9 Studii de caz de marketing bazate pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) a reprezentat 79% din toate oportunitățile de vânzări în 2020. Și totuși, nimeni nu poate fi de acord cu privire la ce este marketingul bazat pe cont.

Andrei Zinkevich, co-fondatorul Fullfunnel, spune: „ABM nu este atât de complicat și este, de asemenea, prea simplificat”.

Dacă marketingul B2B bazat pe clienți potențiali pescuiește cu o plasă, ABM folosește un harpon.

În acest articol, vom detalia nouă studii de caz de marketing bazate pe cont de la mărci care și-au atins și și-au depășit obiectivele de afaceri cu strategii și tactici ABM. Aflați de ce au funcționat și cum să le aplicați în afacerea dvs.

1. Cum a folosit iRidium direcționarea către public, crearea de rețele și activarea pentru a obține 34 de noi oportunități de vânzare

Ai fi surprins ce poți face cu un buget ABM de 3.000 USD.

În 2020, platforma de automatizare a caselor inteligente și a clădirilor iRidium mobile a dorit să atragă clienți mai mari și să anunțe noi produse. Pentru a face acest lucru, au colaborat cu Fullfunnel.io, pentru a găzdui un summit virtual.

Platforma lipsită de numerar avea un buget limitat și nicio cunoaștere a mărcii în afara pieței locale. Dar țintindu-și profilul ideal de client (ICP), împlinindu-și nevoile și urmărind, ei și-au depășit în continuare obiectivele.

Rezultatele eforturilor ABM ale iRidium

• 2.320 de înscrieri;
• 39% dintre participanți erau conturi nete noi;
• 34 de oportunități calificate în vânzări;
• 5 clienți noi convertiți imediat cu LTV de peste 100.000 USD fiecare (în mod normal, un ciclu de vânzări de 9 până la 12 luni).

Servirea clientului clientului ca o mișcare ABM tactică

iRidium a organizat un summit de marketing virtual de cinci zile de succes ca platformă necunoscută prin restrângerea clientului țintă.

iRidium a modelat ICP pentru summit-ul lor virtual în jurul integratorilor de sisteme, excluzând un alt segment de clienți: utilizatorii finali.

De ce?

Integratorii erau interesați de calitate și marje, o problemă mai profitabilă decât utilizatorii finali care caută o soluție la cel mai mic preț. Acest lucru le-a permis să se concentreze pe nevoile specifice ale unui public.

iRidium și-a restrâns audiența în cinci segmente:

1. Cei mai buni clienți;
2. Membrii comunității de cumpărare a contului țintă;
3. Lideri de gândire;
4. Parteneri;
5. Publicații media și din industrie.

Pentru a atrage vorbitori de la companii precum Microsoft și MTS Intercom, iRidium a fost generos în abordarea lor. Vorbitorii puteau alege să vorbească pe orice subiect, atâta timp cât acesta a servit subiectul zilei respective.

iRidium a avut un proces de promovare bine definit pentru propriul produs, dar a trebuit să treacă din spate la împărtășirea experienței. Acesta a fost un model mai atractiv pentru vorbitori și i-a încurajat să-și invite clienții.

Încălzirea perspectivelor este esențială pentru succesul ABM, chiar și pentru evenimente virtuale. iRidium a intervievat vorbitori pe podcast-ul lor înainte de summit, răspândind cuvântul și sporind înscrierile.

După summit, iRidium a păstrat legătura cu potențialii lor de top și cu webinarii programate. Andrei Zinkevich de la Fullfunnel spune despre urmăriri:

„Desfășurarea unei campanii ABM fără o piesă de activare este ca și cum ai face o chinta regală: lași mulți bani pe masă.”

iRidium a invitat conturi de top la demonstrații de produse.

Pentru a evita epuizarea pipelinei, au trimis hub-uri de conținut tuturor participanților și au adaptat urmărirea în funcție de cât de mult s-au implicat cu conținutul (de exemplu, cât timp au petrecut pe site).

Evenimentul a fost complet gratuit, iar înregistrările au fost disponibile numai pentru 24 de ore după eveniment. Acest lucru le-a dat participanților un sentiment de urgență real, dar rezonabil.

