9 Account-basierte Marketing-Fallstudien

Account-based Marketing (ABM) machte 2020 79 % aller Verkaufschancen aus. Und doch kann sich niemand darauf einigen, was Account-based Marketing ist.

Andrei Zinkevich, Mitbegründer von Fullfunnel, sagt: „ABM ist nicht so kompliziert und auch zu stark vereinfacht.“

Wenn Lead-basiertes B2B-Marketing mit dem Netz fischt, greift ABM zur Harpune.

In diesem Artikel werden wir neun Account-Based-Marketing-Fallstudien von Marken aufschlüsseln, die ihre Geschäftsziele mit ABM-Strategien und -Taktiken erreicht und übertroffen haben. Erfahren Sie, warum sie funktioniert haben und wie Sie sie auf Ihr Unternehmen anwenden können.

1. Wie iRidium Zielgruppen-Targeting, Networking und Aktivierung nutzte, um 34 neue Verkaufschancen zu erschließen

Sie werden überrascht sein, was Sie mit einem ABM-Budget von 3.000 $ machen können.

Im Jahr 2020 wollte die Smart Home- und Gebäudeautomatisierungsplattform iRidium mobile größere Kunden gewinnen und neue Produkte ankündigen. Dazu arbeiteten sie mit Fullfunnel.io zusammen, um einen virtuellen Gipfel zu veranstalten.

Die klamme Plattform hatte ein begrenztes Budget und keine Markenbekanntheit außerhalb ihres lokalen Marktes. Aber durch die Ausrichtung auf ihr ideales Kundenprofil (ICP), die Erfüllung ihrer Bedürfnisse und die Nachverfolgung haben sie ihre Ziele immer noch übertroffen.

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von iRidium

• 2.320 Anmeldungen;
• 39 % der Teilnehmer waren Netto-Neukunden;
• 34 verkaufsqualifizierte Möglichkeiten;
• 5 neue Kunden haben sofort mit einem LTV von jeweils über 100.000 $ konvertiert (normalerweise ein Verkaufszyklus von 9 bis 12 Monaten).

Die Bedienung des Kunden des Kunden als taktischer ABM-Zug

iRidium hat einen erfolgreichen fünftägigen virtuellen Marketinggipfel als unbekannte Plattform durchgeführt, indem es seinen Zielkunden eingegrenzt hat.

iRidium gestaltete das ICP für ihren virtuellen Gipfel rund um Systemintegratoren und schloss ein weiteres Kundensegment aus: Endbenutzer.

Wieso den?

Integratoren interessierten sich für Qualität und Margen, ein lukrativeres Problem als Endbenutzer, die nach einer Lösung mit dem niedrigsten Preis suchten. Dadurch konnten sie sich auf die spezifischen Bedürfnisse einer Zielgruppe konzentrieren.

iRidium hat sein Publikum in fünf Segmente eingegrenzt:

1. Beste Kunden;
2. Mitglieder der Käufergemeinschaft des Zielkontos;
3. Vordenker;
4. Partner;
5. Medien- und Branchenpublikationen.

Um Referenten von Unternehmen wie Microsoft und MTS Intercom anzuziehen, war iRidium großzügig in seinem Ansatz. Die Redner konnten wählen, ob sie zu jedem Thema sprechen wollten, solange es dem Tagesthema diente.

iRidium hatte einen klar definierten Promotion-Prozess für sein eigenes Produkt, der jedoch hinter dem Austausch von Fachwissen zurückblieb. Dies war ein attraktiveres Modell für Redner und ermutigte sie, ihre Kunden einzuladen.

Das Aufwärmen potenzieller Kunden ist entscheidend für den ABM-Erfolg, selbst bei virtuellen Veranstaltungen. iRidium hat vor dem Gipfel Referenten in ihrem Podcast interviewt, das Wort verbreitet und die Zahl der Anmeldungen erhöht.

Nach dem Gipfel blieb iRidium mit seinen Top-Interessenten und geplanten Webinaren in Kontakt. Andrei Zinkevich von Fullfunnel sagt zu Follow-ups:

„Eine ABM-Kampagne ohne Aktivierungsspiel durchzuführen, ist wie das Aussteigen bei einem Royal Flush: Sie lassen viel Geld auf dem Tisch.“

iRidium lud Top-Tier-Accounts zu Produktdemos ein.

