Yanıtlarındaki kalıpları bulun ve içerikle ilgili beyin fırtınası yapmak için üç ila beş tema belirleyin.

Alternatif olarak, contentlift.io'nun kurucusu Ryan Paul Gibson, soruları tamamen ortadan kaldırıyor.

“Müşteri görüşmelerinde, bir soru listesi koltuk değneği olabilir. Beynimizin dikkati dağılır ve bir sonraki soruyu sormak ister. Bu olduğunda, beyin dinlemeyi bırakır. Ve bu, bir şeyi kaçırmanın en kolay yolu. Bunun yerine hedeflerin ve konuların haritasını çıkarıyorum. Anlamak için neyin önemli olduğunu ana hatlarıyla belirtin. Bu, organik keşiflere yol açar, [ancak] hala odaklanmıştır.”

Açıklama veya Reduct.video gibi araçları kullanarak görüşmenizi not almak için durmadan konuşmanın doğal bir şekilde akması için kopyalayın.

Müşteri araştırmalarına kaynak sağlarken kaçınılması gereken bir hata

Satış görüşmesi kayıtlarına çok fazla önem vermeyin. Satış temsilcileri için yararlı olsalar da, B2B pazarlamacılar için tehlikeli olabilirler çünkü araştırma yaptığınızı düşünmenize neden olabilirler.

Satış temsilciniz, alıcı yolculuğunun %5'inden daha azını müşterinizle harcıyor. Satış aramaları, bu sürenin daha küçük bir kısmıdır.

Talep oluşturma stratejiniz için müşteri araştırması, müşterilerinizi ilk etapta aramaya başlamak için yolculuğun ilk %95'inde ne yaptığını anlamayı gerektirir.

Satış çağrılarına güvendiğinizde, içeriğinizi bilgilendirmek için küçük bir anlık görüntüye güvenirsiniz.

Son olarak, bir konuyu daha derine inmek için soru soramazsınız. Gerçek zamanlı müşteri görüşmeleriyle yeni bir başlangıç ​​yapın.

Aşama 4: İnsanların tüketmek istediği içeriği oluşturmak

İçerik, farkındalık ve alaka düzeyi yaratır. Farkındalık ve alaka düzeyi talebi yönlendirir. Talep oluşturmayı çivilemek için içeriğinizi çivileyin.

Pazarlama hunisinin her aşamasında ne tür içeriğin yankı uyandıracağını söyleyen bilgi grafiklerini görmezden gelin. Unutmayın, karanlık huni, müşterilerin size ulaşmak için yaptığı birçok etkinliği gizler ve B2B müşteri yolculuğu nadiren doğrusaldır.

Müşterilerinizin ne istediğini öğrenin .

Talep yaratmanın faydalarından biri, esnek ve denemeye açık olmasıdır. Potansiyel temalar listenizi oluşturduktan sonra, bunları hedef kitlenizin önünde test edin.

Blog gönderileri bunu yapmanın bir yoludur. Post prodüksiyon gerektirmezler ve makaleleri LinkedIn gönderileri, e-posta bültenleri ve Twitter ileti dizileri için daha küçük içerik parçalarına dönüştürebilirsiniz.

İçeriğinizi oluştururken kaçınılması gereken hatalar

Yüksek kaliteli talep yaratan malzeme üretmek kolay olsaydı, bundan daha fazlası olurdu. İçeriğinizi oluştururken dikkat etmeniz gerekenler:

Kanal için endişeleniyorum

Kanal ve format önemli. Müşterileriniz araştırmanızda size tercih ettikleri kanalları anlattı. Bu kanalda rahat değilseniz, yardım için dış kaynak kullanın. Müşterilerinizin içeriğinizi tüketmek istediği yer burasıdır, o halde orada olun.

Yayınladığınız kanal, içeriğinizdeki değer kadar önemli olmayacaktır. Bu nedenle, çabalarınızı yüksek kaliteli içerik sunmaya ve müşterilerinizin istediği yerde yayınlamaya odaklayın.

