9 études de cas sur le marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) représentait 79 % de toutes les opportunités de vente en 2020. Et pourtant, personne ne peut s'entendre sur ce qu'est le marketing basé sur les comptes.

Le co-fondateur de Fullfunnel, Andrei Zinkevich, a déclaré : " l'ABM n'est pas si compliqué, et il est également simplifié à l'extrême."

Si le marketing B2B basé sur les prospects pêche avec un filet, ABM utilise un harpon.

Dans cet article, nous décomposerons neuf études de cas de marketing basé sur les comptes de marques qui ont atteint et dépassé leurs objectifs commerciaux avec des stratégies et des tactiques ABM. Découvrez pourquoi ils ont fonctionné et comment les appliquer à votre entreprise.

1. Comment iRidium a utilisé le ciblage d'audience, le réseautage et l'activation pour décrocher 34 nouvelles opportunités de vente

Vous seriez surpris de ce que vous pouvez faire avec un budget GAB de 3 000 $.

En 2020, la plate-forme d'automatisation intelligente de la maison et du bâtiment iRidium mobile souhaitait attirer de plus gros clients et annoncer de nouveaux produits. Pour ce faire, ils ont travaillé avec Fullfunnel.io, pour héberger un sommet virtuel.

La plate-forme à court d'argent avait un budget limité et aucune notoriété de la marque en dehors de son marché local. Mais en ciblant leur profil de client idéal (ICP), en répondant à leurs besoins et en assurant le suivi, ils ont quand même dépassé leurs objectifs.

Résultats des efforts ABM d'iRidium

• 2 320 inscriptions ;
• 39 % des participants étaient de nouveaux comptes nets ;
• 34 opportunités commerciales qualifiées ;
• 5 nouveaux clients immédiatement convertis avec un LTV de plus de 100 000 $ chacun (normalement un cycle de vente de 9 à 12 mois).

Servir le client du client en tant que mouvement GAB tactique

iRidium a réussi un sommet marketing virtuel de cinq jours en tant que plate-forme inconnue en réduisant sa clientèle cible.

iRidium a façonné l'ICP pour leur sommet virtuel autour des intégrateurs système, excluant un autre segment de clientèle : les utilisateurs finaux.

Pourquoi?

Les intégrateurs étaient intéressés par la qualité et les marges, un problème plus lucratif que les utilisateurs finaux à la recherche d'une solution au prix le plus bas. Cela leur a permis de se concentrer sur les besoins spécifiques d'un public.

iRidium a réduit son audience en cinq segments :

1. Meilleurs clients ;
2. Membres de la communauté d'achat du compte cible ;
3. leaders d'opinion ;
4. Les partenaires;
5. Médias et publications de l'industrie.

Pour attirer des conférenciers d'entreprises comme Microsoft et MTS Intercom, iRidium a été généreux dans son approche. Les conférenciers pouvaient choisir de parler de n'importe quel sujet, tant qu'il servait le sujet du jour.

iRidium avait un processus de promotion bien défini pour son propre produit, mais il a pris le pas sur le partage d'expertise. C'était un modèle plus attrayant pour les conférenciers et les encourageait à inviter leurs clients.

L'échauffement des prospects est essentiel au succès d'ABM, même pour les événements virtuels. iRidium a interviewé des conférenciers sur leur podcast avant le sommet, faisant passer le mot et augmentant les inscriptions.

Après le sommet, iRidium est resté en contact avec ses meilleurs prospects et les webinaires programmés. Andrei Zinkevich de Fullfunnel dit sur les suivis :

"Lancer une campagne ABM sans jeu d'activation, c'est comme se coucher sur une quinte flush royale : vous laissez beaucoup d'argent sur la table."

iRidium a invité les comptes de premier plan à des démonstrations de produits.

Pour éviter l'épuisement du pipeline, ils ont envoyé des hubs de contenu à tous les participants et un suivi personnalisé en fonction de leur engagement avec le contenu (par exemple, combien de temps ils ont passé sur le site).

L'événement était entièrement gratuit et les enregistrements n'étaient disponibles que pendant 24 heures après l'événement. Cela a donné aux participants un sentiment d'urgence réel, mais raisonnable.

