9 Studi Kasus Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun (ABM) menyumbang 79% dari semua peluang penjualan pada tahun 2020. Namun, tidak ada yang bisa menyetujui apa itu pemasaran berbasis akun.

Salah satu pendiri Fullfunnel Andrei Zinkevich mengatakan, “ABM tidak terlalu rumit, dan juga terlalu disederhanakan.”

Jika pemasaran B2B berbasis prospek adalah memancing dengan jaring, ABM menggunakan tombak.

Dalam artikel ini, kami akan menguraikan sembilan studi kasus pemasaran berbasis akun dari merek yang mencapai dan melampaui sasaran bisnis mereka dengan strategi dan taktik ABM. Pelajari mengapa mereka berhasil dan bagaimana menerapkannya pada bisnis Anda.

1. Bagaimana iRidium menggunakan penargetan audiens, jaringan, dan aktivasi untuk mendapatkan 34 peluang penjualan baru

Anda akan terkejut dengan apa yang dapat Anda lakukan dengan anggaran ABM $3.000.

Pada tahun 2020, platform otomasi rumah dan bangunan pintar iRidium mobile ingin mendapatkan klien yang lebih besar dan mengumumkan produk baru. Untuk melakukan ini, mereka bekerja dengan Fullfunnel.io, untuk menyelenggarakan pertemuan puncak virtual.

Platform kekurangan uang memiliki anggaran terbatas dan tidak ada kesadaran merek di luar pasar lokal mereka. Tetapi dengan menargetkan profil pelanggan ideal (ICP), memenuhi kebutuhan mereka, dan menindaklanjuti, mereka masih melampaui tujuan mereka.

Hasil dari upaya ABM iRidium

• 2.320 pendaftaran;
• 39% dari peserta adalah akun baru bersih;
• 34 peluang penjualan yang memenuhi syarat;
• 5 pelanggan baru segera dikonversi dengan LTV masing-masing lebih dari $100k (biasanya siklus penjualan 9 hingga 12 bulan).

Melayani pelanggan pelanggan sebagai langkah ABM taktis

iRidium melakukan pertemuan puncak pemasaran virtual lima hari yang sukses sebagai platform yang tidak dikenal dengan mempersempit target pelanggan mereka.

iRidium membentuk ICP untuk pertemuan puncak virtual mereka di sekitar integrator sistem, tidak termasuk segmen pelanggan lain: pengguna akhir.

Mengapa?

Integrator tertarik pada kualitas dan margin, masalah yang lebih menguntungkan daripada pengguna akhir yang mencari solusi dengan harga terendah. Ini memungkinkan mereka untuk fokus pada kebutuhan spesifik satu audiens.

iRidium mempersempit audiens mereka menjadi lima segmen:

1. Pelanggan terbaik;
2. Anggota komunitas pembeli akun target;
3. Pemimpin pemikiran;
4. Mitra;
5. Publikasi media dan industri.

Untuk menarik pembicara dari perusahaan seperti Microsoft dan MTS Intercom, iRidium sangat murah hati dalam pendekatan mereka. Pembicara dapat memilih untuk berbicara tentang topik apa pun, selama itu sesuai dengan topik hari itu.

iRidium memiliki proses promosi yang terdefinisi dengan baik untuk produk mereka sendiri, tetapi membutuhkan kursi belakang untuk berbagi keahlian. Ini adalah model yang lebih menarik bagi pembicara, dan mendorong mereka untuk mengundang pelanggan mereka.

Pemanasan prospek sangat penting untuk kesuksesan ABM, bahkan untuk acara virtual. iRidium mewawancarai pembicara di podcast mereka sebelum KTT, menyebarkan berita dan meningkatkan pendaftaran.

Pasca-KTT, iRidium tetap berhubungan dengan prospek teratas dan webinar terjadwal mereka. Andrei Zinkevich dari Fullfunnel mengatakan pada tindak lanjut:

“Menjalankan kampanye ABM tanpa permainan aktivasi seperti melipat di royal flush: Anda meninggalkan banyak uang di atas meja.”

iRidium mengundang akun tingkat atas ke demo produk.