“'Hangi kanal olacak?'a girmeden önce düşünülmesi gereken şey. 'İnsanların istediği bir şeyi nasıl yaratırım?' İnsanların bu adımı her zaman atladığını görüyorum. [Kimse] iyi değilse Reddit'te olup olmadığını umursamıyor.” – Chris Walker, Refine Labs CEO'su [ile: State of Demand Gen]

Rakiplerinize odaklanmak

Rakiplerinizin ne yaptığına çok fazla odaklanmak dikkat dağıtıyor. Rakiplerinizi yenmenin yolu, müşterilerinizi herkesten daha iyi tanımaktır.

Rakiplerinize zaman ayıracaksanız, bunu müşteri araştırması aşamasında yapın. Gönderilerinin yorum bölümlerini okuyun. Müşterilerinin ne söylediğini ve nasıl söylediğini, hangi soruları sorduklarını, onları neyin memnun ettiğini vb. görün. Ardından, müşteri içgörülerinin sesinize ekleyin.

İçeriğinizi bilgilendirmek için anahtar kelime araştırmasını kullanma

Anahtar kelime araştırma araçları, dönüşüm sağlamak için değil, sıralamanıza yardımcı olmak için oluşturulmuştur. Talep oluşturmak için müşterinizin sorularını kapsamlı bir şekilde yanıtlamaya odaklanın.

Sizinle bir satın alma işlemi yapmadan önce müşterilerinizin yanıtlanması gereken soruları bulun, bu soruları içeriğinizle yanıtlayın, ardından alakalı anahtar kelimelerle çalışmak için Ahrefs ve Clearscope gibi araçları açın.

Viral olma takıntısı

Buna hiç odaklanmayın.

Yaratıcı ajansın kurucusu Dan Kelsall, müşterilerinin çoğunun viral hale gelmesine yardımcı oldu. Viralitenin gelir üzerindeki etkisini merak ederek, talep yaratma kampanya verilerini inceledi. Çoğu durumda, viral gönderiler daha az talep oluşturdu.

Viral olmak, ürününüzü asla satın almayacak daha büyük bir yüzdesinin içeriğinizi görmesi anlamına gelir (başka bir deyişle, hedef kitlenizin daha küçük bir yüzdesi).

Kendinizi bu temelsiz takıntıdan kurtarın ve hedef kitlenizin istediği ve ihtiyaç duyduğu içerikleri oluşturun.

Aşama 5: İyi yağlanmış dağıtımla içeriğinizin yatırım getirisini en üst düzeye çıkarın

Etkili talep yaratan pazarlama için iki şeye ihtiyacınız var: yüksek değerli içerik oluşturma ve iyi planlanmış dağıtım.

Doğru şekilde dağıtmıyorsanız harika içerik önemli değildir ve iyi dağıtılmış kötü içerik bir etki yaratmaz.

İçerik dağıtımı zor olabilir.

Cognism, sahip oldukları verilere ve müşteri araştırmalarına dayanarak, hedef kitlesinin soğuk aramayla ilgili kapılı müşteri adayı içeriğini beğendiğini biliyordu.

Cognism, soğuk çağrı materyalinin kapısını açıp “talep oluşturma” olarak adlandırmak yerine, “Cold Calling Lives” adlı içeriğe dayalı bir dizi canlı yayın yarattı.

İçerik dağıtım stratejisi şöyle görünüyordu:

1. Videoları ücretli ve organik içerik olarak yeniden kullanın;
2. Sesi podcast bölümlerine dönüştürün;
3. Video parçacıkları ve tam kayda erişim dahil blog gönderileri oluşturun;
4. E-kitapları, SEO ve site dönüşümü için optimize edilmiş ilgili video parçacıklarıyla etkileşimli web sayfalarına dönüştürün.

