6 declanșatoare psihologice pentru a transforma perspectivele de marketing prin e-mail în clienți fideli

Marketingul digital a schimbat complet fața afacerilor.

Majoritatea tranzacțiilor pe care oamenii le fac astăzi sunt online. Prima monedă pe care o folosesc oamenii este timpul. Al doilea este atenția. În cele din urmă, odată ce și-au folosit timpul pentru a acorda atenție, vor folosi moneda pe care o știu cel mai mult și aceștia sunt banii lor.

Ca practicant de marketing prin e-mail, probabil că sunteți conștienți de cât de rapid se schimbă piața în acest moment. Noi tendințe, noi strategii, noi oportunități, noi modalități de vânzare. Toate acestea fac parte din întregul joc de afaceri și ar putea face parte din jocul dvs. de marketing prin e-mail.

Nu te complica

Ce înseamnă „afaceri”?

În termenii mei, este comerțul cu bani pentru valoare. Oamenii își plătesc moneda iubită pentru a-și îmbunătăți viața într-un fel sau altul. Pentru a vinde bine, produsul dvs. trebuie să fie „soluția perfectă” pentru persoana care are probleme sau care are nevoie de ceva.

Principiile nu s-au schimbat și niciodată nu se vor schimba. Adevărul este că, dacă îți pasă să păstrezi lucrurile simple, nu va trebui să experimentezi haosul pe care îl îngăduie astăzi cei mai mulți oameni de afaceri și marketing. Vorbesc despre testarea A / B neobosit a titlurilor de e-mail, a imaginilor publicitare, a fonturilor, a direcționării către public, a copiei de anunțuri, a formatului de anunțuri și așa mai departe.

De fapt, pentru a fi bun în afaceri, ceea ce înseamnă să generezi în mod constant vânzări de produse, trebuie să ai o înțelegere de bază a psihologiei umane.

Transformarea vizitatorilor simpli ai site-ului în clienți fideli este o adevărată artă și implică și elementul de îndemânare. Trăim într-o lume condusă de millennials, iar mulți dintre clienții noștri sunt și millennials. Având în vedere că 73% dintre mileniali preferă comunicarea prin e-mail decât orice altceva când vine vorba de tranzacții comerciale (produs vs. bani), ar trebui să înțelegeți rapid un fapt simplu:

Cu cât ești mai bun:

• Înțelegeți generația milenară, cu atât veți ști mai bine când, cum și ce să le oferiți.
• Înțelegeți psihologia de bază (câteva principii), cu atât veți capta mai bine timpul și atenția potențialilor dvs.
• Măsurați-vă și optimizați-vă performanța prin e-mail, cu atât ratele de conversie vor fi mai bune și succesul va fi mai mare.

Simplu, nu?

Ei bine, în postarea de astăzi, vă explicăm șase declanșatoare psihologice pe care le puteți utiliza pentru a vă converti campania de e-mail într-o mașină de vânzare de neoprit. Scopul acestor factori declanșatori, care se bazează în principal pe principii simple de psihologie, este de a capta atenția, de a inspira acțiune și, în cele din urmă, de a închide vânzările

1. Durerea și plăcerea: principalii motivați ai comportamentului uman

Durerea și plăcerea sunt cele mai puternice forțe motrice ale comportamentului uman. Oprește-te o secundă și filtrează acest gând: toate acțiunile tale sunt conduse de dorința de a câștiga plăcere sau de dorința ta de a evita durerea. Chiar și atunci când ceva este (sau devine) dureros - o relație, un obicei prost, cum ar fi fumatul sau băutul sau orice lucru care determină durerea - avem tendința de a ignora durerea, deoarece iubim plăcerea care vine cu ea.

De exemplu, atunci când elevii trebuie să-și facă temele, deseori amână până când termenul limită este foarte aproape, deoarece acesta este modul lor de a evita durerea. Cu toate acestea, atunci când nu mai există timp, aceștia intră într-o stare de urgență și - de cele mai multe ori - ajung la muncă. Urgența este declanșată de emoții intense de durere care sunt asociate cu consecințele negative care urmează să urmeze.