Aplicați strategia ABM a iRidium afacerii dvs. cu aceste concluzii:

• Concentrați-vă asupra modului în care vă puteți atrage clientul uitându-vă la modul în care doresc să-și atragă clientul;
• Fă-le mai ușor să participe (iRidium și-a făcut evenimentul gratuit și au putut vorbi despre orice doresc);
• Nu mergeți întotdeauna pentru promoție;
• Încălziți perspectivele înainte de evenimentul sau campania dvs. de marketing;
• Activează-ți clienții potențiali de top;
• Urmăriți cu toată lumea (și mai bine, împărtășiți conținut valoros asociat, urmăriți implicarea, apoi contactați cei mai implicați potențiali).

2. Cum Snowflake a crescut întâlnirile rezervate cu 75% prin hiperpersonalizare la scară

Cum susțineți creșterea care precede cea mai mare IPO din istorie pentru o companie de software? Continuați să faceți ceea ce funcționează.

Pentru depozitul de date bazat pe cloud Snowflake, acesta a fost ABM. În 2018, platforma a trecut la o strategie ABM, iar când a devenit publică în 2020, investitorii au căutat acțiuni în valoare de 3 miliarde de dolari.

Rezultatele eforturilor ABM ale Snowflake după IPO

• Am scalat experiența unu-la-unu la peste 2.000 de conturi de top;
• Creștere cu 75% a întâlnirilor rezervate cu DST;
• Creștere de trei ori a ratei de întâlnire pentru conturile unu-la-unu hiper-aliniate.

În primul rând calitativ: alinierea vânzărilor și marketingului pentru un profil cuprinzător al publicului

În timp ce majoritatea companiilor apelează imediat la un tablou de bord cu date, selecția contului Snowflake începe cu date calitative de la departamentul lor de vânzări.

Snowflake decide ce canale să folosească în funcție de verticalele industriei și unde este probabil să fie cumpărătorii lor.

Compania înțelege valoarea unei pagini de destinație atractive și optimizate în urma unui clic. Așa că Snowflake folosește Uberflip pentru a crea pagini personalizate cu branding consecvent, CTA și o notă personalizată din SDR.

Consumatoare de resurse? Da, dar informațiile sunt extrem de valoroase.

Serviciul unu-la-unu înseamnă că datele de implicare de pe pagină provin exclusiv din contul vizat, oferind învățare neprețuită pentru a optimiza retargeting-ul și urmărirea.

Această abordare funcționează atât pentru achiziția de conturi noi, cât și pentru extinderea contului. Directorul ABM al lui Snowflake afirmă:

„Ne uităm la ce părți ale produsului nu le folosesc deja și cum îi putem determina să le folosească, când urmează reînnoiri și cum să răspândim acea sferă de influență. Obținem o rată de oportunitate nouă de 50% cu clienții existenți pe care îi vizam cu ABM.”

Campaniile ABM sunt la fel de puternice ca sprijinul unei companii pentru departamentele implicate. Activarea minții-stup a lui Snowflake este fundamentul succesului lor.

Alinierea cu operațiunile de vânzări, marketingul pe teren, marketingul pentru clienți și echipa de dezvoltare de vânzări este un lucru nenegociabil pentru Snowflake.

„Trebuia să ne asigurăm că atunci când vezi o campanie ABM, aceasta reflectă nu numai input-ul de vânzări, ci și marketingul de produs, marketingul pentru parteneri, marketingul pe teren și SDR-urile noastre. Aveam nevoie de o modalitate de a crea împreună un mesaj coeziv pentru conturile noastre cheie.” — Hillary Carpio, directorul ABM, Snowflake

Dincolo de sincronizare în faza de planificare și execuție, Snowflake elimină silozurile și în raportarea lor. Acest lucru îi menține pe toți pe aceeași pagină și le permite echipelor să descopere informații pe care echipa ABM le-ar fi putut scăpa.

Aplicați strategia ABM a lui Snowflake afacerii dvs. cu aceste concluzii:

• Împuternicește-ți oamenii și exploatează cunoștințele lor colective pentru a obține informații bogate despre cine să ținți;
• Folosiți soluții creative pentru a menține publicul implicat atunci când ajunge la pagina dvs. de destinație;
• Personalizează-le experiența oriunde poți;
• Aliniați-vă, rămâneți aliniați.

3. Cum a combinat Invoca datele și poșta directă pentru a obține un ROI de 33X

Platforma de informații privind apelurile Invoca a văzut evenimentul Dreamforce din 2015 ca pe o oportunitate excelentă de a se întâlni față în față cu conturile cheie.

Cu toate acestea, participarea la o conferință de 150.000 de persoane este un risc financiar fără o strategie în vigoare.

