9 계정 기반 마케팅 사례 연구

계정 기반 마케팅(ABM)은 2020년 전체 판매 기회의 79%를 차지했습니다. 하지만 아직 계정 기반 마케팅이 무엇인지에 대해서는 누구도 동의할 수 없습니다.

Fullfunnel의 공동 설립자인 Andrei Zinkevich는 "ABM은 그렇게 복잡하지 않고 지나치게 단순화되어 있습니다."라고 말합니다.

리드 기반 B2B 마케팅이 그물 낚시라면 ABM은 작살을 사용하고 있습니다.

이 기사에서는 ABM 전략과 전술로 비즈니스 목표를 달성하고 초과 달성한 브랜드의 9가지 계정 기반 마케팅 사례 연구를 분석할 것입니다. 그들이 일한 이유와 비즈니스에 적용하는 방법을 알아보십시오.

1. iRidium이 잠재고객 타겟팅, 네트워킹 및 활성화를 사용하여 34개의 새로운 판매 기회를 얻은 방법

3,000달러의 ABM 예산으로 무엇을 할 수 있는지 놀랄 것입니다.

2020년에 스마트 홈 및 빌딩 자동화 플랫폼인 iRidium 모바일은 더 큰 고객을 확보하고 신제품을 발표하기를 원했습니다. 이를 위해 Fullfunnel.io와 협력하여 가상 회의를 주최했습니다.

현금이 부족한 플랫폼은 예산이 제한적이었고 현지 시장 이외의 브랜드 인지도가 없었습니다. 그러나 이상적인 고객 프로필(ICP)을 목표로 삼고 요구 사항을 충족하고 후속 조치를 취함으로써 여전히 목표를 초과 달성했습니다.

iRidium의 ABM 노력 결과

• 2,320명의 가입;
• 참석자의 39%는 순 신규 계정이었습니다.
• 34개의 영업 적격 기회;
• 5명의 신규 고객이 각각 $100,000 이상의 LTV(보통 9~12개월의 판매 주기)로 즉시 전환했습니다.

전술적 ABM 움직임으로 고객의 고객에게 서비스 제공

iRidium은 대상 고객을 좁혀 알려지지 않은 플랫폼으로 성공적인 5일 가상 마케팅 서밋을 진행했습니다.

iRidium은 최종 사용자라는 또 다른 고객 세그먼트를 제외하고 시스템 통합업체를 중심으로 가상 회의를 위한 ICP를 형성했습니다.

왜요?

통합업체는 최저 가격의 솔루션을 찾는 최종 사용자보다 수익성이 더 높은 문제인 품질과 마진에 관심이 있었습니다. 이를 통해 한 청중의 특정 요구 사항에 집중할 수 있었습니다.

iRidium은 청중을 5개 부문으로 좁혔습니다.

1. 최고의 고객;
2. 대상 계정 구매 커뮤니티의 구성원
3. 사상 지도자;
4. 파트너
5. 미디어 및 업계 간행물.

Microsoft 및 MTS Intercom과 같은 회사의 연사를 유치하기 위해 iRidium은 관대하게 접근했습니다. 연사는 그날의 주제에 부합하는 주제라면 어떤 주제로든 연설할 수 있습니다.

iRidium은 자체 제품에 대해 잘 정의된 프로모션 프로세스를 가지고 있었지만 전문 지식을 공유하는 데는 뒷걸음질 쳤습니다. 이것은 연사들에게 더 매력적인 모델이었고 고객을 초대하도록 장려했습니다.

가상 이벤트의 경우에도 ABM의 성공을 위해서는 잠재 고객을 워밍업하는 것이 중요합니다. iRidium은 정상 회담 전에 팟캐스트에서 연사들을 인터뷰하여 소문을 퍼뜨리고 가입을 늘렸습니다.

iRidium은 정상 회담 후 주요 잠재 고객과 예정된 웨비나와 연락을 유지했습니다. Fullfunnel의 Andrei Zinkevich는 후속 조치에 대해 다음과 같이 말합니다.