Appliquez la stratégie ABM d'iRidium à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez attirer votre client en examinant comment il souhaite attirer son client ;
• Facilitez-leur la participation (iRidium a rendu leur événement gratuit et ils pouvaient parler de tout ce qu'ils voulaient);
• N'allez pas toujours pour la promo;
• Réchauffez les prospects avant votre événement ou votre campagne marketing ;
• Activez vos prospects de premier plan ;
• Faites un suivi avec tout le monde (encore mieux, partagez du contenu connexe précieux, suivez l'engagement, puis contactez les prospects les plus engagés).

2. Comment Snowflake a augmenté de 75 % les réunions réservées grâce à une hyper-personnalisation à grande échelle

Comment soutenez-vous la croissance qui précède la plus haute introduction en bourse de l'histoire pour une société de logiciels ? Continuez à faire ce qui fonctionne.

Pour l'entrepôt de données basé sur le cloud Snowflake, c'était ABM. En 2018, la plateforme est passée à une stratégie ABM, et lorsqu'elle est devenue publique en 2020, les investisseurs se sont précipités pour des actions à hauteur de 3 milliards de dollars.

Résultats des efforts ABM de Snowflake après l'introduction en bourse

• Mise à l'échelle de l'expérience individuelle à plus de 2 000 grands comptes ;
• augmentation de 75 % des réunions réservées par SDR ;
• Augmentation de 3X du taux de rencontre pour les comptes individuels hyper-alignés.

Qualitative-first : Aligner les ventes et le marketing pour un profil d'audience complet

Alors que la plupart des entreprises se tournent immédiatement vers un tableau de bord de données, la sélection des comptes de Snowflake commence par des données qualitatives de leur service commercial.

Snowflake décide des canaux à utiliser en fonction des secteurs verticaux de l'industrie et de l'endroit où leurs acheteurs sont susceptibles de se trouver.

L'entreprise comprend la valeur d'une page de destination attrayante et optimisée après un clic. Snowflake utilise donc Uberflip pour créer des pages personnalisées avec une image de marque cohérente, des CTA et une note personnalisée de leur SDR.

Intensif en ressources ? Oui, mais les informations sont extrêmement précieuses.

Le service personnalisé signifie que les données d'engagement sur la page proviennent uniquement du compte ciblé, offrant un apprentissage inestimable pour optimiser le reciblage et le suivi.

Cette approche fonctionne à la fois pour l'acquisition de nouveaux comptes et l'expansion des comptes. Le directeur d'ABM de Snowflake déclare :

« Nous examinons quelles parties du produit ils n'utilisent pas déjà et comment nous pouvons les amener à les utiliser, quand les renouvellements arrivent et comment étendre cette sphère d'influence. Nous atteignons un taux de nouvelles opportunités de 50 % avec les clients existants que nous ciblons avec ABM. »

Les campagnes ABM ne sont aussi solides que le soutien d'une entreprise aux services concernés. L'activation de l'esprit de ruche de Snowflake est la base de leur succès.

L'alignement avec les opérations de vente, le marketing sur le terrain, le marketing client et l'équipe de développement des ventes est un élément non négociable pour Snowflake.

« Nous devions nous assurer que lorsque vous voyez une campagne ABM, elle reflète non seulement les ventes, mais également le marketing des produits, le marketing des partenaires, le marketing sur le terrain et nos SDR. Nous avions besoin d'un moyen de co-créer un message cohérent pour nos grands comptes. » — Hillary Carpio, directrice d'ABM, Snowflake

Au-delà de la synchronisation lors de la phase de planification et d'exécution, Snowflake élimine également les silos dans leurs rapports. Cela permet à tout le monde de rester sur la même longueur d'onde et permet aux équipes de découvrir des informations que l'équipe ABM aurait pu manquer.

Appliquez la stratégie ABM de Snowflake à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Responsabilisez vos employés et exploitez leurs connaissances collectives pour obtenir des informations riches sur les personnes à cibler ;
• Utilisez des solutions créatives pour maintenir l'engagement de votre public lorsqu'il accède à votre page de destination ;
• Personnalisez leur expérience partout où vous le pouvez ;
• Alignez-vous, restez aligné.

3. Comment Invoca a combiné les données et le publipostage pour obtenir un retour sur investissement multiplié par 33

La plate-forme d'intelligence des appels entrants Invoca a vu l'événement Dreamforce de 2015 comme une excellente occasion de rencontrer des comptes clés en face à face.