Cheia pentru o performanță excelentă de marketing și vânzare este să știi ce forțe îți influențează deja clienții înainte de a interveni efectiv. Indiferent dacă sunt după plăcere sau durere, veți putea să vă personalizați mesajul în consecință.

Încearcă să subliniezi stimulii durerii și plăcerii prin limbaj. Folosiți povești și cuvinte care reprezintă sentimentele pe care doriți să le transmiteți. De exemplu, cuvintele ca „greu”, „trist”, „probleme”, „lupte”, „copleșesc” indică durere. „Dragoste”, „beneficiu”, „pozitiv”, „eficient” sau „bucurie” vor transmite plăcere.

Luați-vă perspectivele de e-mail de unde se află (punctul A) până unde doresc să ajungă (punctul B). Educați-le gratuit și încercați să îmbunătățiți experiența călătoriei lor cât mai mult posibil. Când se vor simți aproape de punctul B, își vor asocia progresul și tocmai atunci se vor simți în siguranță și gata să investească în soluția dvs. supremă care vine prin produsele dvs.

2. Explicați motivul

Deoarece mintea rațională caută sensuri în fiecare situație și informație pe care o percepem și le procesăm, există o putere imensă în spatele rațiunii. Un celebru experiment Xerox efectuat de un psiholog recunoscut pe nume Ellen Langer a arătat cum oamenii răspund chiar și celor mai arbitrare motive.

O persoană a continuat și s-a adresat mai multor mulțimi de oameni care așteptau la coadă documentele lor Xerox. Întrebarea a fost: „Poți să-mi dai locul tău ... pentru că am nevoie să-mi copiezi Xerox”. 90% dintre oameni au spus că da. De ce? Pentru că creierul lor a răspuns instantaneu la un motiv.

Acum, pentru a vinde produsele dvs. prin e-mail, spuneți-le abonaților exact de ce este important pentru ei să acorde atenție conținutului dvs. De ce ar trebui să deschidă fiecare dintre titlurile dvs. de e-mail și de ce ar trebui să urmeze?

Când vă prezentați produsele, este esențial să le arătați de ce produsele dvs. sunt soluția perfectă pentru nevoile sau problemele lor.

În cele din urmă, dar foarte important, spuneți-le de ce este important să cumpărați chiar ACUM. Nu mai târziu, acum. Urgența este adesea cel mai bun factor care va motiva motivul pentru care acum sau niciodată.

3. Spuneți povești remarcabile

Poveștile sunt un mod incredibil de a te juca cu mintea clientului tău. Dacă nu știai, poveștile declanșează emoții. Noi, oamenii, suntem ființe emoționale, indiferent dacă ne place sau nu. În mod surprinzător, pentru unii dintre voi, 95% din procesele noastre cognitive se întâmplă în mintea noastră subconștientă.

Mintile noastre subconștiente sunt, de asemenea, factorii declanșatori principali pentru emoțiile noastre. Prin urmare, spunând povești remarcabile, vă îmbibați perspectivele în mintea lor subconștientă. Dezvolți imagini, sunet, sentimente, mirosuri, gusturi și, astfel, îl duci într-o lume frumoasă, imaginară.

Pentru a-ți inspira și motiva cititorii să acționeze și să-ți achiziționeze în cele din urmă produsele, va trebui să le faci să rezoneze cu moralul poveștii sau cu unul dintre personaje. Cu cât impactul formulării dvs. este mai puternic, cu atât perspectivele dvs. își vor face mai repede „propria minte” și vor decide să cumpere soluția dvs.