Untuk menghindari kelelahan saluran, mereka mengirim hub konten ke semua peserta dan tindak lanjut yang disesuaikan berdasarkan seberapa banyak mereka terlibat dengan konten (misalnya, berapa lama mereka menghabiskan waktu di situs).

Acara ini benar-benar gratis, dan rekaman hanya tersedia selama 24 jam setelah acara. Ini memberi peserta perasaan urgensi yang nyata, tetapi masuk akal.

Terapkan strategi ABM iRidium ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Fokus pada bagaimana Anda dapat menarik pelanggan Anda dengan melihat bagaimana mereka ingin menarik pelanggan mereka;
• Permudah mereka untuk berpartisipasi (iRidium membuat acara mereka gratis dan mereka dapat berbicara tentang apa pun yang mereka inginkan);
• Jangan selalu mengejar promo;
• Panaskan prospek sebelum acara atau kampanye pemasaran Anda;
• Aktifkan prospek tingkat atas Anda;
• Tindak lanjuti dengan semua orang (bahkan lebih baik, bagikan konten terkait yang berharga, lacak keterlibatan, lalu jangkau prospek yang paling terlibat).

2. Bagaimana Snowflake meningkatkan rapat yang dipesan sebesar 75% melalui hiper-personalisasi berskala

Bagaimana Anda mempertahankan pertumbuhan yang mendahului IPO tertinggi dalam sejarah untuk sebuah perusahaan perangkat lunak? Terus lakukan apa yang berhasil.

Untuk data warehouse Snowflake berbasis cloud, itu adalah ABM. Pada tahun 2018, platform beralih ke strategi ABM, dan ketika go public pada tahun 2020, investor berebut saham hingga $3 miliar.

Hasil dari upaya ABM Snowflake pasca-IPO

• Skala pengalaman satu-ke-satu ke lebih dari 2.000 akun teratas;
• peningkatan 75% dalam pertemuan yang dipesan SDR;
• Peningkatan 3X dalam tingkat rapat untuk akun satu-ke-satu yang hyper-aligned.

Kualitatif-pertama: Menyelaraskan penjualan dan pemasaran untuk profil audiens yang komprehensif

Sementara sebagian besar perusahaan segera beralih ke dasbor data, pemilihan akun Snowflake dimulai dengan data kualitatif dari departemen penjualan mereka.

Snowflake memutuskan saluran mana yang akan digunakan sesuai dengan vertikal industri dan di mana kemungkinan besar pembeli mereka.

Perusahaan memahami nilai dari halaman arahan yang menarik dan dioptimalkan setelah klik-tayang. Jadi Snowflake menggunakan Uberflip untuk membuat halaman khusus dengan branding yang konsisten, CTA, dan catatan yang dipersonalisasi dari SDR mereka.

Padat sumber daya? Ya, tetapi wawasannya sangat berharga.

Layanan satu-ke-satu berarti data keterlibatan pada halaman hanya berasal dari akun yang ditargetkan, memberikan pembelajaran yang sangat berharga untuk mengoptimalkan penargetan ulang dan tindak lanjut.

Pendekatan ini berfungsi untuk akuisisi akun baru dan perluasan akun. Direktur ABM Snowflake menyatakan:

“Kami sedang melihat bagian mana dari produk yang belum mereka gunakan dan bagaimana kami bisa membuat mereka menggunakannya, kapan pembaruan akan datang, dan bagaimana menyebarkan pengaruh itu. Kami mencapai tingkat peluang baru 50% dengan pelanggan yang sudah ada yang kami targetkan dengan ABM.”

Kampanye ABM hanya sekuat dukungan perusahaan untuk departemen yang terlibat. Pemberdayaan hive-mind Snowflake adalah dasar dari kesuksesan mereka.

Penyelarasan dengan operasi penjualan, pemasaran lapangan, pemasaran pelanggan, dan tim pengembang penjualan tidak dapat dinegosiasikan untuk Snowflake.