"활성화 플레이 없이 ABM 캠페인을 실행하는 것은 로열 플러시에서 폴드하는 것과 같습니다. 테이블에 많은 돈을 남기고 있습니다."

iRidium은 제품 데모에 최상위 계정을 초대했습니다.

파이프라인 소진을 피하기 위해 모든 참석자에게 콘텐츠 허브를 보내고 콘텐츠에 참여하는 정도(예: 사이트에서 보낸 시간)에 따라 후속 조치를 맞춤화했습니다.

이벤트는 완전히 무료였으며 녹화는 이벤트 후 24시간 동안만 가능했습니다. 이것은 참석자들에게 현실적이면서도 합리적인 긴급감을 주었습니다.

iRidium의 ABM 전략을 다음과 같은 정보를 통해 귀하의 비즈니스에 적용하십시오.

• 고객을 유치하려는 방법을 살펴봄으로써 고객을 유치할 수 있는 방법에 중점을 둡니다.
• 그들이 쉽게 참여할 수 있도록 하십시오(iRidium은 이벤트를 무료로 제공했으며 원하는 것은 무엇이든 이야기할 수 있었습니다).
• 항상 프로모션에 참여하지 마십시오.
• 이벤트 또는 마케팅 캠페인에 앞서 잠재 고객을 워밍업하십시오.
• 최상위 잠재 고객을 활성화하십시오.
• 모든 사람에게 후속 조치를 취하십시오(더 좋은 방법은 중요한 관련 콘텐츠를 공유하고 참여를 추적한 다음 가장 참여도가 높은 잠재 고객에게 다가가는 것입니다.)

2. Snowflake는 확장된 초개인화를 통해 예약된 회의를 75% 늘린 방법

소프트웨어 회사 역사상 가장 높은 IPO에 앞서 성장을 지속하려면 어떻게 해야 합니까? 효과가 있는 일을 계속하십시오.

클라우드 기반 데이터 웨어하우스 Snowflake의 경우 ABM이었습니다. 2018년에 플랫폼은 ABM 전략으로 전환했고 2020년에 공개되었을 때 투자자들은 30억 달러에 달하는 주식을 위해 덤벼들었다.

IPO 이후 Snowflake의 ABM 노력 결과

• 일대일 경험을 2,000개 이상의 상위 계정으로 확장했습니다.
• SDR 예약 회의 75% 증가
• 초정렬 일대일 계정의 경우 회의 비율이 3배 증가합니다.

질적 우선: 포괄적인 잠재고객 프로필을 위한 영업 및 마케팅 조정

대부분의 회사는 즉시 데이터 대시보드로 전환하지만 Snowflake의 계정 선택은 영업 부서의 정성적 데이터에서 시작됩니다.

Snowflake는 업종 및 구매자가 어디에 있는지에 따라 사용할 채널을 결정합니다.

회사는 클릭연결 후 매력적이고 최적화된 방문 페이지의 가치를 이해합니다. 따라서 Snowflake는 Uberflip을 사용하여 일관된 브랜딩, CTA 및 SDR의 개인화된 메모가 포함된 사용자 지정 페이지를 만듭니다.

리소스 집약적? 예, 하지만 통찰력은 매우 높은 가치를 지닙니다.

일대일 서비스는 페이지의 참여 데이터가 대상 계정에서만 제공되어 리타게팅 및 후속 조치를 최적화하기 위한 귀중한 학습을 ​​제공함을 의미합니다.

이 접근 방식은 신규 계정 획득 및 계정 확장에 모두 적용됩니다. Snowflake의 ABM 이사는 다음과 같이 말합니다.

“우리는 제품의 어떤 부분이 아직 사용하지 않고 있는지, 어떻게 사용하도록 할 수 있는지, 언제 갱신이 도래하는지, 그리고 그 영향력 범위를 어떻게 퍼뜨릴지 살펴보고 있습니다. 우리는 ABM을 통해 목표로 삼고 있는 기존 고객과 함께 50%의 새로운 기회율을 달성하고 있습니다.”

ABM 캠페인은 관련된 부서에 대한 회사의 지원만큼 강력합니다. Snowflake의 하이브 마인드 지원은 성공의 토대입니다.

