9 กรณีศึกษาการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี (ABM) คิดเป็น 79% ของโอกาสในการขายทั้งหมดในปี 2020 และยังไม่มีใครเห็นด้วยว่าการตลาดตามบัญชีคืออะไร

Andrei Zinkevich ผู้ร่วมก่อตั้ง Fullfunnel กล่าวว่า "ABM ไม่ได้ซับซ้อนขนาดนั้น และยังทำให้เข้าใจง่ายเกินไปอีกด้วย"

หากการตลาดแบบ B2B แบบลีดที่ใช้ตาข่ายจับปลา ABM ก็ใช้ฉมวก

ในบทความนี้ เราจะแบ่งกรณีศึกษาทางการตลาดตามบัญชี 9 กรณีจากแบรนด์ที่บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและบรรลุเป้าหมายด้วยกลยุทธ์และยุทธวิธีของ ABM เรียนรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงทำงานและวิธีนำไปใช้กับธุรกิจของคุณ

1. วิธีที่ iRidium ใช้การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย การสร้างเครือข่าย และการเปิดใช้งานเพื่อสร้างโอกาสการขายใหม่ 34 รายการ

คุณจะแปลกใจว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างกับงบประมาณ ABM มูลค่า 3,000 ดอลลาร์

ในปี 2020 แพลตฟอร์มบ้านอัจฉริยะและอาคารอัตโนมัติ iRidium mobile ต้องการเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่และประกาศผลิตภัณฑ์ใหม่ ในการทำเช่นนี้ พวกเขาทำงานร่วมกับ Fullfunnel.io เพื่อเป็นเจ้าภาพการประชุมสุดยอดเสมือนจริง

แพลตฟอร์มที่รัดเงินสดนี้มีงบประมาณจำกัดและไม่มีการรับรู้ถึงแบรนด์นอกตลาดท้องถิ่น แต่ด้วยการกำหนดเป้าหมายโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ตอบสนองความต้องการและติดตามผล พวกเขาก็ยังทำได้เกินเป้าหมาย

ผลลัพธ์ของความพยายาม ABM ของ iRidium

• 2,320 ลงทะเบียน;
• 39% ของผู้เข้าร่วมประชุมเป็นบัญชีใหม่สุทธิ
• 34 โอกาสการขายที่มีคุณสมบัติ;
• ลูกค้าใหม่ 5 รายที่ทำ Conversion ทันทีด้วย LTV มูลค่ากว่า $100k ต่อลูกค้าแต่ละราย (ปกติคือรอบการขาย 9 ถึง 12 เดือน)

ให้บริการลูกค้าของลูกค้าเป็นท่า ABM ทางยุทธวิธี

iRidium ดึงเอาการประชุมสุดยอดการตลาดเสมือนจริงห้าวันที่ประสบความสำเร็จในฐานะแพลตฟอร์มที่ไม่รู้จักโดยจำกัดลูกค้าเป้าหมายให้แคบลง

iRidium กำหนด ICP สำหรับการประชุมสุดยอดเสมือนจริงเกี่ยวกับผู้รวมระบบ ยกเว้นกลุ่มลูกค้าอื่น: ผู้ใช้ปลายทาง

ทำไม

ผู้ประกอบระบบสนใจในคุณภาพและส่วนต่าง ซึ่งเป็นปัญหาที่ทำกำไรได้มากกว่าผู้ใช้ปลายทางที่ค้นหาโซลูชันที่มีราคาต่ำที่สุด ซึ่งทำให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ความต้องการเฉพาะของผู้ชมกลุ่มหนึ่งได้

iRidium จำกัดผู้ชมออกเป็นห้าส่วน:

1. ลูกค้าที่ดีที่สุด;
2. สมาชิกของชุมชนผู้ซื้อบัญชีเป้าหมาย
3. ผู้นำทางความคิด;
4. พันธมิตร;
5. สื่อสิ่งพิมพ์และอุตสาหกรรม

เพื่อดึงดูดวิทยากรจากบริษัทต่างๆ เช่น Microsoft และ MTS Intercom iRidium มีความเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่ในแนวทางของพวกเขา วิทยากรสามารถเลือกที่จะพูดในเรื่องใดก็ได้ ตราบใดที่มันใช้หัวข้อของวันนั้น

iRidium มีกระบวนการส่งเสริมการขายที่กำหนดไว้อย่างดีสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนเอง แต่ต้องใช้เบาะหลังในการแบ่งปันความเชี่ยวชาญ นี่เป็นรูปแบบที่น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้พูด และสนับสนุนให้พวกเขาเชิญลูกค้า

การทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอุ่นเครื่องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของ ABM แม้แต่กับเหตุการณ์เสมือน iRidium สัมภาษณ์วิทยากรเกี่ยวกับพอดคาสต์ก่อนการประชุมสุดยอด กระจายข่าวและเพิ่มการสมัคร

หลังการประชุมสุดยอด iRidium ยังคงติดต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอันดับต้นๆ และการสัมมนาผ่านเว็บตามกำหนดการ Andrei Zinkevich แห่ง Fullfunnel กล่าวถึงการติดตามผล:

“การดำเนินแคมเปญ ABM โดยไม่มีการเปิดใช้งานก็เหมือนกับการพับรอยัลฟลัช: คุณกำลังทิ้งเงินจำนวนมากไว้บนโต๊ะ”

iRidium เชิญบัญชีระดับบนสุดมาสาธิตผลิตภัณฑ์

เพื่อหลีกเลี่ยงความเหนื่อยหน่ายในไปป์ไลน์ พวกเขาได้ส่งฮับเนื้อหาไปยังผู้เข้าร่วมทั้งหมดและติดตามผลที่ปรับแต่งโดยพิจารณาจากว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหามากน้อยเพียงใด (เช่น ระยะเวลาที่พวกเขาใช้บนไซต์)

งานนี้ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ ทั้งสิ้น และบันทึกได้เพียง 24 ชั่วโมงหลังกิจกรรมเท่านั้น สิ่งนี้ทำให้ผู้เข้าร่วมประชุมรู้สึกถึงความเร่งด่วนที่แท้จริง แต่มีเหตุผล

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ iRidium กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• มุ่งเน้นที่วิธีที่คุณสามารถดึงดูดลูกค้าของคุณด้วยการดูว่าพวกเขาต้องการดึงดูดลูกค้าอย่างไร
• ทำให้พวกเขาเข้าร่วมได้ง่าย (iRidium ทำให้กิจกรรมของพวกเขาฟรีและพวกเขาสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ);
• อย่าไปสำหรับโปรโมชั่นเสมอไป
• อุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนงานกิจกรรมหรือแคมเปญการตลาดของคุณ
• เปิดใช้งานผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับสูงของคุณ
• ติดตามผลกับทุกคน (ดียิ่งขึ้น แบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่มีค่า ติดตามการมีส่วนร่วม จากนั้นเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากที่สุด)

2. Snowflake เพิ่มจำนวนการประชุมที่จองไว้ 75% ผ่านการปรับขนาดให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้อย่างไร

คุณรักษาการเติบโตที่นำหน้าการเสนอขายหุ้น IPO สูงสุดเป็นประวัติการณ์สำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ได้อย่างไร ทำในสิ่งที่ได้ผล

สำหรับคลังข้อมูลบนคลาวด์ Snowflake นั่นคือ ABM ในปี 2018 แพลตฟอร์มได้เปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์ ABM และเมื่อเปิดตัวสู่สาธารณะในปี 2020 นักลงทุนต่างแย่งชิงหุ้นมูลค่า 3 พันล้านดอลลาร์

ผลลัพธ์จากความพยายาม ABM ของ Snowflake หลัง IPO

• ขยายประสบการณ์แบบตัวต่อตัวเป็นมากกว่า 2,000 บัญชียอดนิยม
• เพิ่มขึ้น 75% ในการประชุมที่จองด้วย SDR;
• อัตราการประชุมเพิ่มขึ้น 3 เท่าสำหรับบัญชีแบบหนึ่งต่อหนึ่งที่มีการจัดแนวมากเกินไป

คุณภาพต้องมาก่อน: การจัดแนวการขายและการตลาดสำหรับโปรไฟล์ผู้ชมที่ครอบคลุม

ในขณะที่บริษัทส่วนใหญ่หันไปใช้แดชบอร์ดข้อมูลทันที การเลือกบัญชีของ Snowflake เริ่มต้นด้วยข้อมูลเชิงคุณภาพจากฝ่ายขาย

Snowflake ตัดสินใจว่าจะใช้ช่องทางใดตามประเภทอุตสาหกรรมและที่ที่ผู้ซื้อมีแนวโน้มว่าจะอยู่ที่ใด

บริษัทเข้าใจถึงคุณค่าของหน้า Landing Page ที่มีส่วนร่วมและเพิ่มประสิทธิภาพหลังจากการคลิกผ่าน Snowflake จึงใช้ Uberflip เพื่อสร้างเพจที่กำหนดเองด้วยการสร้างแบรนด์, CTA และบันทึกส่วนตัวจาก SDR ที่สอดคล้องกัน