“Kami perlu memastikan bahwa ketika Anda melihat kampanye ABM, itu mencerminkan tidak hanya input penjualan, tetapi juga pemasaran produk, pemasaran mitra, pemasaran lapangan, dan SDR kami. Kami membutuhkan cara untuk bersama-sama membuat satu pesan yang kohesif untuk akun-akun utama kami.” — Hillary Carpio, Direktur ABM, Snowflake

Selain sinkronisasi pada fase perencanaan dan pelaksanaan, Snowflake juga menghilangkan silo dalam pelaporannya. Hal ini membuat semua orang pada halaman yang sama dan memungkinkan tim untuk menemukan wawasan yang mungkin terlewatkan oleh tim ABM.

Terapkan strategi ABM Snowflake ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Berdayakan orang-orang Anda dan gali pengetahuan kolektif mereka untuk wawasan yang kaya tentang siapa yang harus ditargetkan;
• Gunakan solusi kreatif untuk membuat audiens Anda tetap terlibat saat mereka membuka halaman arahan Anda;
• Personalisasi pengalaman mereka di mana pun Anda bisa;
• Tetap selaras, tetap selaras.

3. Bagaimana Invoca menggabungkan data dan surat langsung untuk mendapatkan ROI 33X

Platform intelijen panggilan masuk Invoca melihat acara Dreamforce 2015 sebagai peluang besar untuk bertemu langsung dengan akun-akun utama.

Namun, menghadiri konferensi 150.000 orang adalah risiko finansial tanpa strategi.

Invoca menetapkan sasaran realistis untuk kampanye ABM-nya: menciptakan 20 peluang dalam jalur penjualan, menyelesaikan 30 rapat dengan akun prioritas utama, dan menghasilkan 10X ROI untuk pembelanjaan kampanye.

Dengan memulai kampanye sebelum acara, mereka menghancurkan tujuan tersebut dan menyampaikan “kampanye paling sukses yang pernah mereka lakukan.”

Hasil dari upaya ABM Invoca

• 35 peluang jalur pipa baru;
• Lebih dari 50 pertemuan dengan akun prioritas utama;
• 33X ROI untuk pembelanjaan kampanye.

Memaksimalkan potensi freebie

Menggunakan analitik prediktif, alat pemodelan, dan umpan balik SDR, Invoca menyusun daftar kontak 600 orang untuk penjangkauan pra-pertunjukan mereka.

Mereka mengembangkan pendekatan omnichannel menggunakan surat langsung, email, iklan bergambar, dan panggilan keluar, memastikan setiap saluran menggunakan CTA yang sama.

Terakhir, Invoca memanfaatkan insentif, memberikan Apple Watches kepada calon pelanggan yang menghadiri rapat.

Ini adalah langkah penting untuk memesan rapat, tetapi juga akan membutuhkan koordinasi untuk dieksekusi.

“Dreamforce adalah konferensi yang sangat ramai dan berenergi tinggi sehingga kami tahu bahwa kami harus menyesuaikan tawaran kami untuk menonjol.” – Julia Stead, Direktur Demand Generation di Invoca

Invoca akhirnya menggunakan PFL's Tactile Marketing Automation (sekarang disebut Hybrid Experience Solutions) untuk mengelola pemenuhan, pengiriman, dan pelacakan dari satu antarmuka yang terintegrasi dengan Marketo. Pelacakan terperinci dari metrik yang tepat membantu perwakilan penjualan memprioritaskan prospek segera setelah menerima jam tangan mereka.

Terapkan strategi Invoca ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Jangan biarkan tatap muka Anda menjadi pertama kalinya prospek mendengar tentang Anda;
• Insentif bisa menjadi alat yang ampuh untuk memulai;
• Mengotomatiskan proses untuk menghemat sumber daya.

4. Bagaimana menyatukan pelaporan meningkatkan pendapatan dari akun target sebesar 21% untuk Schneider Electric

Schneider Electric (SE) memiliki beberapa kampanye ABM yang tersebar di beberapa saluran tertutup. Mereka tahu bahwa mereka membutuhkan pelaporan yang terpadu, akurat, dan real-time untuk meningkatkan ROI ABM mereka.