Invoca a definit obiective realiste pentru campania sa ABM: creați 20 de oportunități în canalul de vânzări, finalizați 30 de întâlniri cu conturi prioritare și oferiți un ROI de 10X pe cheltuielile campaniei.

Prin inițierea campaniei înaintea evenimentului, ei au depășit acele obiective și au livrat „cea mai de succes campanie [pe care au] făcut-o vreodată”.

Rezultatele eforturilor ABM ale Invoca

• 35 de noi oportunități de conducte;
• Peste 50 de întâlniri cu conturi prioritare;
• Rentabilitatea investiției de 33 ori pe cheltuielile campaniei.

Maximizarea potențialului gratuit

Folosind analize predictive, instrumente de modelare și feedback SDR, Invoca a elaborat o listă de persoane de contact de 600 de persoane pentru comunicarea lor înainte de prezentare.

Ei au dezvoltat o abordare omnicanal folosind poștă directă, e-mail, reclame grafice și apeluri de ieșire, asigurându-se că fiecare canal folosește același CTA.

În cele din urmă, Invoca a profitat de stimulente, oferind Apple Watches potențialilor care au participat la întâlniri.

Acesta a fost un pas critic pentru a rezerva întâlnirile, dar va fi nevoie și de coordonare pentru a fi executate.

„Dreamforce este o conferință atât de aglomerată și plină de energie, încât știam că trebuie să ne adaptăm oferta pentru a ieși în evidență.” – Julia Stead, director de generare a cererii la Invoca

Invoca a ajuns să folosească Tactile Marketing Automation de la PFL (acum numită Hybrid Experience Solutions) pentru a gestiona îndeplinirea, expedierea și urmărirea dintr-o singură interfață care se integrează cu Marketo. Urmărirea granulară a valorilor potrivite i-a ajutat pe reprezentanții de vânzări să prioritizeze clienții potențiali imediat după ce au primit ceasul.

Aplicați strategia Invoca în afacerea dvs. cu aceste concluzii:

• Nu vă lăsați față în față pentru prima dată când clienții potențiali aud despre tine;
• Stimulentele pot fi un instrument puternic pentru a pune piciorul în ușă;
• Automatizați procesele pentru a economisi resurse.

4. Cum raportarea unitară a crescut veniturile din conturile țintă cu 21% pentru Schneider Electric

Schneider Electric (SE) a avut mai multe campanii ABM răspândite pe mai multe canale separate. Știau că au nevoie de raportări unificate, precise și în timp real pentru a-și crește rentabilitatea investiției ABM.

„Aveam nevoie de o soluție ABM care să se extindă la nivel global și una pe care să mă pot baza atunci când vine vorba de calitate sau de informații pentru orice regiune dată.” – Fabio Luz, NAM Digital Media Strategist la Schneider Electric

Rezultate din eforturile ABM ale SE

• Creșterea veniturilor din 21% din conturile țintă;
• Ciclu de vânzări mai rapid;
• Viteza accelerată a conductei.

Consolidarea datelor pentru a obține cea mai clară imagine a publicului

SE a colectat date despre intenție, audiență, firmă și tehnografie pentru a obține o imagine completă a cumpărătorilor și a călătoriei lor de cumpărare.

Din aceasta, au construit liste de conturi țintă reprezentând diferite etape ale călătoriei cumpărătorului. Acest lucru a permis SE să interacționeze cu toți factorii de decizie din conturile de top.

Ei au dezvoltat, de asemenea, declanșatoare personalizate care au schimbat dinamic mesajele în campaniile lor, în funcție de locul în care se afla cumpărătorul în canal.

Rezultatul? Conturile SE s-au accelerat pe parcursul călătoriei cumpărătorului, scurtând ciclurile de vânzări și crescând creșterea pipelinei.

Cu integrarea Madison Logic LinkedIn, SE ar putea împărtăși cu ușurință performanța campaniei multicanal între echipe. Aliniere crescută și, la rândul său, iterare mai eficientă.

Aplicați strategia ABM a SE la afacerea dvs. cu următoarele concluzii:

• Obțineți o imagine clară a clientului dvs. și a călătoriei către cumpărător și informați toate părțile interesate prin centralizarea datelor;
• Personalizați campaniile pentru a-l întâlni pe cumpărător unde se află în călătorie.