Cependant, assister à une conférence de 150 000 personnes est un risque financier sans stratégie en place.

Invoca a défini des objectifs réalistes pour sa campagne ABM : créer 20 opportunités dans le pipeline des ventes, organiser 30 réunions avec les comptes prioritaires et offrir un retour sur investissement multiplié par 10 sur les dépenses de campagne.

En lançant la campagne avant l'événement, ils ont atteint ces objectifs et livré "la campagne la plus réussie [qu'ils aient] jamais réalisée".

Résultats des efforts ABM d'Invoca

• 35 nouvelles opportunités de pipeline ;
• Plus de 50 rendez-vous avec des comptes prioritaires ;
• 33X ROI sur les dépenses de campagne.

Maximiser le potentiel de gratuité

À l'aide d'analyses prédictives, d'outils de modélisation et de commentaires SDR, Invoca a rédigé une liste de contacts de 600 personnes pour leur sensibilisation avant le salon.

Ils ont développé une approche omnicanal utilisant le publipostage, les e-mails, les publicités display et les appels sortants, garantissant que chaque canal utilise le même CTA.

Enfin, Invoca a exploité des incitations en offrant des montres Apple aux prospects qui ont assisté à des réunions.

Il s'agissait d'une étape cruciale pour réserver des réunions, mais son exécution allait également nécessiter une coordination.

"Dreamforce est une conférence tellement chargée et pleine d'énergie que nous savions que nous devions adapter notre offre pour nous démarquer." – Julia Stead, directrice de la génération de la demande chez Invoca

Invoca a fini par utiliser Tactile Marketing Automation de PFL (maintenant appelé Hybrid Experience Solutions) pour gérer l'exécution, l'expédition et le suivi à partir d'une interface unique qui s'intègre à Marketo. Le suivi granulaire des bonnes métriques a aidé les commerciaux à hiérarchiser les prospects peu après avoir reçu leur montre.

Appliquez la stratégie d'Invoca à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Ne laissez pas votre face à face être la première fois que les prospects entendent parler de vous ;
• Les incitations peuvent être un outil puissant pour mettre le pied dans la porte ;
• Automatisez les processus pour économiser les ressources.

4. Comment le reporting unifié a augmenté les revenus des comptes cibles de 21 % pour Schneider Electric

Schneider Electric (SE) a mené plusieurs campagnes ABM réparties sur plusieurs canaux cloisonnés. Ils savaient qu'ils avaient besoin de rapports unifiés, précis et en temps réel pour augmenter leur retour sur investissement ABM.

"Nous avions besoin d'une solution ABM à l'échelle mondiale et sur laquelle je pouvais compter en termes de qualité ou d'informations pour une région donnée." – Fabio Luz, NAM Digital Media Strategist chez Schneider Electric

Résultats des efforts ABM de SE

• Augmentation des revenus de 21 % des comptes cibles ;
• Cycle de vente plus rapide ;
• Vitesse accélérée du pipeline.

Consolider les données pour obtenir l'image la plus claire de l'audience

SE a collecté des données d'intention, d'audience, firmographiques et technographiques pour obtenir une image complète des acheteurs et de leur parcours d'achat.

À partir de là, ils ont construit des listes de comptes cibles représentant différentes étapes du parcours de l'acheteur. Cela a permis à SE de dialoguer avec tous les décideurs des principaux comptes.

Ils ont également développé des déclencheurs personnalisés qui décalaient dynamiquement les messages dans leurs campagnes en fonction de la position de l'acheteur dans l'entonnoir.

Le résultat? Les comptes de SE se sont accélérés tout au long du parcours de l'acheteur, raccourcissant les cycles de vente et augmentant la croissance du pipeline.

Grâce à l'intégration Madison Logic LinkedIn, SE pourrait facilement partager les performances des campagnes multicanaux entre les équipes. Alignement accru et, par conséquent, itération plus efficace.

Appliquez la stratégie ABM de SE à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Obtenez une image claire de votre client et du parcours de l'acheteur et informez toutes les parties prenantes en centralisant les données ;
• Personnalisez les campagnes pour rencontrer l'acheteur là où il se trouve dans son parcours.

