6 محفزات نفسية لتحويل آفاق التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى عملاء مخلصين

لقد غيّر التسويق الرقمي وجه الأعمال تمامًا.

معظم المعاملات التي يقوم بها الأشخاص اليوم تكون عبر الإنترنت. العملة الأولى التي يستخدمها الناس هي الوقت. الثاني هو الاهتمام. أخيرًا ، بمجرد أن يستغلوا وقتهم للانتباه ، سيستخدمون العملة التي يدركونها كثيرًا ، وهي أموالهم.

بصفتك ممارسًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ربما تكون على دراية بمدى سرعة تغير السوق في هذه اللحظة بالذات. اتجاهات جديدة ، استراتيجيات جديدة ، فرص جديدة ، طرق بيع جديدة. هذه كلها جزء من لعبة الأعمال بأكملها ، ويمكن أن تكون جزءًا من لعبة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

أبقيها بسيطة

ماذا تعني كلمة "عمل"؟

من وجهة نظري ، إنها تجارة المال مقابل القيمة. يدفع الناس عملتهم المحببة لتحسين حياتهم بطريقة أو بأخرى. لبيع منتجك بشكل جيد ، يجب أن يكون "الحل الأمثل" للشخص الذي يواجه مشكلة أو يحتاج إلى شيء ما.

لم تتغير المبادئ ولن تتغير أبدًا. الحقيقة هي أنك إذا كنت مهتمًا بإبقاء الأمور بسيطة ، فلن تضطر إلى تجربة الفوضى التي ينغمس فيها معظم رجال الأعمال والمسوقين اليوم. أنا أتحدث عن اختبار A / B بلا كلل لعناوين البريد الإلكتروني والصور الإعلانية والخطوط واستهداف الجمهور ونسخ الإعلان وشكل الإعلان وما إلى ذلك.

في الواقع ، لكي تكون جيدًا في العمل ، مما يعني أن تولد مبيعات للمنتجات باستمرار ، يجب أن يكون لديك فهم أساسي لعلم النفس البشري.

إن تحويل زوار الموقع البسيط إلى عملاء مخلصين هو فن حقيقي ، ويتضمن أيضًا عنصر المهارة. نحن نعيش في عالم يقوده جيل الألفية ، والعديد من عملائنا هم من جيل الألفية أيضًا. بالنظر إلى أن 73٪ من جيل الألفية يفضلون التواصل عبر البريد الإلكتروني على أي شيء آخر عندما يتعلق الأمر بالمعاملات التجارية (المنتج مقابل المال) ، يجب أن تكون سريعًا في فهم حقيقة واحدة بسيطة:

كلما كان ذلك أفضل:

• افهم جيل الألفية ، كلما عرفت بشكل أفضل متى وكيف وماذا تقدم لهم.
• افهم أساسيات علم النفس (بعض المبادئ) ، كلما استحوذت على وقت وانتباه العملاء المحتملين بشكل أفضل.
• قم بقياس أداء بريدك الإلكتروني وتحسينه ، كلما كانت معدلات التحويل أفضل وكلما كان نجاحك أكبر.

بسيط ، أليس كذلك؟

حسنًا ، في منشور اليوم ، نشرح ستة محفزات نفسية قد تستخدمها لتحويل حملتك عبر البريد الإلكتروني إلى آلة بيع لا يمكن إيقافها. الغرض من هذه المحفزات ، والتي تعتمد في الغالب على مبادئ علم النفس البسيطة ، هو جذب الانتباه ، وإلهام العمل ، وأخيرًا ، إغلاق المبيعات

1. الألم والمتعة: المحفزات الأساسية للسلوك البشري

يعد الألم والمتعة أقوى القوى الدافعة للسلوك البشري. توقف للحظة وقم بتصفية هذا الفكر: كل أفعالك مدفوعة بالرغبة في الحصول على المتعة أو بدافع من رغبتك في تجنب الألم. حتى عندما يكون هناك شيء ما (أو يصبح) مؤلمًا - علاقة أو عادة سيئة مثل التدخين أو الشرب أو أي شيء يسبب الألم - فإننا نميل إلى تجاهل الألم لأننا نحب المتعة التي تأتي معها.