Um einen Burnout der Pipeline zu vermeiden, schickten sie Content Hubs an alle Teilnehmer und maßgeschneiderte Follow-ups, je nachdem, wie viel sie sich mit den Inhalten beschäftigten (z. B. wie lange sie auf der Website verbrachten).

Die Veranstaltung war völlig kostenlos und Aufzeichnungen waren nur 24 Stunden nach der Veranstaltung verfügbar. Dies gab den Teilnehmern ein echtes, aber vernünftiges Gefühl der Dringlichkeit.

Wenden Sie die ABM-Strategie von iRidium mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie Ihre Kunden anziehen können, indem Sie sich ansehen, wie sie ihre Kunden anziehen möchten;
• Machen Sie es ihnen leicht, daran teilzunehmen (iRidium machte ihre Veranstaltung kostenlos und sie konnten über alles reden, was sie wollten);
• Entscheiden Sie sich nicht immer für die Promo;
• Wärmen Sie potenzielle Kunden vor Ihrer Veranstaltung oder Marketingkampagne auf;
• Aktivieren Sie Ihre Top-Perspektiven;
• Follow-up mit allen (noch besser, teilen Sie wertvolle verwandte Inhalte, verfolgen Sie das Engagement und erreichen Sie dann die engagiertesten Interessenten).

2. Wie Snowflake gebuchte Meetings durch skalierte Hyperpersonalisierung um 75 % steigerte

Wie können Sie das Wachstum aufrechterhalten, das dem höchsten Börsengang in der Geschichte eines Softwareunternehmens vorausgeht? Machen Sie weiter, was funktioniert.

Für das Cloud-basierte Data Warehouse Snowflake war das ABM. Im Jahr 2018 wechselte die Plattform zu einer ABM-Strategie, und als sie 2020 an die Börse ging, kämpften Investoren um Aktien in Höhe von 3 Milliarden US-Dollar.

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von Snowflake nach dem Börsengang

• Skalierung der Eins-zu-eins-Erfahrung auf über 2.000 Top-Accounts;
• 75 % mehr SDR-gebuchte Meetings;
• 3-fache Erhöhung der Besprechungsrate für hyperausgerichtete Einzelkonten.

Qualitativ zuerst: Ausrichtung von Vertrieb und Marketing auf ein umfassendes Zielgruppenprofil

Während die meisten Unternehmen sofort auf ein Daten-Dashboard zurückgreifen, beginnt die Kontoauswahl von Snowflake mit qualitativen Daten aus ihrer Vertriebsabteilung.

Snowflake entscheidet, welche Kanäle je nach Branche genutzt werden und wo sich ihre Käufer wahrscheinlich befinden.

Das Unternehmen versteht den Wert einer ansprechenden, optimierten Zielseite nach einem Klick. Daher verwendet Snowflake Uberflip, um benutzerdefinierte Seiten mit konsistentem Branding, CTAs und einer personalisierten Notiz aus seinem SDR zu erstellen.

Ressourcenintensiv? Ja, aber die Erkenntnisse sind extrem hochwertig.

Der Eins-zu-Eins-Service bedeutet, dass die Engagement-Daten auf der Seite ausschließlich von dem Zielkonto stammen, was unschätzbare Erkenntnisse zur Optimierung von Retargeting und Follow-up bietet.

Dieser Ansatz funktioniert sowohl für die Akquisition neuer Konten als auch für die Kontoerweiterung. Der ABM-Direktor von Snowflake erklärt:

„Wir sehen uns an, welche Teile des Produkts sie noch nicht verwenden und wie wir sie dazu bringen können, sie zu verwenden, wann Erneuerungen anstehen und wie wir diesen Einflussbereich erweitern können. Wir erreichen eine Rate von 50 % neuer Chancen bei bestehenden Kunden, die wir mit ABM ansprechen.“

ABM-Aktionen sind nur so stark wie die Unterstützung eines Unternehmens für die beteiligten Abteilungen. Die Hive-Mind-Fähigkeit von Snowflake ist die Grundlage ihres Erfolgs.

Die Abstimmung mit Vertriebsabteilungen, Außendienstmarketing, Kundenmarketing und dem Vertriebsentwicklungsteam ist für Snowflake nicht verhandelbar.