5. Comment BillingTree a clôturé 350 000 $ d'opportunités en ciblant seulement 100 comptes

La plate-forme de traitement des paiements BillingTree a appris à ses dépens qu'ABM exige plus que l'envoi de cartes-cadeaux aux comptes cibles. Les réunions réservées à partir de ces premières tentatives n'étaient pas avec des décideurs; il y avait peu ou pas de retour sur investissement.

UviaUs les a aidés à sortir de leur ornière de publipostage avec une campagne créative conçue pour attirer l'attention des personnes dont ils avaient besoin pour développer leur entreprise.

Résultats des efforts ABM de BillingTree

• 60 % de taux de réponse, 15 % de taux de conversion ;
• 350 000 $ d'opportunités clôturées à ce jour ;
• 700 % de retour sur investissement ;
• Diminution significative des ressources consacrées aux campagnes.

Se démarquer en faisant preuve de créativité

UviaUs a conçu, construit et envoyé des coffres-forts de marque BillingTree aux comptes cibles. L'extérieur contenait une copie accrocheuse:

« Le contenu de cette affaire vaut des milliers de dollars. C'est pourquoi il est verrouillé.

Appelez-nous pour obtenir le code permettant de déverrouiller cette coque et accédez à la carte-cadeau Amazon ci-jointe d'une valeur d'au moins 20 dollars (sans aucune condition).

Lors de l'ouverture du coffre-fort, les prospects ont découvert que les « milliers de dollars en valeur » étaient des économies potentielles avec la solution de BillingTree.

Tout comme la rédaction efficace d'e-mails, les campagnes ABM réussies et engageantes reposent sur plus qu'une valeur de choc.

La campagne de BillingTree était un mélange d'efforts de marketing de marque et d'activité sortante agressive, qui nécessitent tous deux une recherche approfondie des comptes pour réussir.

Cela jouait également sur la volonté des gens de travailler plus dur lorsqu'on leur promettait une récompense (un biais cognitif que nous partageons tous).

Mais la clé du succès de BillingTree était leur ciblage : il n'envoyait des boîtes qu'à leurs 100 meilleurs comptes.

En jouant au ballon uniquement là où ils savaient qu'ils avaient de grandes chances de réussir, ils ont augmenté leurs conversions et réduit leurs coûts en garantie marketing.

Appliquez la stratégie ABM de BillingTree à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Identifiez votre ciblage auprès des décideurs clés ;
• Soyez créatif pour attirer l'attention;
• Donnez aux gens une raison de travailler avec des récompenses et des incitations.

6. Comment Payscale a réduit le temps de clôture de près de moitié grâce à un meilleur ciblage et a généré 60 % de nouveaux prospects nets avec le courrier électronique

Payscale utilisait déjà ABM avant de faire appel à RollWorks et DemandWorks pour les aider à accélérer leurs résultats et à préciser leur segmentation du marché.

Résultats des efforts ABM de Payscale

• Augmentation du trafic des comptes cibles de 500 % ;
• Diminution du temps de clôture de 45 % ;
• 6X ROI ;
• 10 à 15 % de MQL en plus ;
• 60 % de tous les prospects générés net nouveau.

Se mettre en face de la bonne personne grâce à l'alignement et au machine learning

La première étape consistait à aligner les ventes et le marketing sur les comptes à cibler, une étape cruciale pour ABM.

RollWorks a ensuite aidé Payscale à passer du ciblage par adresse IP au ciblage par apprentissage automatique en se connectant à Salesforce. Ainsi, les annonces de Payscale n'atterrissaient plus dans le bon compte mais touchaient la bonne personne .

La technologie de RollWorks a permis à Payscale de voir les impressions et les dépenses publicitaires au niveau du contact et du compte, de poursuivre ceux qui étaient réceptifs et de réaffecter le budget à ceux qui ne l'étaient pas.

« Immédiatement, nous avons commencé à voir des résultats. Les impressions ont été servies aux bons comptes, aux bonnes personnes, aux bons personnages. C'était énorme. – Brian Steel, responsable marketing senior chez Payscale

PayScale a également tiré parti du ciblage avancé de DemandWorks pour sa newsletter B2B, lui permettant de servir son public avec le contenu de résolution de problèmes le plus pertinent sur n'importe quel appareil.

Appliquez la stratégie ABM de Payscale à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Aligner les ventes et le marketing sur les bons comptes à cibler ;
• Tirez parti de plusieurs canaux pour un effet maximal ;
• Suivez les dépenses pour détourner les ressources et maximiser le retour sur investissement.

