9 studiów przypadku marketingu opartego na koncie

Marketing oparty na koncie (ABM) odpowiadał za 79% wszystkich możliwości sprzedaży w 2020 r. A jednak nikt nie może się zgodzić, czym jest marketing oparty na koncie.

Współzałożyciel Fullfunnel, Andrei Zinkevich, mówi: „ABM nie jest tak skomplikowany, a ponadto jest zbyt uproszczony”.

Jeśli marketing B2B oparty na leadach polega na łowieniu za pomocą sieci, ABM używa harpuna.

W tym artykule przedstawimy dziewięć studiów przypadku marketingu opartego na kontach marek, które osiągnęły i przekroczyły swoje cele biznesowe za pomocą strategii i taktyk ABM. Dowiedz się, dlaczego zadziałały i jak zastosować je w swojej firmie.

1. W jaki sposób iRidium wykorzystało targetowanie, networking i aktywację do odbiorców, aby uzyskać 34 nowe możliwości sprzedaży?

Zdziwiłbyś się, co możesz zrobić z budżetem ABM w wysokości 3000 USD.

W 2020 roku platforma inteligentnego domu i automatyki budynkowej iRidium mobile chciała zdobyć większych klientów i zapowiedzieć nowe produkty. Aby to zrobić, współpracowali z Fullfunnel.io, aby zorganizować wirtualny szczyt.

Platforma pozbawiona środków pieniężnych miała ograniczony budżet i nie posiadała świadomości marki poza lokalnym rynkiem. Jednak ukierunkowując się na idealny profil klienta (ICP), zaspokajając ich potrzeby i monitorując, nadal przekraczali swoje cele.

Wyniki działań iRidium ABM

• 2320 zapisów;
• 39% uczestników to nowe konta netto;
• 34 możliwości kwalifikujące się do sprzedaży;
• 5 nowych klientów natychmiast dokonało konwersji przy LTV powyżej 100 tys. USD każdy (zwykle w cyklu sprzedaży od 9 do 12 miesięcy).

Służenie klientowi jako taktyczny ruch ABM

iRidium odniosło sukces z pięciodniowego wirtualnego szczytu marketingowego jako nieznana platforma, zawężając liczbę klientów docelowych.

iRidium ukształtowało ICP na swój wirtualny szczyt wokół integratorów systemów, z wyłączeniem innego segmentu klientów: użytkowników końcowych.

Czemu?

Integratorzy byli zainteresowani jakością i marżami, co stanowiło bardziej lukratywny problem niż użytkownicy końcowi szukający rozwiązania o najniższej cenie. To pozwoliło im skoncentrować się na konkretnych potrzebach jednej publiczności.

iRidium zawęziło grupę odbiorców do pięciu segmentów:

1. Najlepsi klienci;
2. Członkowie społeczności kupujących konto docelowe;
3. Liderzy myśli;
4. Wzmacniacz;
5. Publikacje medialne i branżowe.

Aby przyciągnąć prelegentów z firm takich jak Microsoft i MTS Intercom, iRidium było hojne w swoim podejściu. Prelegenci mogli zdecydować się na wypowiedź na dowolny temat, o ile służył on tematowi danego dnia.

Firma iRidium miała dobrze zdefiniowany proces promocji własnego produktu, ale dzielenie się wiedzą fachową schodziło na dalszy plan. Był to bardziej atrakcyjny model dla prelegentów i zachęcał ich do zapraszania swoich klientów.

Ożywienie perspektyw ma kluczowe znaczenie dla sukcesu ABM, nawet w przypadku wirtualnych wydarzeń. iRidium przeprowadziło wywiady z prelegentami w swoim podkaście przed szczytem, ​​rozpowszechniając informacje i zwiększając liczbę zapisów.

Po zjeździe iRidium utrzymywało kontakt ze swoimi najlepszymi potencjalnymi klientami i zaplanowanymi webinariami. Andrei Zinkevich z Fullfunnel mówi o dalszych działaniach:

„Prowadzenie kampanii ABM bez gry aktywacyjnej jest jak pasowanie przy pokerze królewskim: zostawiasz dużo pieniędzy na stole”.

iRidium zaprosiło konta z najwyższej półki na prezentacje produktów.

