5 วิธี นักการตลาด B2B ก่อวินาศกรรม Influencer ความสำเร็จทางการตลาด

เป็นธรรมชาติของนักการตลาดที่จะต้องประเมินประสิทธิผลของความพยายามอย่างต่อเนื่อง ปัญหาของแนวทางนี้ในการเพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาดก็คือ การดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างมีประสิทธิผล ซึ่งเราทุกคนทราบ มักไม่เป็นเช่นนั้น การดำเนินการที่แย่มักเป็นความผิดสำหรับประสิทธิภาพที่ไม่ดีพอๆ กับประสิทธิผลหรือความเหมาะสมของกลยุทธ์

เป็นเวลาเกือบ 10 ปีแล้วที่เรามีส่วนร่วมในการทำงานร่วมกันของผู้มีอิทธิพลสำหรับโปรแกรมการตลาดเนื้อหา B2B (เช่นเดียวกับโครงการนี้สำหรับ Content Marketing Institute ในปี 2012) และได้ทำงานร่วมกับแบรนด์ B2B ที่หลากหลายในช่วงเวลานั้น เราได้ดำเนินการหลายครั้งในการสอบถามและคำถามจากนักการตลาด B2B เกี่ยวกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ รวมถึงการทำการศึกษาวิจัยเฉพาะครั้งแรกเกี่ยวกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ B2B ประสบการณ์ที่ลึกซึ้งนี้ได้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เหมือนใครและเข้าถึงได้ไกลว่าแบรนด์ B2B เข้าใจและใช้ความพยายามทางการตลาดเนื้อหาร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์อย่างไร ทั้งดี ไม่ดี และอื่นๆ

ในขณะที่อุตสาหกรรมการตลาด B2B มีการพัฒนาและมีความซับซ้อนมากขึ้นด้วยอัตราการยอมรับของผู้มีอิทธิพลที่เพิ่มขึ้น นิสัยเก่าและนิสัยที่ไม่ดีมักจะยังคงอยู่ การมุ่งเน้นที่อิทธิพลของเราในฐานะวินัยทางการตลาดแบบ B2B ทำให้เราสามารถระบุแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดรวมถึงวิธีการที่นักการตลาดแบบ B2B ยังคงก่อวินาศกรรมความสำเร็จต่อไป

การหลีกเลี่ยงแนวปฏิบัติที่ไม่ดีเป็นขั้นตอนแรกที่แข็งแกร่งในการสร้างความมั่นใจว่าการลงทุนในโครงการการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์จะส่งผลให้เกิดผลตอบแทนที่คาดหวัง ต่อไปนี้คือ 5 สิ่งที่นักการตลาด B2B มักทำเพื่อทำลายความสำเร็จทางการตลาดของผู้มีอิทธิพล:

1. รอรับสมัคร

เวลาที่ดีที่สุดที่จะเกณฑ์ทหารไม่ใช่ในวันแรกของสงคราม

นั่นอาจไม่ใช่การเปรียบเทียบที่ดีที่สุด แต่การเข้าหาผู้มีอิทธิพลในฐานะที่คิดภายหลัง เทียบกับการวางแผนความพยายามทางการตลาดเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ สำหรับแบรนด์ B2B ที่ยังใหม่ต่อการทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพล สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการสรรหาผู้มีอิทธิพลต้องใช้เวลา (และทักษะ) ความสามารถในการมีส่วนร่วมกับกลุ่มผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสมในช่วงเวลาสั้น ๆ โดยไม่มีความสัมพันธ์ที่มีอยู่ก่อนนั้นไม่น่าเป็นไปได้ นั่นเป็นปัญหาหากความพยายามทางการตลาด B2B พึ่งพาผู้มีอิทธิพลเหล่านั้นเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในแคมเปญ

แนวปฏิบัติที่ ดีที่สุด: เวลาในการเริ่มสรรหาผู้มีอิทธิพลนั้นยาวนานก่อนที่คุณจะต้องเปิดใช้งานพวกเขาสำหรับการทำงานร่วมกันในเนื้อหา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพลจะเป็นส่วนใหญ่หรือทั้งหมดเทียบกับแบบชำระเงิน นักการตลาด B2B จำเป็นต้องสวมหมวกที่เอาใจใส่และคิดเกี่ยวกับวิธีสร้างมูลค่าและความเร่งด่วนสำหรับผู้มีอิทธิพล นักการตลาด B2B ที่ประสบความสำเร็จทำได้โดยผ่านการสร้างความสัมพันธ์เทียบกับผู้มีอิทธิพลทางความคิดกำลังรอทำงานฟรีเมื่อนักการตลาด B2B ส่งอีเมลถึงพวกเขา

