E-posta Pazarlama Beklentilerini Sadık Müşterilere Dönüştürmek için 6 Psikolojik Tetikleyici

Dijital pazarlama, işin çehresini tamamen değiştirdi.

Günümüzde insanların yaptığı işlemlerin çoğu çevrimiçi. İnsanların kullandığı ilk para birimi zamandır. İkincisi dikkat. Son olarak, zamanlarını dikkat etmek için kullandıklarında, en çok bildikleri para birimini kullanırlar ve bu da onların parasıdır.

Bir e-posta pazarlama uygulayıcısı olarak, muhtemelen şu anda pazarın ne kadar hızlı değiştiğinin farkındasınızdır. Yeni trendler, yeni stratejiler, yeni fırsatlar, yeni satış yolları. Bunların hepsi tüm iş oyununun bir parçasıdır ve e-posta pazarlama oyununuzun bir parçası olabilirler.

Basit tutun

"İş" ne anlama geliyor?

Benim açımdan, değer için para ticareti. İnsanlar hayatlarını bir şekilde iyileştirmek için çok sevdikleri para birimlerini ödüyorlar. İyi satmak için ürününüz, başı dertte olan veya bir şeye ihtiyacı olan kişi için “mükemmel çözüm” olmalıdır.

İlkeler değişmedi ve asla değişmeyecek. Gerçek şu ki, işleri basit tutmaya özen gösterirseniz, günümüzde çoğu iş adamının ve pazarlamacının yaşadığı kaosu yaşamak zorunda kalmayacaksınız. E-posta başlıklarının, reklam resimlerinin, yazı tiplerinin, hedef kitlenin, reklam metninin, reklam biçiminin vb. yorulmadan A/B testinden bahsediyorum.

Aslında, sürekli olarak ürün satışı yapmak anlamına gelen iş dünyasında iyi olmak için, insan psikolojisi hakkında temel bir anlayışa sahip olmanız gerekir.

Basit web sitesi ziyaretçilerini sadık müşterilere dönüştürmek gerçek bir sanattır ve aynı zamanda beceri unsurunu da içerir. Y kuşağının yönettiği bir dünyada yaşıyoruz ve müşterilerimizin çoğu da Y kuşağı. Y kuşağının %73'ünün e-posta iletişimini ticari işlemler (ürüne karşı para) söz konusu olduğunda diğer her şeye tercih ettiğini düşünürsek, basit bir gerçeği hemen anlamanız gerekir:

Ne kadar iyisin:

• Bin yıllık nesli anlayın, onlara ne zaman, nasıl ve ne sunacağınızı o kadar iyi bileceksiniz.
• Temel psikolojiyi anlayın (birkaç ilke), potansiyel müşterilerinizin zamanını ve dikkatini o kadar iyi yakalarsınız.
• E-posta performansınızı ölçün ve optimize edin, dönüşüm oranlarınız o kadar iyi ve başarınız o kadar büyük olur.

Basit, değil mi?

Bugünkü gönderide, e-posta kampanyanızı durdurulamaz bir satış makinesine dönüştürmek için kullanabileceğiniz altı psikolojik tetikleyiciyi açıklıyoruz. Çoğunlukla basit psikoloji ilkelerine dayanan bu tetikleyicilerin amacı dikkat çekmek, harekete geçmek ve son olarak satışları kapatmaktır.

1. Acı ve Zevk: İnsan Davranışının Birincil Motive Edicileri

Acı ve zevk, insan davranışının en güçlü itici güçleridir. Bir saniye durun ve şu düşünceyi filtreleyin: tüm eylemleriniz zevk alma arzunuz veya acıdan kaçınma dürtünüz tarafından yönlendirilir. Bir şey acı verici olduğunda (veya hale geldiğinde) bile - bir ilişki, sigara içmek veya içki içmek gibi kötü bir alışkanlık ya da acıya neden olan herhangi bir şey - acıyı görmezden gelme eğilimindeyiz çünkü onunla birlikte gelen zevki seviyoruz.

Örneğin, öğrenciler ödevlerini yapmak zorunda olduklarında, genellikle son teslim tarihi çok yakın olana kadar ertelerler çünkü bu onların acıdan kaçma şeklidir. Ancak, daha fazla zaman kalmadığında bir aciliyet durumuna girerler ve çoğu zaman işe koyulurlar. Aciliyet, takip etmek üzere olan olumsuz sonuçlarla ilişkili yoğun acı duyguları tarafından tetiklenir.