„Wir mussten sicherstellen, dass eine ABM-Kampagne nicht nur den Vertriebsinput widerspiegelt, sondern auch Produktmarketing, Partnermarketing, Außendienstmarketing und unsere SDRs. Wir brauchten eine Möglichkeit, gemeinsam eine zusammenhängende Botschaft für unsere Großkunden zu erstellen.“ – Hillary Carpio, Direktorin von ABM, Snowflake

Neben der Synchronisierung in der Planungs- und Ausführungsphase eliminiert Snowflake auch Silos in der Berichterstattung. Dadurch bleiben alle auf dem gleichen Stand und Teams können Einblicke gewinnen, die dem ABM-Team möglicherweise entgangen sind.

Wenden Sie die ABM-Strategie von Snowflake mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter und nutzen Sie ihr kollektives Wissen, um umfassende Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wen Sie ansprechen sollten.
• Verwenden Sie kreative Lösungen, um Ihr Publikum zu beschäftigen, wenn es auf Ihre Zielseite gelangt.
• Personalisieren Sie ihre Erfahrung, wo immer Sie können;
• Richten Sie sich aus, bleiben Sie ausgerichtet.

3. Wie Invoca Daten und Direktmailing kombinierte, um einen 33-fachen ROI zu erzielen

Die Inbound-Call-Intelligence-Plattform Invoca sah die Dreamforce-Veranstaltung 2015 als großartige Gelegenheit, sich persönlich mit Schlüsselkunden zu treffen.

Die Teilnahme an einer Konferenz mit 150.000 Personen ist jedoch ohne eine entsprechende Strategie ein finanzielles Risiko.

Invoca hat realistische Ziele für seine ABM-Kampagne definiert: Schaffung von 20 Opportunities in der Vertriebspipeline, Abschluss von 30 Meetings mit Kunden mit höchster Priorität und Erzielung eines 10-fachen ROI der Kampagnenausgaben.

Indem sie die Kampagne vor der Veranstaltung initiierten, übertrafen sie diese Ziele und lieferten „die erfolgreichste Kampagne, die sie je durchgeführt haben“.

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von Invoca

• 35 neue Pipeline-Möglichkeiten;
• Über 50 Meetings mit Accounts höchster Priorität;
• 33-facher ROI für Kampagnenausgaben.

Maximierung des Freebie-Potenzials

Mithilfe von Predictive Analytics, Modellierungstools und SDR-Feedback erstellte Invoca eine Kontaktliste mit 600 Personen für die Kontaktaufnahme vor der Messe.

Sie entwickelten einen Omnichannel-Ansatz mit Direktwerbung, E-Mail, Display-Anzeigen und ausgehenden Anrufen, um sicherzustellen, dass jeder Kanal denselben CTA verwendet.

Schließlich nutzte Invoca Anreize und verschenkte Apple Watches an Interessenten, die an Meetings teilnahmen.

Dies war ein entscheidender Schritt, um Meetings zu buchen, aber es würde auch Koordination erfordern, um sie auszuführen.

„Dreamforce ist eine so überfüllte, energiegeladene Konferenz, dass wir wussten, dass wir unser Angebot anpassen mussten, um herauszustechen.“ – Julia Stead, Direktorin für Demand Generation bei Invoca

Invoca nutzte schließlich Tactile Marketing Automation (jetzt Hybrid Experience Solutions) von PFL, um Fulfillment, Versand und Tracking über eine einzige Schnittstelle zu verwalten, die sich in Marketo integrieren lässt. Die granulare Nachverfolgung der richtigen Metriken half Vertriebsmitarbeitern dabei, potenzielle Kunden kurz nach Erhalt ihrer Uhr zu priorisieren.

Wenden Sie die Strategie von Invoca mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Lassen Sie nicht zu, dass Ihr persönliches Gespräch das erste Mal ist, dass potenzielle Kunden von Ihnen hören;
• Anreize können ein wirksames Instrument sein, um einen Fuß in die Tür zu bekommen;
• Automatisieren Sie Prozesse, um Ressourcen zu sparen.

4. Wie die Vereinigung der Berichterstattung den Umsatz von Zielkonten für Schneider Electric um 21 % steigerte

Schneider Electric (SE) hatte mehrere ABM-Kampagnen, die über mehrere isolierte Kanäle verteilt waren. Sie wussten, dass sie ein einheitliches, genaues Echtzeit-Reporting benötigten, um ihren ABM-ROI zu steigern.