มีวิธีในการสร้างความสัมพันธ์ที่รวดเร็วกับผู้มีอิทธิพล และเราใช้กลยุทธ์เหล่านั้นอย่างสม่ำเสมอภายในแนวทางปฏิบัติทางการตลาดของผู้มีอิทธิพลที่ TopRank Marketing แต่การทำเช่นนี้ต้องใช้ประสบการณ์หลายปี กระบวนการที่เป็นที่ยอมรับ เทคโนโลยีและกลยุทธ์ หากไม่มีประสบการณ์ นักการตลาด B2B ควรคิดถึงการติดตาม โต้ตอบ และสร้างมูลค่าให้กับอินฟลูเอนเซอร์ที่พวกเขาต้องการเปิดใช้งานอีกหลายเดือนในอนาคต เพื่อให้ได้ผลงานที่มีคุณภาพสูงสุด การส่งเสริมการขายที่กระตือรือร้นและเป็นจริง

2. เชื่อคำโฆษณา

จำนวนผู้ติดตามและความสามารถในการสร้างอิทธิพลไม่ใช่สิ่งเดียวกัน

ด้วยความนิยมของการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ในอุตสาหกรรม B2C และ B2B ดึงดูดให้เพิ่มขนาดเครือข่ายสำหรับทุกคนที่ระบุว่าเป็นอินฟลูเอนเซอร์ ความจริงก็คือ ภายในแนวธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่ คนที่มีอิทธิพลมากที่สุดมักไม่ส่งเสริมตนเองในฐานะผู้มีอิทธิพล และอาจไม่สนใจแม้แต่น้อยที่จะขยายเครือข่ายของตน

ในทางกลับกัน ผู้คนจำนวนมากที่มีอิทธิพลในอุตสาหกรรม B2B กลับมุ่งความสนใจไปที่การทำงานที่พวกเขารู้จักเป็นส่วนใหญ่ บทเรียนที่ต้องเรียนรู้ไม่ใช่การพึ่งพาเพียงขนาดของเครือข่ายสังคมออนไลน์ (แฟน เพื่อน และผู้ติดตาม) หรือ "ผู้มีอิทธิพล" ที่โปรโมตตนเองมากเกินไป เนื่องจากโฆษณาไม่ได้แปลไปสู่การปฏิบัติใน B2B

แนวปฏิบัติที่ ดีที่สุด: อิทธิพลใน B2B ขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญ ความเคารพ และการตรวจสอบจากบุคคลภายนอกโดยเพื่อนร่วมงาน ชุมชน สิ่งพิมพ์ องค์กรวิชาชีพ และบ่อยครั้ง สถาบันการศึกษา สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจว่าใน B2B อิทธิพลอาจเป็นการผสมผสานของออนไลน์ ซึ่งง่ายต่อการตรวจสอบด้วยซอฟต์แวร์ผู้มีอิทธิพลและออฟไลน์ ซึ่งยากต่อแหล่งที่มาและตรวจสอบ นักการตลาดควรตรวจสอบอิทธิพลของผู้เชี่ยวชาญที่มีศักยภาพโดยพิจารณาหัวข้อที่พวกเขารู้จักด้วยคุณสมบัติที่ชุมชนที่พวกเขาคาดว่าจะมีอิทธิพลมองเห็นได้ ความเกี่ยวข้องเฉพาะ สะท้อนกับชุมชน และการเข้าถึงเป็นจุดข้อมูลพื้นฐานสำหรับการประเมินผู้มีอิทธิพล B2B

การมีผู้ติดตามหลายล้านคนใน B2B นั้นพิเศษมาก และบุคคลนั้นอาจเป็นคู่ที่ดีได้ แต่อย่าพึ่งพาขนาดเครือข่ายเพียงอย่างเดียวในการประเมินผู้มีอิทธิพล ทำการบ้านเพื่อตรวจสอบว่าพวกเขาเกี่ยวข้องเฉพาะกับผู้ชมและแคมเปญของคุณ ตรวจสอบว่าผู้ชมของพวกเขาคือผู้ชมที่แบรนด์ B2B ของคุณต้องการเข้าถึง มิฉะนั้น คุณกำลังเสียเวลาของทุกคน