영업 운영, 현장 마케팅, 고객 마케팅, 영업 개발 팀과의 연계는 Snowflake에게 있어 타협할 수 없습니다.

“우리는 ABM 캠페인을 볼 때 판매 입력뿐만 아니라 제품 마케팅, 파트너 마케팅, 현장 마케팅 및 SDR도 반영하는지 확인해야 했습니다. 우리는 주요 계정에 대해 하나의 응집력 있는 메시지를 공동 생성할 방법이 필요했습니다.” — Hillary Carpio, ABM 이사, Snowflake

Snowflake는 계획 및 실행 단계에서 동기화하는 것 외에도 보고에서 사일로를 제거합니다. 이렇게 하면 모든 사람이 같은 페이지에 머물 수 있고 팀이 ABM 팀이 놓쳤을 수 있는 통찰력을 발견할 수 있습니다.

다음 테이크아웃을 통해 Snowflake의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 직원에게 권한을 부여하고 대상에 대한 풍부한 통찰력을 얻기 위해 집단 지식을 수집하십시오.
• 창의적인 솔루션을 사용하여 청중이 방문 페이지에 도달했을 때 계속 참여하도록 하세요.
• 어디에서나 그들의 경험을 개인화하십시오.
• 정렬하십시오, 정렬 상태를 유지하십시오.

3. Invoca가 데이터와 다이렉트 메일을 결합하여 33배의 ROI를 달성한 방법

인바운드 콜 인텔리전스 플랫폼 Invoca는 2015년 Dreamforce 이벤트를 주요 고객과 직접 만날 수 있는 좋은 기회로 보았습니다.

그러나 150,000명 규모의 회의에 참석하는 것은 전략 없이 재정적인 위험을 감수하는 것입니다.

Invoca는 ABM 캠페인에 대한 현실적인 목표를 정의했습니다. 즉, 판매 파이프라인에서 20개의 기회를 만들고, 최우선 계정으로 30개의 회의를 완료하고, 캠페인 지출에 대해 10배의 ROI를 제공합니다.

이벤트가 시작되기 전에 캠페인을 시작하여 목표를 달성하고 "[그들이] 지금까지 한 것 중 가장 성공적인 캠페인"을 달성했습니다.

Invoca의 ABM 노력 결과

• 35개의 새로운 파이프라인 기회;
• 최우선 계정과의 50개 이상의 회의;
• 캠페인 지출에 대한 33배의 ROI.

공짜 잠재력 극대화

예측 분석, 모델링 도구 및 SDR 피드백을 사용하여 Invoca는 공연 전 홍보를 위한 600명 연락처 목록을 작성했습니다.

그들은 DM, 이메일, 디스플레이 광고 및 발신 전화를 사용하여 옴니채널 접근 방식을 개발하여 각 채널이 동일한 CTA를 사용하도록 했습니다.

마지막으로 Invoca는 인센티브를 활용하여 회의에 참석한 잠재 고객에게 Apple Watch를 증정했습니다.

이것은 회의를 예약하는 데 중요한 단계였지만 실행하려면 조정이 필요했습니다.

"Dreamforce는 매우 붐비고 에너지가 넘치는 회의이므로 우리의 제안을 눈에 띄게 조정해야 한다는 것을 알았습니다." – Julia Stead, Invoca 수요 창출 이사

Invoca는 PFL의 촉각 마케팅 자동화(현재 하이브리드 경험 솔루션이라고 함)를 사용하여 Marketo와 통합되는 단일 인터페이스에서 이행, 배송 및 추적을 관리하게 되었습니다. 올바른 메트릭을 세부적으로 추적하면 영업 담당자가 시계를 받은 직후 잠재 고객의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

다음 사항을 참고하여 Invoca의 전략을 귀하의 비즈니스에 적용하십시오.

• 잠재 고객이 귀하에 대해 처음 듣게 하지 마십시오.
• 인센티브는 문을 열 수 있는 강력한 도구가 될 수 있습니다.
• 프로세스를 자동화하여 리소스를 절약합니다.