Harika bir pazarlama ve satış performansının anahtarı, gerçekten müdahale etmeden önce müşterilerinizi hangi güçlerin etkilediğini bilmektir. İster zevk ister acı peşinde olsunlar, mesajınızı buna göre özelleştirebileceksiniz.

Dil yoluyla acı ve zevk uyaranlarını vurgulamaya çalışın. İletmek istediğiniz duyguları temsil eden hikayeler ve kelimeler kullanın. Örneğin, “zor”, “üzgün”, “sorunlar”, “mücadeleler”, “bunaltıcı” gibi kelimeler acıyı ifade eder. “Aşk”, “fayda”, “olumlu”, “etkili” veya “neşe” zevki iletecektir.

E-posta potansiyel müşterilerinizi bulundukları yerden (A noktasından) varmak istedikleri yere (B noktası) götürün. Onları ücretsiz olarak eğitin ve yolculuk deneyimlerini mümkün olduğunca iyileştirmeye çalışın. B noktasına yakın hissettiklerinde, ilerlemelerini ilişkilendireceklerdir ve işte o zaman kendilerini güvende ve ürünleriniz aracılığıyla gelen nihai çözümünüze yatırım yapmaya hazır hissedeceklerdir.

2. Nedenini Açıklayın

Rasyonel zihin, algıladığımız ve işlediğimiz her durumda ve bilgide anlam aradığı için, mantığın arkasında büyük bir güç vardır. Ellen Langer adlı tanınmış bir psikolog tarafından gerçekleştirilen ünlü bir Xerox deneyi, insanların en keyfi nedenlere bile nasıl tepki verdiğini gösterdi.

Bir kişi devam etti ve belgelerini Xerox için sırada bekleyen birkaç kalabalığa seslendi. Soru şuydu: "Bana yerinizi verir misiniz... çünkü kopyalarımı Xerox'a almam gerekiyor". İnsanların %90'ı evet dedi. Niye ya? Çünkü beyinleri anında bir nedene cevap verdi.

Şimdi, ürünlerinizi e-posta yoluyla verimli bir şekilde satmak için abonelerinize içeriğinize dikkat etmelerinin neden önemli olduğunu tam olarak anlatın. Neden e-posta başlıklarınızın her birini açmalılar ve neden takip etmeleri gerekiyor?

Ürünlerinizi sunarken, ürünlerinizin neden ihtiyaçları veya sorunları için mükemmel çözüm olduğunu onlara göstermeniz çok önemlidir.

Son olarak, yine de çok önemli olarak, onlara ŞİMDİ satın almanın neden önemli olduğunu söyleyin. Daha sonra değil, şimdi. Aciliyet genellikle şimdi ya da asla nedenini motive edecek en iyi faktördür.

3. Olağanüstü Hikayeler Anlatın

Hikayeler, müşterinizin zihniyle oynamanın inanılmaz bir yoludur. Bilmiyorsanız, hikayeler duyguları tetikler. Biz insanlar, istesek de istemesek de duygusal varlıklarız. Şaşırtıcı bir şekilde bazılarınız için bilişsel süreçlerimizin %95'i bilinçaltımızda gerçekleşir.

Bilinçaltı zihinlerimiz de duygularımızın birincil tetikleyicisidir. Bu nedenle, dikkate değer hikayeler anlatarak beklentilerinizi bilinçaltına sokuyorsunuz. Görüntüler, sesler, duygular, kokular, tatlar geliştiriyorsunuz ve böylece onu güzel, hayali bir dünyaya götürüyorsunuz.

Okuyucularınızı harekete geçmeye ve nihayet ürünlerinizi satın almaya teşvik etmek ve motive etmek için, onları hikayenin moraliyle veya karakterlerden biriyle rezonansa sokmanız gerekir. İfadelerinizin etkisi ne kadar güçlü olursa, potansiyel müşterileriniz “kendi kararlarını” o kadar hızlı verecek ve çözümünüzü satın almaya karar verecektir.

4. Yenilik Getirin

Masaya yeni bir şey getirin ve insanların dikkatini çekeceksiniz. Beyin yeni bir şey deneyimlediğinde dopamin seviyelerinizin hızla yükseldiğini biliyor muydunuz? Yenilik, potansiyel müşterilerinizin beyinlerinin dopamin salmasına yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğunuz tetikleyici türüdür, böylece daha açık ve markanızı denemeye istekli olurlar.

