6 ตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาเพื่อเปลี่ยนผู้มุ่งหวังการตลาดผ่านอีเมลเป็นลูกค้าประจำ

การตลาดดิจิทัลได้เปลี่ยนโฉมหน้าของธุรกิจไปอย่างสิ้นเชิง

ธุรกรรมส่วนใหญ่ที่ผู้คนทำในวันนี้เป็นแบบออนไลน์ สกุลเงินแรกที่ผู้คนใช้คือเวลา ประการที่สองคือความสนใจ สุดท้าย เมื่อพวกเขาใช้เวลาให้ความสนใจ พวกเขาจะใช้สกุลเงินที่พวกเขารู้จักมากที่สุด นั่นคือเงินของพวกเขา

ในฐานะผู้ประกอบวิชาชีพด้านการตลาดผ่านอีเมล คุณคงทราบดีอยู่แล้วว่าตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วเพียงใดในขณะนี้ เทรนด์ใหม่ กลยุทธ์ใหม่ โอกาสใหม่ วิธีการขายแบบใหม่ ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของเกมธุรกิจทั้งหมด และอาจเป็นส่วนหนึ่งของเกมการตลาดผ่านอีเมลของคุณ

ง่าย ๆ เข้าไว้

“ธุรกิจ” หมายถึงอะไร?

ในแง่ของฉัน มันคือการแลกเปลี่ยนเงินเพื่อมูลค่า ผู้คนจ่ายสกุลเงินอันเป็นที่รักเพื่อพัฒนาชีวิตของพวกเขาไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง การจะขายดี สินค้าของคุณต้องเป็น "ทางออกที่สมบูรณ์แบบ" สำหรับคนที่มีปัญหาหรือต้องการอะไรซักอย่าง

หลักการไม่เปลี่ยนแปลงและจะไม่มีวันเปลี่ยน ความจริงก็คือ หากคุณใส่ใจที่จะทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่าย คุณจะไม่ต้องพบกับความโกลาหลที่นักธุรกิจและนักการตลาดส่วนใหญ่หลงระเริงในวันนี้ ฉันกำลังพูดถึงการทดสอบ A/B อย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยสำหรับหัวข้ออีเมล รูปภาพโฆษณา แบบอักษร การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ข้อความโฆษณา รูปแบบโฆษณา และอื่นๆ

ในการที่จะทำธุรกิจได้ดี ซึ่งหมายถึงการสร้างยอดขายผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอ คุณต้องมีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับจิตวิทยาของมนุษย์

การเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ธรรมดาให้กลายเป็นลูกค้าประจำเป็นศิลปะที่แท้จริง และยังเกี่ยวข้องกับองค์ประกอบของทักษะอีกด้วย เรากำลังอยู่ในโลกที่นำโดยกลุ่มมิลเลนเนียล และลูกค้าหลายรายของเราก็เป็นกลุ่มมิลเลนเนียลเช่นกัน เมื่อพิจารณาว่า 73% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลชอบการสื่อสารทางอีเมลมากกว่าสิ่งอื่นใดในการทำธุรกรรมทางธุรกิจ (ผลิตภัณฑ์เทียบกับเงิน) คุณควรทำความเข้าใจข้อเท็จจริงง่ายๆ ข้อหนึ่งอย่างรวดเร็ว:

ยิ่งคุณ:

• เข้าใจคนรุ่นมิลเลนเนียลมากขึ้น คุณก็จะรู้ว่าจะนำเสนออะไรแก่พวกเขาเมื่อใด อย่างไร และอย่างไร
• ทำความเข้าใจจิตวิทยาพื้นฐาน (หลักการสองสามข้อ) ยิ่งคุณจะสามารถดึงดูดเวลาและความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น
• วัดผลและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของอีเมลของคุณ อัตราการแปลงของคุณดีขึ้น และความสำเร็จของคุณจะยิ่งใหญ่ขึ้น

ง่ายใช่มั้ย?