ทรัพยากรเข้มข้น? ใช่ แต่ข้อมูลเชิงลึกมีมูลค่าสูงมาก

บริการแบบตัวต่อตัวหมายถึงข้อมูลการมีส่วนร่วมบนเพจมาจากบัญชีเป้าหมายเท่านั้น ให้การเรียนรู้ที่ประเมินค่าไม่ได้ในการเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดเป้าหมายใหม่และการติดตามผล

วิธีนี้ใช้ได้กับทั้งการสร้างบัญชีใหม่และการขยายบัญชี ผู้อำนวยการ ABM ของ Snowflake กล่าวว่า:

“เรากำลังพิจารณาว่าส่วนใดของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาไม่ได้ใช้ และเราจะให้พวกเขาใช้งานได้เมื่อใด การต่ออายุกำลังจะมาถึง และวิธีกระจายอิทธิพลนั้นออกไป เรากำลังบรรลุอัตราโอกาสใหม่ 50% กับลูกค้าปัจจุบันที่เรากำหนดเป้าหมายด้วย ABM”

แคมเปญของ ABM นั้นแข็งแกร่งพอๆ กับการสนับสนุนจากบริษัทสำหรับแผนกที่เกี่ยวข้อง การเปิดใช้งานกลุ่มความคิดของ Snowflake เป็นรากฐานของความสำเร็จของพวกเขา

การปรับให้เข้ากับฝ่ายขาย การตลาดภาคสนาม การตลาดกับลูกค้า และทีมพัฒนาการขายเป็นสิ่งที่ไม่สามารถต่อรองได้สำหรับ Snowflake

“เราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อคุณเห็นแคมเปญ ABM จะสะท้อนถึงข้อมูลการขายไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตลาดผลิตภัณฑ์ การตลาดของพันธมิตร การตลาดภาคสนาม และ SDR ของเราด้วย เราต้องการวิธีร่วมสร้างข้อความที่สอดคล้องกันสำหรับบัญชีหลักของเรา” — Hillary Carpio ผู้อำนวยการ ABM Snowflake

นอกเหนือจากการซิงค์ที่ขั้นตอนการวางแผนและการดำเนินการ Snowflake ยังขจัดระบบไซโลในการรายงานด้วย ซึ่งช่วยให้ทุกคนเข้าใจตรงกันและช่วยให้ทีมค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่ทีม ABM อาจพลาดไป

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ Snowflake กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• ให้อำนาจแก่บุคลากรของคุณและขุดความรู้ที่รวบรวมไว้สำหรับข้อมูลเชิงลึกว่าใครควรกำหนดเป้าหมาย
• ใช้โซลูชันที่สร้างสรรค์เพื่อให้ผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมเมื่อมาถึงหน้า Landing Page ของคุณ
• ปรับแต่งประสบการณ์ของพวกเขาได้ทุกที่
• ได้รับการจัดตำแหน่งให้สอดคล้องกัน

3. Invoca รวมข้อมูลและไดเร็กเมล์อย่างไรเพื่อให้ได้ 33X ROI

Invoca แพลตฟอร์มข่าวกรองการโทรขาเข้ามองว่างาน Dreamforce ปี 2015 เป็นโอกาสที่ดีในการพบปะกับบัญชีหลักแบบเห็นหน้ากัน

อย่างไรก็ตาม การเข้าร่วมการประชุมที่มีผู้เข้าร่วม 150,000 คนถือเป็นความเสี่ยงทางการเงินหากไม่มีกลยุทธ์

Invoca กำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับแคมเปญ ABM: สร้างโอกาส 20 รายการในไปป์ไลน์การขาย ประชุม 30 ครั้งด้วยบัญชีที่มีลำดับความสำคัญสูงสุด และมอบ ROI 10 เท่าจากการใช้จ่ายของแคมเปญ

ด้วยการเริ่มแคมเปญก่อนงาน พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นและส่งมอบ “แคมเปญที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด [พวกเขา] เคยทำมา”

ผลลัพธ์ของความพยายาม ABM ของ Invoca

• 35 โอกาสทางท่อใหม่;
• การประชุมมากกว่า 50 รายการด้วยบัญชีที่มีความสำคัญสูงสุด
• 33X ROI จากการใช้จ่ายของแคมเปญ

เพิ่มศักยภาพของ freebie ให้สูงสุด

การใช้การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ เครื่องมือสร้างแบบจำลอง และข้อเสนอแนะ SDR Invoca ได้ร่างรายชื่อผู้ติดต่อ 600 คนสำหรับการเผยแพร่ก่อนการแสดง