„Wir brauchten eine ABM-Lösung, die global skalierbar ist und auf die ich mich verlassen kann, wenn es um die Qualität oder die Erkenntnisse für eine bestimmte Region geht.“ – Fabio Luz, NAM Digital Media Strategist bei Schneider Electric

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von SE

• Umsatzsteigerung von 21 % der Zielkonten;
• Schnellerer Verkaufszyklus;
• Beschleunigte Pipeline-Geschwindigkeit.

Konsolidieren von Daten, um ein möglichst klares Publikumsbild zu erhalten

SE sammelte Absichts-, Zielgruppen-, firmografische und technografische Daten, um sich ein vollständiges Bild von Käufern und ihrer Kaufreise zu machen.

Daraus erstellten sie Zielkontenlisten, die verschiedene Phasen der Käuferreise darstellen. Dies ermöglichte es SE, mit allen Entscheidungsträgern bei Top-Accounts in Kontakt zu treten.

Sie entwickelten auch personalisierte Auslöser, die die Botschaften in ihren Kampagnen dynamisch verschoben, je nachdem, wo sich der Käufer im Trichter befand.

Das Ergebnis? Die Kunden von SE beschleunigten sich durch die Buyer Journey, verkürzten die Verkaufszyklen und erhöhten das Wachstum der Pipeline.

Mit der LinkedIn-Integration von Madison Logic konnte SE die Leistung von Multi-Channel-Kampagnen problemlos teamübergreifend teilen. Verbesserte Ausrichtung und damit effizienteres Iterieren.

Wenden Sie die ABM-Strategie von SE mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Verschaffen Sie sich ein klares Bild von Ihrem Kunden und der Käuferreise und halten Sie alle Beteiligten auf dem Laufenden, indem Sie Daten zentralisieren.
• Personalisieren Sie Kampagnen, um den Käufer dort abzuholen, wo er sich gerade befindet.

5. Wie BillingTree Chancen im Wert von 350.000 $ abschloss, indem es nur 100 Konten ansprach

Die Zahlungsabwicklungsplattform BillingTree musste auf die harte Tour lernen, dass ABM mehr erfordert, als nur Geschenkkarten an Zielkonten zu senden. Die für diese ersten Versuche gebuchten Treffen waren nicht mit Entscheidungsträgern; es gab wenig bis gar keinen ROI.

UviaUs half ihnen mit einer kreativen Kampagne, die darauf abzielte, die Aufmerksamkeit der Menschen zu erregen, die sie für das Wachstum ihres Geschäfts brauchten, aus ihrem Direct-Mail-Trott heraus.

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von BillingTree

• 60 % Rücklaufquote, 15 % Konversionsrate;
• 350.000 USD an bisher abgeschlossenen Opportunities;
• 700 % ROI;
• Signifikanter Rückgang der für Kampagnen ausgegebenen Ressourcen.

Heben Sie sich ab, indem Sie kreativ werden

UviaUs entwarf, baute und schickte Schließfächer der Marke BillingTree an Zielkonten. Die Außenseite enthielt einige auffällige Kopien:

„Der Inhalt dieses Koffers ist Tausende von Dollar wert. Deshalb ist es gesperrt.

Rufen Sie uns an, um den Code zum Entsperren dieses Falls zu erhalten und auf die beiliegende Amazon-Geschenkkarte im Wert von mindestens 20 Dollar zuzugreifen (ohne Bedingungen).“

Beim Öffnen des Schließfachs entdeckten potenzielle Kunden, dass mit der Lösung von BillingTree potenzielle Einsparungen in Höhe von „Tausenden von Dollar“ möglich waren.

Ähnlich wie effektives Verfassen von E-Mail-Texten basieren erfolgreiche und ansprechende ABM-Kampagnen auf mehr als nur Schockeffekten.

Die Kampagne von BillingTree war eine Mischung aus Markenmarketing-Bemühungen und aggressiven Outbound-Aktivitäten, die beide eine gründliche Kontorecherche erfordern, um richtig zu sein.

Es spielte auch mit der Bereitschaft der Menschen, härter zu arbeiten, wenn ihnen eine Belohnung versprochen wurde (eine kognitive Voreingenommenheit, die wir alle teilen).