5. Cum BillingTree a închis oportunități în valoare de 350.000 USD țintind doar 100 de conturi

Platforma de procesare a plăților BillingTree a învățat la greu că ABM necesită mai mult decât trimiterea de carduri cadou către conturile țintă. Întâlnirile rezervate din aceste încercări inițiale nu au fost cu factorii de decizie; nu a fost puțin sau deloc rentabilitatea investiției.

UviaUs i-a ajutat să iasă din rutina prin poștă directă cu o campanie creativă menită să atragă atenția oamenilor de care aveau nevoie pentru a-și dezvolta afacerea.

Rezultatele eforturilor BillingTree ABM

• 60% rata de răspuns, 15% rata de conversie;
• 350.000 USD în oportunități închise până în prezent;
• 700% ROI;
• Scăderea semnificativă a resurselor cheltuite pentru campanii.

Ieșirea în evidență prin a fi creativ

UviaUs a proiectat, construit și trimis cutii de blocare cu marca BillingTree către conturile vizate. Exteriorul conținea o copie atrăgătoare:

„Conținutul acestui caz valorează mii de dolari. De aceea este blocat.

Sună-ne pentru codul pentru a debloca această husă și pentru a accesa cardul cadou Amazon inclus în valoare de cel puțin 20 de dolari (fără condiții).”

La deschiderea casetei, perspectivele au descoperit că „mii de dolari în valoare” erau în potențiale economii cu soluția BillingTree.

La fel ca și scrierea eficientă a e-mailurilor, campaniile ABM de succes și captivante se bazează pe mai mult decât o valoare de șoc.

Campania BillingTree a fost o combinație de eforturi de marketing de brand și activitate agresivă de ieșire, ambele necesită o cercetare aprofundată a contului pentru a fi corect.

De asemenea, a jucat pe disponibilitatea oamenilor de a munci mai mult atunci când li s-a promis o recompensă (o părtinire cognitivă pe care o împărtășim cu toții).

Dar cheia succesului BillingTree a fost direcționarea lor – a trimis cutii doar către primele 100 de conturi ale acestora.

Jucând mingea doar acolo unde știau că au șanse mari de a reuși, și-au mărit conversiile și și-au redus costurile pentru garanția de marketing.

Aplicați strategia ABM a BillingTree în afacerea dvs. cu următoarele concluzii:

• Identificați-vă direcționarea către factorii de decizie cheie;
• Fii creativ pentru a atrage atenția;
• Oferă oamenilor ceva pentru care să lucreze cu recompense și stimulente.

6. Cum Payscale a redus timpul de închidere cu aproape jumătate printr-o direcționare mai bună și a generat 60% de clienți potențiali neți prin e-mail

Payscale rula deja ABM înainte de a atinge RollWorks și DemandWorks pentru a ajuta la accelerarea rezultatelor și pentru a deveni mai specific cu segmentarea pieței.

Rezultate din eforturile ABM ale Payscale

• Creșterea traficului din conturile țintă cu 500%;
• Scăderea timpului de închidere cu 45%;
• 6X ROI;
• cu 10–15% mai multe MQL;
• 60% din toate clienții potențiali generați net noi.

Ajunge în fața persoanei potrivite cu aliniere și învățare automată

Primul pas a fost alinierea între vânzări și marketing asupra contului de vizat, un pas critic pentru ABM.

RollWorks a ajutat apoi Payscale să treacă de la direcționarea adresei IP la direcționarea învățării automate prin conectarea la Salesforce. Acest lucru a schimbat reclamele lui Payscale de la aterizarea în contul potrivit la a ajunge la persoana potrivită .

Tehnologia RollWorks i-a permis lui Payscale să vadă afișările și cheltuielile publicitare la nivel de contact și de cont, urmărindu-le pe cele care erau receptive și realocând bugetul în afara celor care nu erau.

„Imediat, am început să vedem rezultate. Impresiile au fost oferite conturilor potrivite, persoanelor potrivite, persoanelor potrivite. Asta a fost enorm.” – Brian Steel, Senior Marketing Manager la Payscale

PayScale a folosit, de asemenea, direcționarea avansată a DemandWorks pentru buletinul informativ B2B, permițându-le să-și servească publicul cu cel mai relevant conținut de rezolvare a problemelor pe orice dispozitiv.

Aplicați strategia ABM a Payscale pentru afacerea dvs. cu aceste concluzii:

• Aliniați vânzările și marketingul pe conturile potrivite pentru a viza;
• Utilizați mai multe canale pentru un efect maxim;
• Urmăriți cheltuielile pentru a devia resursele și pentru a maximiza rentabilitatea investiției.

