6 psychologicznych wyzwalaczy, które mogą zmienić perspektywę e-mail marketingu w lojalnych klientów

Marketing cyfrowy całkowicie zmienił oblicze biznesu.

Większość transakcji, które ludzie dokonują dzisiaj, odbywa się online. Pierwszą walutą, której używają ludzie, jest czas. Drugi to uwaga. Wreszcie, kiedy już wykorzystają swój czas na zwrócenie uwagi, użyją waluty, której są najbardziej świadomi, a to są ich pieniądze.

Jako praktyk e-mail marketingu prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę z tego, jak szybko zmienia się rynek w tej chwili. Nowe trendy, nowe strategie, nowe możliwości, nowe sposoby sprzedaży. Są one częścią całej gry biznesowej i mogą być częścią Twojej gry e-mail marketingowej.

Nie komplikuj

Co oznacza „biznes”?

Moim zdaniem jest to wymiana pieniędzy na wartość. Ludzie płacą swoją ukochaną walutą, aby poprawić swoje życie w taki czy inny sposób. Aby dobrze się sprzedawać, Twój produkt musi być „idealnym rozwiązaniem” dla osoby, która ma kłopoty lub czegoś potrzebuje.

Zasady się nie zmieniły i nigdy się nie zmienią. Prawda jest taka, że ​​jeśli zależy Ci na prostocie, nie będziesz musiał doświadczać chaosu, który popada dziś większość biznesmenów i marketerów. Mówię o niestrudzonych testach A/B nagłówków e-maili, zdjęć reklam, czcionek, kierowania na odbiorców, tekstu reklamy, formatu reklamy i tak dalej.

W rzeczywistości, aby być dobrym w biznesie, co oznacza konsekwentne generowanie sprzedaży produktów, musisz mieć podstawową wiedzę na temat psychologii człowieka.

Przekształcenie zwykłych odwiedzających witrynę w lojalnych klientów to prawdziwa sztuka, a także element umiejętności. Żyjemy w świecie rządzonym przez milenialsów, a wielu naszych klientów to także milenialsi. Biorąc pod uwagę, że 73% millenialsów woli komunikację e-mailową nad czymkolwiek innym, jeśli chodzi o transakcje biznesowe (produkt kontra pieniądze), powinieneś szybko zrozumieć jeden prosty fakt:

Im lepiej ty:

• Zrozum pokolenie millenialsów, tym lepiej będziesz wiedział, kiedy, jak i co im zaoferować.
• Zrozum podstawową psychologię (kilka zasad), tym lepiej zdobędziesz czas i uwagę potencjalnych klientów.
• Mierz i optymalizuj wydajność poczty e-mail, tym lepsze współczynniki konwersji i większy sukces.

Proste, prawda?

Cóż, w dzisiejszym poście wyjaśniamy sześć psychologicznych wyzwalaczy, których możesz użyć do przekształcenia swojej kampanii e-mailowej w niepowstrzymaną maszynę do sprzedaży. Celem tych wyzwalaczy, które w większości opierają się na prostych zasadach psychologii, jest przyciągnięcie uwagi, zainspirowanie do działania, a na koniec zamknięcie sprzedaży

1. Ból i przyjemność: główne motywatory ludzkiego zachowania

Ból i przyjemność to najpotężniejsze siły napędowe ludzkiego zachowania. Zatrzymaj się na chwilę i przefiltruj tę myśl: wszystkie twoje działania są napędzane pragnieniem uzyskania przyjemności lub chęcią uniknięcia bólu. Nawet jeśli coś jest (lub staje się) bolesne – związek, zły nawyk, taki jak palenie lub picie, lub cokolwiek, co powoduje ból – mamy tendencję do ignorowania bólu, ponieważ kochamy przyjemność, która z nim niesie.

Na przykład, kiedy uczniowie muszą odrobić pracę domową, często zwlekają, aż termin jest bardzo bliski, ponieważ jest to ich sposób na uniknięcie bólu. Jednak gdy nie ma już czasu, wchodzą w stan pośpiechu i – w większości przypadków – biorą się do pracy. Pilna potrzeba jest wywoływana przez intensywne emocje bólu, które są związane z negatywnymi konsekwencjami, które mają nastąpić.