Aber der Schlüssel zum Erfolg von BillingTree war ihr Targeting – es schickte nur Boxen an ihre Top-100-Konten.

Indem sie nur dort spielten, wo sie wussten, dass sie gute Erfolgsaussichten hatten, steigerten sie ihre Conversions und senkten ihre Kosten für Marketingmaterialien.

Wenden Sie die ABM-Strategie von BillingTree mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Richten Sie Ihr Targeting auf wichtige Entscheidungsträger aus;
• Werden Sie kreativ, um Aufmerksamkeit zu erregen;
• Geben Sie den Menschen mit Belohnungen und Anreizen etwas, wofür sie arbeiten können.

6. Wie Payscale die Zeit bis zum Abschluss durch besseres Targeting um fast die Hälfte verkürzte und 60 % neue Netto-Leads per E-Mail generierte

Payscale führte ABM bereits aus, bevor es auf RollWorks und DemandWorks zurückgriff, um ihre Ergebnisse zu beschleunigen und ihre Marktsegmentierung genauer zu gestalten.

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von Payscale

• Erhöhter Verkehr von Zielkonten um 500 %;
• Verkürzte Schließzeit um 45 %;
• 6X ROI;
• 10–15 % mehr MQLs;
• 60% aller Leads werden netto neu generiert.

Mit Ausrichtung und maschinellem Lernen die richtige Person erreichen

Der erste Schritt war die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing hinsichtlich der anzusprechenden Kunden, ein entscheidender Schritt für ABM.

RollWorks half dann Payscale beim Wechsel vom IP-Adress-Targeting zum Machine-Learning-Targeting durch die Verbindung mit Salesforce. Dadurch wurden die Anzeigen von Payscale von der Landung im richtigen Konto zur Erreichung der richtigen Person verändert .

Die Technologie von RollWorks ermöglichte es Payscale, Impressionen und Werbeausgaben auf Kontakt- und Kontoebene zu sehen, diejenigen zu verfolgen, die empfänglich waren, und das Budget von denen, die es nicht waren, umzuverteilen.

„Wir haben sofort erste Ergebnisse gesehen. Impressionen wurden an die richtigen Accounts, richtigen Leute, richtigen Personas geliefert. Das war riesig.“ – Brian Steel, Senior Marketing Manager bei Payscale

PayScale nutzte auch das fortschrittliche Targeting von DemandWorks für ihren B2B-Newsletter, wodurch sie ihre Zielgruppe mit den relevantesten und problemlösendsten Inhalten auf jedem Gerät versorgen konnten.

Wenden Sie die ABM-Strategie von Payscale mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Richten Sie Vertrieb und Marketing auf die richtigen Konten aus, um sie anzusprechen;
• Nutzen Sie mehrere Kanäle für maximale Wirkung;
• Verfolgen Sie die Ausgaben, um Ressourcen umzuleiten und den ROI zu maximieren.

7. Wie Qlik KI-unterstütztes Lead-Scoring einsetzte, um durchschnittlich 2- bis 3-mal mehr Conversions zu erzielen

Nicht jeder Lead ist von hohem Wert. Vor der Implementierung von ABM behandelte Qlik, eine End-to-End-Datenintegrations- und Analyse-Cloud-Plattform, alle seine Leads gleich. Dies bedeutete eine Pipeline, die zu überwältigend war, um sie zu handhaben.

Ergebnisse der ABM-Bemühungen von Qlik

• Ein neues und verbessertes Lead-Scoring-System;
• Leads mit der Bewertung A oder B erzielten eine 2- bis 3-mal höhere durchschnittliche Conversion;
• 30–40 % weniger Zeitaufwand für das Sortieren und Nachverfolgen von Leads.

Priorisierung vorhandener Leads für zukünftige Marketingentscheidungen

Mithilfe einer Kombination aus KI, Big Data und maschinellem Lernen half 6sense Qlik dabei, seine bestehenden Leads zu organisieren und zu priorisieren. Die Muster, die sie entdeckten, ermöglichten es ihnen, direkt zu A- und B-Konten zu gehen, wenn sie nach neuen Geschäften suchten.