Aby uniknąć wypalenia potoku, wysłali centra treści do wszystkich uczestników i dostosowali dalsze działania w oparciu o to, jak bardzo zaangażowali się w treść (np. jak długo spędzili w witrynie).

Wydarzenie było całkowicie bezpłatne, a nagrania były dostępne tylko przez 24 godziny po wydarzeniu. Dało to uczestnikom prawdziwe, ale rozsądne poczucie pilności.

Zastosuj strategię ABM iRidium w swojej firmie dzięki tym wynosom:

• Skoncentruj się na tym, jak możesz przyciągnąć klienta, patrząc na to, jak chce przyciągnąć swojego klienta;
• Ułatw im uczestnictwo (iRidium udostępniło ich wydarzenie za darmo i mogli rozmawiać o czym tylko chcą);
• Nie zawsze wybieraj promocję;
• Rozgrzej potencjalnych klientów przed wydarzeniem lub kampanią marketingową;
• Aktywuj swoich najlepszych potencjalnych klientów;
• Kontynuuj kontakt ze wszystkimi (jeszcze lepiej, udostępniaj wartościowe powiązane treści, śledź zaangażowanie, a następnie docieraj do najbardziej zaangażowanych potencjalnych klientów).

2. Jak Snowflake zwiększył liczbę zarezerwowanych spotkań o 75% dzięki skalowanej hiperpersonalizacji

Jak utrzymujesz wzrost, który poprzedza najwyższe IPO w historii firmy programistycznej? Rób to, co działa.

W przypadku hurtowni danych w chmurze Snowflake był to ABM. W 2018 r. platforma przeszła na strategię ABM, a kiedy weszła na giełdę w 2020 r., inwestorzy walczyli o akcje o wartości 3 miliardów dolarów.

Wyniki działań firmy Snowflake ABM po IPO

• Skalowanie doświadczenia jeden-do-jednego do ponad 2000 najlepszych kont;
• 75% wzrost liczby spotkań zarezerwowanych dla SDR;
• Trzykrotny wzrost wskaźnika spotkań dla hiper-związanych kont jeden do jednego.

Po pierwsze jakościowe: łączenie sprzedaży i marketingu w celu uzyskania wszechstronnego profilu odbiorców

Podczas gdy większość firm natychmiast korzysta z pulpitu danych, wybór konta Snowflake zaczyna się od danych jakościowych z ich działu sprzedaży.

Snowflake decyduje, których kanałów użyć, zgodnie z branżami i gdzie prawdopodobnie znajdą się ich nabywcy.

Firma rozumie wartość angażującej, zoptymalizowanej strony docelowej po kliknięciu. Dlatego Snowflake używa Uberflip do tworzenia niestandardowych stron ze spójnym brandingiem, CTA i spersonalizowaną notatką z ich SDR.

Zasobochłonne? Tak, ale spostrzeżenia są niezwykle cenne.

Usługa jeden-do-jednego oznacza, że ​​dane o zaangażowaniu na stronie pochodzą wyłącznie z docelowego konta, zapewniając nieocenioną wiedzę na temat optymalizacji retargetingu i działań następczych.

Takie podejście sprawdza się zarówno w przypadku pozyskiwania nowych kont, jak i rozszerzania kont. Dyrektor Snowflake w ABM stwierdza:

„Zastanawiamy się, jakich części produktu jeszcze nie używają i jak możemy zmusić ich do ich używania, kiedy nadchodzą odnowienia i jak rozszerzyć tę strefę wpływów. Osiągamy 50% nowy wskaźnik szans dla obecnych klientów, do których kierujemy się z ABM”.

Kampanie ABM są tak silne, jak wsparcie firmy dla zaangażowanych działów. Umysł ula Snowflake jest podstawą ich sukcesu.

Współpraca z działem sprzedaży, marketingiem terenowym, marketingiem klienta i zespołem deweloperów sprzedaży nie podlega negocjacjom w przypadku Snowflake.