"[Talep oluşturma], sosyal besleme için en iyi şekilde optimize edilmiş veya web sitenizde açık olarak bulunan, kolayca tüketilebilecek, paylaşılacak ve etkileşime geçilecek tüm biçimlerde içerik oluşturma zihniyetine girmekle ilgilidir." – Cognism'in Küresel Talep Oluşturma Başkanı, Liam Bartholomew

İçerik dağıtım stratejinizde kaçınılması gereken hatalar

İçeriği farklı biçimlerde yeniden kullanmak ve verimli, ölçeklenebilir bir süreç bulmak arasında içerik dağıtımı, içerik oluşturmaktan daha büyük bir yatırım olabilir.

Bütçenizi tüketmemek için bu hatalardan kaçının.

Aynı anda her yerde olmanız gerektiğini düşünmek

Müşteri araştırmanıza göre bir veya iki kanalla başlayın. Bir alanda neyin işe yaradığını bulmak için hipotez kurun ve içeriği test edin. Ardından, bir sonraki kanala geçin ve içeriği yeniden optimize etme sürecini başlatın.

Bir kanal için işe yarayan, mutlaka başka bir kanal için işe yaramaz.

Aynı anda her yerde olmaya çalışarak kendinizi fazla inceltmeyin. Bu yüksek değerli içeriğin potansiyelinden her seferinde bir kanal yararlanmak yerine, yalnızca genel olarak gereğinden az yayın yaparsınız.

Zamanlama araçlarına çok fazla güvenmek

Zamanlama araçları, içeriği önceden planlamanıza yardımcı olabilir, ancak bu bir "ayarla ve unut" uygulaması değildir.

Bugün yayınladığınız içeriğin alakalı ve uygun olduğundan emin olmak için düzenli olarak (eğer mümkünse her gün) kontrol edin.

Dünya bir anda değişebilir ve düzenli olarak planladığınız gönderileriniz bir krizin ortasında sağır görünebilir ve marka değerinize zarar verebilir.

CXL bunun hakkında bir şeyler yayınladı ve haber bültenlerinde yazdı.

Bu zamanların her zamanki gibi iş olmadığını kabul edin. İnsanların, dağıttığınız şeye açık olması muhtemel değildir.

Ayrıca, içerik en iyi şekilde, yorum yapan kişilerle, paylaşım zamanı civarında hemen etkileşime girebildiğinizde çalışır; bu nedenle, gönderileriniz otomatikleştirilmiş olsa bile birinin orada olmasını hedefleyin.

Bir zamanlama aracı kullanın, ancak gerekirse içeriği yeniden düzenlemek ve duraklatmak için düzenli olarak kontrol edin.

İçeriğiniz yerine kanalı suçlamak

Tutarlı dağıtımdan sonra düşük sonuçlar görüyorsanız, kanalı suçlamak kolaydır. B2B müşterileri her yerdedir (TikTok bile), bu nedenle sorun genellikle içeriğinizde veya dağıtımınızdadır.

Bu sorunlu noktalara gerçekten vurup vurmadığınıza ve hedef kitlenizle doğru yerde buluşup buluşmadığınıza karar vermek için müşteri araştırmanıza geri dönün. Nerelerde yetersiz kaldığınızı öğrenmek için daha fazla nitel görüşme yapın. Sonra yineleyin ve tekrar test edin.

Bir kanalda ustalaştığınızı düşünmek

Hayattaki tek garanti ölüm, vergiler ve sosyal medya algoritma güncellemeleridir. Yeni başlayanların zihniyetini koruyun ve rahat olduğunuzda bile denemeye devam edin.

Demand gen uzun bir oyundur. Ürününüz ve kanallarınızla birlikte olgunlaşmaya devam edecek.

6. Aşama: Satın almayı kolaylaştırın

Yeni bir dizüstü bilgisayar için alışveriş yapan bir uygulama tasarımcısı hayal edin. Bilgisayar mağazasına girer ve aşağıdakilerden biri olur:

• Satış görevlisi ona bir seçenek gösterir ve ardından fiyatı söylemeden önce en son reklam kampanyasını izlemeye zorlar;
• Satış görevlisi, dizüstü bilgisayarı iki hafta denemesi için ısrar ediyor;
• Satış görevlisi, onun yerine onu bir bilgisayarda satmaya çalışır;
• Satış görevlisi ondan beklemesini ister ve asla geri dönmez;
• Satış elemanı yok.