4. 통합 보고가 어떻게 슈나이더 일렉트릭의 목표 계정에서 수익을 21% 증가시켰는지

슈나이더 일렉트릭(SE)은 여러 개의 사일로 채널에 여러 ABM 캠페인을 펼쳤습니다. 그들은 ABM ROI를 높이려면 통합되고 정확한 실시간 보고가 필요하다는 것을 알고 있었습니다.

"우리는 전 세계적으로 확장할 수 있는 ABM 솔루션이 필요했고 특정 지역에 대한 품질이나 통찰력과 관련하여 신뢰할 수 있는 솔루션이 필요했습니다." – Fabio Luz, Schneider Electric의 NAM 디지털 미디어 전략가

SE의 ABM 노력 결과

• 목표 계정의 21%에서 수익 증가;
• 더 빠른 판매 주기;
• 가속화된 파이프라인 속도.

가장 명확한 청중 그림을 얻기 위해 데이터 통합

SE는 구매자와 구매 여정에 대한 완전한 그림을 얻기 위해 의도, 청중, 기업 통계 및 기술 데이터를 수집했습니다.

이를 통해 구매자 여정의 여러 단계를 나타내는 대상 계정 목록을 만들었습니다. 이를 통해 SE는 최고 계정의 모든 의사 결정자와 협력할 수 있었습니다.

또한 구매자가 유입경로에 있는 위치에 따라 캠페인의 메시지를 동적으로 전환하는 개인화된 트리거를 개발했습니다.

결과? SE의 계정은 구매자 여정을 통해 가속화되어 판매 주기가 단축되고 파이프라인 성장이 증가했습니다.

Madison Logic LinkedIn 통합을 통해 SE는 팀 간에 다중 채널 캠페인 성과를 쉽게 공유할 수 있었습니다. 정렬이 증가하고 결과적으로 더 효율적인 반복.

다음 테이크아웃을 통해 SE의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 데이터를 중앙 집중화하여 고객과 구매자 여정을 명확하게 파악하고 모든 이해 관계자에게 정보를 제공하십시오.
• 구매자가 여정 중 어디에 있는지 만나도록 캠페인을 개인화하십시오.

5. BillingTree가 단 100개의 계정을 대상으로 $350,000 상당의 기회를 마감한 방법

결제 처리 플랫폼 BillingTree는 ABM이 대상 계정에 기프트 카드를 보내는 것 이상을 요구한다는 것을 어렵게 배웠습니다. 이러한 초기 시도에서 예약된 회의는 의사 결정자와 함께 하지 않았습니다. ROI가 거의 또는 전혀 없었습니다.

UviaUs는 비즈니스 성장에 필요한 사람들의 관심을 끌기 위해 고안된 창의적인 캠페인으로 DM의 틀에서 벗어나도록 도왔습니다.

BillingTree의 ABM 노력 결과

• 60% 응답률, 15% 전환율;
• $350,000의 기회가 마감되었습니다.
• 700% ROI;
• 캠페인에 사용되는 리소스가 크게 감소합니다.

창의력을 발휘하여 두각을 나타내다

UviaUs는 BillingTree 브랜드의 Lockbox를 설계, 구성 및 대상 계정에 보냈습니다. 외부에는 눈길을 끄는 사본이 포함되어 있습니다.

“이 사건의 내용은 수천 달러의 가치가 있습니다. 그래서 잠겨 있습니다.

이 케이스의 잠금을 해제하고 최소 20달러의 가치가 있는 동봉된 Amazon 기프트 카드(문자열 없음)에 액세스하려면 코드를 요청하십시오.”

자물쇠 상자를 열자 잠재 고객은 BillingTree의 솔루션으로 "수천 달러의 가치"가 잠재적으로 절감된다는 것을 발견했습니다.

효과적인 이메일 카피라이팅과 마찬가지로 성공적이고 매력적인 ABM 캠페인은 충격적인 가치 이상을 기반으로 합니다.

BillingTree의 캠페인은 브랜드 마케팅 노력과 공격적인 아웃바운드 활동이 혼합된 것이었습니다. 두 가지 모두 제대로 하려면 많은 계정 조사가 필요합니다.