„Musieliśmy upewnić się, że kiedy widzisz kampanię ABM, odzwierciedla ona nie tylko wkład sprzedaży, ale także marketing produktu, marketing partnerski, marketing w terenie i nasze SDR-y. Potrzebowaliśmy sposobu na współtworzenie jednego spójnego przekazu dla naszych kluczowych klientów.” — Hillary Carpio, dyrektor ABM, Snowflake

Oprócz synchronizacji w fazie planowania i realizacji, Snowflake eliminuje również silosy w ich raportowaniu. Dzięki temu wszyscy są na tej samej stronie i pozwalają zespołom odkrywać spostrzeżenia, które zespół ABM mógł przeoczyć.

Zastosuj strategię ABM Snowflake w swojej firmie dzięki tym wynosom:

• Wzmocnij swoich ludzi i wydobywaj ich zbiorową wiedzę, aby uzyskać bogaty wgląd w to, do kogo kierować;
• Korzystaj z kreatywnych rozwiązań, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców, gdy dotrą do Twojej strony docelowej;
• Spersonalizuj ich doświadczenie, gdziekolwiek możesz;
• Dopasuj się, bądź wyrównany.

3. Jak Invoca połączyła dane i pocztę bezpośrednią, aby uzyskać 33-krotny zwrot z inwestycji?

Platforma analizy połączeń przychodzących Invoca uznała wydarzenie Dreamforce w 2015 roku za doskonałą okazję do spotkania się z kluczowymi klientami twarzą w twarz.

Jednak udział w konferencji na 150 000 osób jest ryzykiem finansowym bez ustalonej strategii.

Invoca określiła realistyczne cele swojej kampanii ABM: stworzenie 20 możliwości w lejku sprzedaży, ukończenie 30 spotkań z kontami o najwyższym priorytecie i zapewnienie 10-krotnego zwrotu z inwestycji w wydatki na kampanię.

Inicjując kampanię przed wydarzeniem, pokonali te cele i dostarczyli „najbardziej udaną kampanię, jaką kiedykolwiek przeprowadzili”.

Wyniki działań firmy Invoca ABM

• 35 nowych możliwości rurociągów;
• Ponad 50 spotkań z kontami o najwyższym priorytecie;
• 33X ROI z wydatków na kampanię.

Maksymalizacja potencjału freebie

Korzystając z analiz predykcyjnych, narzędzi do modelowania i informacji zwrotnych SDR, Invoca sporządziła listę 600-osobową do kontaktu przed pokazem.

Opracowali podejście wielokanałowe z wykorzystaniem poczty bezpośredniej, e-maili, reklam graficznych i połączeń wychodzących, zapewniając, że każdy kanał korzysta z tego samego CTA.

Wreszcie, Invoca wykorzystała zachęty, rozdając zegarki Apple Watch potencjalnym klientom, którzy uczestniczyli w spotkaniach.

Był to kluczowy krok, aby zarezerwować spotkania, ale jego wykonanie wymagało również koordynacji.

„Dreamforce to tak zatłoczona, energiczna konferencja, że ​​wiedzieliśmy, że musimy dostosować naszą ofertę, aby się wyróżniać”. – Julia Stead, dyrektor ds. generowania popytu w Invoca

Invoca ostatecznie wykorzystała PFL Tactile Marketing Automation (obecnie nazywaną Hybrid Experience Solutions) do zarządzania realizacją, wysyłką i śledzeniem z jednego interfejsu, który integruje się z Marketo. Szczegółowe śledzenie odpowiednich wskaźników pomogło przedstawicielom handlowym określić priorytety potencjalnych klientów wkrótce po otrzymaniu ich zegarka.

Zastosuj strategię Invoca do swojej firmy dzięki tym wynosom:

• Nie pozwól, aby Twoja twarz w twarz była pierwszym, gdy potencjalni klienci usłyszą o Tobie;
• Zachęty mogą być potężnym narzędziem, które pozwoli ci wcisnąć stopę w drzwi;
• Automatyzuj procesy, aby oszczędzać zasoby.

