Шесть психологических триггеров, которые превратят потенциальных клиентов по электронной почте в лояльных клиентов

Цифровой маркетинг полностью изменил лицо бизнеса.

Большинство транзакций, которые люди совершают сегодня, совершаются онлайн. Первая валюта, которую используют люди, - это время. Второй - внимание. Наконец, как только они потратят свое время на то, чтобы обратить внимание, они будут использовать валюту, о которой они больше всего знают, а именно их деньги.

Как специалист по емейл-маркетингу, вы, вероятно, знаете, как быстро меняется рынок в данный момент. Новые тенденции, новые стратегии, новые возможности, новые способы продаж. Все они являются частью всей деловой игры, и они могут быть частью вашей игры по электронному маркетингу.

Будь проще

Что значит «бизнес»?

С моей точки зрения, это обмен денег на ценность. Люди платят своей любимой валютой, чтобы так или иначе улучшить свою жизнь. Чтобы хорошо продаваться, ваш продукт должен быть «идеальным решением» для человека, попавшего в беду или нуждающегося в чем-то.

Принципы не изменились и никогда не изменятся. По правде говоря, если вы хотите, чтобы все было просто, вам не придется испытать хаос, в который сегодня допускают большинство бизнесменов и маркетологов. Я говорю о неустанном A / B-тестировании заголовков электронной почты, рекламных изображений, шрифтов, таргетинга на аудиторию, рекламного текста, рекламного формата и так далее.

На самом деле, чтобы хорошо вести бизнес, а это значит постоянно увеличивать продажи продукции, вы должны иметь базовое понимание человеческой психологии.

Превращение простых посетителей веб-сайта в постоянных клиентов - настоящее искусство, и оно также требует умения. Мы живем в мире, во главе которого стоят миллениалы, и многие из наших клиентов тоже миллениалы. Учитывая, что 73% миллениалов предпочитают общение по электронной почте всему остальному, когда дело доходит до бизнес-транзакций (продукт или деньги), вы должны быстро понять один простой факт:

Чем лучше вы:

• Разберитесь в поколении миллениалов, тем лучше вы будете знать, когда, как и что им предложить.
• Изучите основы психологии (несколько принципов), чтобы лучше захватить время и внимание ваших потенциальных клиентов.
• Измеряйте и оптимизируйте эффективность своей электронной почты, тем выше будут коэффициенты конверсии и тем больше будет ваш успех.

Все просто, правда?

Что ж, в сегодняшнем посте мы объясняем шесть психологических триггеров, которые вы можете использовать, чтобы превратить вашу электронную рассылку в безудержную машину продаж. Цель этих триггеров, которые в основном основаны на простых принципах психологии, - привлечь внимание, побудить к действию и, наконец, закрыть продажи.

1. Боль и удовольствие: главные мотиваторы человеческого поведения.

Боль и удовольствие - самые мощные движущие силы человеческого поведения. Остановитесь на секунду и отфильтруйте эту мысль: все ваши действия движимы желанием получить удовольствие или вашим побуждением избежать боли. Даже когда что-то вызывает (или становится) болезненным - отношения, дурная привычка, такая как курение или выпивка, или что-то, что вызывает боль, - мы склонны игнорировать боль, потому что нам нравится удовольствие, которое приходит с ней.

Например, когда ученики должны делать домашнее задание, они часто откладывают дела до тех пор, пока крайний срок не очень близок, потому что это их способ избежать боли. Однако, когда больше не остается времени, они входят в состояние срочности и - в большинстве случаев - приступают к работе. Срочность вызвана сильными болевыми эмоциями, которые связаны с последующими негативными последствиями.

Ключ к хорошей маркетинговой и торговой деятельности - это знать, какие силы уже влияют на ваших клиентов, прежде чем они действительно вмешаются. Независимо от того, хотят ли они удовольствия или боли, вы сможете соответствующим образом настроить свое сообщение.

Постарайтесь с помощью языка подчеркнуть раздражители боли и удовольствия. Используйте истории и слова, которые выражают чувства, которые вы хотите передать. Например, слова «тяжело», «грустно», «проблемы», «борется», «подавляют» указывают на боль. «Любовь», «польза», «позитив», «действенность» или «радость» передают удовольствие.

Переведите потенциальных клиентов по электронной почте с того места, где они находятся (точка A), туда, где они хотят прибыть (точка B). Обучайте их бесплатно и постарайтесь сделать их путешествие максимально комфортным. Когда они почувствуют себя близкими к точке B, они будут связывать свой прогресс, и именно тогда они почувствуют себя в безопасности и будут готовы инвестировать в ваше окончательное решение, которое приходит с вашими продуктами.

2. Объясните причину, по которой

Поскольку рациональный разум ищет значения в каждой ситуации и информации, которую мы воспринимаем и обрабатываем, за разумом стоит огромная сила. Знаменитый эксперимент Xerox, проведенный признанным психологом Эллен Лангер, показал, как люди реагируют даже на самые произвольные причины.

Человек пошел и обратился к нескольким толпам людей, стоявших в очереди, чтобы ксерокопировать их документы. Вопрос был: «Вы можете дать мне свое место… потому что мне нужно сделать ксерокопию моих копий». 90% людей сказали «да». Почему? Потому что их мозг мгновенно откликнулся на причину.