ในโพสต์ของวันนี้ เราจะอธิบายปัจจัยกระตุ้นทางจิตวิทยา 6 อย่างที่คุณอาจใช้เพื่อแปลงแคมเปญอีเมลของคุณให้กลายเป็นเครื่องมือขายที่ไม่มีใครหยุดได้ จุดประสงค์ของทริกเกอร์เหล่านี้ ซึ่งส่วนใหญ่อยู่บนพื้นฐานของหลักการทางจิตวิทยาง่ายๆ คือการดึงดูดความสนใจ สร้างแรงบันดาลใจในการดำเนินการ และสุดท้ายเพื่อปิดการขาย

1. ความเจ็บปวดและความสุข: แรงจูงใจหลักของพฤติกรรมมนุษย์

ความเจ็บปวดและความสุขเป็นแรงผลักดันที่ทรงพลังที่สุดของพฤติกรรมมนุษย์ หยุดสักครู่แล้วกรองความคิดนี้: การกระทำทั้งหมดของคุณขับเคลื่อนด้วยความปรารถนาที่จะได้รับความสุขหรือโดยการกระตุ้นของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด แม้ว่าบางสิ่งจะ (หรือกลายเป็น) ความเจ็บปวด เช่น ความสัมพันธ์ นิสัยที่ไม่ดี เช่น การสูบบุหรี่หรือดื่มสุรา หรืออะไรก็ตามที่ทำให้เกิดความเจ็บปวด เรามักจะละเลยความเจ็บปวดนั้นเพราะเรารักความสุขที่มาพร้อมกับความเจ็บปวด

ตัวอย่างเช่น เมื่อนักเรียนต้องทำการบ้าน พวกเขามักจะผัดวันประกันพรุ่งจนกว่ากำหนดเส้นตายจะใกล้มาก เพราะนี่คือวิธีหลีกเลี่ยงความเจ็บปวดของพวกเขา อย่างไรก็ตาม เมื่อไม่มีเวลาเหลือแล้ว พวกเขาก็เข้าสู่ภาวะเร่งด่วนและส่วนใหญ่พวกเขาจะไปทำงาน ความเร่งด่วนเกิดขึ้นจากความรู้สึกเจ็บปวดที่รุนแรงซึ่งเกี่ยวข้องกับผลด้านลบที่กำลังจะตามมา

กุญแจสู่ประสิทธิภาพทางการตลาดและการขายที่ยอดเยี่ยมคือการรู้ว่าสิ่งใดที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าของคุณอยู่แล้วก่อนที่จะเข้าไปยุ่ง ไม่ว่าพวกเขาจะต้องการความสุขหรือความเจ็บปวด คุณก็สามารถปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะสมได้

พยายามเน้นความเจ็บปวดและความเพลิดเพลินผ่านภาษา ใช้เรื่องราวและคำพูดที่แสดงถึงความรู้สึกที่คุณต้องการถ่ายทอด ตัวอย่างเช่น คำว่า "ยาก" "เศร้า" "ปัญหา" "การต่อสู้" "หนักหนาสาหัส" บ่งบอกถึงความเจ็บปวด “ความรัก” “ประโยชน์” “แง่บวก” “ผล” หรือ “ความสุข” จะสื่อถึงความสุข

นำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทางอีเมลของคุณจากที่ที่พวกเขาอยู่ (จุด A) ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการมาถึง (จุด B) ให้ความรู้แก่พวกเขาโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย และพยายามปรับปรุงประสบการณ์การเดินทางของพวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ เมื่อพวกเขารู้สึกใกล้ชิดกับจุด B พวกเขาจะเชื่อมโยงความก้าวหน้าของพวกเขา และนั่นคือเวลาที่พวกเขาจะรู้สึกปลอดภัยและพร้อมที่จะลงทุนในโซลูชันสุดท้ายของคุณที่มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. อธิบายเหตุผลว่าทำไม

เนื่องจากจิตใจที่มีเหตุผลค้นหาความหมายในทุกสถานการณ์และข้อมูลที่เรารับรู้และประมวลผล จึงมีพลังมหาศาลอยู่เบื้องหลังเหตุผล การทดลอง Xerox ที่มีชื่อเสียงดำเนินการโดยนักจิตวิทยาที่รู้จักชื่อ Ellen Langer แสดงให้เห็นว่าผู้คนตอบสนองต่อเหตุผลโดยพลการอย่างไร