4. Jak połączenie raportowania zwiększyło przychody z kont docelowych o 21% dla Schneider Electric

Schneider Electric (SE) przeprowadził kilka kampanii ABM rozsianych po wielu kanałach silosowych. Wiedzieli, że potrzebują ujednoliconych, dokładnych raportów w czasie rzeczywistym, aby zwiększyć swój zwrot z inwestycji w ABM.

„Potrzebowaliśmy rozwiązania ABM, które byłoby skalowalne globalnie i na które mógłbym liczyć, jeśli chodzi o jakość lub wgląd w dany region”. – Fabio Luz, strateg ds. mediów cyfrowych NAM w Schneider Electric

Wyniki działań SE ABM

• Wzrost przychodów z 21% rachunków docelowych;
• Szybszy cykl sprzedaży;
• Przyspieszona prędkość rurociągu.

Konsolidacja danych w celu uzyskania jak najjaśniejszego obrazu odbiorców

Firma SE zebrała dane dotyczące intencji, odbiorców, firmograficznych i technologicznych, aby uzyskać pełny obraz kupujących i ich podróż zakupową.

Na tej podstawie zbudowali listy kont docelowych reprezentujące różne etapy podróży kupującego. Umożliwiło to SE kontaktowanie się z każdym decydentem na najwyższych rachunkach.

Opracowali również spersonalizowane wyzwalacze, które dynamicznie zmieniały przekaz w swoich kampaniach w zależności od tego, gdzie kupujący znajdował się na ścieżce.

Wynik? Rachunki SE przyspieszyły w trakcie podróży kupującego, skracając cykle sprzedaży i zwiększając wzrost sprzedaży.

Dzięki integracji Madison Logic z LinkedIn SE może łatwo udostępniać wyniki wielokanałowych kampanii w zespołach. Zwiększone wyrównanie, a co za tym idzie, wydajniejsza iteracja.

Zastosuj strategię ABM SE w swojej firmie, korzystając z tych wniosków:

• Uzyskaj jasny obraz swojego klienta i podróży kupującego oraz informuj wszystkich interesariuszy dzięki centralizacji danych;
• Personalizuj kampanie, aby spotkać się z kupującym w miejscu, w którym się znajduje.

5. Jak BillingTree zamknął możliwości warte 350 000 USD, kierując tylko na 100 kont

Platforma przetwarzania płatności BillingTree przekonała się na własnej skórze, że ABM wymaga czegoś więcej niż tylko wysyłania kart podarunkowych na konta docelowe. Spotkania zarezerwowane z tych początkowych prób nie były z decydentami; zwrot z inwestycji był niewielki lub żaden.

UviaUs pomogło im wyjść z rutyny bezpośredniej korespondencji dzięki kreatywnej kampanii mającej na celu przyciągnięcie uwagi ludzi, których potrzebowali do rozwijania swojej firmy.

Wyniki działań ABM BillingTree

• 60% współczynnik odpowiedzi, 15% współczynnik konwersji;
• 350 000 USD w możliwościach dotychczas zamkniętych;
• 700% zwrotu z inwestycji;
• Znaczny spadek zasobów wydawanych na kampanie.

Wyróżnianie się dzięki kreatywności

Firma UviaU zaprojektowała, skonstruowała i wysłała skrytki z logo BillingTree na docelowe konta. Na zewnątrz znajdowała się przykuwająca wzrok kopia:

„Zawartość tej sprawy jest warta tysiące dolarów. Dlatego jest zablokowany.

Zadzwoń do nas po kod, aby odblokować tę skrzynkę i uzyskać dostęp do dołączonej karty podarunkowej Amazon o wartości co najmniej 20 dolców (bez żadnych zobowiązań).”

Po otwarciu skrytki potencjalni klienci odkryli, że dzięki rozwiązaniu BillingTree potencjalne oszczędności mogą stanowić „tysiące dolarów wartości”.

Podobnie jak skuteczne copywriting e-mail, skuteczne i angażujące kampanie ABM opierają się na czymś więcej niż tylko szokującej wartości.

Kampania BillingTree była mieszanką działań marketingowych związanych z marką i agresywnych działań wychodzących, z których oba wymagają intensywnych badań kont, aby uzyskać prawidłowe wyniki.