“Kami membutuhkan solusi ABM yang berskala global dan yang dapat saya andalkan dalam hal kualitas atau wawasan untuk wilayah mana pun.” – Fabio Luz, Ahli Strategi Media Digital NAM di Schneider Electric

Hasil dari upaya ABM SE

• Peningkatan pendapatan dari 21% akun target;
• Siklus penjualan lebih cepat;
• Percepatan kecepatan pipa.

Mengkonsolidasikan data untuk mendapatkan gambaran audiens yang paling jelas

SE mengumpulkan data niat, audiens, firmografi, dan teknografi untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang pembeli dan perjalanan pembelian mereka.

Dari sini, mereka membuat daftar akun target yang mewakili berbagai tahap perjalanan pembeli. Ini memungkinkan SE untuk terlibat dengan setiap pembuat keputusan di akun teratas.

Mereka juga mengembangkan pemicu yang dipersonalisasi yang secara dinamis mengubah perpesanan dalam kampanye mereka bergantung pada tempat pembeli berada di corong.

Hasil? Akun SE dipercepat melalui perjalanan pembeli, memperpendek siklus penjualan dan meningkatkan pertumbuhan pipa.

Dengan integrasi Madison Logic LinkedIn, SE dapat dengan mudah berbagi kinerja kampanye multi-saluran di seluruh tim. Peningkatan keselarasan dan pada gilirannya, iterasi yang lebih efisien.

Terapkan strategi ABM SE untuk bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Dapatkan gambaran yang jelas tentang perjalanan pelanggan dan pembeli Anda dan terus beri tahu semua pemangku kepentingan dengan memusatkan data;
• Personalisasi kampanye untuk bertemu pembeli di mana mereka berada dalam perjalanan.

5. Bagaimana BillingTree menutup peluang senilai $350K dengan menargetkan hanya 100 akun

Platform pemrosesan pembayaran BillingTree belajar dari pengalaman bahwa ABM membutuhkan lebih dari sekadar mengirim kartu hadiah ke akun target. Pertemuan yang dipesan dari upaya awal ini bukan dengan pembuat keputusan; ada sedikit-untuk-tidak ada ROI.

UviaUs membantu mereka keluar dari kebiasaan pengiriman surat langsung dengan kampanye kreatif yang dirancang untuk menarik perhatian orang-orang yang mereka butuhkan untuk mengembangkan bisnis mereka.

Hasil dari upaya ABM BillingTree

• 60% tingkat respons, 15% tingkat konversi;
• $350K dalam peluang yang ditutup hingga saat ini;
• ROI 700%;
• Penurunan signifikan dalam sumber daya yang dihabiskan untuk kampanye.

Tampil menonjol dengan menjadi kreatif

UviaUs merancang, membuat, dan mengirim kotak kunci bermerek BillingTree ke akun target. Bagian luar berisi beberapa salinan yang menarik:

“Isi kasus ini bernilai ribuan dolar. Makanya dikunci.

Hubungi kami untuk mendapatkan kode untuk membuka kunci kasing ini dan mengakses kartu hadiah Amazon terlampir senilai setidaknya 20 dolar (tanpa pamrih).

Saat membuka kotak kunci, prospek menemukan "nilai ribuan dolar" berpotensi dihemat dengan solusi BillingTree.

Sama seperti copywriting email yang efektif, kampanye ABM yang sukses dan menarik didasarkan pada lebih dari sekadar nilai kejutan.

Kampanye BillingTree adalah campuran dari upaya pemasaran merek dan aktivitas keluar yang agresif, yang keduanya memerlukan riset akun yang berat untuk mendapatkan hasil yang benar.

Ini juga memainkan kemauan orang untuk bekerja lebih keras ketika dijanjikan hadiah (bias kognitif yang kita semua miliki).

Tetapi kunci keberhasilan BillingTree adalah penargetan mereka—penargetan itu hanya mengirim kotak ke 100 akun teratas mereka.