그것은 또한 보상이 약속되었을 때 더 열심히 일하려는 사람들의 의지에 영향을 미쳤습니다(우리 모두가 공유하는 인지 편향).

그러나 BillingTree의 성공 비결은 타겟팅이었습니다. 상위 100개 계정에만 상자를 보냈습니다.

성공 가능성이 높다는 것을 알고 있는 곳에서만 공을 던짐으로써 전환율을 높이고 마케팅 자료에 대한 비용을 낮췄습니다.

다음 테이크아웃을 통해 BillingTree의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 주요 의사 결정권자를 대상으로 정확히 지정하십시오.
• 관심을 끌기 위해 창의력을 발휘하십시오.
• 사람들에게 보상과 인센티브를 제공하여 일할 수 있는 것을 제공하십시오.

6. Payscale이 더 나은 타겟팅을 통해 마감 시간을 거의 절반으로 줄이고 이메일을 통해 60%의 순 신규 리드를 생성한 방법

Payscale은 결과를 가속화하고 시장 세분화를 보다 구체화하기 위해 RollWorks 및 DemandWorks를 활용하기 전에 이미 ABM을 실행하고 있었습니다.

Payscale의 ABM 노력 결과

• 대상 계정의 트래픽이 500% 증가했습니다.
• 닫기 시간이 45% 감소했습니다.
• 6배 ROI;
• 10–15% 더 많은 MQL;
• 모든 리드의 60%가 새로운 순으로 생성되었습니다.

얼라인먼트와 머신 러닝으로 적임자에게 다가가기

첫 번째 단계는 목표로 삼을 계정에 대한 영업과 마케팅 간의 조정으로, ABM의 중요한 단계였습니다.

그런 다음 RollWorks는 Salesforce와 연결하여 Payscale이 IP 주소 타겟팅에서 머신 러닝 타겟팅으로 전환하도록 도왔습니다. 이로 인해 Payscale의 광고가 올바른 계정 에 도달하는 것에서 적절한 사람 에게 도달하는 것으로 변경되었습니다.

RollWorks의 기술을 통해 Payscale은 연락처 및 계정 수준에서 노출수와 광고 지출을 확인하고 수용 가능한 수준을 추구하고 그렇지 않은 영역에서 예산을 재할당할 수 있었습니다.

“즉시 결과를 보기 시작했습니다. 적절한 계정, 적절한 사람, 적절한 페르소나에게 노출이 제공되었습니다. 엄청났어요.” – Brian Steel, Payscale의 수석 마케팅 관리자

또한 PayScale은 B2B 뉴스레터에 대한 DemandWorks의 고급 타겟팅을 활용하여 모든 장치에서 가장 관련성이 높고 문제 해결 콘텐츠를 청중에게 제공할 수 있었습니다.

다음 시사점을 통해 Payscale의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 타겟에 적합한 계정에 대한 영업 및 마케팅 조정
• 최대 효과를 위해 여러 채널을 활용합니다.
• 지출을 추적하여 리소스를 전환하고 ROI를 최대화합니다.

7. Qlik에서 AI로 강화된 리드 스코어링을 사용하여 평균 2~3배의 전환을 달성한 방법

모든 리드가 높은 가치는 아닙니다. ABM을 구현하기 전에 종단 간 데이터 통합 ​​및 분석 클라우드 플랫폼인 Qlik은 모든 리드를 동일하게 취급했습니다. 이는 파이프라인이 처리하기에 너무 압도적임을 의미했습니다.

Qlik의 ABM 노력의 결과

• 새롭고 개선된 리드 스코어링 시스템
• A 또는 B 점수를 받은 리드는 평균 전환율이 2-3배였습니다.
• 리드를 분류하고 후속 조치를 취하는 데 소요되는 시간이 30~40% 감소합니다.

미래의 마케팅 결정을 알리기 위해 기존 리드의 우선 순위 지정

6sense는 AI, 빅 데이터 및 기계 학습의 조합을 사용하여 Qlik이 기존 리드를 구성하고 우선 순위를 지정하는 데 도움이 되었습니다. 그들이 발견한 패턴을 통해 새로운 비즈니스를 추구할 때 A 및 B 계정으로 바로 이동할 수 있었습니다.