Kluczem do doskonałych wyników w zakresie marketingu i sprzedaży jest wiedza, jakie siły już wpływają na Twoich klientów, zanim faktycznie w nie wpłyną. Niezależnie od tego, czy chcą przyjemności, czy bólu, będziesz mógł odpowiednio dostosować swój przekaz.

Spróbuj za pomocą języka podkreślić bodźce bólu i przyjemności. Używaj historii i słów, które reprezentują uczucia, które chcesz przekazać. Na przykład słowa takie jak „trudny”, „smutny”, „problemy”, „zmagania”, „przytłaczający” wskazują na ból. „Miłość”, „korzyść”, „pozytywny”, „skuteczny” lub „radość” przekażą przyjemność.

Zabierz swoich potencjalnych klientów z poczty e-mail z miejsca, w którym się znajdują (punkt A) do miejsca, do którego chcą dotrzeć (punkt B). Edukuj ich za darmo i staraj się jak najlepiej ulepszyć ich podróż. Kiedy poczują się blisko punktu B, będą kojarzyć swoje postępy i właśnie wtedy poczują się bezpiecznie i gotowi zainwestować w ostateczne rozwiązanie, które pojawi się w Twoich produktach.

2. Wyjaśnij, dlaczego

Ponieważ racjonalny umysł poszukuje znaczeń w każdej sytuacji i informacji, które postrzegamy i przetwarzamy, za rozumem kryje się ogromna siła. Słynny eksperyment Xeroxa przeprowadzony przez uznaną psycholog Ellen Langer pokazał, jak ludzie reagują na nawet najbardziej arbitralne powody.

Ktoś poszedł dalej i zwrócił się do kilku tłumów ludzi, którzy czekali w kolejce do kserowania swoich dokumentów. Pytanie brzmiało: „Możesz dać mi swoje miejsce… bo muszę kserować swoje kopie”. 90% osób powiedziało tak. Czemu? Ponieważ ich mózgi natychmiast zareagowały na powód.

Teraz, aby skutecznie sprzedawać swoje produkty za pośrednictwem poczty e-mail, powiedz dokładnie swoim subskrybentom, dlaczego ważne jest, aby zwracali uwagę na Twoje treści. Dlaczego powinni otwierać każdy z nagłówków e-maili i dlaczego powinni przejść dalej?

Kiedy prezentujesz swoje produkty, ważne jest, aby pokazać im, dlaczego Twoje produkty są idealnym rozwiązaniem dla ich potrzeb lub problemów.

Na koniec, ale co bardzo ważne, powiedz im, dlaczego ważne jest, aby kupować TERAZ. Nie później, teraz. Pośpiech jest często najlepszym czynnikiem, który motywuje powód, dla którego teraz lub nigdy.

3. Opowiadaj niezwykłe historie

Historie to niesamowity sposób na zabawę umysłami klientów. Jeśli nie wiedziałeś, historie wywołują emocje. My, ludzie, jesteśmy istotami emocjonalnymi, czy nam się to podoba, czy nie. Co zaskakujące dla niektórych z was, 95% naszych procesów poznawczych zachodzi w naszej podświadomości.

Nasza podświadomość jest również głównym wyzwalaczem naszych emocji. Dlatego opowiadając niezwykłe historie, zanurzasz swoje perspektywy w ich podświadomości. Rozwijasz obrazy, dźwięki, uczucia, zapachy, smaki i tak zabierasz go do pięknego, wyobrażonego świata.

Aby zainspirować i zmotywować czytelników do podjęcia działań i wreszcie zakupu Twoich produktów, musisz sprawić, by współbrzmieli z morale opowieści lub z jedną z postaci. Im silniejszy wpływ Twojego sformułowania, tym szybciej Twoi potencjalni klienci podejmą „własne zdanie” i zdecydują się na zakup Twojego rozwiązania.