7. Comment Qlik a utilisé la notation des prospects améliorée par l'IA pour multiplier par 2 à 3 les conversions en moyenne

Tous les prospects ne sont pas de grande valeur. Avant de mettre en œuvre ABM, Qlik, une plate-forme cloud d'intégration et d'analyse de données de bout en bout, traitait tous ses prospects de la même manière. Cela signifiait un pipeline trop écrasant à gérer.

Résultats des efforts ABM de Qlik

• Un nouveau système amélioré de notation des prospects ;
• Les prospects notés A ou B ont vu 2 à 3 fois la conversion moyenne ;
• Diminution de 30 à 40 % du temps passé à trier et à suivre les prospects.

Prioriser les prospects existants pour éclairer les décisions marketing futures

En utilisant une combinaison d'IA, de big data et d'apprentissage automatique, 6sense a aidé Qlik à organiser et hiérarchiser ses prospects existants. Les modèles qu'ils ont découverts leur ont permis de se diriger directement vers les comptes A et B lorsqu'ils cherchaient de nouvelles affaires.

"Lorsque nous sommes passés par Predictive Lead Modeling, nous avons constaté que 35 % de notre volume de prospects étaient réellement convertis moins de 1 % du temps. Ces prospects que Predictive Lead Scoring a estimé que les A et les B ont converti 2 à 3 fois la moyenne. – Tara Corey, vice-présidente des opérations marketing chez Qlik

En utilisant une combinaison de leur nouveau système de notation des prospects et de la technologie de « profil le mieux adapté », Qlik a trouvé un regain d'enthousiasme de la part de l'équipe de vente, ce qui a abouti à une machine ABM bien réglée et bien huilée.

"L'utilisation de Predictive Lead Scoring a fait évoluer notre processus vers" c'est ainsi que notre entreprise est gérée maintenant "." - Corey

Appliquez la stratégie ABM de Qlik à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Évaluez vos prospects pour prioriser vos ventes et vos efforts ABM ;
• Rationalisez vos flux de travail marketing avec des technologies telles que l'IA et l'apprentissage automatique.

8. Comment Auth0 a "échoué" vers un retour sur investissement 8X avec ABM

Avec une croissance de 300 % en glissement annuel et 95 % des nouvelles affaires provenant du marketing entrant, Auth0 aurait peut-être choisi de se laisser aller. Ou, ils pourraient avoir vendu leurs clients existants pour atteindre leur objectif de doubler leur ARR.

Ce n'est pas le cas pour ce démarrage d'authentification en tant que service.

Le marketing entrant signifie que vous ne pouvez pas toujours contrôler ce qui atterrit dans votre boîte de réception (la plupart étaient des développeurs) et ils ont réalisé qu'ils voulaient un canal moins encombré.

Ainsi, Auth0 a émis l'hypothèse qu'un programme ABM sortant les aiderait à se démarquer auprès des prospects ciblés au niveau de l'entreprise.

Résultats de leurs efforts ABM

• taux de réponse de 22 % ;
• 7 % de taux de conversion ;
• 8X ROI.

Échouer avec les pilotes de publipostage « explosifs »

Des jouets Transformer aux faux journaux, il a fallu plusieurs itérations avant qu'Auth0 ne trouve son rythme avec la bonne quantité d'unicité et d'intrigue.

Ils ont même envoyé une boîte-cadeau verrouillée et émettant un bip sonore que quelques personnes ont pris pour une bombe.

Semblable à BillingTree, Auth0 a envoyé une boîte cadeau verrouillée (cette fois claire et silencieuse) à 5 000 comptes ciblés.

« Nous avons cherché dans Crunchbase des attributs qui nous permettaient de savoir si une entreprise était au bon moment pour nous parler.

Nous examinions, par exemple, les sites Web et s'ils utilisaient différents langages de programmation dans différentes parties du produit. Et si cela changeait, pour voir s'ils ajoutaient à leur pile technologique. Nous avons examiné leur embauche, pour voir s'ils embauchaient des experts en matière de protection de la vie privée. Des choses comme ça." – Martin Gontovnikas (alias "Gonto"), SVP Marketing & Croissance

Auth0 a réussi car à chaque expérience ratée, ils ont appris un peu plus.