“예측 리드 모델링을 수행했을 때 리드 볼륨의 35%가 실제로 1% 미만으로 전환되었음을 확인했습니다. Predictive Lead Scoring이 A와 B로 간주한 리드는 평균의 2-3배를 전환했습니다.” – Tara Corey, Qlik 마케팅 운영 부사장

새로운 리드 스코어링 시스템과 "최적의 프로필" 기술의 조합을 사용하여 Qlik은 판매 팀의 새로운 열정을 발견했고, 그 결과 정밀하게 조정되고 기름칠이 잘 된 ABM 기계가 탄생했습니다.

"예측 리드 스코어링을 사용하면 '이것이 우리 비즈니스가 현재 운영되는 방식'으로 프로세스를 발전시켰습니다." – Corey

다음 요점을 통해 Qlik의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 판매 및 ABM 노력의 우선 순위를 정하기 위해 리드에 점수를 매깁니다.
• AI 및 머신 러닝과 같은 기술로 마케팅 워크플로를 간소화하세요.

8. Auth0가 ABM을 통해 8배 ROI를 달성하는 데 "실패"한 방법

300% YoY 성장과 95%의 신규 비즈니스가 인바운드 마케팅에서 발생하는 상황에서 Auth0는 해안가를 선택했을 수 있습니다. 또는 ARR을 두 배로 늘리려는 목표를 달성하기 위해 기존 고객을 상향 판매했을 수 있습니다.

이 서비스로서의 인증 시작에서는 그렇지 않습니다.

인바운드 마케팅은 받은 편지함의 내용을 항상 제어할 수는 없으며(대부분 개발자임) 그들은 덜 혼잡한 채널을 원한다는 것을 깨달았습니다.

따라서 Auth0는 아웃바운드 ABM 프로그램이 타겟 엔터프라이즈 수준의 잠재 고객에게 눈에 띄는 데 도움이 될 것이라고 가정했습니다.

ABM 노력의 결과

• 22% 응답률;
• 7% 전환율;
• 8배의 ROI.

"폭발적인" 다이렉트 메일 파일럿으로 실패

Transformer 장난감에서 가짜 신문에 이르기까지 Auth0가 고유함과 흥미를 적절히 갖춘 리듬을 찾기까지 여러 번의 반복이 필요했습니다.

그들은 심지어 몇몇 사람들이 폭탄으로 착각하는 삐 소리가 나는 잠긴 선물 상자를 보냈습니다.

BillingTree와 유사하게 Auth0는 5,000개의 대상 계정에 잠긴 선물 상자(이번에는 깨끗하고 무음)를 보냈습니다.

“우리는 회사가 우리와 대화하기에 적절한 단계에 있는지 여부에 대한 통찰력을 제공하는 속성을 찾기 위해 Crunchbase를 조사했습니다.

예를 들어, 우리는 웹사이트를 살펴보고 그들이 제품의 다른 부분에서 다른 프로그래밍 언어를 사용하고 있는지 여부를 조사했습니다. 그리고 그것이 변화하고 있는지, 그들이 기술 스택에 추가하고 있는지 확인하기 위해. 우리는 그들이 개인 정보 보호 전문가를 고용하고 있는지 알아보기 위해 고용을 살펴보았습니다. 그런 것들.” – Martin Gontovnikas(일명 "Gonto"), 마케팅 및 성장 SVP

Auth0은 모든 실험이 실패할 때마다 더 많은 것을 배웠기 때문에 성공했습니다.

파일럿 프로그램, 학습 및 검증은 ABM 캠페인을 성공적으로 확장하고 이해 관계자로부터 동의를 얻는 데 중요합니다. 새로운 아웃바운드 전술은 마케팅 팀을 결집하여 미래의 ABM 프로젝트를 위한 새로운 아이디어를 개발했습니다.