7. Cum a folosit Qlik scorul de clienți potențiali îmbunătățit prin IA pentru a obține o medie de 2-3X conversii

Nu orice lead are o valoare mare. Înainte de a implementa ABM, Qlik, o platformă cloud de analiză și integrare de date end-to-end, își trata toți clienții la fel. Aceasta însemna o conductă prea copleșitoare pentru a fi gestionată.

Rezultate din eforturile ABM ale Qlik

• Un sistem de scor nou și îmbunătățit pentru clienții potențiali;
• Clientii potențiali cu punctaj A sau B au înregistrat de 2-3X conversia medie;
• Scădere cu 30–40% a timpului petrecut pentru sortarea și urmărirea clienților potențiali.

Prioritizarea clienților potențiali existente pentru a informa viitoarele decizii de marketing

Folosind o combinație de AI, date mari și învățare automată, 6sense a ajutat Qlik să-și organizeze și să prioritizeze clienții potențiali existenți. Tiparele pe care le-au descoperit le-au permis să se îndrepte direct către conturile A și B atunci când merg după noi afaceri.

„Când am trecut prin Predictive Lead Modeling, am văzut că 35% din volumul nostru de clienți potențiali s-a transformat într-adevăr în mai puțin de 1% din timp. Acele clienți potențiali pe care Predictive Lead Scoring le-a considerat A și B au convertit de 2-3 ori media.” – Tara Corey, VP al operațiunilor de marketing la Qlik

Folosind o combinație dintre noul lor sistem de punctare a clienților potențiali și tehnologia „cel mai bun profil de potrivire”, Qlik a găsit un entuziasm reînnoit din partea echipei de vânzări, rezultând un automat ABM reglat fin și bine uns.

„Folosirea Predictive Lead Scoring ne-a evoluat procesul la „așa este modul în care ne conducem afacerea acum.” – Corey

Aplicați strategia ABM a Qlik afacerii dvs. cu aceste concluzii:

• Punctează-ți clienții potențiali pentru a prioritiza eforturile de vânzări și ABM;
• Simplificați-vă fluxurile de lucru de marketing cu tehnologii precum inteligența artificială și învățarea automată.

8. Cum Auth0 a „eșuat” drumul către un ROI de 8X cu ABM

Cu o creștere de 300% față de anul trecut și 95% din noile afaceri care provin din inbound marketing, Auth0 ar fi putut opta pentru coasta. Sau, s-ar putea să-și fi vândut clienții existenți pentru a-și îndeplini obiectivul de a-și dubla ARR.

Nu este așa pentru această pornire de autentificare ca serviciu.

Inbound marketing înseamnă că nu puteți controla întotdeauna ce aterizează în căsuța dvs. de e-mail (majoritatea erau dezvoltatori) și și-au dat seama că vor un canal mai puțin aglomerat.

Așadar, Auth0 a emis ipoteza că un program ABM de ieșire i-ar ajuta să iasă în evidență față de clienții potențiali vizați la nivel de întreprindere.

Rezultatele eforturilor lor ABM

• Rată de răspuns de 22%;
• Rata de conversie de 7%;
• 8X ROI.

Eșecul înainte cu piloții de corespondență directă „explozivi”.

De la jucăriile Transformer până la ziare false, a fost nevoie de mai multe iterații înainte ca Auth0 să-și găsească ritmul cu cantitatea potrivită de unicitate și intriga.

Au trimis chiar și o cutie de cadou încuiată, pe care câțiva oameni au confundat-o cu o bombă.

Similar cu BillingTree, Auth0 a trimis o cutie cadou blocată (de data aceasta clară și silentioasă) către 5.000 de conturi vizate.

„Am căutat în Crunchbase pentru a găsi atribute care ne-au oferit informații despre dacă o companie se afla în stadiul potrivit pentru a ne vorbi.

Am căutat, de exemplu, site-uri web și dacă acestea utilizau limbaje de programare diferite în diferite părți ale produsului. Și dacă asta se schimba, pentru a vedea dacă se adaugă la tehnologia lor. Ne-am uitat la angajarea lor, pentru a vedea dacă angajează experți în confidențialitate. Lucruri de genul acela." – Martin Gontovnikas (alias „Gonto”), SVP Marketing și Creștere

Auth0 a avut succes, deoarece cu fiecare experiment eșuat, au învățat puțin mai mult.