พวกเขาพัฒนาวิธีการแบบ Omnichannel โดยใช้ไดเร็คเมล อีเมล โฆษณาแบบดิสเพลย์ และการโทรออก เพื่อให้มั่นใจว่าแต่ละช่องทางจะใช้ CTA เดียวกัน

สุดท้าย Invoca ใช้ประโยชน์จากสิ่งจูงใจ โดยมอบ Apple Watch ให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เข้าร่วมการประชุม

นี่เป็นขั้นตอนสำคัญในการจองการประชุม แต่ก็ต้องใช้การประสานงานเพื่อดำเนินการด้วย

“Dreamforce เป็นงานประชุมที่มีผู้คนพลุกพล่านและเต็มไปด้วยพลังงาน ซึ่งเรารู้ว่าเราต้องปรับแต่งข้อเสนอของเราให้โดดเด่น” – Julia Stead ผู้อำนวยการสร้างอุปสงค์ที่ Invoca

Invoca ลงเอยด้วยการใช้ Tactile Marketing Automation ของ PFL (ปัจจุบันเรียกว่า Hybrid Experience Solutions) เพื่อจัดการการปฏิบัติตาม การจัดส่ง และการติดตามจากอินเทอร์เฟซเดียวที่ผสานรวมกับ Marketo การติดตามตัววัดที่ถูกต้องอย่างละเอียดช่วยให้ตัวแทนขายจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ไม่นานหลังจากได้รับนาฬิกา

ใช้กลยุทธ์ของ Invoca กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• อย่าปล่อยให้การเผชิญหน้ากันเป็นครั้งแรกที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ยินเกี่ยวกับคุณ
• สิ่งจูงใจสามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการก้าวเข้าสู่ประตู
• กระบวนการอัตโนมัติเพื่อประหยัดทรัพยากร

4. การรวมการรายงานช่วยเพิ่มรายได้จากบัญชีเป้าหมาย 21% สำหรับชไนเดอร์ อิเล็คทริค ได้อย่างไร

ชไนเดอร์ อิเล็คทริค (SE) มีแคมเปญ ABM หลายรายการกระจายอยู่ในหลายช่องทาง พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการการรายงานแบบเรียลไทม์ที่เป็นหนึ่งเดียว แม่นยำ เพื่อเพิ่ม ABM ROI ของพวกเขา

“เราต้องการโซลูชัน ABM ที่สามารถปรับขนาดได้ทั่วโลก และเป็นสิ่งที่ฉันสามารถวางใจได้เมื่อพูดถึงคุณภาพหรือข้อมูลเชิงลึกสำหรับภูมิภาคใดก็ตาม” – Fabio Luz, NAM Digital Media Strategist ที่ Schneider Electric

ผลลัพธ์จากความพยายาม ABM ของ SE

• รายได้เพิ่มขึ้นจาก 21% ของบัญชีเป้าหมาย
• วงจรการขายที่เร็วขึ้น
• ความเร็วของไปป์ไลน์ที่เร่งขึ้น

รวบรวมข้อมูลเพื่อให้ได้ภาพผู้ชมที่ชัดเจนที่สุด

SE รวบรวมความตั้งใจ ผู้ชม ข้อมูลบริษัท และข้อมูลเชิงเทคโนโลยี เพื่อให้ได้ภาพที่สมบูรณ์ของผู้ซื้อและเส้นทางการซื้อของพวกเขา

จากนี้ พวกเขาสร้างรายการบัญชีเป้าหมายซึ่งแสดงถึงขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ สิ่งนี้ทำให้ SE สามารถมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกคนในบัญชีชั้นนำ

พวกเขายังพัฒนาทริกเกอร์ส่วนบุคคลที่เปลี่ยนข้อความแบบไดนามิกในแคมเปญของพวกเขาขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้ออยู่ในช่องทางใด

ผลลัพธ์? บัญชีของ SE เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ ทำให้รอบการขายสั้นลง และเพิ่มการเติบโตของไปป์ไลน์

ด้วยการผสานรวม LinkedIn Logic ของ Madison ทำให้ SE สามารถแชร์ประสิทธิภาพแคมเปญแบบหลายช่องทางในทีมต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย เพิ่มการจัดตำแหน่งและในทางกลับกัน การวนซ้ำมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ SE กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• รับภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและเส้นทางของผู้ซื้อ และแจ้งให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดทราบด้วยการรวมศูนย์ข้อมูล
• ปรับแต่งแคมเปญเพื่อให้ตรงกับผู้ซื้อในจุดที่พวกเขาอยู่ในการเดินทาง