„Als wir Predictive Lead Modeling durchliefen, stellten wir fest, dass 35 % unseres Lead-Volumens in weniger als 1 % der Fälle tatsächlich konvertiert wurden. Diese Leads, die Predictive Lead Scoring als A und B eingestuft hat, haben 2- bis 3-mal so viel konvertiert wie der Durchschnitt.“ – Tara Corey, Vizepräsidentin Marketing Operations bei Qlik

Mit einer Kombination aus ihrem neuen Lead-Scoring-System und der „Best-Fit-Profile“-Technologie stieß Qlik auf neue Begeisterung beim Vertriebsteam, was zu einer fein abgestimmten, gut geölten ABM-Maschine führte.

„Der Einsatz von Predictive Lead Scoring hat unseren Prozess dahingehend weiterentwickelt, dass ‚so läuft unser Geschäft jetzt.'“ – Corey

Wenden Sie die ABM-Strategie von Qlik mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Bewerten Sie Ihre Leads, um Ihre Vertriebs- und ABM-Bemühungen zu priorisieren;
• Optimieren Sie Ihre Marketing-Workflows mit Technologien wie KI und maschinellem Lernen.

8. Wie Auth0 mit ABM zu einem 8-fachen ROI „fehlgeschlagen“ ist

Mit einem Wachstum von 300 % im Jahresvergleich und 95 % des Neugeschäfts aus dem Inbound-Marketing hätte sich Auth0 möglicherweise dafür entschieden, sich zurückzuziehen. Oder sie haben ihren Bestandskunden Upselling geboten, um ihr Ziel zu erreichen, ihre ARR zu verdoppeln.

Nicht so bei diesem Authentication-as-a-Service-Startup.

Inbound-Marketing bedeutet, dass Sie nicht immer kontrollieren können, was in Ihrem Posteingang landet (die meisten waren Entwickler) und sie erkannten, dass sie einen weniger überfüllten Kanal wollten.

Daher stellte Auth0 die Hypothese auf, dass ein Outbound-ABM-Programm ihnen helfen würde, sich von gezielten Interessenten auf Unternehmensebene abzuheben.

Ergebnisse ihrer ABM-Bemühungen

• 22 % Rücklaufquote;
• 7 % Conversion-Rate;
• 8-FACH ROI.

Mit „explosiven“ Direktmailing-Piloten nach vorne scheitern

Von Transformer-Spielzeugen bis hin zu gefälschten Zeitungen dauerte es mehrere Iterationen, bis Auth0 ihren Rhythmus mit der richtigen Menge an Einzigartigkeit und Faszination fand.

Sie verschickten sogar eine piepsende, verschlossene Geschenkbox, die einige Leute für eine Bombe hielten.

Ähnlich wie BillingTree schickte Auth0 eine verschlossene Geschenkbox (diesmal klar und leise) an 5.000 Zielkonten.

„Wir haben in Crunchbase nach Attributen gesucht, die uns Aufschluss darüber geben, ob ein Unternehmen in der richtigen Phase ist, um mit uns zu sprechen.

Wir haben uns zum Beispiel Websites angeschaut und ob sie in verschiedenen Teilen des Produkts unterschiedliche Programmiersprachen verwenden. Und ob sich das änderte, um zu sehen, ob sie ihren Technologie-Stack erweiterten. Wir haben uns ihre Einstellung angesehen, um zu sehen, ob sie Datenschutzexperten einstellen. Sachen wie diese." – Martin Gontovnikas (alias „Gonto“), SVP Marketing & Wachstum

Auth0 war erfolgreich, weil sie mit jedem fehlgeschlagenen Experiment ein bisschen mehr gelernt haben.

Pilotprogramme, ihre Erkenntnisse und ihre Validierung sind entscheidend für die erfolgreiche Skalierung von ABM-Kampagnen und die Zustimmung der Interessengruppen. Die neuen Outbound-Taktiken veranlassten das Marketingteam, neue Ideen für zukünftige ABM-Projekte zu entwickeln.

„Der CFO, CEO und CRO waren sehr erfreut zu sehen, dass wir vorhersehbarere Einnahmen aus dem Outbound erzielen konnten und dass wir dies nutzen konnten, um mehr Geld zu injizieren und mehr ARR zu erzielen, sodass wir unsere Serie der jährlichen Verdoppelung der Einnahmen fortsetzen können. ” – Gonto

Wenden Sie die ABM-Strategie von Auth0 mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Verwenden Sie High-Touch-Taktiken, um sich in einem überfüllten Markt abzuheben.
• Beginnen Sie das Gespräch mit kreativen Lösungen;
• Haben Sie keine Angst zu scheitern (Scheitern ist Lernen);
• Machen Sie weiter und konzentrieren Sie sich bei jeder Iteration auf die Gewinnstrategie.