บุคคลหนึ่งเดินต่อไปและพูดคุยกับผู้คนจำนวนมากที่รอเข้าแถวรอเอกสารของซีร็อกซ์ คำถามคือ: "ขอตำแหน่งของคุณให้ฉันหน่อยได้ไหม ... เพราะฉันต้องการ Xerox สำเนาของฉัน" 90% ของคนตอบว่าใช่ ทำไม? เพราะสมองของพวกเขาได้ตอบสนองต่อเหตุผลในทันที

ในตอนนี้ ในการขายสินค้าของคุณอย่างมีประสิทธิผลผ่านอีเมล ให้บอกสมาชิกของคุณอย่างชัดเจนว่าทำไมการให้ความสำคัญกับเนื้อหาของคุณจึงสำคัญสำหรับพวกเขา เหตุใดพวกเขาจึงควรเปิดหัวข้ออีเมลแต่ละหัวข้อและทำไมจึงควรติดตาม

เมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจำเป็นต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบสำหรับความต้องการหรือปัญหาของพวกเขา

สุดท้าย แต่ที่สำคัญมาก บอกพวกเขาว่าทำไมการซื้อตอนนี้จึงสำคัญ ไม่ทันแล้ว. ความเร่งด่วนมักเป็นปัจจัยที่ดีที่สุดที่จะกระตุ้นเหตุผลว่าทำไมตอนนี้หรือไม่เคยเลย

3. บอกเล่าเรื่องราวที่น่าทึ่ง

เรื่องราวเป็นวิธีที่เหลือเชื่อในการเล่นกับความคิดของลูกค้าของคุณ หากคุณไม่รู้ เรื่องราวจะกระตุ้นอารมณ์ เรามนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีอารมณ์ไม่ว่าเราจะชอบหรือไม่ก็ตาม น่าแปลกสำหรับพวกคุณบางคน 95% ของกระบวนการรับรู้ของเราเกิดขึ้นในจิตใต้สำนึกของเรา

จิตใต้สำนึกของเรายังเป็นตัวกระตุ้นหลักสำหรับอารมณ์ของเรา ดังนั้น การบอกเล่าเรื่องราวที่น่าทึ่ง คุณกำลังซึมซับโอกาสของคุณเข้าสู่จิตใต้สำนึกของพวกเขา คุณพัฒนาภาพ เสียง ความรู้สึก กลิ่น รส และดังนั้น คุณนำเขาเข้าสู่โลกจินตนาการที่สวยงาม

ในการสร้างแรงบันดาลใจและจูงใจผู้อ่านให้ดำเนินการและสุดท้ายซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องทำให้พวกเขาสอดคล้องกับขวัญกำลังใจของเรื่องราวหรือกับหนึ่งในตัวละคร ยิ่งผลกระทบของถ้อยคำของคุณแข็งแกร่งมากเท่าไร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะยิ่งตัดสินใจ "ความคิดของตัวเอง" และตัดสินใจซื้อโซลูชันของคุณเร็วขึ้นเท่านั้น

4. นำความแปลกใหม่

นำสิ่งใหม่ๆ มาสู่โต๊ะ แล้วคุณจะได้รับความสนใจจากผู้คน คุณรู้หรือไม่ว่าระดับโดปามีนของคุณพุ่งสูงขึ้นเมื่อสมองได้สัมผัสกับสิ่งใหม่ๆ ความแปลกใหม่คือสิ่งที่คุณต้องการเพื่อช่วยให้สมองของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณหลั่งสารโดปามีน เพื่อให้พวกเขาเปิดใจมากขึ้นและกระตือรือร้นที่จะทดลองกับแบรนด์ของคุณ

ดูแอปเปิ้ล. พวกเขาออก iPhone เวอร์ชันใหม่ทุกสองสามเดือนแม้ว่าการเปลี่ยนแปลงจะไม่มีนัยสำคัญก็ตาม สงสัยว่าทำไมพวกเขาถึงทำอย่างนั้น?