Wpłynęło to również na chęć ludzi do cięższej pracy, gdy obiecano im nagrodę (błąd poznawczy, który wszyscy podzielamy).

Ale kluczem do sukcesu BillingTree było ich targetowanie — wysłało tylko skrzynki na 100 najlepszych kont.

Grając w piłkę tylko tam, gdzie wiedzieli, że mają dużą szansę na sukces, zwiększyli konwersje i obniżyli koszty materiałów marketingowych.

Zastosuj strategię ABM BillingTree w swojej firmie, korzystając z tych wniosków:

• Określ swoje ukierunkowanie na kluczowych decydentów;
• Bądź kreatywny, aby przyciągnąć uwagę;
• Daj ludziom coś do pracy, nagradzając i motywując.

6. Jak Payscale skróciło czas do zamknięcia o prawie połowę dzięki lepszemu targetowaniu i wygenerowało 60% nowych leadów netto dzięki e-mailom

Payscale już korzystało z ABM przed skorzystaniem z RollWorks i DemandWorks, aby przyspieszyć ich wyniki i uzyskać bardziej szczegółową segmentację rynku.

Wyniki działań Payscale ABM

• Zwiększony ruch z kont docelowych o 500%;
• Skrócono czas do zamknięcia o 45%;
• 6X zwrot z inwestycji;
• 10–15% więcej MQL;
• 60% wszystkich leadów wygenerowało nowe netto.

Wychodzenie przed właściwą osobę z wyrównaniem i uczeniem maszynowym

Pierwszym krokiem było dostosowanie między sprzedażą a marketingiem, na które konta należy kierować, co jest kluczowym krokiem dla ABM.

Następnie RollWorks pomógł Payscale w przejściu z kierowania na adres IP do kierowania na uczenie maszynowe, łącząc się z Salesforce. Zmieniło to wyświetlanie reklam Payscale z właściwego konta na docieranie do właściwej osoby .

Technologia RollWorks pozwoliła Payscale zobaczyć wyświetlenia i wydatki na reklamy na poziomie kontaktu i konta, podążając za tymi, które były otwarte, i przenosząc budżet z tych, które nie były.

„Natychmiast zaczęliśmy widzieć wyniki. Wrażenia były podawane do właściwych kont, właściwych ludzi, właściwych person. To było ogromne.” – Brian Steel, starszy kierownik ds. marketingu w Payscale

PayScale wykorzystało również zaawansowane targetowanie DemandWorks w swoim biuletynie B2B, pozwalając im dostarczać odbiorcom najbardziej odpowiednie, rozwiązujące problemy treści na dowolnym urządzeniu.

Zastosuj strategię ABM Payscale w swojej firmie dzięki tym wynosom:

• Dopasuj sprzedaż i marketing na właściwych kontach do celu;
• Wykorzystaj wiele kanałów, aby uzyskać maksymalny efekt;
• Śledź wydatki, aby przekierować zasoby i zmaksymalizować zwrot z inwestycji.

7. W jaki sposób Qlik wykorzystał scoring leadów wspomagany sztuczną inteligencją do średnich konwersji 2–3X

Nie każdy lead ma wysoką wartość. Przed wdrożeniem ABM Qlik, kompleksowa platforma do integracji danych i analityki w chmurze, traktowała wszystkich swoich potencjalnych klientów tak samo. Oznaczało to, że rurociąg jest zbyt przytłaczający, by go obsłużyć.

Wyniki działań firmy Qlik w zakresie ABM

• Nowy i ulepszony system punktacji leadów;
• Potencjalni klienci z oceną A lub B odnotowali 2-3-krotność średniej konwersji;
• 30-40% skrócenie czasu spędzonego na sortowaniu i śledzeniu potencjalnych klientów.

Priorytetyzacja istniejących leadów w celu informowania o przyszłych decyzjach marketingowych

Wykorzystując połączenie sztucznej inteligencji, big data i uczenia maszynowego, 6sense pomogło Qlik uporządkować i ustalić priorytety dla istniejących leadów. Odkryte wzorce pozwoliły im skierować się prosto do kont A i B, gdy szukali nowych firm.