Bu her gün çevrimiçi olarak oynanır. Kötü optimize edilmiş bir satış hunisi, herhangi bir talep yaratma çabasını engelleyecektir.

Talebi oluşturup güvence altına aldıktan sonra, satın almayı kolaylaştırmalısınız.

Pandemiden önce, martech danışmanı Dan McGaw çok sayıda konuşma angajmanı yapıyordu. İki sorunu fark etti:

1. Konferanslarda nitelikli müşteri adaylarını yakalamak zordur çünkü konferans genellikle müşteri verilerinin sahibidir ve insanlarla şahsen tanışmak ölçeklendirmek zordur;
2. İnsanlara daha sonra slaytları almak ayrık olabilir.

McGaw ve pazarlama ekibi, bu sorunları çözmek için teknolojiden yararlandı, iletişim bilgilerini toplamak, slayt erişimi sağlamak ve kitabının ücretsiz bir kopyasını sunmak için Autopilot'a geçti.

İlgilenen katılımcılar, çeşitli etkinlikleri harekete geçiren Otopilot tarafından oluşturulan bir numaraya mesaj attı. Bir metin robotu e-posta adreslerini ve sevkiyat bilgilerini toplarken, McGaw'ın CRM'sinde otomatik olarak bölümlere ayrılmış bir kayıt oluşturdu. Katılımcılar daha sonra McGaw'ın web sitesine gönderilerek, takip eden reklam yeniden hedeflemesi sağlandı.

İşte McGaw'ın infazından önemli çıkarımlar:

• Talep oluşturdular. McGaw, slaytları ve kitabı için talep yaratan bir konuşma yaptı.
• Müşteriler kaydoldu. Konuşma katılımcıları, McGaw.io'dan herhangi bir şey almadan önce harekete geçmek zorundaydı. Etkinleştirmeler, kısa vadede daha yavaş büyüme anlamına gelebilir, ancak dönüşüm oranları genellikle daha yüksektir.
• Dönüştürmek kolaydı. McGaw, yaygın olarak bulunan bir kanal olan metin aracılığıyla, zahmetsiz bir talep yakalama deneyimi sağladı (olay sonrası geri bildirimde doğrulandı).

Tüm departmanlar arasındaki uyum, ancak en önemlisi satış ve pazarlama, olası satış yakalamadan sonra sorunsuz bir satış hunisi için kritik öneme sahiptir. Mesajlaşma ve tekliflerin tutarlı olması için, anlaşmayı kapatmak için askere alınan kişilerin, olası satışın oraya nasıl geldiğini bildiğinden emin olun.

Talebi yakalarken kaçınılması gereken hatalar

Son engelde düşmeyin. Aşağıdaki hatalardan kaçınarak müşterilerinizin satın alma işlemini kolaylaştırın:

Satış ekibinizi zamanından önce genişletmek

Birçok şirket henüz sahip olmadığı bir sorun için endişeleniyor. Kaynakları, müşterilerinizi tanımaya, onlarda yankı uyandıran içerik oluşturmaya ve satış konusunda çok fazla endişelenmeden önce bunları etkili bir şekilde dağıtmaya ayırın.

Pazarlama otomasyonu ile silahı atlamak

Talep yaratmanın yavaş başlaması sinir bozucu olabilir. Pahalı yazılımlara yatırım yapmadan önce süreçlerinizde ince ayar yapmak için bunu avantajınıza kullanın.

Çözüm

Talep oluşturmanın başarıyı görebilmesi için önce hedef kitlenizi tanımanız gerekir. Onları tanıyarak ve arzu ettikleri içeriği bularak başlayın.

Talep oluşturma huninizi sağlam bir müşteri anlayışı üzerine inşa edin, görmek istedikleri yere dağıtın ve ardından anlaşmayı kapatmayı kolaylaştırın.
CXL'in Growth Marketing Minidegree programında sektör uzmanlarından talep yaratma hunisini nasıl oluşturacağınızı öğrenin.