9. Wie Mindtickle durch die Rückkehr zu den Grundlagen in weniger als 2 Monaten Pipeline-Einnahmen in Höhe von 1 Mio. USD erzielte

Die Sales-Enablement-Suite Mindtickle hatte bis 2020 eine erfolgreiche Strategie zur Lead-Generierung.

Die Plattform benötigte einen schnellen Drehpunkt und erkannte die Leistungsfähigkeit einer ABM-Strategie, um potenzielle Kunden zu gewinnen.

Das Unternehmen wandte sich an 6sense, um seine erste ABM-Kampagne umzusetzen, einschließlich der Erstellung personalisierter Inhalte, der Information über die GTM-Strategie und der Ausstattung seines Vertriebsteams für den Erfolg.

Ergebnisse ihrer ABM-Bemühungen

• 1 Mio. USD an zusätzlichen Pipeline-Einnahmen innerhalb von sieben Wochen nach dem Start
• 6-fache Konversionsraten
• 15-fache Interaktionsraten von Konten in ihrer One-to-One-ABM-Kampagne

Vorbereitung zum Lernen und Iterieren zum Erfolg

Um ABM optimal zu nutzen, musste Mindtickle zunächst sein ICP definieren und Dashboards einrichten, um Aktivitäten zu verfolgen und zu messen.

Mindtickle startete seine ABM-Kampagne mit dem Start eines erfolgreichen Pilotprogramms, das eines seiner Top-Keywords testete, um die Interessen seines Marktes besser zu verstehen.

Anschließend nutzten sie Absichtsdaten und prädiktive Analysen, um potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt auf ihrer Kaufreise die richtige Botschaft vorzustellen.

Das Marketingteam erstellte dynamische Eins-zu-Eins-Display-Anzeigen und Zielseiten für jedes ihrer Zielkonten.

Diese Seiten enthielten ein personalisiertes Video des Kundenbetreuers, gefolgt von einer Folgesequenz aus 16 Schritten.

Laut Lisa Sharapata, VP of Marketing bei Mindtickle, war der ABM-Erfolg des Unternehmens auf neu ausgerichtete Erwartungen, datengesteuerte Strategien und Taktiken sowie den Zusammenhalt zwischen Vertrieb, Marketing und Wachstumsoperationen zurückzuführen.

„Vertrieb, Marketing und Wachstumsoperationen sprechen jetzt alle eine Wahrheit, und unser gesamter Prozess ist datengesteuert. Unser Vertriebsteam priorisiert seinen Tagesablauf entsprechend den Konten auf dem Markt, das Marketing personalisiert in großem Maßstab. […] Unsere Vertriebs- und Marketingleiter sind alle an Bord und tragen sogar dazu bei, die kontobasierte Bewegung zu leiten.“ – Lisa Scharapata

Wenden Sie die ABM-Strategie von Mindtickle mit diesen Erkenntnissen auf Ihr Unternehmen an:

• Kehren Sie zu den Grundlagen zurück und definieren Sie Ihren Zielkunden;
• Finden Sie eine Möglichkeit, Ihre Ergebnisse zu verfolgen und zu messen, damit Sie lernen und iterieren können;
• Verwenden Sie die Personalisierung, um Eins-zu-Eins-Kampagnen zu verbessern.

Fazit

ABM kann die Entwicklung eines Unternehmens verändern, aber es wird nicht alle Ihre B2B-Herausforderungen lösen. Die erfolgreichsten ABM-Programme fließen in ein größeres Marketing- und Vertriebsökosystem ein und werden von diesem unterstützt.

Und obwohl es unzählige Account-Based-Marketing-Definitionen und -Taktiken gibt, werden sich die Prinzipien einer erfolgreichen Account-Based-Marketing-Strategie nie ändern: Ihren Kunden kennen, Ihr Produkt auf seine Schmerzpunkte abbilden und Ihr internes Team ausrichten. Beherrschen Sie die Fähigkeiten, die Sie brauchen im Account-based Marketing-Kurs von CXL zu einem großartigen Account-Based-Marketing-Experten zu werden.