6 déclencheurs psychologiques pour transformer les prospects en marketing par e-mail en clients fidèles

Le marketing numérique a complètement changé le visage des entreprises.

La plupart des transactions que les gens font aujourd'hui sont en ligne. La première devise que les gens utilisent est le temps. Le second est l'attention. Enfin, une fois qu'ils ont utilisé leur temps pour faire attention, ils utiliseront la devise qu'ils connaissent le mieux, et c'est leur argent.

En tant que praticien du marketing par e-mail, vous êtes probablement conscient de la vitesse à laquelle le marché évolue en ce moment même. Nouvelles tendances, nouvelles stratégies, nouvelles opportunités, nouvelles façons de vendre. Ceux-ci font tous partie de l'ensemble du jeu commercial, et ils pourraient faire partie de votre jeu de marketing par e-mail.

Rester simple

Que signifie « entreprise » ?

Dans mes termes, c'est le commerce de l'argent pour la valeur. Les gens paient leur monnaie bien-aimée pour améliorer leur vie d'une manière ou d'une autre. Pour bien vendre, votre produit doit être la « solution parfaite » pour la personne en difficulté ou qui a besoin de quelque chose.

Les principes n'ont pas changé, et ils ne changeront jamais. La vérité est que si vous vous souciez de garder les choses simples, vous n'aurez pas à vivre le chaos auquel la plupart des hommes d'affaires et des commerçants se livrent aujourd'hui. Je parle de tests A/B inlassables des titres des e-mails, des images publicitaires, des polices, du ciblage de l'audience, du texte publicitaire, du format publicitaire, etc.

En fait, pour être bon en affaires, ce qui signifie générer constamment des ventes de produits, vous devez avoir une compréhension de base de la psychologie humaine.

Transformer de simples visiteurs de sites Web en clients fidèles est un véritable art, et cela implique également un élément de compétence. Nous vivons dans un monde dirigé par les millennials, et nombre de nos clients sont également des millennials. Considérant que 73% des millennials préfèrent la communication par e-mail à toute autre chose lorsqu'il s'agit de transactions commerciales (produit contre argent), vous devez comprendre rapidement un fait simple :

Mieux vous :

• Comprenez la génération du millénaire, mieux vous saurez quand, comment et quoi leur offrir.
• Comprenez la psychologie de base (quelques principes), mieux vous capterez le temps et l'attention de vos prospects.
• Mesurez et optimisez les performances de vos e-mails, meilleurs seront vos taux de conversion et plus grand sera votre succès.

Simple, non ?

Eh bien, dans l'article d'aujourd'hui, nous expliquons six déclencheurs psychologiques que vous pouvez utiliser pour convertir votre campagne par e-mail en une machine de vente imparable. Le but de ces déclencheurs, qui reposent pour la plupart sur des principes de psychologie simples, est de capter l'attention, d'inspirer l'action et enfin de conclure des ventes.

1. Douleur et plaisir : les principaux facteurs de motivation du comportement humain

La douleur et le plaisir sont les forces motrices les plus puissantes du comportement humain. Arrêtez-vous une seconde et filtrez cette pensée : toutes vos actions sont motivées par le désir de gagner du plaisir ou par votre envie d'éviter la douleur. Même lorsque quelque chose est (ou devient) douloureux - une relation, une mauvaise habitude comme fumer ou boire, ou tout ce qui provoque de la douleur - nous avons tendance à ignorer la douleur parce que nous aimons le plaisir qui l'accompagne.

Par exemple, lorsque les élèves doivent faire leurs devoirs, ils tergiversent souvent jusqu'à ce que la date limite soit très proche car c'est leur façon d'éviter la douleur. Cependant, lorsqu'il ne leur reste plus de temps, ils entrent dans un état d'urgence et – la plupart du temps – ils se mettent au travail. L'urgence est déclenchée par des émotions intenses de douleur qui sont associées aux conséquences négatives qui sont sur le point de suivre.

La clé d'une excellente performance marketing et de vente est de savoir quelles forces influencent déjà vos clients avant d'interférer réellement. Qu'ils recherchent le plaisir ou la douleur, vous pourrez personnaliser votre message en conséquence.

Essayez de mettre l'accent sur les stimuli de la douleur et du plaisir à travers le langage. Utilisez des histoires et des mots qui représentent les sentiments que vous voulez transmettre. Par exemple, des mots comme « dur », « triste », « des problèmes », « des luttes », « être submergé » indiquent une douleur. « Amour », « bénéfice », « positif », « efficace » ou « la joie » transmettra le plaisir.

Emmenez vos prospects par e-mail de l'endroit où ils se trouvent (point A) à l'endroit où ils souhaitent arriver (point B). Éduquez-les gratuitement et essayez d'améliorer l'expérience de leur voyage autant que possible. Lorsqu'ils se sentiront proches du point B, ils associeront leurs progrès, et c'est exactement à ce moment-là qu'ils se sentiront en sécurité et prêts à investir dans votre solution ultime qui passe par vos produits.

2. Expliquez la raison pour laquelle

Parce que l'esprit rationnel cherche des significations dans chaque situation et information que nous percevons et traitons, il y a un énorme pouvoir derrière la raison. Une célèbre expérience Xerox réalisée par une psychologue reconnue du nom d'Ellen Langer a montré comment les gens réagissent aux raisons les plus arbitraires.

Une personne a continué et s'est adressée à plusieurs foules de personnes qui faisaient la queue pour Xerox leurs documents. La question était : « Pouvez-vous me donner votre place… parce que j'ai besoin de xéroxer mes copies ». 90% des gens ont dit oui. Pourquoi? Parce que leur cerveau a instantanément répondu à une raison.