Programele-pilot, învățările lor și validarea lor sunt cruciale pentru scalarea cu succes a campaniilor ABM și pentru obținerea acceptului de la părțile interesate. Noile tactici de ieșire au adunat echipa de marketing pentru a dezvolta noi idei pentru viitoarele proiecte ABM.

„CFO, CEO și CRO au fost foarte bucuroși să vadă că am putea avea venituri mai previzibile provenind din outbound și că am putea folosi acest lucru pentru a injecta mai mulți bani și a genera mai mult ARR, astfel încât să ne putem continua dublarea veniturilor în fiecare an. ” – Gonto

Aplicați strategia ABM a Auth0 afacerii dvs. cu aceste concluzii:

• Folosiți tactici cu atingere ridicată pentru a vă evidenția într-o piață aglomerată;
• Începeți conversația cu soluții creative;
• Nu-ți fie frică să eșuezi (eșecul înseamnă învățare);
• Continuați, concentrându-vă asupra strategiei câștigătoare cu fiecare iterație.

9. Cum revenirea la elementele de bază a adus lui Mindtickle venituri de 1 milion de dolari în mai puțin de 2 luni

Suita de activare a vânzărilor Mindtickle a avut o strategie de succes de generare de clienți potențiali până în 2020.

Având nevoie de un pivot rapid, platforma și-a dat seama de puterea unei strategii ABM de a implica potențialii.

Compania a căutat la 6sense să implementeze prima campanie ABM, inclusiv crearea de conținut personalizat, informarea strategiei GTM și echiparea echipei de vânzări pentru succes.

Rezultatele eforturilor lor ABM

• Venituri suplimentare de 1 milion USD în termen de șapte săptămâni de la lansare
• Rate de conversie de 6X
• Rate de implicare de 15 ori din conturi din campania ABM unu-la-unu

Pregătirea pentru a învăța și a repeta spre succes

Pentru a valorifica ABM la potențialul său maxim, Mindtickle trebuia mai întâi să-și definească ICP și să configureze tablouri de bord pentru a urmări și măsura activitățile.

Mindtickle și-a inițiat campania ABM prin lansarea unui program pilot de succes care a testat unul dintre cuvintele cheie de top pentru a înțelege mai bine interesele pieței lor.

Apoi, au folosit date despre intenții și analize predictive pentru a introduce clienților potențiali mesajele potrivite la momentul potrivit în călătoria lor de cumpărare.

Echipa de marketing a creat anunțuri grafice unu-la-unu dinamice și pagini de destinație pentru fiecare dintre conturile țintă.

Aceste pagini au găzduit un videoclip personalizat de la directorul de cont, urmat de o secvență de urmărire în 16 pași.

Potrivit lui Lisa Sharapata, vicepreședintele de marketing al Mindtickle, succesul ABM al companiei s-a rezumat la așteptări realiniate, strategie și tactici bazate pe date și coeziunea între vânzări, marketing și operațiuni de creștere.

„Vânzările, marketingul și operațiunile de creștere spun acum un singur adevăr, iar întregul nostru proces este bazat pe date. Echipa noastră de vânzări își acordă prioritate zilnică în funcție de conturile de pe piață, marketingul se personalizează la scară. […] Liderii noștri de vânzări și marketing sunt toți de acord și chiar ajută la conducerea mișcării bazate pe cont.” – Lisa Sharapata

Aplicați strategia ABM a Mindtickle afacerii dvs. cu aceste concluzii:

• Reveniți la elementele de bază și definiți-vă clientul țintă;
• Găsiți o modalitate de a urmări și măsura rezultatele, astfel încât să puteți învăța și să repetați;
• Utilizați personalizarea pentru a îmbunătăți campaniile unu-la-unu.

Concluzie

ABM poate transforma traiectoria unei companii, dar nu va rezolva toate provocările dvs. B2B. Cele mai de succes programe ABM se alimentează și sunt susținute de un ecosistem mai mare de marketing și vânzări.

Și, deși există nenumărate definiții și tactici de marketing bazate pe cont, principiile unei strategii de marketing de succes bazate pe cont nu se vor schimba niciodată: cunoașterea clientului, maparea produsului la punctele lor dure și alinierea echipei interne. Stăpânește abilitățile de care aveți nevoie pentru a deveni grozav în marketingul bazat pe cont în cursul CXL de Marketing bazat pe cont.