5. วิธีที่ BillingTree ปิดโอกาสมูลค่า 350,000 ดอลลาร์ด้วยการกำหนดเป้าหมายเพียง 100 บัญชี

BillingTree แพลตฟอร์มประมวลผลการชำระเงินได้เรียนรู้วิธีที่ ABM ต้องการมากกว่าการส่งบัตรของขวัญไปยังบัญชีเป้าหมาย การประชุมที่จองไว้จากความพยายามครั้งแรกเหล่านี้ไม่ได้อยู่กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ มี ROI น้อยถึงไม่มีเลย

UviaUs ช่วยพวกเขาออกจากอีเมลโดยตรงด้วยแคมเปญสร้างสรรค์ที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดความสนใจจากผู้คนที่พวกเขาต้องการเพื่อขยายธุรกิจให้เติบโต

ผลลัพธ์ของความพยายาม ABM ของ BillingTree

• อัตราการตอบสนอง 60% อัตราการแปลง 15%;
• $350K ในโอกาสที่ปิดถึงวันที่;
• ผลตอบแทนการลงทุน 700%;
• ทรัพยากรที่ใช้ไปกับแคมเปญลดลงอย่างมาก

โดดเด่นด้วยการสร้างสรรค์

UviaUs ออกแบบ สร้าง และส่งกล่องล็อคที่มีตราสินค้า BillingTree ไปยังบัญชีเป้าหมาย ด้านนอกมีสำเนาที่สะดุดตา:

“เนื้อหาของคดีนี้มีมูลค่าหลายพันดอลลาร์ นั่นเป็นเหตุผลที่มันถูกล็อค

โทรหาเราเพื่อขอรหัสเพื่อปลดล็อกเคสนี้และเข้าถึงบัตรของขวัญ Amazon ที่แนบมาซึ่งมีมูลค่าอย่างน้อย 20 เหรียญ (ไม่มีข้อผูกมัด)”

เมื่อเปิดกล่องนิรภัย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบว่า “มูลค่าหลายพันดอลลาร์” นั้นสามารถประหยัดเงินได้ด้วยโซลูชันของ BillingTree

เช่นเดียวกับการเขียนข้อความโฆษณาในอีเมลที่มีประสิทธิภาพ แคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จและมีส่วนร่วมนั้นตั้งอยู่บนมูลค่าที่มากกว่าความตกใจ

แคมเปญของ BillingTree เป็นการผสมผสานระหว่างความพยายามทางการตลาดของแบรนด์และกิจกรรมขาออกเชิงรุก ซึ่งทั้งสองอย่างนี้จำเป็นต้องมีการวิจัยบัญชีอย่างหนักเพื่อให้ถูกต้อง

นอกจากนี้ยังเล่นกับความตั้งใจของผู้คนที่จะทำงานหนักขึ้นเมื่อสัญญาว่าจะให้รางวัล (อคติทางปัญญาที่เราทุกคนแบ่งปัน)

แต่กุญแจสู่ความสำเร็จของ BillingTree คือการกำหนดเป้าหมาย—ส่งกล่องไปยังบัญชี 100 อันดับแรกเท่านั้น

โดยการเล่นบอลในที่ที่พวกเขารู้ว่ามีโอกาสสูงที่จะประสบความสำเร็จ พวกเขาจึงเพิ่มการแปลงและลดต้นทุนในหลักประกันทางการตลาด

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ BillingTree กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• ระบุการกำหนดเป้าหมายของคุณที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ
• สร้างสรรค์เพื่อดึงดูดความสนใจ
• มอบสิ่งจูงใจให้กับผู้คนด้วยรางวัลและสิ่งจูงใจ

6. วิธีที่ Payscale ลดเวลาในการปิดลงเกือบครึ่งหนึ่งผ่านการกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้น และสร้างโอกาสในการขายใหม่สุทธิ 60% ด้วยอีเมล

Payscale ใช้งาน ABM อยู่แล้วก่อนที่จะแตะ RollWorks และ DemandWorks เพื่อช่วยเร่งผลลัพธ์และเจาะจงมากขึ้นกับการแบ่งส่วนตลาด

ผลลัพธ์จากความพยายาม ABM ของ Payscale

• เพิ่มการเข้าชมจากบัญชีเป้าหมาย 500%;
• ลดเวลาในการปิดลง 45%;
• ผลตอบแทนการลงทุน 6X;
• MQL เพิ่มขึ้น 10–15%;
• 60% ของโอกาสในการขายทั้งหมดสร้างใหม่สุทธิ