„Kiedy przeszliśmy przez Predictive Lead Modeling, zauważyliśmy, że 35% naszego wolumenu leadów faktycznie konwertowało mniej niż 1% czasu. Te leady, dla których Predictive Lead Scoring uznały, że A i B przekonwertowały 2–3X średnio”. – Tara Corey, wiceprezes ds. operacji marketingowych w Qlik

Korzystając z połączenia nowego systemu punktacji leadów i technologii „najlepszego profilu”, firma Qlik znalazła nowy entuzjazm ze strony zespołu sprzedaży, czego efektem jest dopracowana, dobrze naoliwiona maszyna ABM.

„Korzystanie z Predictive Lead Scoring rozwinęło nasz proces w taki sposób, że obecnie prowadzimy naszą działalność”. – Corey

Zastosuj strategię ABM firmy Qlik w swojej firmie, korzystając z poniższych wskazówek:

• Ocena potencjalnych klientów, aby ustalić priorytety sprzedaży i działań ABM;
• Usprawnij przepływy pracy marketingowej dzięki technologiom, takim jak sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe.

8. Jak Auth0 „nie udało się” uzyskać 8-krotnego zwrotu z inwestycji dzięki ABM?

Przy 300% wzroście r/r i 95% nowej działalności pochodzącej z marketingu przychodzącego, Auth0 mogło zdecydować się na wybrzeże. Mogli też sprzedać swoich obecnych klientów, aby osiągnąć swój cel, jakim jest podwojenie ARR.

Inaczej jest w przypadku uruchamiania uwierzytelniania jako usługi.

Marketing przychodzący oznacza, że ​​nie zawsze możesz kontrolować, co trafia do Twojej skrzynki odbiorczej (większość była programistami), a oni zdali sobie sprawę, że chcą mniej zatłoczonego kanału.

Tak więc Auth0 postawił hipotezę, że wychodzący program ABM pomoże im wyróżnić się wśród docelowych potencjalnych klientów na poziomie przedsiębiorstwa.

Wyniki ich wysiłków ABM

• 22% odsetek odpowiedzi;
• 7% współczynnik konwersji;
• 8-krotny zwrot z inwestycji.

Niepowodzenie w przypadku „wybuchowych” programów pilotażowych direct mail

Od zabawek Transformer, po fałszywe gazety, potrzeba było kilku iteracji, zanim Auth0 znalazło swój rytm z odpowiednią ilością wyjątkowości i intrygi.

Wysłali nawet dźwiękowe, zamknięte pudełko z prezentami, które kilka osób pomyliło z bombą.

Podobnie jak BillingTree, Auth0 wysłało zablokowane pudełko upominkowe (tym razem jasne i ciche) na 5000 docelowych kont.

„Zajrzeliśmy do Crunchbase, aby znaleźć atrybuty, które dały nam wgląd w to, czy firma jest na odpowiednim etapie, aby z nami porozmawiać.

Szukaliśmy na przykład stron internetowych i czy używają różnych języków programowania w różnych częściach produktu. I czy to się zmieniało, żeby zobaczyć, czy dodawali do swojego stosu technologicznego. Przyjrzeliśmy się ich zatrudnianiu, aby sprawdzić, czy zatrudniają ekspertów ds. prywatności. Rzeczy takie jak te." – Martin Gontovnikas (alias „Gonto”), starszy wiceprezes ds. marketingu i rozwoju

Auth0 zakończyło się sukcesem, ponieważ z każdym nieudanym eksperymentem nauczyli się trochę więcej.

Programy pilotażowe, ich wnioski i ich walidacja mają kluczowe znaczenie dla skutecznego skalowania kampanii ABM i uzyskania poparcia interesariuszy. Nowa taktyka wychodząca zachęciła zespół marketingowy do opracowania nowych pomysłów na przyszłe projekty ABM.