4. Aduceți noutate

Aduceți ceva nou la masă și veți avea atenția oamenilor. Știați că nivelul de dopamină crește când creierul experimentează ceva nou? Ei bine, noutatea este exact tipul de declanșator de care aveți nevoie pentru a ajuta creierul potențialilor dvs. să elibereze dopamină, astfel încât acestea să fie mai deschise și dornice să experimenteze marca dvs.

Uită-te la Apple. Ei lansează o nouă versiune de iPhone la fiecare câteva luni, chiar dacă modificările sunt nesemnificative. Mă întreb de ce o fac?

Evident, ele aduc noutăți deoarece sunt atât de eficiente încât încurajează oamenii să scape de „telefoanele vechi” și să primească altele noi pur și simplu pentru că sunt noi.

Cum puteți beneficia de acest declanșator? Puteți să vă modificați conținutul în mai multe forme, să livrați conținut nou în noi formate și să atrageți publicul în moduri noi. În al doilea rând, puteți (și ar trebui) să eliberați produse noi în mod consecvent. Cu toate acestea, nu exagerați, deoarece s-ar putea să arătați ca o fraudă sau ca cineva care este „în afara valorii”.

5. Trigger Curiosity

Când clientul mediu întâlnește un decalaj între ceea ce știe și ceea ce nu știe, va dori adesea să ia măsuri pentru a descoperi componentele lipsă. Vorbesc despre binecunoscutul principiu psihologic al curiozității.

Majoritatea indivizilor sunt curioși. Când atingi locul și spui ceva cu care se referă, ceva ce își doresc sau ceva de care au nevoie disperată, ai cu adevărat toată atenția.

Cu toate acestea, pentru a vedea acest conținut, abonații dvs. trebuie să se împiedice de un titlu care să provoace gânduri. Totul începe cu titlurile e-mailurilor, deci asigurați-vă că păstrați ratele de deschidere a e-mailului ridicate testând cu atenție și optimizând titlurile dvs. Dacă reușiți să generați suficientă curiozitate, vă puteți aștepta ca oamenii să caute din ce în ce mai mult, până la punctul în care ajunge la produsele tale.

6. Subliniați beneficiile, nu caracteristicile

Din nou, oamenii sunt creaturi egoiste. Chiar dacă nu este frumos să auzi, majoritatea dintre noi ne gândim doar la nevoile și problemele noastre. Odată ce acceptați această realitate, ca agent de marketing, veți înțelege că prezentarea caracteristicilor unui produs va fi de zece ori mai puțin eficientă decât sublinierea potențialelor beneficii care vin cu acesta.

Așa cum sugerează Jane Smith, director de marketing la Aussie Writings, „spuneți unei persoane toate detaliile și caracteristicile noului dvs. produs, iar ei nu vor putea să-i pese mai puțin. Spune-le că îi va face bogați, faimoși, sănătoși, frumoși și vor începe brusc să fie atenți. ”

În conținutul dvs. și în copiile publicitare, asigurați-vă că utilizați suficiente cuvinte care subliniază beneficiile. Nu uitați de caracteristici. Găsiți-i un loc bun în pagina dvs. de copiere de vânzări și lăsați-i pe prospect să-i absoarbă odată ce sunt deja „legați” de beneficiile viitoare oferite de produsele dvs.

După cum puteți observa, echipa Digital Marketer știe ce face. Ei reușesc să vă promită marea de beneficii pe care le veți obține în doar cinci rânduri. Scurt și concis, axat mai degrabă pe beneficii decât pe caracteristici.

Concluzii

Odată ce înțelegeți adevărata putere care stă în aceste declanșatoare psihologice de bază, dar puternice, veți putea să vă schimbați jocul de vânzări pentru totdeauna.

Ce alte declanșatoare și principii utilizați în prezent pentru a genera vânzări? Dacă ați avut sau v-ați străduit să înțelegeți sau să implementați oricare dintre acești factori declanșatori psihologici, postați întrebările în comentarii și așteptați-vă la un răspuns rapid. Vă doresc mult succes!