"CFO, CEO 및 CRO는 아웃바운드에서 더 많은 예측 가능한 수익을 얻을 수 있고 이를 활용하여 더 많은 돈을 투입하고 더 많은 ARR을 유도할 수 있어 매우 기쁩니다. 따라서 매년 두 배의 수익을 계속할 수 있습니다. " – 곤토

다음 테이크아웃을 통해 Auth0의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 복잡한 시장에서 눈에 띄기 위해 하이터치 전술을 사용하십시오.
• 창의적인 솔루션으로 대화를 시작하세요.
• 실패를 두려워하지 마십시오(실패는 배우는 것입니다).
• 계속해서 각 반복에서 승리하는 전략에 초점을 맞추십시오.

9. 어떻게 기본으로 돌아가서 Mindtickle이 2개월 이내에 파이프라인 수익에서 100만 달러를 얻었습니까?

영업 지원 제품군 Mindtickle은 2020년까지 성공적인 리드 생성 전략을 가지고 있었습니다.

빠른 전환이 필요한 플랫폼은 ABM 전략이 잠재 고객을 끌어들이는 힘을 깨달았습니다.

회사는 개인화된 콘텐츠 생성, GTM 전략 알리기, 영업 팀의 성공 준비를 포함하여 첫 번째 ABM 캠페인을 구현하기 위해 6sense를 고려했습니다.

ABM 노력의 결과

• 출시 7주 이내에 추가 파이프라인 수익 100만 달러
• 6배의 전환율
• 일대일 ABM 캠페인 계정의 참여율 15배

성공을 위한 학습 및 반복 설정

ABM을 최대한 활용하기 위해 Mindtickle은 먼저 ICP를 정의하고 활동을 추적 및 측정할 대시보드를 설정해야 했습니다.

Mindtickle은 시장의 관심을 더 잘 이해하기 위해 주요 키워드 중 하나를 테스트하는 성공적인 파일럿 프로그램을 시작하여 ABM 캠페인을 시작했습니다.

그런 다음 의도 데이터와 예측 분석을 활용하여 잠재 고객에게 구매 여정의 적시에 적절한 메시지를 전달했습니다.

마케팅 팀은 각 대상 계정에 대해 동적 일대일 디스플레이 광고와 방문 페이지를 만들었습니다.

이 페이지에는 16단계 후속 조치가 뒤따르는 계정 임원의 개인화된 비디오가 포함되어 있습니다.

Mindtickle의 마케팅 부사장인 Lisa Sharapata에 따르면 회사의 ABM 성공은 기대치를 재조정하고 데이터 기반 전략과 전술, 영업, 마케팅 및 성장 운영 간의 응집력에 달려 있다고 합니다.

“영업, 마케팅 및 성장 운영은 이제 모두 하나의 진실을 말하고 있으며 우리의 전체 프로세스는 데이터 기반입니다. 우리 영업 팀은 시장 내 계정에 따라 일상의 우선 순위를 정하고 마케팅은 대규모로 개인화합니다. [...] 우리의 영업 및 마케팅 리더가 모두 참여하고 있으며 계정 기반 운동을 주도하는 데 도움을 주기도 합니다.” – 리사 샤라파타

다음 테이크아웃을 통해 Mindtickle의 ABM 전략을 비즈니스에 적용하십시오.

• 기본으로 돌아가서 대상 고객을 정의하십시오.
• 학습하고 반복할 수 있도록 결과를 추적하고 측정하는 방법을 찾으십시오.
• 개인화를 사용하여 일대일 캠페인을 개선하십시오.

결론

ABM은 회사의 궤적을 바꿀 수 있지만 모든 B2B 문제를 해결하지는 못할 것입니다. 가장 성공적인 ABM 프로그램은 더 큰 마케팅 및 판매 에코시스템에 반영되고 지원됩니다.

계정 기반 마케팅의 정의와 전술은 무수히 많지만 성공적인 계정 기반 마케팅 전략의 원칙은 절대 변하지 않습니다. 즉, 고객을 파악하고, 제품을 고객의 문제점에 매핑하고, 내부 팀을 조정하는 것입니다.필요한 기술을 마스터하십시오. CXL의 계정 기반 마케팅 과정에서 계정 기반 마케팅에 능숙해집니다.