Dengan bermain bola hanya di tempat yang mereka tahu memiliki peluang besar untuk berhasil, mereka meningkatkan konversi dan menurunkan biaya untuk jaminan pemasaran.

Terapkan strategi ABM BillingTree untuk bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Tentukan penargetan Anda pada pengambil keputusan utama;
• Jadilah kreatif untuk menarik perhatian;
• Beri orang sesuatu untuk dikerjakan dengan imbalan dan insentif.

6. Bagaimana Payscale mengurangi waktu untuk menutup hampir setengah melalui penargetan yang lebih baik dan menghasilkan 60% prospek baru bersih dengan email

Payscale sudah menjalankan ABM sebelum mengetuk RollWorks dan DemandWorks untuk membantu mempercepat hasil mereka dan menjadi lebih spesifik dengan segmentasi pasar mereka.

Hasil dari upaya ABM Payscale

• Peningkatan lalu lintas dari akun target sebesar 500%;
• Mengurangi waktu penutupan sebesar 45%;
• 6X ROI;
• 10-15% lebih banyak MQL;
• 60% dari semua prospek menghasilkan bersih baru.

Tampil di depan orang yang tepat dengan penyelarasan dan pembelajaran mesin

Langkah pertama adalah penyelarasan antara penjualan dan pemasaran akun mana yang akan ditargetkan, langkah penting bagi ABM.

RollWorks kemudian membantu Payscale beralih dari penargetan alamat IP ke penargetan pembelajaran mesin dengan terhubung dengan Salesforce. Ini mengubah iklan Payscale dari mendarat di akun yang tepat menjadi menjangkau orang yang tepat .

Teknologi RollWorks memungkinkan Payscale untuk melihat tayangan dan pembelanjaan iklan di tingkat kontak dan akun, mengejar mereka yang mau menerima, dan mengalokasikan kembali anggaran dari yang tidak.

“Segera, kami mulai melihat hasilnya. Tayangan disajikan ke akun yang tepat, orang yang tepat, persona yang tepat. Itu sangat besar.” – Brian Steel, Manajer Pemasaran Senior di Payscale

PayScale juga memanfaatkan penargetan lanjutan DemandWorks untuk buletin B2B mereka, memungkinkan mereka untuk melayani audiens mereka dengan konten pemecahan masalah yang paling relevan di perangkat apa pun.

Terapkan strategi ABM Payscale ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Menyelaraskan penjualan dan pemasaran pada akun yang tepat untuk ditargetkan;
• Manfaatkan beberapa saluran untuk efek maksimum;
• Lacak pengeluaran untuk mengalihkan sumber daya dan memaksimalkan ROI.

7. Bagaimana Qlik menggunakan penskoran prospek yang disempurnakan AI untuk konversi rata-rata 2-3X

Tidak setiap lead bernilai tinggi. Sebelum menerapkan ABM, Qlik, platform cloud analitik dan integrasi data ujung-ke-ujung, memperlakukan semua prospek mereka dengan cara yang sama. Ini berarti saluran pipa terlalu berat untuk ditangani.

Hasil dari upaya ABM Qlik

• Sistem penilaian prospek yang baru dan lebih baik;
• Prospek yang mendapat skor A atau B menghasilkan konversi rata-rata 2-3X;
• 30–40% penurunan waktu yang dihabiskan untuk menyortir dan menindaklanjuti dengan prospek.

Memprioritaskan prospek yang ada untuk menginformasikan keputusan pemasaran di masa depan

Menggunakan kombinasi AI, data besar, dan pembelajaran mesin, 6sense membantu Qlik mengatur dan memprioritaskan prospek yang ada. Pola yang mereka temukan memungkinkan mereka untuk langsung menuju akun A dan B saat mengejar bisnis baru.