4. Przynieś nowość

Przynieś coś nowego do stołu, a przyciągniesz uwagę ludzi. Czy wiesz, że poziom dopaminy gwałtownie rośnie, gdy mózg doświadcza czegoś nowego? Cóż, nowość jest dokładnie tym rodzajem wyzwalacza, którego potrzebujesz, aby pomóc mózgom potencjalnych klientów uwolnić dopaminę, dzięki czemu będą bardziej otwarci i chętni do eksperymentowania z Twoją marką.

Spójrz na Apple. Co kilka miesięcy wypuszczają nową wersję iPhone'a, nawet jeśli zmiany są nieznaczne. Zastanawiasz się, dlaczego to robią?

Oczywiście wnoszą nowości, ponieważ są tak wydajne, że zachęcają do pozbycia się „starych telefonów” i zakupu nowych tylko dlatego, że są nowe.

Jak możesz skorzystać z tego wyzwalacza? Możesz modyfikować swoje treści w wielu formach, dostarczać nowe treści w nowych formatach i przemawiać do odbiorców na nowe sposoby. Po drugie, możesz (i powinieneś) konsekwentnie wypuszczać nowe produkty. Nie przesadzaj jednak, bo możesz wyglądać na oszusta lub kogoś, kto jest „bezwartościowy”.

5. Wyzwól ciekawość

Kiedy przeciętny klient napotyka lukę między tym, co wie, a tym, czego nie wie, często będzie chciał podjąć działania, aby odkryć brakujące elementy. Mówię o dobrze znanej psychologicznej zasadzie ciekawości.

Większość osób jest ciekawa. Kiedy trafisz w sedno i powiesz coś, do czego się odnoszą, coś, czego chcą, lub coś, czego desperacko potrzebują, naprawdę przykułeś ich pełną uwagę.

Jednak, aby zobaczyć tę treść, Twoi subskrybenci muszą natknąć się na prowokujący do myślenia nagłówek. Wszystko zaczyna się od nagłówków e-maili, więc upewnij się, że utrzymujesz wysoki współczynnik otwarć e-maili, dokładnie testując i optymalizując swoje tytuły. Jeśli uda Ci się wzbudzić wystarczającą ciekawość, możesz oczekiwać, że ludzie będą szukać coraz więcej, aż dotrzeć do swoich produktów.

6. Podkreślaj korzyści, a nie funkcje

Znowu ludzie są samolubnymi stworzeniami. Choć nie jest to miłe słyszeć, większość z nas myśli tylko o swoich potrzebach i problemach. Gdy zaakceptujesz tę rzeczywistość, jako marketer, zrozumiesz, że prezentowanie cech produktu będzie dziesięciokrotnie mniej skuteczne niż podkreślanie potencjalnych korzyści, które się z nim wiążą.

Jak sugeruje Jane Smith, kierownik ds. marketingu w Aussie Writings, „opowiedz osobie o wszystkich szczegółach i funkcjach swojego nowego produktu, a nie będzie ich to obchodziło. Powiedz im, że dzięki temu będą bogaci, sławni, zdrowi, piękni, a nagle zaczną zwracać na to uwagę”.

Upewnij się, że w swoich treściach i tekstach reklamowych używasz wystarczającej liczby słów, które podkreślają korzyści. Nie zapomnij o funkcjach. Znajdź im dobre miejsce na swojej stronie z tekstem sprzedażowym i pozwól potencjalnemu klientowi wchłonąć ich, gdy już „wciągną się” w przyszłe korzyści zapewniane przez Twoje produkty.

Jak widać, zespół Digital Marketera wie, co robi. Udało im się obiecać Ci morze korzyści, które otrzymasz w zaledwie pięciu rzędach. Krótkie i zwięzłe, skoncentrowane na korzyściach, a nie na funkcjach.

Na wynos

Gdy zrozumiesz prawdziwą moc, która tkwi w tych podstawowych, ale potężnych psychologicznych wyzwalaczach, będziesz mógł na zawsze zmienić swoją grę sprzedażową.

Jakie inne wyzwalacze i zasady stosujesz obecnie do generowania sprzedaży? Jeśli miałeś lub miałeś trudności ze zrozumieniem lub wdrożeniem któregokolwiek z tych psychologicznych wyzwalaczy, opublikuj swoje pytania w komentarzach i oczekuj szybkiej odpowiedzi. Życzę powodzenia!