เห็นได้ชัดว่าพวกเขานำความแปลกใหม่มาใช้เพราะมันมีประสิทธิภาพมากจนสนับสนุนให้ผู้คนเลิกใช้ “โทรศัพท์เครื่องเก่า” และรับโทรศัพท์ใหม่เพียงเพราะเป็นเครื่องใหม่

คุณจะได้รับประโยชน์จากทริกเกอร์นี้อย่างไร คุณสามารถปรับแต่งเนื้อหาของคุณในหลายรูปแบบ นำเสนอเนื้อหาใหม่ในรูปแบบใหม่ และดึงดูดผู้ชมของคุณในรูปแบบใหม่ ประการที่สอง คุณสามารถ (และควร) ออกผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างสม่ำเสมอ อย่างไรก็ตาม อย่าหักโหมจนเกินไปเพราะคุณอาจดูเหมือนคนหลอกลวงหรือเหมือนคนที่ "ไร้ค่า"

5. กระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น

เมื่อลูกค้าทั่วไปพบช่องว่างระหว่างสิ่งที่เขารู้กับสิ่งที่เขาไม่รู้ เขามักจะต้องการดำเนินการเพื่อค้นหาส่วนประกอบที่ขาดหายไป ฉันกำลังพูดถึงหลักการทางจิตวิทยาที่รู้จักกันดีของความอยากรู้

บุคคลส่วนใหญ่มีความอยากรู้อยากเห็น เมื่อคุณพูดตรงประเด็นและพูดในสิ่งที่พวกเขาเกี่ยวข้อง สิ่งที่พวกเขาต้องการ หรือสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างยิ่ง คุณจะได้รับความสนใจอย่างเต็มที่จากพวกเขาจริงๆ

อย่างไรก็ตาม หากต้องการดูเนื้อหานี้ สมาชิกของคุณจะต้องสะดุดกับพาดหัวข่าวที่กระตุ้นความคิด ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยหัวข้ออีเมล ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรักษาอัตราการเปิดอีเมลของคุณให้สูงโดยการทดสอบอย่างระมัดระวังและเพิ่มประสิทธิภาพชื่อของคุณ หากคุณจัดการเพื่อสร้างความอยากรู้เพียงพอ คุณสามารถคาดหวังให้ผู้คนแสวงหามากขึ้นเรื่อย ๆ จนถึงจุดที่พวกเขา เข้าถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ

6. เน้นย้ำประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติ

อีกครั้งที่ผู้คนเป็นสิ่งมีชีวิตที่เห็นแก่ตัว ถึงแม้จะไม่ใช่เรื่องดีที่ได้ยิน แต่พวกเราส่วนใหญ่คิดถึงแต่ความต้องการและปัญหาของเราเท่านั้น เมื่อคุณยอมรับความเป็นจริงนี้ ในฐานะนักการตลาด คุณจะเข้าใจว่าการนำเสนอคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์จะมีประสิทธิภาพน้อยกว่าการเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นถึงสิบเท่า

ตามที่ Jane Smith ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของ Aussie Writings ได้แนะนำว่า "บอกรายละเอียดและคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณแก่บุคคลนั้น และพวกเขาก็จะไม่สนใจน้อยลง บอกพวกเขาว่าจะทำให้รวย มีชื่อเสียง สุขภาพดี สวย แล้วจู่ๆ พวกเขาก็จะเริ่มสนใจ”

ในเนื้อหาและสำเนาโฆษณาของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้คำที่เน้นประโยชน์เพียงพอ อย่าลืมเกี่ยวกับคุณสมบัติ ค้นหาสถานที่ที่ดีในหน้าสำเนาการขายของคุณและปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึมซับเมื่อพวกเขา "ติด" อยู่แล้วโดยผลประโยชน์ในอนาคตที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้

อย่างที่คุณสังเกตได้ ทีมนักการตลาดดิจิทัลรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ พวกเขาจัดการให้คำมั่นสัญญากับคุณถึงประโยชน์มากมายที่คุณจะได้รับในเวลาเพียงห้าแถว สั้นและกระชับ เน้นที่ประโยชน์มากกว่าคุณสมบัติ

ซื้อกลับบ้าน

เมื่อคุณเข้าใจถึงพลังที่แท้จริงซึ่งอยู่ในตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาพื้นฐานแต่ทรงพลังเหล่านี้แล้ว คุณจะสามารถเปลี่ยนเกมการขายของคุณได้ตลอดไป

ปัจจุบันคุณใช้ทริกเกอร์และหลักการอื่นใดในการสร้างยอดขาย หากคุณมีหรือมีปัญหาในการทำความเข้าใจหรือใช้สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาเหล่านี้ ให้โพสต์คำถามของคุณในความคิดเห็นและคาดหวังว่าจะได้รับคำตอบอย่างรวดเร็ว ขอให้คุณโชคดีที่สุด!