Les programmes pilotes, leurs apprentissages et leur validation sont essentiels pour réussir la mise à l'échelle des campagnes ABM et obtenir l'adhésion des parties prenantes. Les nouvelles tactiques sortantes ont rallié l'équipe marketing pour développer de nouvelles idées pour les futurs projets ABM.

« Le directeur financier, le PDG et le CRO étaient très heureux de voir que nous pouvions avoir des revenus plus prévisibles provenant de l'outbound, et que nous pouvions en tirer parti pour injecter plus d'argent et générer plus d'ARR, afin que nous puissions poursuivre notre série de doublement des revenus chaque année. ” – Gonto

Appliquez la stratégie ABM d'Auth0 à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Utilisez des tactiques tactiles pour vous démarquer dans un marché encombré ;
• Lancez la conversation avec des solutions créatives ;
• N'ayez pas peur d'échouer (l'échec c'est apprendre) ;
• Continuez, en vous concentrant sur la stratégie gagnante à chaque itération.

9. Comment le retour aux sources a permis à Mindtickle de générer 1 million de dollars de revenus de pipeline en moins de 2 mois

La suite d'aide à la vente Mindtickle avait une stratégie de génération de leads réussie jusqu'en 2020.

Ayant besoin d'un pivot rapide, la plate-forme a réalisé la puissance d'une stratégie ABM pour engager les prospects.

L'entreprise s'est tournée vers 6sense pour mettre en œuvre sa première campagne ABM, notamment en créant du contenu personnalisé, en informant la stratégie GTM et en équipant son équipe de vente pour réussir.

Résultats de leurs efforts ABM

• 1 million de dollars de revenus supplémentaires dans le pipeline dans les sept semaines suivant le lancement
• Taux de conversion 6X
• 15X les taux d'engagement des comptes dans leur campagne ABM individuelle

Se préparer pour apprendre et itérer vers le succès

Pour tirer le meilleur parti de l'ABM, Mindtickle devait d'abord définir son ICP et mettre en place des tableaux de bord pour suivre et mesurer les activités.

Mindtickle a lancé sa campagne ABM en lançant un programme pilote réussi qui a testé l'un de ses principaux mots clés pour mieux comprendre les intérêts de son marché.

Ils ont ensuite exploité les données d'intention et l'analyse prédictive pour présenter aux prospects le bon message au bon moment de leur parcours d'achat.

L'équipe marketing a créé des annonces display et des pages de destination dynamiques et personnalisées pour chacun de leurs comptes cibles.

Ces pages abritaient une vidéo personnalisée du chargé de compte, suivie d'une séquence de suivi en 16 étapes.

Selon Lisa Sharapata, vice-présidente du marketing de Mindtickle, le succès de l'ABM de l'entreprise s'explique par des attentes réalignées, une stratégie et des tactiques axées sur les données et la cohésion entre les opérations de vente, de marketing et de croissance.

« Les opérations de vente, de marketing et de croissance parlent désormais toutes d'une même vérité, et l'ensemble de notre processus est basé sur les données. Notre équipe de vente priorise son quotidien en fonction des comptes sur le marché, le marketing se personnalise à grande échelle. […] Nos responsables des ventes et du marketing sont tous à bord et aident même à diriger le mouvement basé sur les comptes. –Lisa Sharapata

Appliquez la stratégie ABM de Mindtickle à votre entreprise avec ces plats à emporter :

• Revenez à l'essentiel et définissez votre clientèle cible ;
• Trouvez un moyen de suivre et de mesurer vos résultats afin de pouvoir apprendre et itérer ;
• Utilisez la personnalisation pour améliorer les campagnes personnalisées.

Conclusion

ABM peut transformer la trajectoire d'une entreprise, mais il ne résoudra pas tous vos défis B2B. Les programmes ABM les plus réussis alimentent et sont soutenus par un écosystème marketing et commercial plus large.

Et bien qu'il existe d'innombrables définitions et tactiques de marketing basé sur les comptes, les principes d'une stratégie marketing basée sur les comptes réussie ne changeront jamais : connaître votre client, cartographier votre produit en fonction de ses points faibles et aligner votre équipe interne.Maîtrisez les compétences dont vous avez besoin pour devenir excellent en marketing basé sur les comptes dans le cours de marketing basé sur les comptes de CXL.