3. เนื้อหาไม่ตรงกันสร้างความสับสนให้กับลูกค้า

อิทธิพลของบุคคลนั้นเฉพาะสำหรับหัวข้อ ประเภทเนื้อหา และช่อง

นักการตลาด B2B อาจพบอินฟลูเอนเซอร์ที่มีความเกี่ยวข้องเฉพาะด้านและมีผู้ชมที่แบรนด์ B2B จำเป็นต้องเข้าถึง แต่ถ้าเนื้อหาที่แบรนด์ B2B ใช้เพื่อดึงดูดผู้ชมนั้นไม่ใช่สิ่งที่ผู้มีอิทธิพลรู้จัก ก็อาจไม่น่าเชื่อถือหรือ สร้างความสับสน “ทำไมคนนี้ถึงรู้จักพอดคาสต์ที่ทำวิดีโอสำหรับแบรนด์ B2B ที่ฉันไม่เคยได้ยินที่พวกเขาพูดถึงมาก่อน”

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด: ระบุผู้มีอิทธิพลที่เกี่ยวข้องเฉพาะและพิจารณาถึงแบรนด์ที่กล่าวถึงและรูปแบบเนื้อหาที่ผู้มีอิทธิพลเป็นที่รู้จักมากที่สุด ซอฟต์แวร์การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์หรือโซเชียลมีเดียสามารถช่วยระบุว่าผู้มีอิทธิพลกล่าวถึงแบรนด์ B2B ของคุณในระดับใด คุณยังสามารถดูว่าพวกเขาเผยแพร่รูปแบบเนื้อหาใดมากที่สุดและรูปแบบใดที่ตรงใจผู้ชมมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากพ็อดคาสท์ที่มีอิทธิพลพูดถึง Adobe ในทางที่ดีค่อนข้างบ่อย ก็ควรที่จะมีส่วนร่วมกับผู้มีอิทธิพลผ่านพอดคาสต์ของแบรนด์เพื่อเปิดใช้งานเนื้อหา Adobe โดยถือว่าพวกเขาได้รับการตรวจสอบเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญ ความเกี่ยวข้องเฉพาะ กระแสตอบรับ และการเข้าถึงแน่นอน .

4. แนวทางการทำธุรกรรมนำไปสู่การดำเนินการเพียงเล็กน้อย

แรงบันดาลใจมีพลังมากกว่าการแลกเปลี่ยนมูลค่าสินค้าเพื่อการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพล

นักการตลาด B2B หลายคนมองว่าการทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ผ่านมุมมองของ B2C ซึ่งมีการนำไปใช้ที่รวดเร็วและดีกว่าในโลกธุรกิจมาก การมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพล B2C มักจะได้รับการปฏิบัติเหมือนการซื้อโฆษณา ซึ่งการแลกเปลี่ยนมูลค่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจ่ายเงินให้ผู้มีอิทธิพลเพื่อสร้างเนื้อหาที่โฮสต์และโปรโมตบนช่องทางโซเชียลของผู้มีอิทธิพลเอง

ใน B2B ผู้คนจำนวนมากที่มีอิทธิพลมากที่สุดไม่ได้สร้างรายได้จากอิทธิพลของพวกเขาผ่านการแลกเปลี่ยนมูลค่าทางธุรกรรมอย่างที่เราเห็นใน B2C แรงจูงใจของพวกเขาในการมีส่วนร่วมในการทำงานร่วมกันในเนื้อหากับแบรนด์ B2B อาจเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มความน่าเชื่อถือและอำนาจของผู้มีอิทธิพลในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งที่พวกเขาเขียนหนังสือ พูดอย่างมืออาชีพหรือให้คำปรึกษา

ดังนั้นแบรนด์ B2B ที่ปฏิบัติต่อการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพลอย่างหมดจดเหมือนการทำธุรกรรมมักจะไม่ได้รับปฏิกิริยาที่พวกเขากำลังมองหาหรือไม่ได้รับการลงทุนทางอารมณ์ที่จำเป็นในการสร้างเนื้อหาที่น่าเชื่อถือและเป็นจริงที่สุดและการส่งเสริมการขายที่จำเป็น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด: ส่วนหนึ่งของกระบวนการสรรหาผู้มีอิทธิพลคือแบรนด์ B2B ในการพยายามทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ผู้มีอิทธิพล พวกเขาเป็นแบรนด์ที่สร้างรายได้ผ่านการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพลเท่านั้นหรือไม่? พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่มีความน่าเชื่อถือในหมู่เพื่อนฝูงหากพวกเขาทำงานร่วมกับแบรนด์ B2B ของคุณหรือไม่? พวกเขาเป็นมืออาชีพที่น่านับถือและมีผู้ชมคุณภาพสูงที่เชื่อในวิสัยทัศน์ของแบรนด์ B2B ของคุณและต้องการเป็นส่วนหนึ่งของมันหรือไม่?