Maintenant, pour vendre vos produits de manière productive par e-mail, dites à vos abonnés exactement pourquoi il est important pour eux de prêter attention à votre contenu. Pourquoi devraient-ils ouvrir chacun de vos titres d'e-mails et pourquoi devraient-ils les suivre ?

Lorsque vous présentez vos produits, il est essentiel que vous leur montriez pourquoi vos produits sont la solution parfaite pour leurs besoins ou leurs problèmes.

Enfin, mais c'est très important, dites-leur pourquoi il est important d'acheter MAINTENANT. Pas plus tard, maintenant. L'urgence est souvent le meilleur facteur qui motivera la raison pour laquelle maintenant ou jamais.

3. Racontez des histoires remarquables

Les histoires sont une façon incroyable de jouer avec l'esprit de vos clients. Si vous ne le saviez pas, les histoires déclenchent des émotions. Nous, les humains, sommes des êtres émotionnels, que cela nous plaise ou non. Étonnamment pour certains d'entre vous, 95% de nos processus cognitifs se déroulent dans notre subconscient.

Notre subconscient est également le principal déclencheur de nos émotions. Par conséquent, en racontant des histoires remarquables, vous plongez vos prospects dans leur subconscient. Vous développez des images, des sons, des sentiments, des odeurs, des goûts, et ainsi, vous l'emmenez dans un monde imaginaire magnifique.

Pour inspirer et motiver vos lecteurs à passer à l'action et enfin à acheter vos produits, vous devrez les faire résonner avec le moral de l'histoire, ou avec l'un des personnages. Plus l'impact de votre formulation est fort, plus rapidement vos prospects se feront leur propre opinion et décideront d'acheter votre solution.

4. Apportez de la nouveauté

Apportez quelque chose de nouveau à la table, et vous aurez l'attention des gens. Saviez-vous que vos niveaux de dopamine montent en flèche lorsque le cerveau expérimente quelque chose de nouveau ? Eh bien, la nouveauté est exactement le type de déclencheur dont vous avez besoin pour aider le cerveau de vos prospects à libérer de la dopamine, afin qu'ils soient plus ouverts et désireux d'expérimenter votre marque.

Regardez Apple. Ils sortent une nouvelle version de l'iPhone tous les quelques mois même si les changements sont insignifiants. Je me demande pourquoi ils le font ?

Évidemment, ils apportent de la nouveauté parce qu'ils sont si efficaces qu'ils encouragent les gens à se débarrasser de leurs « vieux téléphones » et à en acheter de nouveaux simplement parce qu'ils sont neufs.

Comment pouvez-vous bénéficier de ce déclencheur? Vous pouvez modifier votre contenu sous plusieurs formes, proposer du nouveau contenu dans de nouveaux formats et attirer votre public de nouvelles manières. Deuxièmement, vous pouvez (et devriez) lancer de nouveaux produits de manière cohérente. Cependant, n'en faites pas trop car vous pourriez ressembler à un fraudeur ou à quelqu'un qui n'a plus de valeur.

5. Déclencher la curiosité

Lorsque le client moyen rencontre un écart entre ce qu'il sait et ce qu'il ne sait pas, il voudra souvent prendre des mesures pour découvrir les composants manquants. Je parle du principe psychologique bien connu de la curiosité.

La plupart des individus sont curieux. Lorsque vous frappez sur place et dites quelque chose à quoi ils se rapportent, quelque chose qu'ils veulent ou quelque chose dont ils ont désespérément besoin, vous avez vraiment toute leur attention.

Cependant, pour voir ce contenu, vos abonnés doivent tomber sur un titre qui incite à la réflexion. Tout commence par les titres des e-mails, alors assurez-vous de maintenir un taux d'ouverture élevé de vos e-mails en testant et en optimisant soigneusement vos titres. Si vous parvenez à générer suffisamment de curiosité, vous pouvez vous attendre à ce que les gens recherchent de plus en plus, jusqu'au point où ils atteindre vos produits.

6. Mettez l'accent sur les avantages, pas sur les fonctionnalités

Encore une fois, les gens sont des créatures égoïstes. Même si ce n'est pas agréable à entendre, la plupart d'entre nous ne pensent qu'à nos besoins et à nos problèmes. Une fois que vous aurez accepté cette réalité, en tant que marketeur, vous comprendrez que présenter les caractéristiques d'un produit sera dix fois moins efficace que de souligner les avantages potentiels qui l'accompagnent.

Comme le suggère Jane Smith, responsable marketing chez Aussie Writings, « dites à une personne tous les détails et fonctionnalités de votre nouveau produit, et elle s'en moquera complètement. Dites-leur que cela va les rendre riches, célèbres, en bonne santé, beaux, et ils commenceront soudainement à faire attention.

Dans votre contenu et vos copies publicitaires, assurez-vous d'utiliser suffisamment de mots qui mettent l'accent sur les avantages. N'oubliez pas les fonctionnalités. Trouvez-leur une bonne place dans votre page de vente et laissez le prospect les absorber une fois qu'il est déjà «accroché» par les avantages futurs fournis par vos produits.

Comme vous pouvez le constater, l'équipe Digital Marketer sait ce qu'elle fait. Ils parviennent à vous promettre la mer d'avantages que vous obtiendrez en seulement cinq rangées. Court et concis, axé sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités.

Plats à emporter

Une fois que vous aurez compris le véritable pouvoir qui réside dans ces déclencheurs psychologiques basiques mais puissants, vous pourrez changer votre jeu de vente pour toujours.

Quels autres déclencheurs et principes utilisez-vous actuellement pour générer des ventes ? Si vous avez eu ou avez eu du mal à comprendre ou à mettre en œuvre l'un de ces déclencheurs psychologiques, postez vos questions dans les commentaires et attendez-vous à une réponse rapide. Je vous souhaite la meilleure des chances!