ต่อหน้าคนที่ใช่ด้วยการจัดตำแหน่งและการเรียนรู้ของเครื่อง

ขั้นตอนแรกคือความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาดซึ่งบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย ซึ่งเป็นขั้นตอนที่สำคัญสำหรับ ABM

จากนั้น RollWorks ช่วย Payscale เปลี่ยนจากการกำหนดเป้าหมายที่อยู่ IP เป็นการกำหนดเป้าหมายการเรียนรู้ของเครื่องโดยเชื่อมต่อกับ Salesforce สิ่งนี้เปลี่ยนโฆษณาของ Payscale จากการลงโฆษณาใน บัญชี ที่ถูกต้องเป็นการเข้าถึง บุคคลที่ เหมาะสม

เทคโนโลยีของ RollWorks ช่วยให้ Payscale เห็นการแสดงผลและค่าโฆษณาที่ระดับผู้ติดต่อและบัญชี ไล่ตามผู้ที่เปิดกว้าง และจัดสรรงบประมาณใหม่ออกจากที่ไม่ได้รับ

“ทันทีที่เราเริ่มเห็นผล ความประทับใจถูกส่งไปยังบัญชีที่ถูกต้อง บุคคลที่เหมาะสม บุคคลที่เหมาะสม นั่นเป็นเรื่องใหญ่มาก” – Brian Steel ผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาวุโสที่ Payscale

PayScale ยังใช้ประโยชน์จากการกำหนดเป้าหมายขั้นสูงของ DemandWorks สำหรับจดหมายข่าว B2B ของพวกเขา ทำให้พวกเขาให้บริการผู้ชมด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากที่สุดและแก้ปัญหาได้บนอุปกรณ์ทุกชนิด

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ Payscale กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• จัดตำแหน่งการขายและการตลาดในบัญชีที่ถูกต้องเพื่อกำหนดเป้าหมาย
• ใช้ประโยชน์จากช่องสัญญาณหลายช่องเพื่อให้ได้ผลสูงสุด
• ติดตามการใช้จ่ายเพื่อโอนทรัพยากรและเพิ่ม ROI สูงสุด

7. วิธีที่ Qlik ใช้การให้คะแนนลีดที่ปรับปรุง AI เพื่อการแปลงเฉลี่ย 2-3 เท่า

ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนมีมูลค่าสูง ก่อนที่จะใช้งาน ABM นั้น Qlik ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการผสานรวมข้อมูลแบบ end-to-end และการวิเคราะห์บนคลาวด์ ได้ปฏิบัติต่อลีดทั้งหมดของพวกเขาเหมือนกัน นี่หมายความว่าท่อส่งน้ำล้นเกินที่จะรับมือ

ผลลัพธ์จากความพยายาม ABM ของ Qlik

• ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใหม่และปรับปรุง
• ลีดได้คะแนน A หรือ B เห็น Conversion เฉลี่ย 2-3 เท่า;
• เวลาที่ใช้ในการจัดเรียงและติดตามลูกค้าเป้าหมายลดลง 30–40%

จัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีอยู่เพื่อแจ้งการตัดสินใจทางการตลาดในอนาคต

การใช้ AI, บิ๊กดาต้า และแมชชีนเลิร์นนิงร่วมกันทำให้ 6sense ช่วยให้ Qlik จัดระเบียบและจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีอยู่ได้ รูปแบบที่พวกเขาค้นพบช่วยให้พวกเขาสามารถมุ่งตรงไปยังบัญชี A และ B เมื่อดำเนินการตามธุรกิจใหม่

“เมื่อเราผ่าน Predictive Lead Modeling เราพบว่า 35% ของปริมาณโอกาสในการขายของเราแปลงน้อยกว่า 1% ของเวลาจริงๆ โอกาสในการขายเหล่านั้นที่ Predictive Lead Scoring ถือว่า A และ B แปลงเป็นค่าเฉลี่ย 2-3 เท่า” – Tara Corey รองประธานฝ่ายปฏิบัติการการตลาดของ Qlik

ด้วยการใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใหม่และเทคโนโลยี "โปรไฟล์ที่เหมาะสมที่สุด" ร่วมกัน Qlik พบความกระตือรือร้นที่เพิ่มขึ้นจากทีมขาย ส่งผลให้เครื่องจักร ABM ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี

“การใช้ Predictive Lead Scoring ได้พัฒนากระบวนการของเราเป็น 'นี่คือวิธีการดำเนินธุรกิจของเราในตอนนี้'” - Corey

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ Qlik กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• ให้คะแนนลีดของคุณเพื่อจัดลำดับความสำคัญของการขายและความพยายามของ ABM
• ปรับปรุงเวิร์กโฟลว์การตลาดของคุณด้วยเทคโนโลยี เช่น AI และการเรียนรู้ของเครื่อง