على سبيل المثال ، عندما يتعين على الطلاب أداء واجباتهم المدرسية ، فإنهم غالبًا ما يماطلون حتى يكون الموعد النهائي قريبًا جدًا لأن هذه هي طريقتهم في تجنب الألم. ومع ذلك ، عندما لا يتبقى مزيد من الوقت ، فإنهم يدخلون في حالة من الإلحاح - وفي معظم الأحيان - يذهبون إلى العمل. ينجم الإلحاح عن مشاعر الألم الشديدة المرتبطة بالعواقب السلبية التي على وشك أن تتبع.

المفتاح لأداء تسويق وبيع رائع هو معرفة القوى التي تؤثر بالفعل على عملائك قبل التدخل الفعلي. سواء أكانوا بعد المتعة أو الألم ، ستتمكن من تخصيص رسالتك وفقًا لذلك.

حاول التأكيد على منبهات الألم والمتعة من خلال اللغة. استخدم القصص والكلمات التي تمثل المشاعر التي تريد نقلها. على سبيل المثال ، الكلمات مثل "صعب" ، "حزين" ، "مشاكل" ، "صراعات" ، "طغيان" تشير إلى الألم. "الحب" ، "المنفعة" ، "الإيجابي" ، "الفعال" أو "الفرح" سوف ينقل المتعة.

اصطحب عملاء البريد الإلكتروني المحتملين من مكانهم (النقطة أ) إلى المكان الذي يريدون الوصول إليه (النقطة ب) ، وقم بتعليمهم مجانًا وحاول تحسين تجربة رحلتهم قدر الإمكان. عندما يشعرون أنهم قريبون من النقطة ب ، سيربطون تقدمهم ، وهذا بالضبط هو الوقت الذي سيشعرون فيه بالأمان والاستعداد للاستثمار في الحل النهائي الذي يأتي من خلال منتجاتك.

2. اشرح السبب وراء ذلك

نظرًا لأن العقل العقلاني يبحث عن المعاني في كل موقف ومعلومات نتصورها ونعالجها ، فهناك قوة هائلة وراء العقل. أظهرت تجربة Xerox الشهيرة التي أجرتها عالمة نفس معروفة تدعى Ellen Langer كيف يستجيب الناس حتى لأكثر الأسباب تعسفية.

ذهب شخص وخاطب عدة حشود من الناس الذين كانوا ينتظرون في طابور Xerox وثائقهم. كان السؤال: "هل لك أن تعطيني مكانك ... لأنني بحاجة إلى Xerox نسخي". 90٪ من الناس قالوا نعم. لماذا ا؟ لأن أدمغتهم استجابت على الفور لسبب ما.

الآن ، لبيع منتجاتك بشكل منتج عبر البريد الإلكتروني ، أخبر المشتركين لديك بالضبط لماذا من المهم بالنسبة لهم الانتباه إلى المحتوى الخاص بك. لماذا يجب عليهم فتح كل عنوان من عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بك ولماذا يجب عليهم المتابعة؟

عندما تقدم منتجاتك ، من الضروري أن توضح لهم سبب كون منتجاتك هي الحل الأمثل لاحتياجاتهم أو مشاكلهم.

أخيرًا ، والأهم من ذلك ، أخبرهم عن سبب أهمية الشراء الآن. ليس لاحقًا الآن. غالبًا ما يكون الاستعجال هو أفضل عامل من شأنه أن يحفز سبب ذلك الآن أو عدمه.

3. أخبر القصص الرائعة

القصص هي طريقة رائعة للتلاعب بعقول زبائنك. إذا لم تكن تعلم ، فإن القصص تثير المشاعر. نحن البشر كائنات عاطفية سواء أحببنا ذلك أم لا. من المثير للدهشة بالنسبة للبعض منكم أن 95٪ من عملياتنا المعرفية تحدث في عقلنا الباطن.

عقولنا اللاواعية هي أيضًا المحفزات الأساسية لمشاعرنا. لذلك ، من خلال سرد قصص رائعة ، فإنك تنقع آفاقك في عقولهم اللاواعية. أنت تطور الصور والأصوات والمشاعر والروائح والأذواق ، وهكذا ، فإنك تأخذه إلى عالم خيالي جميل.

لإلهام القراء وتحفيزهم على اتخاذ إجراءات وشراء منتجاتك أخيرًا ، سيتعين عليك جعلها تتناسب مع الروح المعنوية للقصة ، أو مع إحدى الشخصيات. كلما كان تأثير صياغتك أقوى ، زادت سرعة اتخاذ العملاء المحتملين "لقراراتهم الخاصة" ويقررون شراء الحل الخاص بك.