Apple'a bakın. Değişiklikler önemsiz olsa bile birkaç ayda bir iPhone'un yeni bir sürümünü yayınlarlar. Merak ediyorum neden yapıyorlar?

Açıkçası yenilik getiriyorlar çünkü o kadar verimli ki insanları sırf yeni oldukları için “eski telefonlarından” kurtulmaya ve yenilerini almaya teşvik ediyor.

Bu tetikleyiciden nasıl yararlanabilirsiniz? İçeriğinizi birden çok biçimde düzenleyebilir, yeni içerik yeni biçimlerde sunabilir ve hedef kitlenize yeni yollarla hitap edebilirsiniz. İkinci olarak, yeni ürünleri tutarlı bir şekilde piyasaya sunabilirsiniz (ve yapmalısınız). Bununla birlikte, aşırıya kaçmayın çünkü bir sahtekar gibi görünebilir veya "değeri olmayan" biri gibi görünebilirsiniz.

5. Merakı Tetikleyin

Ortalama bir müşteri, bildikleri ve bilmedikleri arasında bir boşlukla karşılaştığında, genellikle eksik bileşenleri keşfetmek için harekete geçmek isteyecektir. İyi bilinen psikolojik merak ilkesinden bahsediyorum.

Çoğu birey meraklıdır. Yerine gelip onların ilgili olduğu, istedikleri veya umutsuzca ihtiyaç duydukları bir şey söylediğinde, gerçekten tüm dikkatlerini üzerine çekiyorsun.

Ancak bu içeriği görebilmek için abonelerinizin düşündürücü bir başlıkla karşılaşması gerekiyor. Her şey e-posta başlıklarıyla başlar, bu nedenle başlıklarınızı dikkatli bir şekilde test edip optimize ederek e-posta açık oranlarınızı yüksek tuttuğunuzdan emin olun. Yeterince merak yaratmayı başarırsanız, insanların giderek daha fazlasını aramalarını bekleyebilirsiniz. ürünlerinize ulaşın.

6. Özellikleri Değil Faydaları Vurgulayın

Yine, insanlar bencil yaratıklardır. Bunu duymak hoş olmasa da çoğumuz sadece ihtiyaçlarımızı ve sorunlarımızı düşünürüz. Bir pazarlamacı olarak bu gerçeği kabul ettiğinizde, bir ürünün özelliklerini sunmanın, onunla birlikte gelen potansiyel faydaları vurgulamaktan on kat daha az etkili olacağını anlayacaksınız.

Aussie Writings Pazarlama Müdürü Jane Smith'in önerdiği gibi, "bir kişiye yeni ürününüzün tüm ayrıntılarını ve özelliklerini söyleyin, o kişi daha az umursayamaz. Onlara bunun onları zengin, ünlü, sağlıklı, güzel yapacağını söyleyin ve aniden dikkat etmeye başlayacaklar.”

İçeriğinizde ve reklam kopyalarınızda, faydaları vurgulayan yeterince kelime kullandığınızdan emin olun. Özellikler hakkında unutma. Satış kopyası sayfanızda onlara iyi bir yer bulun ve ürünleriniz tarafından sağlanan gelecekteki avantajlara zaten "bağlı" olduklarında potansiyel müşterinin bunları emmesine izin verin.

Fark edebileceğiniz gibi, Dijital Pazarlamacı ekibi ne yaptığını biliyor. Size sadece beş sıra halinde elde edeceğiniz faydalar denizini vaat etmeyi başarıyorlar. Kısa ve öz, özelliklerden ziyade faydalara odaklandı.

paket servisler

Bu temel ama güçlü psikolojik tetikleyicilerde yatan gerçek gücü bir kez kavradığınızda, satış oyununuzu sonsuza kadar değiştirebileceksiniz.

Satış oluşturmak için şu anda başka hangi tetikleyicileri ve ilkeleri kullanıyorsunuz? Bu psikolojik tetikleyicilerden herhangi birini anlamakta ya da uygulamakta zorlandıysanız ya da mücadele ettiyseniz, sorularınızı yorumlara gönderin ve hızlı bir yanıt bekleyin. Size iyi şanslar diliyorum!