8. Auth0 “ล้มเหลว” ในการไปสู่ ​​8X ROI ด้วย ABM . อย่างไร

ด้วยการเติบโต 300% YoY และ 95% ของธุรกิจใหม่มาจากการตลาดขาเข้า Auth0 อาจเลือกที่จะดำเนินการ หรือพวกเขาอาจมีการขายต่อลูกค้าที่มีอยู่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายในการเพิ่ม ARR เป็นสองเท่า

ไม่เป็นเช่นนั้นสำหรับการเริ่มต้นการรับรองความถูกต้องในฐานะบริการ

การตลาดขาเข้าหมายความว่าคุณไม่สามารถควบคุมสิ่งที่อยู่ในกล่องจดหมายของคุณได้ตลอดเวลา (ส่วนใหญ่เป็นนักพัฒนาซอฟต์แวร์) และพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการช่องทางที่แออัดน้อยกว่า

ดังนั้น Auth0 จึงตั้งสมมติฐานว่าโปรแกรม ABM ขาออกจะช่วยให้พวกเขาโดดเด่นในกลุ่มเป้าหมายระดับองค์กรที่เป็นเป้าหมาย

ผลลัพธ์จากความพยายามของ ABM

• อัตราการตอบสนอง 22%;
• อัตราการแปลง 7%;
• ผลตอบแทนการลงทุน 8X

ล้มเหลวไปข้างหน้าด้วยนักบินจดหมายตรง "ระเบิด"

ตั้งแต่ของเล่น Transformer ไปจนถึงหนังสือพิมพ์ปลอม ต้องทำซ้ำหลายครั้งก่อนที่ Auth0 จะพบจังหวะของพวกเขาด้วยความเป็นเอกลักษณ์และความน่าดึงดูดใจในปริมาณที่เหมาะสม

พวกเขายังส่งกล่องของขวัญที่ล็อคด้วยเสียงบี๊บซึ่งบางคนเข้าใจผิดว่าเป็นระเบิด

เช่นเดียวกับ BillingTree Auth0 ส่งกล่องของขวัญที่ล็อคไว้ (คราวนี้ชัดเจนและเงียบ) ไปยังบัญชีเป้าหมาย 5,000 บัญชี

“เราดูใน Crunchbase เพื่อค้นหาคุณลักษณะที่ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าบริษัทอยู่ในขั้นตอนที่เหมาะสมที่จะพูดคุยกับเราหรือไม่

ตัวอย่างเช่น เรากำลังดูเว็บไซต์และดูว่ามีการใช้ภาษาโปรแกรมต่างๆ ในส่วนต่างๆ ของผลิตภัณฑ์หรือไม่ และไม่ว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่ เพื่อดูว่าพวกเขากำลังเพิ่มกลุ่มเทคโนโลยีของพวกเขาหรือไม่ เราดูการจ้างงานของพวกเขา เพื่อดูว่าพวกเขากำลังจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านความเป็นส่วนตัวหรือไม่ เรื่องแบบนั้น” – Martin Gontovnikas (aka “Gonto”) รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาดและการเติบโต

Auth0 ประสบความสำเร็จเพราะทุกๆ การทดสอบที่ล้มเหลว พวกเขาเรียนรู้เพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย

โปรแกรมนำร่อง การเรียนรู้ และการตรวจสอบมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการปรับขนาดแคมเปญ ABM ให้ประสบความสำเร็จและได้รับการตอบรับจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย กลยุทธ์ขาออกแบบใหม่นี้ระดมทีมการตลาดให้พัฒนาแนวคิดใหม่ๆ สำหรับโครงการ ABM ในอนาคต

“CFO, CEO และ CRO รู้สึกยินดีเป็นอย่างยิ่งที่เห็นว่าเราสามารถมีรายได้ที่คาดการณ์ได้มากขึ้นจากขาออก และเราสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้เพื่ออัดฉีดเงินและขับเคลื่อน ARR ให้มากขึ้น ดังนั้นเราจึงสามารถดำเนินการเพิ่มรายได้เป็นสองเท่าทุกปี ” – กอนโตะ

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ Auth0 กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• ใช้กลยุทธ์ที่มีการสัมผัสสูงเพื่อให้โดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน
• เริ่มต้นการสนทนาด้วยโซลูชันที่สร้างสรรค์
• อย่ากลัวที่จะล้มเหลว (ความล้มเหลวคือการเรียนรู้);
• ทำต่อไปโดยเน้นที่กลยุทธ์การชนะในการทำซ้ำแต่ละครั้ง