4. جلب الجدة

أحضر شيئًا جديدًا إلى الطاولة ، وستجذب انتباه الناس. هل تعلم أن مستويات الدوبامين لديك ترتفع عندما يختبر الدماغ شيئًا جديدًا؟ حسنًا ، الحداثة هي بالضبط نوع المحفز الذي تحتاجه لمساعدة عقول العملاء المحتملين على إطلاق الدوبامين ، حتى يكونوا أكثر انفتاحًا وحرصًا على تجربة علامتك التجارية.

انظر إلى أبل. يطلقون إصدارًا جديدًا من iPhone كل بضعة أشهر حتى لو كانت التغييرات طفيفة. أتساءل لماذا فعلوا ذلك؟

من الواضح أنهم يجلبون الحداثة لأنها فعالة للغاية لدرجة أنها تشجع الناس على التخلص من "هواتفهم القديمة" والحصول على هواتف جديدة لمجرد أنها جديدة.

كيف يمكنك الاستفادة من هذا الزناد؟ يمكنك تعديل المحتوى الخاص بك بأشكال متعددة ، وتقديم محتوى جديد بتنسيقات جديدة ، وجذب جمهورك بطرق جديدة. ثانيًا ، يمكنك (ويجب عليك) إطلاق منتجات جديدة على أساس ثابت. ومع ذلك ، لا تبالغ في ذلك لأنك قد تبدو وكأنك محتال أو كشخص "عديم القيمة".

5. اثار الفضول

عندما يواجه العميل العادي فجوة بين ما يعرفه وما لا يعرفه ، فغالبًا ما يرغب في اتخاذ إجراء لاكتشاف المكونات المفقودة. أنا أتحدث عن مبدأ الفضول النفسي المعروف.

معظم الأفراد فضوليون. عندما تضغط على الفور وتقول شيئًا ما يتعلق به ، أو شيئًا يريدونه ، أو شيء يحتاجونه بشدة ، فإنك حقًا حصلت على انتباههم الكامل.

ومع ذلك ، لمشاهدة هذا المحتوى ، يحتاج المشتركون إلى البحث عن عنوان مثير للتفكير. يبدأ كل شيء بعناوين البريد الإلكتروني ، لذا تأكد من الحفاظ على معدلات فتح بريدك الإلكتروني مرتفعة عن طريق اختبار عناوينك بعناية وتحسينها. تصل إلى منتجاتك.

6. التأكيد على الفوائد وليس الميزات

مرة أخرى ، الناس مخلوقات أنانية. على الرغم من أنه ليس من الجيد سماع ذلك ، إلا أن معظمنا يفكر فقط في احتياجاتنا ومشاكلنا. بمجرد قبولك لهذه الحقيقة ، كمسوق ، ستفهم أن تقديم ميزات المنتج سيكون أقل فعالية بعشر مرات من التأكيد على الفوائد المحتملة التي تأتي معه.

كما تقترح جين سميث ، مديرة التسويق في Aussie Writings ، "أخبر الشخص بكل تفاصيل وميزات منتجك الجديد ، ولن يكون قادرًا على الاهتمام به كثيرًا. أخبرهم أن ذلك سيجعلهم أغنياء ومشاهير وصحيين وجميلين ، وسيبدأون فجأة في الانتباه ".

في المحتوى الخاص بك ونسخ الإعلانات ، تأكد من استخدام كلمات كافية تؤكد الفوائد. لا تنس الميزات. اعثر عليهم في مكان جيد في صفحة نسخ المبيعات الخاصة بك ودع العميل المحتمل يستوعبهم بمجرد أن "يتم ربطهم" بالفعل بالمزايا المستقبلية التي توفرها منتجاتك.

كما تلاحظ ، يعرف فريق المسوق الرقمي ما يفعله. لقد تمكنوا من أن يعدوا لك بحر الفوائد التي ستحصل عليها في خمسة صفوف فقط. قصير وموجز ، يركز على الفوائد بدلاً من الميزات.

الوجبات الجاهزة

بمجرد أن تفهم القوة الحقيقية التي تكمن في هذه المحفزات النفسية الأساسية والقوية ، ستتمكن من تغيير لعبة المبيعات الخاصة بك إلى الأبد.

ما المحفزات والمبادئ الأخرى التي تستخدمها حاليًا لتوليد المبيعات؟ إذا كنت قد واجهت صعوبة في فهم أو تنفيذ أي من هذه المحفزات النفسية ، فقم بإرسال استفساراتك في التعليقات وتوقع إجابة سريعة. أتمنى لكم حظا سعيدا!