Теперь, чтобы продуктивно продавать свои продукты по электронной почте, расскажите подписчикам, почему им важно обращать внимание на ваш контент. Почему они должны открывать каждый заголовок вашего электронного письма и почему они должны доводить его до конца?

Когда вы представляете свои продукты, важно, чтобы вы показали им, почему ваши продукты являются идеальным решением для их нужд или проблем.

Наконец, но это очень важно, расскажите им, почему так важно покупать прямо СЕЙЧАС. Не позже, а сейчас. Срочность часто является лучшим фактором, который будет мотивировать, почему сейчас или никогда.

3. Рассказывайте замечательные истории

Истории - это невероятный способ поиграть с умами ваших клиентов. Если вы не знали, истории вызывают эмоции. Мы, люди, эмоциональны, хотим мы того или нет. Удивительно для некоторых из вас, но 95% наших когнитивных процессов происходит в нашем подсознании.

Наше подсознание также является основным триггером наших эмоций. Поэтому, рассказывая замечательные истории, вы погружаете своих потенциальных клиентов в их подсознание. Вы развиваете образы, звук, чувства, запахи, вкусы и таким образом переносите его в прекрасный воображаемый мир.

Чтобы вдохновить и мотивировать ваших читателей действовать и, наконец, покупать ваши продукты, вам нужно заставить их резонировать с моральным духом истории или с одним из персонажей. Чем сильнее влияние вашей формулировки, тем быстрее ваши потенциальные клиенты примут «собственное мнение» и решат приобрести ваше решение.

4. Принесите новизну

Принесите что-то новое к столу, и вы привлечете внимание людей. Знаете ли вы, что ваш уровень дофамина стремительно растет, когда мозг испытывает что-то новое? Что ж, новизна - это именно тот тип триггера, который вам нужен, чтобы помочь мозгу ваших потенциальных клиентов высвободить дофамин, чтобы они были более открытыми и стремились экспериментировать с вашим брендом.

Посмотрите на Apple. Каждые несколько месяцев они выпускают новую версию iPhone, даже если изменения незначительны. Интересно, почему они это делают?

Очевидно, они привносят новизну, потому что они настолько эффективны, что побуждают людей избавляться от своих «старых телефонов» и приобретать новые просто потому, что они новые.

Какую выгоду вы можете получить от этого триггера? Вы можете настраивать свой контент в нескольких формах, доставлять новый контент в новых форматах и ​​по-новому обращаться к своей аудитории. Во-вторых, вы можете (и должны) выпускать новые продукты на постоянной основе. Однако не переусердствуйте, потому что вы можете выглядеть мошенником или кем-то, кто «потерял ценность».

5. Пробуждайте любопытство.

Когда средний покупатель сталкивается с разрывом между тем, что он знает, и тем, чего он не знает, он часто хочет предпринять действия, чтобы обнаружить недостающие компоненты. Я говорю об известном психологическом принципе любопытства.

Большинство людей любопытны. Когда вы попадаете в точку и говорите что-то, к чему они имеют отношение, что-то, что они хотят, или что-то, в чем они отчаянно нуждаются, вы действительно привлекаете их внимание.

Однако, чтобы увидеть этот контент, вашим подписчикам необходимо наткнуться на наводящий на размышления заголовок. Все начинается с заголовков электронных писем, поэтому убедитесь, что вы поддерживаете высокие показатели открываемости писем, тщательно тестируя и оптимизируя свои заголовки. Если вам удастся вызвать достаточно любопытства, вы можете ожидать, что люди будут искать все больше и больше, вплоть до того момента, когда они добраться до ваших продуктов.

6. Делайте упор на преимуществах, а не на особенностях

Опять же, люди - существа эгоистичные. Хотя это неприятно слышать, большинство из нас думает только о своих нуждах и проблемах. Как только вы примете эту реальность, как маркетолог, вы поймете, что представление характеристик продукта будет в десять раз менее эффективным, чем акцент на потенциальных преимуществах, которые он дает.

Как предлагает Джейн Смит, менеджер по маркетингу в Aussie Writings, «расскажите человеку все детали и особенности вашего нового продукта, и он будет меньше заботиться о нем. Скажите им, что это сделает их богатыми, знаменитыми, здоровыми, красивыми, и они внезапно начнут обращать на это внимание ».

В своем содержании и рекламных копиях убедитесь, что вы используете достаточно слов, подчеркивающих преимущества. Не забывайте об особенностях. Найдите для них хорошее место на странице вашего рекламного экземпляра и позвольте потенциальному клиенту поглотить их, когда они уже «зацепятся» за будущие преимущества, предоставляемые вашими продуктами.

Как видите, команда специалистов по цифровому маркетингу знает, что делает. Им удается пообещать вам море преимуществ, которые вы получите всего в пяти рядах. Кратко и лаконично, с упором на преимущества, а не на особенности.

Выводы

Как только вы поймете истинную силу этих основных, но мощных психологических триггеров, вы сможете навсегда изменить свою торговую игру.

Какие еще триггеры и принципы вы используете в настоящее время для увеличения продаж? Если у вас были или вы изо всех сил пытались понять или реализовать какой-либо из этих психологических триггеров, публикуйте свои вопросы в комментариях и ожидайте быстрого ответа. Желаю удачи!