9. การกลับไปสู่พื้นฐานทำให้ Mindtickle ได้รับรายได้ไปป์ไลน์ 1 ล้านเหรียญในเวลาไม่ถึง 2 เดือน

ชุดการเปิดใช้งานการขาย Mindtickle มีกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จจนถึงปี 2020

ต้องการการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว แพลตฟอร์มตระหนักถึงพลังของกลยุทธ์ ABM เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

บริษัทมองหา 6sense เพื่อใช้แคมเปญ ABM แรกของพวกเขา ซึ่งรวมถึงการสร้างเนื้อหาส่วนบุคคล แจ้งกลยุทธ์ GTM และเตรียมทีมขายให้ประสบความสำเร็จ

ผลลัพธ์จากความพยายามของ ABM

• รายได้จากไปป์ไลน์เพิ่มเติม 1 ล้านดอลลาร์ภายในเจ็ดสัปดาห์หลังจากเปิดตัว
• อัตราการแปลง 6X
• อัตราการมีส่วนร่วม 15 เท่าจากบัญชีในแคมเปญ ABM แบบตัวต่อตัว

การเตรียมตัวเพื่อเรียนรู้และทำซ้ำสู่ความสำเร็จ

ในการใช้ประโยชน์จาก ABM ให้เกิดศักยภาพสูงสุด ก่อนอื่น Mindtickle จำเป็นต้องกำหนด ICP และตั้งค่าแดชบอร์ดเพื่อติดตามและวัดผลกิจกรรม

Mindtickle เริ่มต้นแคมเปญ ABM โดยเปิดตัวโครงการนำร่องที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งได้ทดสอบคำหลักยอดนิยมคำใดคำหนึ่งเพื่อให้เข้าใจถึงความสนใจของตลาดได้ดียิ่งขึ้น

จากนั้นพวกเขาก็ใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้รับสารที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมในเส้นทางการซื้อของพวกเขา

ทีมการตลาดสร้างโฆษณาแบบดิสเพลย์และแลนดิ้งเพจแบบไดนามิกแบบหนึ่งต่อหนึ่งแบบไดนามิกสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี

หน้าเหล่านี้มีวิดีโอส่วนบุคคลจากผู้บริหารบัญชี ตามด้วยลำดับการติดตาม 16 ขั้นตอน

Lisa Sharapata รองประธานฝ่ายการตลาดของ Mindtickle กล่าวว่าความสำเร็จของ ABM ของบริษัทนั้นมาจากความคาดหวังที่ปรับใหม่ กลยุทธ์และยุทธวิธีที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และความสอดคล้องกันระหว่างการดำเนินงานด้านการขาย การตลาด และการเติบโต

“การดำเนินการขาย การตลาด และการเติบโตล้วนพูดความจริงเพียงข้อเดียว และกระบวนการทั้งหมดของเราขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ทีมขายของเรากำลังจัดลำดับความสำคัญในแต่ละวันตามบัญชีที่มีแผนจะซื้อ การตลาดมีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามขนาด […] หัวหน้าฝ่ายขายและการตลาดของเราล้วนมีส่วนร่วม และแม้กระทั่งช่วยเป็นผู้นำการเคลื่อนไหวตามบัญชี” – ลิซ่า ชาราปาตา

ใช้กลยุทธ์ ABM ของ Mindtickle กับธุรกิจของคุณด้วยประเด็นต่อไปนี้:

• กลับไปสู่พื้นฐานและกำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• ค้นหาวิธีการติดตามและวัดผลของคุณเพื่อให้คุณสามารถเรียนรู้และทำซ้ำ
• ใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อปรับปรุงแคมเปญแบบตัวต่อตัว

บทสรุป

ABM สามารถเปลี่ยนวิถีของบริษัทได้ แต่ไม่สามารถแก้ปัญหา B2B ทั้งหมดของคุณได้ โปรแกรม ABM ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้รับการสนับสนุนโดยระบบนิเวศการตลาดและการขายที่ใหญ่ขึ้น

และในขณะที่มีคำจำกัดความและยุทธวิธีทางการตลาดตามบัญชีนับไม่ถ้วน หลักการของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จจะไม่เปลี่ยนแปลง: รู้จักลูกค้าของคุณ จับคู่ผลิตภัณฑ์ของคุณกับจุดปวดของพวกเขา และจัดทีมภายในของคุณ ฝึกฝนทักษะที่คุณต้องการ สู่การเป็นเลิศด้านการตลาดตามบัญชีในหลักสูตรการตลาดตามบัญชีของ CXL