„CFO, dyrektor generalny i CRO byli bardzo zadowoleni, widząc, że możemy uzyskać bardziej przewidywalne przychody z usług wychodzących i że możemy to wykorzystać, aby zasilić więcej pieniędzy i zwiększyć ARR, abyśmy mogli kontynuować naszą passę podwajania przychodów każdego roku. ” – Gonto

Zastosuj strategię ABM Auth0 w swojej firmie dzięki tym wynosom:

• Stosuj taktyki wysokiego kontaktu, aby wyróżnić się na zatłoczonym rynku;
• Rozpocznij rozmowę od kreatywnych rozwiązań;
• Nie bój się porażek (porażka to uczenie się);
• Kontynuuj, koncentrując się na zwycięskiej strategii z każdą iteracją.

9. Jak powrót do podstaw dał Mindtickle 1 milion przychodów z rurociągów w mniej niż 2 miesiące?

Pakiet wspomagający sprzedaż Mindtickle miał skuteczną strategię generowania leadów do 2020 roku.

Platforma, która potrzebowała szybkiego zwrotu, zdała sobie sprawę z siły strategii ABM w zakresie angażowania potencjalnych klientów.

Firma zwróciła się do 6sense, aby wdrożyć swoją pierwszą kampanię ABM, w tym tworzyć spersonalizowane treści, informować o strategii GTM i wyposażać swój zespół sprzedaży na sukces.

Wyniki ich wysiłków ABM

• 1 milion dodatkowych przychodów z rurociągu w ciągu siedmiu tygodni od uruchomienia
• 6X współczynniki konwersji
• 15X wskaźniki zaangażowania z kont w ich indywidualnej kampanii ABM

Przygotowanie do nauki i iteracji do sukcesu

Aby maksymalnie wykorzystać ABM, firma Mindtickle musiała najpierw zdefiniować swój ICP i skonfigurować pulpity nawigacyjne do śledzenia i mierzenia działań.

Firma Mindtickle zainicjowała kampanię ABM, uruchamiając udany program pilotażowy, w ramach którego przetestowano jedno z ich najpopularniejszych słów kluczowych, aby lepiej zrozumieć zainteresowania rynku.

Następnie wykorzystali dane intencjonalne i analizy predykcyjne, aby przedstawić potencjalnym klientom właściwy komunikat we właściwym momencie ich podróży zakupowej.

Zespół marketingowy utworzył dynamiczne reklamy displayowe typu „jeden do jednego” i strony docelowe dla każdego z kont docelowych.

Strony te zawierały spersonalizowane wideo od kierownika ds. konta, po którym następowała 16-etapowa sekwencja działań następczych.

Według Lisy Sharapaty, wiceprezesa ds. marketingu w firmie Mindtickle, sukces firmy w zakresie ABM sprowadzał się do zmiany oczekiwań, strategii i taktyki opartej na danych oraz spójności działań w zakresie sprzedaży, marketingu i wzrostu.

„Działania sprzedaży, marketingu i rozwoju mówią teraz jedną prawdę, a cały nasz proces opiera się na danych. Nasz zespół sprzedaży ustala priorytety na co dzień zgodnie z kontami na rynku, marketing personalizuje się na dużą skalę. […] Wszyscy nasi liderzy sprzedaży i marketingu są na pokładzie, a nawet pomagają prowadzić ruch oparty na kontach”. – Lisa Szarapata

Zastosuj strategię ABM Mindtickle w swojej firmie dzięki tym wynosom:

• Wróć do podstaw i zdefiniuj swojego docelowego klienta;
• Znajdź sposób na śledzenie i mierzenie swoich wyników, aby móc uczyć się i powtarzać;
• Korzystaj z personalizacji, aby ulepszyć indywidualne kampanie.

Wniosek

ABM może zmienić trajektorię firmy, ale nie rozwiąże wszystkich Twoich wyzwań B2B. Najbardziej udane programy ABM są zasilane i wspierane przez większy ekosystem marketingu i sprzedaży.

I chociaż istnieje niezliczona ilość definicji i taktyk marketingowych opartych na kontach, zasady skutecznej strategii marketingowej opartej na koncie nigdy się nie zmienią: poznanie klienta, przyporządkowanie produktu do jego problemów i dopasowanie wewnętrznego zespołu.Opanuj umiejętności, których potrzebujesz aby stać się świetnym w marketingu opartym na koncie na kursie marketingu opartego na koncie CXL.