“Ketika kami melalui Pemodelan Prospek Prediktif, kami melihat bahwa 35% dari volume prospek kami benar-benar dikonversi kurang dari 1% dari waktu. Prospek yang menurut Skor Prospek Prediktif dianggap A dan B mengonversi rata-rata 2-3X.” – Tara Corey, Wakil Presiden Operasi Pemasaran di Qlik

Menggunakan kombinasi sistem penilaian prospek baru dan teknologi "profil paling sesuai", Qlik menemukan antusiasme baru dari tim penjualan, menghasilkan mesin ABM yang disetel dengan baik dan diminyaki dengan baik.

“Menggunakan Predictive Lead Scoring telah mengembangkan proses kami menjadi 'inilah cara bisnis kami dijalankan sekarang.'” – Corey

Terapkan strategi ABM Qlik ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Skor prospek Anda untuk memprioritaskan upaya penjualan dan ABM Anda;
• Sederhanakan alur kerja pemasaran Anda dengan teknologi seperti AI dan pembelajaran mesin.

8. Bagaimana Auth0 “gagal” menuju ROI 8X dengan ABM

Dengan pertumbuhan 300% YoY dan 95% bisnis baru berasal dari pemasaran masuk, Auth0 mungkin memilih untuk meluncur. Atau, mereka mungkin telah menaikkan harga pelanggan mereka yang sudah ada untuk memenuhi tujuan mereka menggandakan ARR mereka.

Tidak demikian untuk startup otentikasi-sebagai-layanan ini.

Pemasaran masuk berarti Anda tidak selalu dapat mengontrol apa yang ada di kotak masuk Anda (sebagian besar adalah pengembang) dan mereka menyadari bahwa mereka menginginkan saluran yang tidak terlalu ramai.

Jadi, Auth0 berhipotesis bahwa program ABM keluar akan membantu mereka menonjol di antara prospek tingkat perusahaan yang ditargetkan.

Hasil dari upaya ABM mereka

• tingkat respons 22%;
• tingkat konversi 7%;
• 8X ROI.

Gagal meneruskan dengan pilot surat langsung "eksplosif"

Dari mainan Transformer, hingga koran palsu, butuh beberapa iterasi sebelum Auth0 menemukan ritmenya dengan jumlah keunikan dan intrik yang tepat.

Mereka bahkan mengirimkan bunyi bip, kotak hadiah terkunci yang dikira beberapa orang sebagai bom.

Mirip dengan BillingTree, Auth0 mengirim kotak hadiah yang terkunci (kali ini jelas dan tidak bersuara) ke 5.000 akun yang ditargetkan.

“Kami mencari di Crunchbase untuk menemukan atribut yang memberi kami wawasan tentang apakah sebuah perusahaan berada pada tahap yang tepat untuk berbicara dengan kami.

Kami mencari, misalnya, di situs web dan apakah mereka menggunakan bahasa pemrograman yang berbeda di berbagai bagian produk. Dan apakah itu berubah, untuk melihat apakah mereka menambah tumpukan teknologi mereka. Kami melihat perekrutan mereka, untuk melihat apakah mereka mempekerjakan pakar privasi. Hal-hal seperti itu." – Martin Gontovnikas (alias “Gonto”), SVP Pemasaran & Pertumbuhan

Auth0 berhasil karena dengan setiap percobaan yang gagal, mereka belajar sedikit lebih banyak.

Program percontohan, pembelajarannya, dan validasinya sangat penting untuk berhasil menskalakan kampanye ABM dan mendapatkan dukungan dari para pemangku kepentingan. Taktik outbound baru mengumpulkan tim pemasaran untuk mengembangkan ide-ide baru untuk proyek-proyek ABM di masa depan.

“CFO, CEO, dan CRO sangat senang melihat bahwa kami dapat memperoleh pendapatan yang lebih dapat diprediksi yang berasal dari outbound, dan bahwa kami dapat memanfaatkan ini untuk menyuntikkan lebih banyak uang dan mendorong lebih banyak ARR, sehingga kami dapat melanjutkan rentetan pendapatan dua kali lipat kami setiap tahun. ” – Gonto

Terapkan strategi ABM Auth0 ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Gunakan taktik sentuhan tinggi untuk menonjol di pasar yang ramai;
• Mulailah percakapan dengan solusi kreatif;
• Jangan takut gagal (kegagalan adalah pembelajaran);
• Teruskan, memusatkan perhatian pada strategi kemenangan dengan setiap iterasi.