ค้นหาว่าอินฟลูเอนเซอร์มีแรงจูงใจอย่างไร และการทำงานร่วมกันกับแบรนด์ B2B ของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร จากนั้นมุ่งเน้นไปที่การสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้มีอิทธิพลที่มีความหมายมากกว่ากลไก ถ้าสนใจก็แชร์!

5. ความล้มเหลวในการสื่อสาร

ความสัมพันธ์ของผู้มีอิทธิพลต้องใช้ทักษะพิเศษโดยเฉพาะความสามารถในการเอาใจใส่

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพคือทุกสิ่งที่นำไปสู่การมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพล B2B ที่ประสบความสำเร็จ ใครก็ตามที่รับผิดชอบการมีส่วนร่วมโดยตรงกับผู้มีอิทธิพลและการจัดการความสัมพันธ์จะต้องมีความสามารถในการทำงานร่วมกับคนทุกประเภทตั้งแต่คนดังในอุตสาหกรรมที่มีชื่อเสียงไปจนถึงผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาที่เก็บตัวซึ่งไม่ได้ระบุว่าเป็นผู้มีอิทธิพลเลย - แม้ว่าพวกเขาจะเป็นก็ตาม การสื่อสารยังเป็นเรื่องเกี่ยวกับการติดต่อทุกจุดตั้งแต่วิธีการเผยแพร่ผู้มีอิทธิพลไปจนถึงวิธีการสอบถามการเปิดใช้งานไปจนถึงการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง

ความล้มเหลวในการสื่อสารด้วยความเห็นอกเห็นใจและความเกี่ยวข้องในระหว่างการเผยแพร่ครั้งแรกสามารถปิดผู้มีอิทธิพลได้มากเท่ากับการขอมากเกินไปเร็วเกินไปหรือเห็นได้ชัดว่าไม่ได้ทำการวิจัยว่าใครเป็นผู้มีอิทธิพลและสิ่งที่พวกเขาหลงใหลมากที่สุด

แนวปฏิบัติที่ ดีที่สุด: ทำการบ้านเพื่อทำความเข้าใจผู้มีอิทธิพลก่อนทำการขยายงาน ทำความเข้าใจแรงจูงใจของพวกเขาและวิธีที่การทำงานร่วมกันจะช่วยให้ผู้มีอิทธิพลเทียบกับการคิดถึงสิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับแบรนด์ B2B เมื่อผู้มีอิทธิพลตกลงที่จะทำงานร่วมกัน ทำให้พวกเขาทำได้ง่ายและน่าสนุก กำหนดความคาดหวัง จัดระเบียบและช่วยเหลือ แบ่งปันความคืบหน้าของโปรแกรมและข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของพวกเขา ที่สำคัญที่สุด วางแผนสำหรับการสื่อสารอย่างต่อเนื่องบางประเภทเพื่อรักษาความสัมพันธ์ให้อบอุ่น เพื่อให้การเปิดใช้งานครั้งต่อไปเป็นสิ่งที่ผู้มีอิทธิพลตั้งตารอ เทียบกับเฉพาะผู้มีอิทธิพลที่มีส่วนร่วมเมื่อคุณต้องการพวกเขา

มีหลายวิธีในการทำการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ที่ผิดพลาดใน B2B แต่นี่เป็นวิธีที่พบได้บ่อยที่สุดที่เราเห็นนักการตลาด B2B บ่อนทำลายความสำเร็จของตนเอง เป็นการทำความเข้าใจว่าผู้มีอิทธิพลคือคนที่มีอารมณ์ เป้าหมาย ปัญหา และความปรารถนาที่จะเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าตัวเอง

B2B Influencer Marketing ที่ประสบความสำเร็จคือธุรกิจความสัมพันธ์ ไม่ใช่แค่การทำธุรกรรม

เมื่อนักการตลาด B2B สามารถเพิ่มระดับความเชี่ยวชาญ การเอาใจใส่ และทักษะในการมีส่วนร่วมกับผู้มีอิทธิพลได้ พวกเขามักจะเห็นว่าผลลัพธ์ที่น่าประทับใจสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้องนั้นน่าประทับใจเพียงใด

อย่าลืมตรวจสอบรายงานสถานะของ B2B Influencer Marketing เพื่อรับทราบข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการวางแผนการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด กรณีศึกษา การวัดผล และการคาดการณ์สำหรับอนาคต