9. Bagaimana kembali ke dasar membuat Mindtickle $1 juta dalam pendapatan pipa dalam waktu kurang dari 2 bulan

Rangkaian pemberdayaan penjualan Mindtickle memiliki strategi pembuatan prospek yang sukses hingga tahun 2020.

Membutuhkan poros cepat, platform menyadari kekuatan strategi ABM untuk melibatkan prospek.

Perusahaan melihat ke 6sense untuk mengimplementasikan kampanye ABM pertama mereka, termasuk membuat konten yang dipersonalisasi, menginformasikan strategi GTM, dan melengkapi tim penjualan mereka untuk sukses.

Hasil dari upaya ABM mereka

• $1M dalam pendapatan saluran pipa tambahan dalam waktu tujuh minggu setelah peluncuran
• 6X tingkat konversi
• 15X tingkat keterlibatan dari akun dalam kampanye ABM satu-ke-satu mereka

Mempersiapkan diri untuk belajar dan beralih ke kesuksesan

Untuk memanfaatkan ABM secara maksimal, Mindtickle pertama-tama perlu menentukan ICP mereka dan menyiapkan dasbor untuk melacak dan mengukur aktivitas.

Mindtickle memulai kampanye ABM mereka dengan meluncurkan program percontohan yang sukses yang menguji salah satu kata kunci teratas mereka untuk lebih memahami minat pasar mereka.

Mereka kemudian memanfaatkan data niat dan analitik prediktif untuk memperkenalkan prospek ke pesan yang tepat pada waktu yang tepat dalam perjalanan pembelian mereka.

Tim pemasaran membuat iklan bergambar satu-ke-satu yang dinamis dan halaman arahan untuk setiap akun target mereka.

Halaman-halaman ini menampung video yang dipersonalisasi dari eksekutif akun, diikuti dengan urutan tindak lanjut 16 langkah.

Menurut Lisa Sharapata, Wakil Presiden Pemasaran Mindtickle, keberhasilan ABM perusahaan berasal dari penyelarasan harapan, strategi dan taktik berbasis data, dan kohesi antara operasi penjualan, pemasaran, dan pertumbuhan.

“Penjualan, pemasaran, dan operasi pertumbuhan semuanya sekarang berbicara satu kebenaran, dan seluruh proses kami didorong oleh data. Tim penjualan kami memprioritaskan mereka sehari-hari sesuai dengan akun di pasar, pemasaran dipersonalisasi dalam skala besar. […] Pemimpin penjualan dan pemasaran kami semuanya siap, dan bahkan membantu memimpin gerakan berbasis akun.” – Lisa Sharapata

Terapkan strategi ABM Mindtickle ke bisnis Anda dengan takeaways ini:

• Kembali ke dasar dan tentukan target pelanggan Anda;
• Temukan cara untuk melacak dan mengukur hasil Anda sehingga Anda dapat belajar dan mengulanginya;
• Gunakan personalisasi untuk menyempurnakan kampanye satu lawan satu.

Kesimpulan

ABM dapat mengubah lintasan perusahaan, tetapi itu tidak akan menyelesaikan semua tantangan B2B Anda. Program ABM yang paling sukses dimasukkan ke dalam dan didukung oleh ekosistem pemasaran dan penjualan yang lebih besar.

Dan meskipun ada banyak definisi dan taktik pemasaran berbasis akun, prinsip-prinsip strategi pemasaran berbasis akun yang sukses tidak akan pernah berubah: mengenal pelanggan Anda, memetakan produk Anda ke titik kesulitan mereka, dan menyelaraskan tim internal Anda. Kuasai keterampilan yang Anda butuhkan untuk menjadi hebat dalam pemasaran berbasis akun dalam kursus Pemasaran Berbasis Akun CXL.